營銷高手教你七步簽單
是否覺得保險營銷很累,每天早出晚歸,不停拜訪,磨破了嘴皮子也無法打動客戶,日日簽單萎縮,月月業(yè)績低迷,面臨地很可能是被淘汰的風險。可是有些保險營銷高手簽單卻是水到渠成,事半功倍,月月營銷業(yè)績扶搖直上。為什么同是營銷人員差別卻這么大呢?下面是小編為大家收集關于營銷高手教你七步簽單,歡迎借鑒參考。
第一步:讓客戶知道
讓客戶知道公司的保險產(chǎn)品,這是營銷員首先要做的事兒。這事兒做起來不難,在客戶面前說幾句話就可以搞定。所以,為了讓客戶知道,我們要登門拜訪;而為了讓更多客戶知道,我們要多登門拜訪。
保險銷售工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當然,不怕吃苦不等于到處亂跑,跑客戶要講究目標、路線和步驟,有計劃、有重點、有節(jié)奏地推銷就能提高效率。不要以為客戶知道了你的產(chǎn)品就會購買,讓客戶掏錢可不是一件容易事。
第二步:讓客戶明白
知道不等于明白,而客戶不明白就不可能買保險。什么是“明白”?客戶把你推薦的保險產(chǎn)品的保障范圍、性價比、保障功能等等都搞清楚了才算明白。
但問題是客戶由于工作很忙,往往不會給出很多介紹的時間。這時,能不能在短時間內(nèi)簡明扼要地為客戶分析清楚保險產(chǎn)品,是對營銷員最大的考驗。
還有一種情況,客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品,因為他對這款保險根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要。
第三步:讓客戶信任
雖然客戶已經(jīng)很了解你介紹的保險產(chǎn)品,但也很難做出購買決定,因為客戶對你還不夠信任。這時候,你還要進一步做爭取信任的工作。
爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時候,一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。營銷人員必須加強自己的誠信修養(yǎng),因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
第四步:讓客戶動心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理復雜多變,他們可能還在琢磨你推銷的保險產(chǎn)品究竟有沒有特殊價值、性價比是不是最高的,也可能還在考慮手頭是否有富余的錢來購買這款產(chǎn)品。
聰明的營銷員善于察言觀色,推銷的產(chǎn)品直擊客戶的需求點,再加上幾句貼心話,客戶就很可能會動心。營銷員應該學一點兒心理學,不僅要善于把握客戶心理,還要善于影響客戶心理。人們常說營銷人員經(jīng)常跟客戶打交道,其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
第五步:讓客戶選擇
客戶動心并不意味著簽單成功。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識,他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題:其他保險公司的產(chǎn)品會不會比你的產(chǎn)品保障更全面、價格更便宜呢?有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋,即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買合適。營銷員如果發(fā)現(xiàn)客戶關心這方面的問題,也要實事求是、恰如其分地做一些有效的說服工作,不然的話,上面的四步就算白費了。
第六步::讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂,這要通過理賠服務水平的高低來解決??蛻粢坏Q定購買你推銷的產(chǎn)品,剩下的擔憂就是理賠服務是否跟得上。這時候,營銷員要有針對性地回答客戶提出的各種問題,使他們由擔心變?yōu)榉判?。當然,承諾的服務必須是能實實在在做到的,不能做夸大宣傳,否則就是欺騙。
第七步:讓客戶決定
即使完成了以上六個步驟,營銷員也不要掉以輕心,因為有些客戶的認識容易反復,別人的一句鼓動就有可能讓客戶改變決定。為了能夠成功促成簽單,營銷員要對簽單之前可能發(fā)生的意外情況做好足夠的應對準備,直到客戶最后簽單為止。成功簽單不僅需要豐富的業(yè)務知識,而且也需要意志堅定、沉著應戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質。
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