如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)主要手段，在與不同類(lèi)型的客戶(hù)談判中，因地制宜的攻心術(shù)才是制勝得關(guān)鍵，可是客戶(hù)就是那么任性，你能搞定嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的從三大類(lèi)型客戶(hù)剖析三種不同的談判案例，希望能幫到大家!

　　▼“糊涂型”客戶(hù)

　　1客戶(hù)特征第一類(lèi)體現(xiàn)為“價(jià)格敏感型”，常用話(huà)語(yǔ)為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多!”

　　第二類(lèi)體現(xiàn)為“面子型”，常用話(huà)語(yǔ)為：“我親戚(朋友)是做保險(xiǎn)的，我買(mǎi)保險(xiǎn)肯定得找他呀!”

　　“價(jià)格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問(wèn)題在于，由于客戶(hù)不太懂車(chē)險(xiǎn)，不知道不同渠道購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)可能有不一樣的保障和價(jià)值，不知道店外買(mǎi)保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)

　　所以才會(huì)簡(jiǎn)單地比“價(jià)格”而不是“價(jià)值”，或者是簡(jiǎn)單地想借這個(gè)機(jī)會(huì)去幫親戚朋友(或盲目地信賴(lài)親戚朋友)

　　充分利用品牌銷(xiāo)售環(huán)境和各類(lèi)助銷(xiāo)工具，結(jié)合車(chē)險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，在溝通過(guò)程中充分展示4S店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

　　糊涂型客戶(hù)

　　關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)

　　2情景再現(xiàn)

　　>>>>案例

　　客戶(hù)姓劉，夫婦都是公務(wù)員，來(lái)店買(mǎi)福克斯。有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在購(gòu)車(chē)過(guò)程中就不斷討價(jià)還價(jià)。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類(lèi)客戶(hù)。談到保險(xiǎn)時(shí)，客戶(hù)說(shuō)有朋友在太保賣(mài)保險(xiǎn)，不愿意在店購(gòu)買(mǎi)，要出去關(guān)照他朋友的生意。

　　>>>>談判方式

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉先生，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險(xiǎn)您考慮買(mǎi)哪家的?我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保險(xiǎn)公司。

　　客戶(hù)：保險(xiǎn)啊，不買(mǎi)了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣(mài)保險(xiǎn)，跟他說(shuō)好了，提了車(chē)就去找他辦。

　　(提示：客戶(hù)此時(shí)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶(hù)的戒備心理)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉先生，感謝您選擇長(zhǎng)安福特!汽車(chē)在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險(xiǎn)是在所難免的，所以買(mǎi)好保險(xiǎn)相當(dāng)重要。因此，作為您的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我很期望您能給我?guī)追昼姇r(shí)間，我想給您介紹一下購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　客戶(hù)：哦……

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶(hù)都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買(mǎi)了哪些險(xiǎn)種。但是，萬(wàn)一你朋友推薦的保險(xiǎn)不合適，車(chē)子需要保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候，您是找保險(xiǎn)公司還是找您朋友?

　　客戶(hù)：哦?

　　(提示：銷(xiāo)售顧問(wèn)可在此環(huán)節(jié)展示“車(chē)輛保險(xiǎn)建議書(shū)”)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：比如，對(duì)于您所買(mǎi)的這款車(chē)，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車(chē)損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計(jì)免賠。這些險(xiǎn)種的作用您都知道吧?(提示：客戶(hù)如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險(xiǎn)種作用)

　　而且，除了險(xiǎn)種，還有一個(gè)要注意的問(wèn)題就是保額，特別像第三者責(zé)任險(xiǎn)。對(duì)于我們大部分的福特車(chē)主來(lái)說(shuō)，用車(chē)最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是車(chē)本身，而是第三者責(zé)任。為什么呢?我覺(jué)得車(chē)子在使用過(guò)程中難免會(huì)有刮擦，車(chē)子壞了，大不了拖回來(lái)修，但是碰到電單車(chē)呢?你也知道，在貴港，行人和電單車(chē)最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車(chē)安心，第三者責(zé)任險(xiǎn)我們都推薦客戶(hù)選擇高一些的責(zé)任限額，其實(shí)費(fèi)用差距并不大，20萬(wàn)比10萬(wàn)只多一百多塊錢(qián)，50萬(wàn)比20萬(wàn)相差也就兩三百塊錢(qián)，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎?

