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      酒水銷售有哪些基本法則

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      酒水銷售有哪些基本法則

        做酒水銷售,你知道該注意些什么嗎?下面小編為你整理做好酒水銷售的基本法則,希望能幫到你。

        第一步:開發(fā)一個團購渠道

        做酒水要首先就要做大客戶,而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源,酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時間銷售額4:6的說法,也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團購單,就能夠保證全年超過40%的收入。而團購渠道難開發(fā)嗎?如果你手上的酒品牌知名度高,比如瀘州老窖、五糧液、茅臺,那么就只要帶著酒去拜訪當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè),在這些企業(yè)年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品,就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道,數(shù)量不要求多,只要1家長期合作的,就能夠為你形成初始銷量。

        第二步:聚焦兩個主打產(chǎn)品

        做酒水最忌諱給客戶過多的品類選擇,所以做酒水,盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款,可以先拿出一款最好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗,客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴,這時候你就可以拿出一款性價比較高,品質(zhì)好,價格也實惠的酒出來,就容易讓客戶印象深刻。

        第三步:培養(yǎng)三個核心資源

        當(dāng)經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會時,往往會被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源?”,做酒水如果想做好,一定的資源是需要的,主要包括以下三點。

        第一個當(dāng)然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入,因為酒的單價相對不低,運輸成本也高,所以加盟商除了需要進貨外,還需要對應(yīng)的倉庫能夠存儲,但是做酒也有風(fēng)險低的好處,就是保質(zhì)期都會比較長,尤其是白酒,藏的越久反而價值越高,這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔(dān)心白酒賣不掉的原因。

        第二個是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場為主,零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會,酒宴,活動等關(guān)系大,每次購買都不會是一瓶兩瓶,所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認(rèn)識一些大企業(yè)的采購總監(jiān),包括有一定的軍政關(guān)系,都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。

        第三個是渠道。所謂渠道資源,指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端,進一些餐飲渠道,這方面后面會主要來講。

        第四步:尋找四個意見領(lǐng)袖

        做酒水,意見領(lǐng)袖比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒,那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒,首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝,那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當(dāng)?shù)?,或者一些圈子里面尋找?個說話有信服力,聲望比較高的人物,送酒給他們喝,只要他們能夠長期喝,他們所帶來的圈子效應(yīng)絕對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍,甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T來買酒。

        第五步:建立五個標(biāo)桿樣板終端

        以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好,到他這里買酒的人絡(luò)繹不絕,有人問他原因,他說,他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價,然后以超市5折的價格將酒賣出,每一個買酒的人都覺得占了便宜,而事實是,那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個比較知名的樣板終端,里面要有賣自己的產(chǎn)品,這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架,可以是超市賣場,也可以是高端會所,進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作,會帶動代理商實際的酒水銷售額。

        第六步:發(fā)展六個銷量終端

        前面的5個終端只要在當(dāng)?shù)赜忻麣猓遣挥霉茕N量的,而這6個就是真正跑量的終端,主要集中在餐飲酒店渠道,婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中,而合作的方式就是根據(jù)銷量進行分潤,而比較常見的就是酒店里的開瓶費,婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。

        第七步:合作七個單位系統(tǒng)

        不論是企業(yè)單位、事業(yè)單位還是政府機關(guān),酒水經(jīng)銷商一定要和當(dāng)?shù)氐?個單位形成長期合作和強關(guān)系,確保長期收益,而在過年過節(jié)的時候更要多和這7個核心單位系統(tǒng)做好互動,提供贈品。   第八步:租用八個品鑒顧問

        開酒水品鑒會是最好地和客戶進行溝通交流,以及銷售的方式。因為是請吃飯,所以邀約成功率更高。在品鑒會上,你不僅可以講解你的白酒品牌,發(fā)展和歷史,講解品鑒方式和文化,同時你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起,了解他們的疑問,引導(dǎo)他們品鑒,和他們進行深度互動,讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服,同時品鑒會上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員,制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說,這些品鑒顧問自招未免太過奢侈,建立租賃合作會是比較實惠的選擇。

        第九步:招聘九個銷售人員

        那么多的渠道要開發(fā),那么多的事情要做,自然少不了銷售人員。至于招什么價位的,具有哪些資源的,具備什么樣能力的銷售人員,就看經(jīng)銷商希望將規(guī)模做到多大了。


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