銷售員的溝通技巧
銷售員的溝通技巧
溝通是一門藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)啦小編為你分享了銷售員的溝通技巧，希望能夠幫到你。
銷售員的溝通技巧
1.做好談判前的準(zhǔn)備工作
清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素，但僅僅考慮價(jià)格最后的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增添了買賣雙方彼此間的敵視。
正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來(lái)，例如：在談判的過(guò)程中，要多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)劃和考察計(jì)劃，為稍后即將談到的價(jià)格，找到它的價(jià)值所在。
2.當(dāng)你受到了攻擊，要保持冷靜
先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路里，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖，在這種情況下，勸說(shuō)的最好辦法就是聆聽(tīng)。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變量因素?cái)?shù)目;其次，靜靜地聆聽(tīng)有助于化解怒氣;第三，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步。
3.不要偏離主題
談判會(huì)令人變得不知所措，客戶經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài)，并且耐心等到平靜時(shí)，總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：設(shè)想一下，你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái)："我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)。"
4.確定公司的需求
銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn)：客戶的利益和本公司的最大利益，最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達(dá)到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。
5.確定談判的風(fēng)格
切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如：如果你這樣說(shuō)："你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)......"這會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì)，更好的說(shuō)法應(yīng)該是："很顯然，服務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，至使得我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法"。
6.把最棘手的問(wèn)題留在最后
原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。其次，通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。
7.起點(diǎn)要高，讓步要慢
討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事了，你可以從一些你能做出讓步的方面開(kāi)始下手。大量的例子表明，你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想，而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開(kāi)始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓?？蛻魟t會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話："先讓者輸"。
8.不要陷入感情欺詐的圈套中
精明的買家甚至?xí)愿星橐蛩貫檎T餌促成交易。這里列舉三種不同的技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這三種技巧在對(duì)付那些總是喜歡利用感情因素來(lái)作為慣用伎倆的客戶是非常有用的。
A.回避。要求休會(huì)，與上司商量一下，或者重新安排會(huì)議。時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。
B.當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)，安靜地聆聽(tīng)。不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬(wàn)別對(duì)客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的激烈演說(shuō)告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)劃和安排。
C.公開(kāi)表達(dá)對(duì)客戶的意見(jiàn)，但這樣做法要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)，而使整個(gè)談判過(guò)于匆忙。
最后總結(jié)一下，與咄咄逼人的客戶進(jìn)行有效的談判時(shí)，其核心在于要避開(kāi)它的正面攻擊，使他們相信共同致力于問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果你最頑固的客戶對(duì)你的攻擊屢擊不中，那么他自然就會(huì)放下拳頭。
良好溝通的必要
1、溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
或許，您很少會(huì)花費(fèi)心思去正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，這經(jīng)常是因?yàn)槟磉_(dá)的方式出了問(wèn)題，而并不是您思維混亂的原因。通常，您也會(huì)很容易地發(fā)現(xiàn)某事沒(méi)有得到很好的溝通，而通常有些話您根本就不會(huì)說(shuō)出口，只是以皺眉或嘆息的形式表達(dá)出來(lái)。從這一點(diǎn)可以看出，溝通的內(nèi)容與接受的內(nèi)容并非只字不差，因此，想法子填補(bǔ)兩者的鴻溝是至關(guān)重要的。
2、沒(méi)有正確的闡述信息
“思想”和“信息”要轉(zhuǎn)換成“能用于傳遞的信息”需要您進(jìn)行正確的領(lǐng)會(huì)。具有興味盎然的想法當(dāng)然不錯(cuò)，但有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：
不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封”時(shí)卻說(shuō)“信封用完了。”
不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。
如果您的信息沒(méi)有得到清晰的表達(dá)，它便不能被聽(tīng)者正確的理解和加工，有效的溝通也無(wú)從談起。
3、給人以錯(cuò)誤的印象
在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺(jué)給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面最值得注意：
外表：著裝時(shí)不拘禮節(jié)表明您要么對(duì)交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以截然不同的印象。根據(jù)場(chǎng)合的不同，兩種著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。
措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。舉個(gè)例說(shuō)，私下里把顧客或主顧叫作“伙計(jì)”似乎給人以一種哥們義氣的感覺(jué)。但它也不知不覺(jué)地傳達(dá)出對(duì)別人的輕慢。
拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。如果某人守時(shí)，別人就會(huì)認(rèn)為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會(huì)給人這樣的印象，即溝通的內(nèi)容是不重要的。
以上所有這些都會(huì)傳達(dá)出這樣的一個(gè)信息，就是您沒(méi)有真正把別人放在心上，亦或您即使把別人放在心上，也不會(huì)在乎他們的觀點(diǎn)和需求。甚至在您開(kāi)口說(shuō)話之前，怎樣才能防止產(chǎn)生溝通障礙，怎樣才能樹(shù)立正確的印象，仔細(xì)想想這兩個(gè)問(wèn)題是大有裨益的。
4、沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)
即使您說(shuō)話時(shí)人們?cè)诟尚┢渌?，如看?bào)，或者轉(zhuǎn)著手上的筆，他們也會(huì)告訴您，他們?cè)诼?tīng)您說(shuō)話。但是，如果聽(tīng)者沒(méi)有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認(rèn)為他們根本就沒(méi)有把您的話聽(tīng)進(jìn)去，因?yàn)樗麄儼?ldquo;聽(tīng)”和“聽(tīng)進(jìn)去”混為一談了。
如果人們沒(méi)有聆聽(tīng)，他們也是有可能聽(tīng)到片言只語(yǔ)的，但會(huì)錯(cuò)失至關(guān)重要的部分，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ验_(kāi)小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當(dāng)作全部了。這些話可能被聽(tīng)到并進(jìn)行了加工，但不會(huì)照單全收而進(jìn)入他們意識(shí)的深處。
舉例說(shuō)，如果某個(gè)教師看到學(xué)生在課堂上神游并去問(wèn)他：“我說(shuō)了些什么?”這個(gè)生完全可以鸚鵡學(xué)舌般地復(fù)述一些，但他卻沒(méi)有真正地理解。
如果人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽(tīng)您說(shuō)話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽(tīng)您欲溝通的內(nèi)容。
很明顯，如果人們沒(méi)有用心聆聽(tīng)信息或注意說(shuō)的內(nèi)容，他們是很難記住的。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)募橙≌f(shuō)話的內(nèi)容，錯(cuò)誤理解的余地就大了。
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