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      導(dǎo)購的銷售口才技巧

      時間: 楊杰1209 分享

        導(dǎo)購應(yīng)該亦步亦趨的緊緊跟著你的客戶?還是留在原地一動不動的盯著你的客戶?最佳建議是在迎賓之后,對于那些三三兩兩閑逛的客人,保持距離,用眼睛的余光去觀察客人的舉動,給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞產(chǎn)品,時機(jī)到的時候,才進(jìn)入到接待介紹工作中去。下面是小編為大家收集關(guān)于導(dǎo)購的銷售口才技巧,歡迎借鑒參考。

        觀察顧客的動作

        顧客動作解析:

        A、眼睛一亮;(有興趣)

        B、查看標(biāo)簽;(尋找詳細(xì)的價格和資料)

        C、看著產(chǎn)品;(款式不錯,有這方面的需求)

        D、揚(yáng)起臉來;(需要建材導(dǎo)購的幫忙)

        E、尋找東西;(有明確需求)

        F、停下腳步;(比較喜歡)

        G、你認(rèn)為其他合適的時機(jī);(你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ))

        我們可以把進(jìn)店的顧客分為兩種:

        第一種,目的型的客人:懷有購買的目的,有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品,或者是半明確型的客人,是想買家具,但是具體要買什么樣子什么牌子的還沒有明確。

        第二種,閑逛型的客人:現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人。他們有的是純粹打發(fā)時間,有的是心情不好,到琳瑯滿目的商場里散心,有的也只是到建材市場買其他的材料順便路過看看而已。

        閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后,需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待,80%的時候你得到的回答是:隨便看看,顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。

        緊接著馬上就要開場了,就是導(dǎo)購員和顧客之間的談話如何開始,其目的是塑造自己產(chǎn)品的價值,引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價值。

        下面介紹一些常用的開場技巧:

        開場技巧一:新品、新貨、新款

        建材零售終端門店,現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中產(chǎn)品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的產(chǎn)品便成為建材門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。

        以下的話術(shù)就是正確的話術(shù):

        ▲“小姐,這是我們剛到的最新款,我來給您介紹……”(正確)

        ▲“小姐,您好,這款是今年最流行的歐式風(fēng)格,裝在家里顯得您家中非常大氣,這邊請!我為您詳細(xì)介紹。”(正確)

        ▲“先生,您眼光真好,這款門是我們公司最新研發(fā)的新款,非常適合您這樣的高級人士,您不防感受一下;”(正確)

        以下的話術(shù)就是錯誤的語言,一般會得到客人的拒絕:

        ▲“小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請問您有沒有興趣?”(錯誤)

        ▲“老板,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯誤)

        ▲“小姐,今年流行紅色,你喜歡嗎?”(錯誤)

        開場技巧二:促銷

        建材零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣。促銷成為建材銷售的重要手段,那么促銷的開場就是建材門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧,同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。

        ▲“小姐,我們店里正在做活動,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”

        ▲“哇!小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”

        ▲“您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場貨品88折,凡購滿5000元即可送……”

        ▲“您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場5折。”

        ▲“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在正在做買木門送五金的活動。”

        ▲“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場88折。”

        開場技巧三:贊美

        贊美是很好的開場技巧之一。

        以下是正確的話語:

        ▲“先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門…”

        恰當(dāng)?shù)馁澝罆岊櫩托幕ㄅ?,顧客會想:錢給誰都是給,給就給的開心。

        開場技巧四:唯一性

        物以稀為貴,對于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果,讓顧客抓住這難得的機(jī)會。

        以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù):

        ▲“我們促銷的時間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元,那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……”

        ▲“小姐,我們的這款門是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款門是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,建議趕快購買。”

        開場技巧五:制造熱銷

        當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款家具好感時,我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。

        下面的話術(shù)是我們建議采納的:

        ▲“這款門至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過500套了。”

        ▲“這款門一上市賣的特別好,已經(jīng)賣了100多戶了。”


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