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      銷售拿不下客戶怎么辦

      時間: 芷婷783 分享

      銷售拿不下客戶怎么辦

        對于銷售人員來說,銷售人員的業(yè)績說明一切,如果拿不下客戶,這個時候就要想辦法了,那么銷售拿不下客戶怎么辦呢?今天學習啦小編為你帶來銷售拿下客戶的方法,希望能夠幫到你。

        銷售拿下客戶的方法

        1、你要經(jīng)常關注這個客戶,為其提供各種有價值的信息,包括其競爭對手的信息、行業(yè)的信息等。

        2、如果這個客戶碰到什么問題,為其提供獨特的見解與解決方法。

        3、深入了解這個關鍵決策人,了解其愛好、生日、年齡等。如果他喜歡閱讀,可以跟他聊聊閱讀,甚至可以送他幾本最新的暢銷書;如果他喜歡籃球,他就聊聊籃球,聊聊喬丹科比或者詹姆斯等。

        如果關鍵決策人說我們已經(jīng)有合作伙伴了。很多銷售人員一聽到就放棄了這個客戶,大家要知道商業(yè)競爭這么激烈,哪個公司沒有合作伙伴?所以遇到這個情況很正常,千萬不能放棄。我們必須想方設法地去了解這些情況:

        1、這個合作合作到什么時間?什么時候開始合作的?

        2、合作過程中,客戶有沒有不滿意的地方?

        3、客戶選擇供應商的標準是什么?

        4、爭取知道這個供應商是誰?然后在你公司與這個供應商之間做個比較,找出優(yōu)缺點及不足。

        銷售人員抓住銷售機會的技巧

        一:謹思慎行

        推銷工作的每一個步驟對銷售人員來說都極為重要。銷售人員處理得當,有可能促成推銷機會的出現(xiàn)和形成;但若銷售人員急于求成,魯莽行事,則有可能親手毀滅銷售機會出現(xiàn)的可能性。

        因此,銷售人員在推銷的每一環(huán)節(jié)都應保持冷靜,隨時掌握局勢的變化,利用自己的常識和經(jīng)驗,充分分析思考,然后再謹慎行動。切勿信口開河,魯莽行事,使顧客產(chǎn)生不信任感,或由于壓力過高而喪失購買信心,從而失去有利的銷售機會。

        二:察言觀色

        在推銷過程中,銷售機會往往都是潛生的,具有相當?shù)碾[藏性,而不會明顯地顯現(xiàn)出來,但也并非是完全無跡可尋的。顧客的購買傾向和成交意愿往往會從顧客的表情、語言、行為等方面顯現(xiàn)出來,因而銷售人員應善于觀察和分辨,依據(jù)自己的推銷經(jīng)驗及時捕捉推銷機會。

        三:多聽少講

        銷售人員一接近顧客,馬上口若懸河,恨不得將推銷品全部優(yōu)點一股腦兒告訴顧客,這是推銷工作的一大忌。銷售人員應虛心聽取顧客的意見和要求,而不要只顧自己講話(應在必要時予以回答)。這樣不但讓顧客感到受到尊重,從而有利于創(chuàng)造良好的推銷氛圍,并且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案,從而控制推銷機會。

        四:循序漸進

        推銷交易有簡有繁,復雜的交易往往需要多個回合才可能完成。因此,銷售人員應有足夠的耐心和恒心。循序漸進,按部就班,配合推銷活動的每個階段適時地把握機會,調整推銷工作的方式和內(nèi)容。不要急于求成而破壞了有利的銷售機會。

        五:耐心等待

        耐心是銷售人員必須具備的重要品質。急功近利,行事沖動極易導致推銷失敗。這是因為,顧客在做出買不買,買多少,何時買等購買決策時,都不是一時沖動可以決定的。他需要權衡各種客觀因素,如產(chǎn)品特征,購買能力等,同時還要受到主觀因素的影響,如心情好壞等。因此,購買決策過程是一個極其復雜的過程,并不是一蹴而就的。銷售人員應設身處地地為顧客著想,體會顧客的難處,耐心地等待時機。


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