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      怎么把“考慮看看”的客戶變成“簽單”客戶

      時間: 楊杰1209 分享

        經(jīng)常聽到做銷售的朋友說:最近好多客戶咨詢,可是都是只問不買的!苦口婆心說一大堆,客戶只有一句話:我再考慮考慮……,做銷售的你是不是也會經(jīng)常遇到這樣的情況?很傷心有沒有?很多人問完就消失了!留你一個人在面壁……那究竟是為什么呢?下面是小編為大家收集關(guān)于怎么把“考慮看看”的客戶變成“簽單”客戶,歡迎借鑒參考。

        1.篩選準(zhǔn)客戶

        怎么篩選準(zhǔn)客戶呢?前面說了什么是準(zhǔn)客戶:

        滿足2個條件的:有需求和有能力:一個人如果對你的產(chǎn)品有需求,肯定是找你了解產(chǎn)品,所以初步篩選出來的準(zhǔn)客戶就是向你咨詢過產(chǎn)品的這些人,也就是說這些人有購買欲望!所以,做銷售的一定要用心對待咨詢過你的客戶,對于咨詢的客戶,可以對客戶進(jìn)行準(zhǔn)客戶或者意向客戶的確認(rèn),方便你后面進(jìn)行對客戶進(jìn)行的回訪,了解客戶情況,進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

        2.分析客戶不購買的原因

        都知道其實(shí)影響客戶不購買的因素有很多,主要原因大概可以分為以下幾點(diǎn):

       ?、倥聸]有達(dá)到自己想要的結(jié)果,結(jié)果是很多客戶考慮的首要原因。

        客戶擔(dān)心你推薦的產(chǎn)品沒效果,根本原因就是你對自己產(chǎn)品的知識不熟悉,給客戶的專業(yè)形象不夠。如果一個是照著產(chǎn)品手冊的來表述,像個復(fù)讀機(jī)一樣,而另一個是面對客戶的疑問,脫口而出,并且會舉一些有趣的例子,你覺得客戶會選擇哪一個購買?

      怎么把“考慮看看”的客戶變成“簽單”客戶

        明眼人都會選擇后者,后者跟前者最開始的時候都一樣,面對大量的專業(yè)知識超級頭疼,因?yàn)閷I(yè)術(shù)語多,情況類別多,可是你一個銷售,如果客戶問到你專業(yè)知識,你都不能脫口而出的話,客戶憑什么相信你推薦的產(chǎn)品呢?

        所以一個專業(yè)的銷售首先應(yīng)該對產(chǎn)品知識熟透,并且能做到觸類旁通,給客戶專業(yè)的形象,用專業(yè)的態(tài)度解答客戶的疑問,幫助客戶在購買的路上進(jìn)行生活改善。

       ?、谙觾r格貴

        每一位客戶的購買心理都是想買到價格最低,質(zhì)量最好的產(chǎn)品,這是人之常情。你平時買東西會還價嗎?肯定還。

        怎么樣能夠讓客戶接受超出他預(yù)期價格的產(chǎn)品價格呢?絕招是:戳中需求點(diǎn)!

        怎么戳需求點(diǎn)呢?

        那就需要你在溝通過程中不斷挖掘客戶的真正需求,他需要什么,證明他最缺乏的就是這個,也就是需求點(diǎn)!

        重點(diǎn)就是:你要分析客戶咨詢你產(chǎn)品的原因是什么?那你就重點(diǎn)了解客戶什么意向,目前有什么問題,你手上的產(chǎn)品是否可以解決他的問題,找到客戶需求的核心,結(jié)合產(chǎn)品價值,將價值融入客戶問題中,解決客戶問題。

        具體怎么做呢?

        有很多銷售人員就是,客戶一問,趕緊把所有的資料都丟給客戶,客戶問多少錢,直接說多少錢,然后沒下文了!你知道嗎,這是最愚蠢的做法!

        正確的做法是,讓客戶自己來描述自己需要這個產(chǎn)品的理由。

        首先,你要學(xué)會傾聽,給客戶一個“表達(dá)自我”的機(jī)會,讓客戶盡情傾訴內(nèi)心的感受,目的是為了增加客戶和你溝通的成就感。

        其次,讓她說出沒有這個產(chǎn)品而帶來的煩惱,然后對癥下藥,你的產(chǎn)品能夠解決客戶什么問題?怎么證明你講的是真的?

        舉出實(shí)例等等。

        關(guān)鍵點(diǎn):把客戶當(dāng)朋友,聽他訴說,再幫客戶解決問題!

       ?、叟沦|(zhì)量有問題?

        這是很多客戶在購買時經(jīng)常說的擔(dān)心的事情,為什么?因?yàn)樗胱屇憬o他保證或者承諾,讓他心安!如果你沒有回答得讓客戶滿意的話,也會影響最終的成交。

        千萬不要說:

        1、不會,這款產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)某某情況。

        2、這個當(dāng)然是正品,我們有正規(guī)的產(chǎn)品資質(zhì)證明。

        你應(yīng)該這樣做:

        1、給信心不給承諾

        2、弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾

        3、抓住時機(jī)介紹


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