　　(提示：外面的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)或代理公司為了拉低保費(fèi)，一般只會(huì)給客戶(hù)推薦5萬(wàn)或者10萬(wàn)的三責(zé)險(xiǎn)，而客戶(hù)由于不懂保險(xiǎn)也不會(huì)去關(guān)注。所以這種針對(duì)三者險(xiǎn)的分析比較容易打動(dòng)客戶(hù)。到了這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性基本上不會(huì)懷疑了，自然會(huì)期待了解更多的信息，便于下一步溝通)

　　客戶(hù)：不過(guò)我朋友都說(shuō)好了，他會(huì)給我出好保險(xiǎn)的

　　(提示：客戶(hù)此時(shí)會(huì)想“你說(shuō)得挺有道理，我叫朋友按這個(gè)方案辦就行。反正不在你這里買(mǎi)!”)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買(mǎi)。買(mǎi)了保險(xiǎn)以后還要考慮后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)的。如果不跟保險(xiǎn)理賠結(jié)合起來(lái)，保單就是張廢紙。

　　客戶(hù)：算啦，我還是去找朋友買(mǎi)了，都說(shuō)好的了。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：目前，保險(xiǎn)渠道除了4S店無(wú)非就是保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)、電話(huà)車(chē)險(xiǎn)、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的吧。其實(shí)在定損之前，哪里的保險(xiǎn)都一樣，差距是從定損開(kāi)始的。劉先生，您知道什么叫“定損”嗎?

　　客戶(hù)：……(搖頭)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：定損的意思，就是保險(xiǎn)公司確定損失金額的大小，比如，車(chē)撞壞了，所謂損失金額其實(shí)就是維修價(jià)格，包括：配件是否需要更換?如果要更換，是按原廠配件價(jià)格，還是按質(zhì)量沒(méi)保障的副廠件價(jià)格?維修費(fèi)用怎么定?等等。

　　客戶(hù)：哦……

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：品牌車(chē)的車(chē)主一般都愿意在4S店修車(chē)，因?yàn)?S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價(jià)格也高一些?？墒?，客戶(hù)自己在外面的保單，保險(xiǎn)公司給出的定損價(jià)格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時(shí)一輛損失3萬(wàn)的車(chē)，可能只能定2萬(wàn)，價(jià)差高達(dá)1萬(wàn)!

　　客戶(hù)：噢?(心里不明白為什么會(huì)出現(xiàn)定損差異)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，為了提高利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司一定會(huì)嚴(yán)格控制賠款的，而定損就是最重要的一個(gè)控制環(huán)節(jié)。因此，對(duì)于一般的保險(xiǎn)事故車(chē)，保險(xiǎn)公司只會(huì)按照市場(chǎng)上平均的、甚至是最低的配件價(jià)格和維修價(jià)格來(lái)定損，而這個(gè)價(jià)格和4S店的維修價(jià)格相差很大。但是，我們已經(jīng)和保險(xiǎn)公司是有定損價(jià)格協(xié)議的，保證我們的客戶(hù)在發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司會(huì)按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定損。當(dāng)然，很難說(shuō)所有4S店都能做到這一點(diǎn)，但所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車(chē)的定損價(jià)格都會(huì)嚴(yán)格按照我們長(zhǎng)安福特原廠配件及長(zhǎng)安福特標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求來(lái)確定。而且，在我們這邊因?yàn)槎〒p價(jià)格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都是客?hù)自己找朋友買(mǎi)的保險(xiǎn)。

　　客戶(hù)：怎么會(huì)這樣呢?我買(mǎi)了保險(xiǎn)，出了事總要給我修好吧?再說(shuō)了，我可以回來(lái)修呀。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：當(dāng)然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險(xiǎn)公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規(guī)模啊?!而我們是正規(guī)的4S店，從建店到經(jīng)營(yíng)，每個(gè)環(huán)節(jié)要嚴(yán)格遵守廠家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但一般的維修廠是沒(méi)有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說(shuō)了!做漆質(zhì)量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦?另外，非4S店的維修和換件會(huì)直接導(dǎo)致新車(chē)3年10萬(wàn)公里的保修權(quán)益的喪失。至于回來(lái)修，我們當(dāng)然歡迎，不過(guò)就像我剛才講的，維修費(fèi)用的差價(jià)就只有你自己承擔(dān)了，你想想，買(mǎi)份這種保險(xiǎn)，劃算嗎?

