教育機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)在的教育機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這兩年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不光是三公里內(nèi)的對(duì)門(mén)和隔一條的大機(jī)構(gòu)還有主打線上課程的公司，這些公司往往名氣大，資金實(shí)力雄厚，促銷(xiāo)手段更是讓人看不懂，更不要說(shuō)回?fù)袅恕Ｏ旅媸切【帪榇蠹沂占P(guān)于教育機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售技巧，希望能幫到你。
一、校區(qū)環(huán)境
校區(qū)環(huán)境可謂是一個(gè)機(jī)構(gòu)的硬件設(shè)施，對(duì)于上門(mén)的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，關(guān)心的有兩方面，首先是安全，其次才是文化氛圍。
1、安全
曾有一個(gè)美術(shù)教育機(jī)構(gòu)，分租了一個(gè)網(wǎng)吧的三分之一，在二樓，樓梯扶手和墻面都非常臟，還有幾個(gè)煙頭在地上，公用的走廊和衛(wèi)生間時(shí)不時(shí)有幾個(gè)打扮新潮說(shuō)臟話(huà)的青年抽著煙。
這樣的地方應(yīng)該很少有家長(zhǎng)會(huì)放心把孩子送來(lái)學(xué)畫(huà)畫(huà)，不管里面的老師有多專(zhuān)業(yè)，果然在半年后，那家機(jī)構(gòu)就已經(jīng)關(guān)門(mén)了。
裝修過(guò)程和日常維護(hù)也很重要，電源、樓梯扶手高度及防滑、相框盡量不要用金屬直角等，這些安全隱患細(xì)心的家長(zhǎng)們第一次到一個(gè)機(jī)構(gòu)幾乎都能看到，所以細(xì)節(jié)不容忽視。
2、文化氛圍
早十幾年教育機(jī)構(gòu)的布局基本就是前臺(tái)，教室和辦公室，近幾年教育機(jī)構(gòu)的裝修時(shí)有了功能區(qū)的概念。
這個(gè)也是提升校區(qū)硬件的一個(gè)非常有效的方法，其中最受歡迎的是家長(zhǎng)等候區(qū)、圖書(shū)角和活動(dòng)區(qū)。如果場(chǎng)地有限，可以考慮把家長(zhǎng)等候區(qū)和圖書(shū)角合并在一起。
重點(diǎn)說(shuō)一下家長(zhǎng)等候區(qū)的重要性，孩子上課兩個(gè)小時(shí)，對(duì)于等候的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是一段漫長(zhǎng)的時(shí)間，如果能在等候區(qū)放些書(shū)籍、親子類(lèi)電影再準(zhǔn)備一些自助茶水，相信對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)服務(wù)就到位了。
別忘了，買(mǎi)單的是家長(zhǎng)，除了服務(wù)好教室里的學(xué)生，教室外的家長(zhǎng)也不能忽略。
二、洽談環(huán)節(jié)
1、小的孩子千萬(wàn)不要同母親分開(kāi)
這是一個(gè)真實(shí)的案例：
家長(zhǎng)帶一個(gè)5歲的孩子來(lái)咨詢(xún)英語(yǔ)啟蒙課，她怕孩子吵鬧影響和家長(zhǎng)的洽談，就把孩子放在一個(gè)空教室里看動(dòng)畫(huà)片，結(jié)果家長(zhǎng)沒(méi)聊到十分鐘就進(jìn)教室把孩子帶走了。
很多顧問(wèn)都有這樣的顧慮，太小的孩子跟在家長(zhǎng)旁邊怕影響和家長(zhǎng)介紹課程課，就把家長(zhǎng)和學(xué)生分開(kāi)，這樣做是非常錯(cuò)誤的。
試想家長(zhǎng)和孩子都是第一次來(lái)機(jī)構(gòu)，對(duì)她們來(lái)說(shuō)是完全陌生的環(huán)境，這樣的情況下只有家長(zhǎng)和孩子呆在一起才是最安心的。
對(duì)于年齡小的孩子，可以準(zhǔn)備和英語(yǔ)相關(guān)的涂色本或簡(jiǎn)單的手工給孩子玩，這樣家長(zhǎng)就可以放心的聽(tīng)顧問(wèn)介紹了。
2、大的孩子請(qǐng)教學(xué)老師幫忙
對(duì)于小學(xué)高年級(jí)階段的學(xué)生，可能就不需要跟家長(zhǎng)一起來(lái)聽(tīng)課程介紹了。顧問(wèn)可以請(qǐng)一位教學(xué)老師幫助學(xué)生先做入學(xué)測(cè)試。
然后，比較重要的是，要讓教學(xué)老師和學(xué)生聊聊天，問(wèn)問(wèn)學(xué)生對(duì)于這個(gè)科目的困惑，自己可以怎么幫到他，最好可以做個(gè)簡(jiǎn)易的提升計(jì)劃和期末成績(jī)的目標(biāo)，給孩子信心，這樣才能得到孩子的認(rèn)可。
3、不要講太多課程專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
95%的家長(zhǎng)對(duì)于英語(yǔ)課程體系是不了解的，你講了一大堆理念原理的家長(zhǎng)只能迷茫的點(diǎn)頭，講的太多家長(zhǎng)自然就想走了。
這個(gè)階段的課程可以學(xué)會(huì)260個(gè)詞匯，180個(gè)句型，以及48篇文章(數(shù)字是舉例)，我們這邊的學(xué)生在學(xué)?？荚嚩际前嗉?jí)排名前三分之一的，一年下來(lái)孩子整體的聽(tīng)說(shuō)能力可以提高兩個(gè)級(jí)別，相當(dāng)于比他高一年級(jí)學(xué)生的水平。
這，是家長(zhǎng)能聽(tīng)懂的課程介紹。
