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      如何打消顧客的疑慮

      時(shí)間: 若木1 分享

      推銷員在推銷產(chǎn)品過程中,經(jīng)常會遇到這樣的一些顧客,他們會說: “不,我還要想一想。”
      “我們等明天再說吧。” “我們現(xiàn)在不要急于作決定。” “我們還要討論討論。” “你明天再來,我們再談,好嗎?”

      面對這樣的顧客,你可以單刀直入,逼問:“那好吧,總經(jīng)理,看來您 們對我公司產(chǎn)品沒有興趣,要不然您會花時(shí)間考慮它的,對嗎?”
      “哪里,史迪威先生,我們對它很感興趣。的的確確,我們要考慮。”

      “您既然那么感興趣,我是否可以認(rèn)為您真的會認(rèn)真考慮一番呢?”

      “當(dāng)然,我事實(shí)上一直在認(rèn)真考慮。”

      “那么,是否您對我公司的信譽(yù)有看法?”

      “不,貴公司信譽(yù)是一流的。” 這樣,雙方就可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容商談了。

      推銷員:“讓我們把購買這臺機(jī)器的好處寫下來,再把有關(guān)的弊端排出來,作一比較,好嗎?”


      顧客:“嗯⋯⋯”

      推銷員:“我們用不了幾分鐘時(shí)間,但這會很明確、明了。”

      顧客:“嗯,好吧!”

      推銷員:“我們從這兒開始,先想一想支持作決定的理由。如果一個(gè)人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人,會省下一筆勞務(wù)開支。是的吧?”
      顧客:“對,沒錯!”

      推銷員:“我曾派人到貴公司來,測量了貴處的所有的門,您記得嗎?所以我知道這種外運(yùn)車能開到貴公司的每一個(gè)角落。”


      顧客:“對,它是能通過我這兒所有的門。”

      推銷員:“好,這一點(diǎn)很重要。液壓設(shè)備中的要件,密封問題,我們這臺機(jī)器配備了特別出色的密封裝置。”


      顧客:“不漏油嗎?”

      推銷員:“不,一點(diǎn)也不漏。”

      顧客:“這真是不錯。”


      推銷員:“這臺機(jī)器的操縱比同類產(chǎn)品靈活,能在小型場地完成作業(yè)。”


      顧客:“好的。”

      推銷員:“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小。”

      顧客:“這也勉強(qiáng)算一條。”
      推銷員:“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途,在維修您的工廠設(shè)備時(shí), 這臺外運(yùn)機(jī)能為您們做許多事呢!它可有 8 英尺長的起重臂,有很大的作用, 特殊情況下,可配裝 20 英尺長的起重臂。”
      顧客:“好吧,把它寫下來。”

      推銷員:“我們能提供就地維修服務(wù),不需要很多停車時(shí)間。您是內(nèi)行,一臺機(jī)器停在那兒等維修會花很大成本。” 顧客:“是呀,是那么回事。”

      推銷員:“我們還有稅收方面的好處。買這臺外運(yùn)車起碼的好處是節(jié)省納稅。”

      顧客:“好吧。”

      推銷員:“如果您打算建庫房,您不必為買不到好的吊車而犯愁,我們 有。賣給您外運(yùn)車以后,我們還可以提供好的吊車。”

      顧客:“算一條吧,只是又要我們掏錢。”

      推銷員:“我們的外運(yùn)車的最大裝載量比別的外運(yùn)車大一些。”

      顧客:“好的,這一條也寫下。”

      推銷員:“現(xiàn)在,請先生您提提否定性的支持理由。”

      顧客:“我們眼下沒有這項(xiàng)預(yù)算,況且,我們原有的設(shè)備怎么辦?”

      推銷員:“這兩條都成立,還有嘛。”

      顧客:“沒有啦。”

      推銷員:“那就請您將支持理由和否定理由都加起來,看看。”

      顧客:“9 條支持理由,2 條否定理由。”

      推銷員:“先生,您不認(rèn)為這答案已經(jīng)再明顯不過嗎?”

      顧客:“我告訴您,我只不過是那種凡事都愛想一想的人。”

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