　　客戶(hù)：不過(guò)你們的價(jià)格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買(mǎi)了。

　　(提示：客戶(hù)此時(shí)已基本認(rèn)可在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)了，但還想殺殺價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)進(jìn)行耐心誠(chéng)懇的解釋)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉先生，目前我給你的價(jià)格，已經(jīng)是我們?cè)诒Ｕ侠碣r條件的前提下，所能爭(zhēng)取到的最優(yōu)惠的價(jià)格，我們完全沒(méi)有必要抬高保險(xiǎn)價(jià)格啊。如果您就想要便宜點(diǎn)的價(jià)格，我也能給您，很多保險(xiǎn)公司一直都想跟我們合作，給出的保費(fèi)都很便宜，但是我們能這么做嗎?如果這樣的話(huà)，就是對(duì)你跟你的愛(ài)車(chē)不負(fù)責(zé)!我們只賣(mài)經(jīng)過(guò)精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險(xiǎn)，就是為了對(duì)我們所有的福特車(chē)主負(fù)責(zé)。

　　(提示：如果到這時(shí)候客戶(hù)還堅(jiān)持要優(yōu)惠，可以提出贈(zèng)送一些小禮品，給雙方一個(gè)臺(tái)階)

　　客戶(hù)：好吧，那你幫我出份保險(xiǎn)吧!

　　(提示：客戶(hù)這時(shí)候又從理性變成感性了，銷(xiāo)售顧問(wèn)要注意，告知客戶(hù)保單的基本保障范圍)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：謝謝您，我們確認(rèn)一下投保方案，我也簡(jiǎn)單解釋一下這個(gè)保單的大致保障范圍和出險(xiǎn)后的注意事項(xiàng)，不復(fù)雜的。另外，這位是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話(huà)名片上印了我們的24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)，有保險(xiǎn)服務(wù)需求請(qǐng)您一定要在第一時(shí)間第一現(xiàn)場(chǎng)和我們聯(lián)系，我們有專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)同事會(huì)給您提供全程指引和協(xié)助的。

　　(提示：也可以在此環(huán)節(jié)介紹保險(xiǎn)同事和客戶(hù)認(rèn)識(shí))

　　客戶(hù)：打電話(huà)干嘛?我在你這里買(mǎi)的保險(xiǎn)，出了事直接開(kāi)回來(lái)就行了嘛!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：劉先生，這要根據(jù)事故類(lèi)別和具體情況而定。正常情況來(lái)講保險(xiǎn)公司要求必須第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案。至于說(shuō)能否直接開(kāi)回來(lái)要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開(kāi)回來(lái)”的承諾。不過(guò)對(duì)于您來(lái)說(shuō)也很簡(jiǎn)單，您只要第一時(shí)間撥打我們的電話(huà)，我們會(huì)24小時(shí)給您提供全程協(xié)助和指引。

　　▼“精明型”客戶(hù)

　　1客戶(hù)特征①　第一類(lèi)：可能本人或其親人從事保險(xiǎn)行業(yè)，

　?、凇〉诙?lèi)：可能是有過(guò)理賠經(jīng)歷的老司機(jī)。常用話(huà)語(yǔ)為：“保險(xiǎn)你就別管了，我自己知道怎么買(mǎi)。如果出了什么事，我還是會(huì)回你們店維修的，我想，你們總不至于因?yàn)槲以谕饷尜I(mǎi)保險(xiǎn)就不修車(chē)，不提供理賠服務(wù)了吧?”