4、參觀校區(qū)要讓家長(zhǎng)感受校區(qū)溫馨文化
之前有一家早教機(jī)構(gòu)，一個(gè)媽媽帶著一個(gè)兩歲的男孩來(lái)咨詢(xún)課程。小男孩特別調(diào)皮，到處跑。
顧問(wèn)很快就發(fā)現(xiàn)他喜歡校區(qū)墻上掛著的一個(gè)手工小汽車(chē)，隨手就把小汽車(chē)遞到孩子手里，還囑咐阿姨天熱給孩子做份水果酸奶，然后就抱著小男孩帶著男孩媽媽開(kāi)始參觀校區(qū)了。
參觀的過(guò)程還一直夸小男孩膽子大，活潑好動(dòng)，長(zhǎng)大肯定能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)啥的，把男孩媽媽說(shuō)的笑的合不攏嘴。課程介紹就在小男孩吃水果酸奶的幾分鐘完成了，孩子家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)就報(bào)名了。
其實(shí)對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，能找到像父母一樣認(rèn)可孩子關(guān)心孩子的一個(gè)機(jī)構(gòu)是非常難得的，這一點(diǎn)其實(shí)就是校區(qū)文化的傳播過(guò)程，讓家長(zhǎng)感受到對(duì)孩子的關(guān)心和愛(ài)比那些漂亮的裝修更重要。
注意不要把校區(qū)的增值服務(wù)在洽談和參觀校區(qū)的過(guò)程中一次性講完。
三、報(bào)名環(huán)節(jié)
1、不要讓家長(zhǎng)說(shuō)出：“我回去考慮考慮”
✔ 話(huà)術(shù)1：
家長(zhǎng)您看哈，這是剛才咱們(或教學(xué)老師給出的)寶貝的學(xué)習(xí)計(jì)劃，按照這個(gè)計(jì)劃來(lái)看，孩子現(xiàn)在報(bào)名其實(shí)是有點(diǎn)晚了，同年級(jí)的孩子已經(jīng)在這里學(xué)了三節(jié)課了，今天就直接把課本帶回去讓孩子先預(yù)習(xí)一下，周六就直接進(jìn)班上課，課后老師會(huì)多留10分鐘單獨(dú)給他補(bǔ)課。
✔ 話(huà)術(shù)2：
我們的課程目前是沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)，咱們給孩子報(bào)班，還是為了可以幫孩子提高這科的成績(jī)，平時(shí)估計(jì)您也忙沒(méi)時(shí)間輔導(dǎo)他，把孩子送我們這里就放心吧。這是寶貝的書(shū)，今天帶回去就讓他自己先看起來(lái)，周六就進(jìn)班上課了。
✔ 話(huà)術(shù)3：
孩子這一學(xué)期一共就四個(gè)多月，對(duì)孩子來(lái)說(shuō)越早報(bào)班越好，對(duì)您來(lái)說(shuō)孩子報(bào)好班您也省心了。您今天難得來(lái)一次，我這邊幫你報(bào)名成功后就直接請(qǐng)教學(xué)老師幫您做詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，今天晚上回去孩子就可以先復(fù)習(xí)起來(lái)，周六就進(jìn)班上課了。
✔ 話(huà)術(shù)4：
您要是有顧慮的話(huà)可以這樣，先送孩子過(guò)來(lái)學(xué)一個(gè)月，要是您真的感覺(jué)不滿(mǎn)意也可以把余款退給您，最主要是給孩子爭(zhēng)取早點(diǎn)學(xué)習(xí)的時(shí)間，大人一忙起來(lái)孩子學(xué)習(xí)的事情就容易耽擱，到了期末大人孩子都著急上火的。
2、付款過(guò)程要干脆利落
我先給您開(kāi)下收據(jù)，我們這邊各種支付方式都可以看您方便，您要是信用卡的話(huà)還可以分期，發(fā)票的話(huà)明天能開(kāi)出來(lái)，您要嫌折騰我就周六給寶貝帶回去。
我這邊先給您開(kāi)收據(jù)，然后請(qǐng)剛才的王老師來(lái)給孩子做個(gè)詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，這樣今天就可以開(kāi)始學(xué)起來(lái)了。
開(kāi)收據(jù)是個(gè)假定成交的過(guò)程，家長(zhǎng)肯在收據(jù)簽字就說(shuō)明一定報(bào)名了，要是家長(zhǎng)不肯簽字，就繼續(xù)溝通，不要等家長(zhǎng)說(shuō)出“我再考慮考慮”怎么溝通?
3、家長(zhǎng)付款后，盡可能留家長(zhǎng)多呆一會(huì)兒
家長(zhǎng)付款后，可以有教學(xué)老師帶孩子做詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，而課程顧問(wèn)要珍惜難得的跟家長(zhǎng)溝通的時(shí)間。
現(xiàn)在家長(zhǎng)已經(jīng)是客戶(hù)了，客戶(hù)服務(wù)要從付款后的第一時(shí)間就做起，要把平時(shí)班級(jí)群的服務(wù)內(nèi)容，節(jié)假日校區(qū)通常會(huì)用的活動(dòng)等做詳細(xì)介紹，還需要把學(xué)校提供的增值服務(wù)一一介紹，讓家長(zhǎng)不斷的覺(jué)得物超所值。
家長(zhǎng)如果沒(méi)有在收據(jù)簽字，沒(méi)有付款，就要把剛才沒(méi)有講的增值服務(wù)詳細(xì)介紹了。
為客戶(hù)服務(wù)打下一個(gè)好的基礎(chǔ)，這樣日后的家校溝通會(huì)更順暢，也有利于提升家長(zhǎng)滿(mǎn)意度帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹。
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