導(dǎo)購(gòu)銷售中怎么化解尷尬瞬間
今天小編為大家收集整理了關(guān)于導(dǎo)購(gòu)銷售中怎么化解尷尬瞬間,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
場(chǎng)景一：你對(duì)顧客笑臉相迎，顧客卻沒(méi)半點(diǎn)反應(yīng)?
很多時(shí)候，我們?cè)谟涌腿诉M(jìn)來(lái)時(shí)，她們對(duì)我們的：歡迎光臨!沒(méi)有太大的反應(yīng)。甚至看都不看我們一眼。
其實(shí)很多人在進(jìn)入一個(gè)陌生的賣場(chǎng)時(shí)，是不愿意多說(shuō)話的，生怕被導(dǎo)購(gòu)纏住。我們要了解客人的這個(gè)普遍心理，選擇好位置，在最佳時(shí)機(jī)接近客人。
很多導(dǎo)購(gòu)在受到冷遇后，臉上立刻就掛不住了。原有的笑容即刻消失，表情變的很僵硬。
應(yīng)對(duì)策略：認(rèn)識(shí)這種心態(tài)，順從客人意愿，減緩客人壓力，以真誠(chéng)的口吻引導(dǎo)客人認(rèn)識(shí)我們的服裝，引起她們的興趣，便是向成功邁出的第一步。
場(chǎng)景二：建議客人試穿，但是對(duì)方不愿意，怎么辦?
這樣的客人是嫌脫衣穿衣太麻煩，怕穿出來(lái)不合適，怕試穿后不買不好意思?；蛘吒静唤邮苣愕慕ㄗh，要不就是根本沒(méi)有看上我們的產(chǎn)品。
很多是因?yàn)槲覀儗?dǎo)購(gòu)自己對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有底氣，表現(xiàn)的不專業(yè)，推銷的不自信，直接影響著顧客對(duì)這款服裝的興趣。
應(yīng)對(duì)策略：不要過(guò)早地提出你的建議，讓客人有一種強(qiáng)加予她的感覺(jué)，把握好最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，真誠(chéng)地提出你的意見(jiàn)，巧妙地運(yùn)用肢體和動(dòng)作相結(jié)合，鼓勵(lì)客人大膽地嘗試。
堅(jiān)持但是不盲目堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，在客人對(duì)款式提出異議時(shí)，要見(jiàn)風(fēng)使舵，見(jiàn)機(jī)行事。
場(chǎng)景三：接受了你的建議，但是客人要找借口離開(kāi)，該怎么辦?
顧客試穿后，反復(fù)地照鏡子，表現(xiàn)的很滿意，但是當(dāng)她脫下來(lái)以后，又時(shí)常表現(xiàn)的很猶豫?？偸钦f(shuō)什么：
找朋友看看再買;
我去取錢再買;
等我老公看看再說(shuō);
我再逛逛其它店，沒(méi)有合適的我再來(lái)。
諸如此類的話來(lái)搪塞我們的導(dǎo)購(gòu)。如果這個(gè)時(shí)候，你對(duì)她說(shuō)：“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)”。這樣的話，你就真的上當(dāng)了。這樣的客人回頭的幾率不是沒(méi)有，而是微乎其微了。
應(yīng)對(duì)策略：找到客人不想立即購(gòu)買的原因，對(duì)癥下藥，給對(duì)方施加輕微的壓力或者是誘惑，比如：
這是最后一件;
優(yōu)惠活動(dòng)馬上就結(jié)束;
禮品還有最后幾個(gè);
一旦表現(xiàn)出有購(gòu)買的意愿，立即帶到吧臺(tái)，大聲地喊收銀員買單，同時(shí)迅速打包?？腿藞?jiān)持要走，也要給足對(duì)方面子，并強(qiáng)調(diào)如回頭，我依然會(huì)熱情地為你服務(wù)。
場(chǎng)景四：客人不希望導(dǎo)購(gòu)跟著她，該怎么辦?
