做好直銷的四大核心要素
具備“試一試”的膽量,是直銷員應(yīng)該具備的素質(zhì)。日本直銷大王椎名在直銷汽車的時候,按他的估算,平均直銷30回可推出一輛汽車。當一次直銷不成功,他就告誡自己,再有29次就成功了,因此每一次失敗他都不灰心,而把希望留在下一次。有了這樣的心理調(diào)整,自然也就有了直銷膽量,那么做直銷什么最重要?下面是小編為大家收集關(guān)于做好直銷的四大核心要素,歡迎借鑒參考。
1、忍受,是直銷的基本準則
成功的直銷總是要堅持互惠原則,必要的讓步是不可避免的。
力圖使對方接受全部直銷內(nèi)容是不現(xiàn)實的,而是要努力去實現(xiàn)自己的基本目標,只要不妨礙基本目標的實現(xiàn),應(yīng)當都是可以通融的。
原三菱公司董事長曾談到他的體會,年輕時他是貴族,而且是武士,開始老經(jīng)理帶著他去做買賣時,讓他給人鞠躬,他總是鞠不下去,心想:“武士怎么能給人鞠躬呢?”
他的老經(jīng)理就教育他:“你眼睛看著對方的兜,嘴里說您多關(guān)照,心里想你的錢往我兜里跑,就鞠下躬去了。”
他講的是個心理調(diào)整問題,把工作關(guān)系和生活關(guān)系區(qū)分開,直銷時就不會產(chǎn)生不愉快的感覺。
有些顧客在買你東西之前,總愿意說一些令人討厭的話,你忍耐住了,他就得到了心理滿足,接著就會買你的東西,因而絕不與顧客爭論應(yīng)是直銷的基本準則。
直銷員要時刻牢記自己是在干什么,只要目標達到了,過程并不重要。
2、拒絕,是直銷的開始
直銷的機會產(chǎn)生于排除障礙,因而有障礙存在也就有機會存在。
有一句名言:“拒絕是直銷的開始。”
優(yōu)秀的直銷員不會因被拒絕而煩惱,他們總是從拒絕中體會直銷的規(guī)律,在不斷的拒絕中增長才干。
太平洋保險公司有一位推銷員原是下崗工人,他給自己定一條規(guī)矩:每天必須完成向10個人推銷之后才回家。
有一次,當推銷完8個人之后已經(jīng)是晚10點多鐘了,他上了末班車,思考第9個推銷給誰?于是決定推銷給售票員,與售票員談了半個多小時,汽車到達終點,他給售票員留了一張名片下了車。
這時已經(jīng)近11點鐘了,可給自己訂的任務(wù)還差一個沒完成,就決定去推銷給值班的警察,又與警察談了半個多小時,認為自己完成了任務(wù),這才回家。
長此以往堅持下去,最后終于成為優(yōu)秀推銷員,業(yè)績名列前茅。
3、做好充分準備和隨機應(yīng)變
有人認為,在推銷前把推銷過程想得越具體越好,這是陷入了認識誤區(qū)。
因為事先的預(yù)想總不免有很大的主觀成分,而現(xiàn)實總比主觀的想象要復(fù)雜得多,思想如果被主觀的框框所框住,必然會降低直銷的應(yīng)變能力。
當已經(jīng)準備走進客戶的大門去直銷,這時不能想得太多,所要準備的只是樹立信心和抓住機會,在直銷的競爭中,誰有信心誰就能贏得機會。
事先必要的思想準備仍是必要的,多設(shè)想一下可能發(fā)生的情況,多準備一些對策,在直銷時便能自如地運用直銷技巧。
但這種準備絕不能限制住自己思維活動的想象力,否則這種準備就會起反作用。
4、自信,是直銷員最重要的素質(zhì)
成功直銷最重要的因素就是信心。凡事都往壞里想,以至在開始行動之前找好了失敗的借口,就很難有好成績。
心理學(xué)的原則告訴我們:如果在潛意識中不斷灌輸正面的想法,成功的機會就會大幅提升;相反,假設(shè)是灌輸做任何事都會失敗的想法,則成功將與你擦肩而過。
樹立信心不是給自己壯膽,而是要相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己的能力。
要相信自己所直銷的產(chǎn)品,就要了解產(chǎn)品的特征,知道自己產(chǎn)品在哪一點上一定能贏得顧客。茅臺酒當時在巴拿馬博覽會上,參展者敢把酒摔在地上,就是因為相信自己的酒有獨到之處。
樹立信心也需要有個過程,因而要敢于實踐。當直銷贏得了一個大客戶之后信心就會不斷的上升了。
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