　　這些客戶(hù)在一定程度上屬于“業(yè)內(nèi)人士”或“有經(jīng)驗(yàn)人士”，他們非常清楚4S店的維修優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也懂得利用這種優(yōu)勢(shì)。

　　但是，客戶(hù)的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗(yàn)”是基于對(duì)過(guò)去理賠經(jīng)歷的認(rèn)識(shí)來(lái)判斷的，而當(dāng)前的保單保障的卻是未來(lái)，未來(lái)一年中，過(guò)去的有限經(jīng)驗(yàn)不一定會(huì)繼續(xù)有效。另外，考慮到客戶(hù)有一定的車(chē)險(xiǎn)常識(shí)，所以可跳過(guò)車(chē)險(xiǎn)基礎(chǔ)常識(shí)的溝通，直接進(jìn)入核心部分。

　　明確分析將來(lái)發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

　　精明型客戶(hù)

　　關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)

　　2情景再現(xiàn)

　　>>>>案例

　　王先生到店購(gòu)買(mǎi)一輛經(jīng)典?？怂?，家人是公交公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，他明確提出不在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)，不過(guò)發(fā)生事故后他會(huì)回4S店來(lái)維修。

　　>>>>談判方式

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，非常感謝你還選擇在車(chē)輛使用過(guò)程中回店維修，但是，您知道嗎?我們每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)一些事故車(chē)輛，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的定損價(jià)格遠(yuǎn)低于4S店的維修價(jià)格——這個(gè)價(jià)格是因?yàn)樵瓘S備件和專(zhuān)業(yè)維修工藝必須的維修價(jià)格，客戶(hù)不得不自己掏錢(qián)補(bǔ)差價(jià)。

　　客戶(hù)：不會(huì)嘛，以前我的車(chē)出問(wèn)題，4S店照樣幫我修好，我沒(méi)有出過(guò)錢(qián)，我家人就是做保險(xiǎn)的，他們會(huì)幫我處理好，你們修好就是了。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生以前用車(chē)都有向保險(xiǎn)公司索賠過(guò)嗎?

　　客戶(hù)：有啊，好幾次呢。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：?jiǎn)栴}嚴(yán)重嗎?

　　客戶(hù)：都是小擦碰。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：那就對(duì)了!一般的小刮小擦，即使有定損差價(jià)，但由于金額不大，無(wú)論保險(xiǎn)公司還是4S店都不會(huì)特別較真。但對(duì)于損失較大的事故，保險(xiǎn)公司的定價(jià)就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢(qián)啊。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有些損失3萬(wàn)左右的事故，保險(xiǎn)公司對(duì)于不同投保渠道定損差異甚至?xí)_(dá)到1萬(wàn)!我們幾乎每個(gè)月都會(huì)遇到幾個(gè)這樣的事情，這些客戶(hù)幾乎都是通過(guò)親戚朋友買(mǎi)的呀!

　　客戶(hù)：保險(xiǎn)公司對(duì)于回到4S店的車(chē)都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的，這個(gè)我懂，你別蒙我了。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：的確，有個(gè)別保險(xiǎn)公司在一段時(shí)期內(nèi)是這樣做的。但您要知道，這并不是保險(xiǎn)公司和客戶(hù)之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的理賠政策，也就是說(shuō)，保險(xiǎn)公司隨時(shí)可以調(diào)整理賠政策而客戶(hù)卻毫無(wú)辦法。事實(shí)上，車(chē)險(xiǎn)本身是個(gè)容易虧損的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司在面臨虧損壓力時(shí)最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對(duì)于在我們店投保的客戶(hù)，那么定損價(jià)格的保障，就不僅僅是保險(xiǎn)公司單方面說(shuō)了算的，我們?yōu)榱吮ＷC客戶(hù)的基本權(quán)益得到保障，不光我們4S店，還有長(zhǎng)安福特、我們4S店都跟保險(xiǎn)公司簽訂過(guò)定損價(jià)格方面的協(xié)議，客戶(hù)的權(quán)益是有保障的。