在日常生活中我們同樣也是個(gè)消費(fèi)者，都有著在超市購(gòu)物的經(jīng)歷。但凡是開(kāi)架式的賣場(chǎng)，我們都不希望一進(jìn)來(lái)就有個(gè)人在后面緊跟著你，嘴巴不停地推介她想推介的產(chǎn)品。感到煩心惱火不說(shuō)，還象在防小偷似的，感覺(jué)很是不爽。
如果不了解客人的這種心態(tài)，那么你得到的只有：我隨便看看，你別跟著我這類的話?；蛘吒纱嗖焕砟恪?/p>
應(yīng)對(duì)策略：在男裝賣場(chǎng)一般的跟客距離是要求保持2米，但是我們女裝賣場(chǎng)普遍較小，較擁擠，如果按照男裝的距離來(lái)要求的話，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。
保持1-1.5的樣子還是可行的。如果跟的太近，會(huì)給對(duì)方形成一定的壓力。在瞅準(zhǔn)了時(shí)機(jī)后，再上前為她做服務(wù)。
場(chǎng)景五：客人自己滿意，但是一旁的伙伴不買帳，該怎么辦?
我們的客人在逛街的時(shí)候，都喜歡和自己的密友，同事，姐妹，家人一起。為什么呢?因?yàn)樗齻兌碱I(lǐng)教過(guò)各路導(dǎo)購(gòu)的厲害，在她們各種各樣的推介中，搞不清楚什么是真，什么是假了。
往往買了不合適，不喜歡的產(chǎn)品回去后，都有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。所以才會(huì)拉個(gè)自己信的過(guò)的人一起購(gòu)物，認(rèn)為只有這樣才靠譜。
同行的人，為了對(duì)得起人家的這份信任，所表現(xiàn)出的認(rèn)真勁頭比挑老公還仔細(xì)。恨不得要把衣服放在放大鏡下面看，在顯微鏡下查。時(shí)常出現(xiàn)客人喜歡，但是同伴堅(jiān)決不同意買的情況，就很正常了。
應(yīng)對(duì)策略：在熱情接待客人的同時(shí)，決不忽視了她的同伴?？粗腿苏f(shuō)話的時(shí)候，要時(shí)刻顧及邊上人的感受，適時(shí)用言語(yǔ)或是眼神要征求同伴的意見(jiàn)，讓其參與，博得人家的支持。
在客人進(jìn)試衣間的間隙，要抓緊寶貴時(shí)間同在外面的伙伴溝通，以取得對(duì)方的好感。在贊揚(yáng)我們的客人穿著漂亮的同時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)適度地夸獎(jiǎng)同伴有眼光，有品味，有這樣的朋友意見(jiàn)，絕對(duì)是再好不過(guò)的。
當(dāng)出現(xiàn)同伴不愿意的情況，千萬(wàn)不要和人家對(duì)立，或是表現(xiàn)的反感和不高興。要和氣地征詢她的意見(jiàn)，不合適在什么地方?是顏色?長(zhǎng)短?還是款式?哪個(gè)更合適呢?我想聽(tīng)聽(tīng)您的建議。
場(chǎng)景六：眼看馬上就要成交，但是邊上其他客人多嘴，該怎么辦?
我們?cè)谫M(fèi)了一番周折后，好不容易將客人說(shuō)動(dòng)了心，在同意買單后，在吧臺(tái)掏錢之前，客人的心態(tài)往往是很飄忽的。
這個(gè)時(shí)候，一旦有其他的客人多嘴，就很容易讓我們前面的所有勞動(dòng)付諸東流。我們的導(dǎo)購(gòu)心里怒火中燒，鼻子氣歪了，還說(shuō)不出話。有這樣的情況嗎?
應(yīng)對(duì)策略：服裝賣場(chǎng)是個(gè)人員高流動(dòng)的地方，客人之間的相互影響現(xiàn)象很多。我們不可能阻止她們之間的交流與互動(dòng)，為了不使到手的生意泡湯，要做出迅速的反應(yīng)，不要繼續(xù)和多嘴的客人糾纏，要及時(shí)取得店長(zhǎng).收銀員或其他姐妹的援助。
分散對(duì)方的注意力，同時(shí)要表現(xiàn)的落落大方，千萬(wàn)不可慌亂，要給準(zhǔn)備買的客人重新樹(shù)立信心。
比如：買衣服是買自己喜歡的，穿給心上人看的，各人的品味愛(ài)好不同，自然喜好不同，正所謂：百貨中百客，就是這個(gè)道理。你還是要相信我，這個(gè)行業(yè)我做了5年了，應(yīng)該還不會(huì)差到哪里去。當(dāng)然你更要相信你自己。
場(chǎng)景七：女人要買單，可是男人不愿意，怎么辦?
