銷售人員如何利用從眾心理提高銷量

　　客戶之間的相互影響和相互說服力，可能要大于銷售人員的說服力。利用客戶的從眾心理促成交易，是一種最簡單的方法。下面是學習啦小編為大家整理的銷售人員如何利用從眾心理提高銷量，希望對大家有用。

　　一、從眾成交法的適用性

　　一般而言，客戶在購買產品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了客戶的這種心理，營造一種眾人爭相購買的氣氛，促成客戶迅速做出購買決策。例如，一位銷售人員對他的客戶說：“劉總，這種金銀花茶目前很受消費者歡迎，本市幾家大酒店都定了我們的貨，每天的用量在20箱左右。如果貴酒店也愿意經銷的話，我們可以每天送貨上門。”

　　又如，一位推銷飲水機的銷售人員對客戶說：“花經理，這種冷熱飲水機目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現代感，與貴公司齊名的××公司、××公司等，辦公室里都換上了這種飲水機。”

　　二、從眾成交法的優(yōu)點和缺點

　　從眾成交法具有自己獨特的優(yōu)點，其優(yōu)點主要表現在以下幾個方面：

　　1.從眾成交法運用得好，可以大大提高自己的工作效率，因為借助已成交的一批知名客戶去吸引另一批潛在客戶，無疑能增強銷售人員的成交說服力，從而招來更多的具有從眾心理的客戶，有利于銷售人員促成大量成交。

　　2.從眾成交法有利于銷售人員給客戶一種壓力與緊迫感，促使客戶盡快下決心購買。

　　當然，從眾成交法也有局限，其缺點主要表現在以下幾個方面：

　　1.若遇到了個性較強、喜歡表現的客戶，從眾成交法會起到相反的作用。

　　2.從眾成交法不利于銷售人員正確地傳遞推銷信息。因為銷售人員把客戶的注意力吸引到有多少人購買產品上了，不利于推銷信息的傳遞，也不利于及時反饋相關的購買信息。

　　三、運用從眾成交法應注意的問題

　　運用從眾成交法促成交易時，應注意以下幾個方面的問題：

　　1.用實物證明。銷售人員在向客戶做介紹時，最好在推銷現場向客戶出示實物證明，如合同文本、用戶感謝信等，以提高客戶對產品的信賴和購買興趣，增強客戶交易信心。

　　2.所列舉的人物要與產品有關。運用從眾成交法促成交易時，銷售人員所列舉的人物、事跡、經驗必須與推銷的產品有密切的關系。

　　3.利用從眾成交法時，要找知名人物或權威人士。銷售人員向客戶列舉的人物不能任意虛構，而應為公眾所熟悉，最好為客戶所崇拜，倘若推銷工作沒有通過名人、明星、專家、教授、官員、領袖等人物做說服宣傳，那么，客戶的從眾心理就會降低。

　　4.銷售人員可以尋找具有影響力的重要客戶，把推銷重點放在說服重要客戶上，在取得重要客戶合作的基礎上，響、帶動和號召客戶購買。

　　5.運用從眾成交法時，要講究職業(yè)道德，來欺騙客戶。

　　客戶對未經別人試用的新產品往往持有懷疑態(tài)度，而比較信任有人使用并有相當好處的產品。因此，銷售人員要明白，從眾成交法成功的關鍵在于所列舉的人必須具有一定的社會影響力。這樣，才能增加客戶對產品的信任，更加順利地促成交易。