　　客戶(hù)：你說(shuō)的很有道理，但是我家人會(huì)幫我的，你就不用管了。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：萬(wàn)一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢?買(mǎi)保險(xiǎn)不就是要個(gè)安心嘛。我也有朋友，說(shuō)真的，如果朋友買(mǎi)的不是豐田車(chē)，我不會(huì)去幫他辦保險(xiǎn)，我會(huì)推薦他找自己的品牌4S店投保——當(dāng)然是在理賠服務(wù)上做得好的4S店。畢竟，買(mǎi)保險(xiǎn)考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修(因?yàn)檐?chē)損類(lèi)的事故是出險(xiǎn)率最高的)，選擇在可靠的4S店買(mǎi)保險(xiǎn)，才是真正明智的決定。

　　(提示：如果客戶(hù)仍然不同意在店投保，則可借助車(chē)價(jià)這個(gè)杠桿，發(fā)揮車(chē)價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用，具體應(yīng)對(duì)技巧可參考“魯莽型”客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧。)

　　▼“魯莽型”客戶(hù)

　　1客戶(hù)特征

　　第一類(lèi)：看起來(lái)大大咧咧、固執(zhí)己見(jiàn)，對(duì)于大部分問(wèn)題都沒(méi)有耐心去仔細(xì)分析;

　　第二類(lèi)：在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來(lái)無(wú)可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。常用話(huà)語(yǔ)為：“保險(xiǎn)沒(méi)什么用!如果不是國(guó)家強(qiáng)制，我連交強(qiáng)險(xiǎn)都不買(mǎi)。我要真撞了人我就認(rèn)賠;要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉!”

　　這類(lèi)客戶(hù)也不太懂保險(xiǎn)，但和“糊涂型”客戶(hù)不同的是，這類(lèi)客戶(hù)既沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也不注重品牌感受，他們似乎從沒(méi)想過(guò)要把車(chē)險(xiǎn)投保常識(shí)和理賠服務(wù)常識(shí)“弄清楚”，和這類(lèi)客戶(hù)談判，有種有理說(shuō)不清的困境。

　　不管是談服務(wù)還是談品牌，“魯莽型”客戶(hù)都聽(tīng)不進(jìn)去，而且往往客戶(hù)只關(guān)心車(chē)價(jià)。

　　明確分析將來(lái)發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

　　魯莽型客戶(hù)

　　關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)

　　2情景再現(xiàn)

　　>>>>案例

　　客戶(hù)姓周，到店買(mǎi)蒙迪歐，明確表示不買(mǎi)保險(xiǎn)，并且很以自我為中心。

　　>>>>談判方式

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：周哥，車(chē)價(jià)實(shí)在沒(méi)辦法優(yōu)惠了，我為您爭(zhēng)取一下送點(diǎn)保險(xiǎn)給你吧。

　　客戶(hù)：我不要保險(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢(qián)換成現(xiàn)金讓給我!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：周哥，不瞞您說(shuō)，現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，車(chē)價(jià)上哪還有什么利潤(rùn)空間呢?如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓?zhuān)痛砦覀兊能?chē)賣(mài)得越多就虧得越多了!那我們店還怎么生存啊?其實(shí)，除此之外，對(duì)您來(lái)說(shuō)，幾十萬(wàn)的車(chē)都買(mǎi)了，對(duì)于這么一個(gè)大多時(shí)候都在高速移動(dòng)的寶貝來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)的確很有必要啊!(巧妙的為客戶(hù)樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí).需要注意的是：客戶(hù)不關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是沒(méi)有意識(shí)到用車(chē)風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：(舉例子)周哥，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個(gè)車(chē)主，他開(kāi)車(chē)被一輛小面包撞了，要修3萬(wàn)多，但面包車(chē)司機(jī)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)駕照、面包車(chē)也沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，好在我這個(gè)客戶(hù)自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了3萬(wàn)多。(風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化，但不能用當(dāng)事人舉例子)

　　(提示：讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)感受，以帶客戶(hù)參觀本店維修車(chē)間的名義，讓客戶(hù)在看到本店整潔的維修車(chē)間同時(shí)，也看到了觸目驚心的事故車(chē)。只要客戶(hù)有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，接下來(lái)就該談保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)了——參見(jiàn)“糊涂型”客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方案。)