這種情況不多見(jiàn)，大老爺們?cè)谂嗣媲?，多少是要講一點(diǎn)面子的。但是要男人掏腰包的時(shí)候，很迅速的那種，肯定是還沒(méi)有結(jié)婚的。
磨墨唧唧的那一定是夫妻倆，怎么這么貴啊?打了折沒(méi)有?打了幾
折啊?我老婆總是在你們這里買衣服，也不優(yōu)惠點(diǎn)?
現(xiàn)在講究的就是個(gè)實(shí)惠，男人還價(jià)的情況也屢見(jiàn)不鮮。要記住，真正小氣的男人比女人要更小氣。
應(yīng)對(duì)策略：眼前導(dǎo)購(gòu)要做的事情，就是要男人馬上掏錢。給予他贊美是最為奏效的方式，比如：現(xiàn)在象你這么模范的男人還真的不多了，很少有陪著老婆逛了半天街不埋怨的。
為老婆買件漂亮大方的衣服，她高興你臉上也有光啊!倆口子不僅般配，穿的又體面，這誰(shuí)不羨慕啊?
場(chǎng)景八：雖然喜歡，但是她說(shuō)同事有件一模一樣的，怎么辦?
這個(gè)張揚(yáng)個(gè)性的年代，早以不是改革開(kāi)放前，全國(guó)一個(gè)色的情況了。每個(gè)愛(ài)美的女人都希望自己穿出來(lái)是最好看的，是潮流，是焦點(diǎn)。
最不喜歡是和別人穿著款式雷同的，甚至是一模一樣的衣服。這讓人感覺(jué)很不舒服，因?yàn)樗チ藰?biāo)新立異的機(jī)會(huì)，怕人家議論誰(shuí)穿的更好看。
應(yīng)對(duì)策略：導(dǎo)購(gòu)可以在贊同對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，從顏色和花式上入手來(lái)和客人談。比如：那確實(shí)，你和你的同事的眼光真的都很好，這個(gè)款式的確是最新流行的，最新面料的，也是包括老板和我們?cè)趦?nèi)，都很中意的一個(gè)款。
這個(gè)款來(lái)了就賣的好，不過(guò)這個(gè)款也有類似的，不仔細(xì)看是分不出來(lái)的。這不是一般人都可以穿出味道的，我認(rèn)為這個(gè)花色，紅的和蘭的最合適象你這樣氣質(zhì)的人來(lái)穿，試下好嗎?
場(chǎng)景九：怎么不可以還價(jià)啊?人家都打折?
這樣的問(wèn)題每天都在我們的耳邊圍繞.幾乎所有的客人在買單時(shí),我們都要回答一遍.回答的好,客人滿意,OK買單.說(shuō)的不好,前面的鋪墊全白費(fèi).在掏錢之前,做最后的爭(zhēng)取,是客人再簡(jiǎn)單不過(guò)的本能,我們要給予充分的理解.
應(yīng)對(duì)策略：不好意思,我們是公司連鎖店來(lái)的,所有的貨品都是由總部配發(fā)與核價(jià)的.這個(gè)價(jià)錢是總部批準(zhǔn)的折扣后價(jià)錢,老顧客都知道,我們從來(lái)不亂開(kāi)價(jià),當(dāng)然也不亂還價(jià).我們是統(tǒng)一電腦收銀系統(tǒng),老板不在我們打工的是沒(méi)有這個(gè)權(quán)限的.
場(chǎng)景十：剛買的衣服就來(lái)退，怎么辦?
來(lái)退的情況各不有相同，有的是同事、朋友、家人，說(shuō)不好看，不合適。有的是看見(jiàn)了有一樣的衣服，但是別人的便宜一些，后悔來(lái)退的。有的是確實(shí)有質(zhì)量問(wèn)題的等等。
應(yīng)對(duì)策略：具體情況具體分析，要看客人是以什么理由來(lái)退的。一般的客人還是好對(duì)付的，只要我們很客氣地接待，用真誠(chéng)的語(yǔ)氣來(lái)和對(duì)方交流。
本著不激化矛盾的方針，可以換的就換，不可以換的，客人的態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬，我們也不要一味地堅(jiān)持。
不愿意寄單的，還是要退給人家。畢竟我們?cè)谝粋€(gè)地方做生意，還是要靠回頭生意的。不是一天兩天，不是一單兩單的生意。
專家做的客人影響黃金比例：1：8：25。就是一個(gè)客人可以直接影響8個(gè)人，間接影響25個(gè)人。這單生意就影響了你將來(lái)的25個(gè)人的生意，你是賺了還是賠了呢?
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