酒店客房銷售的技巧
自己的酒店服務(wù)好，品質(zhì)好,但是銷售不出去該怎么辦?想要尋求一些酒店銷售相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。下面是小編為大家收集關(guān)于酒店客房銷售的技巧，歡迎借鑒參考。
眼觀八方-- 根據(jù)客人特點(diǎn)針對(duì)性銷售
1、商務(wù)客人通常是因公出差，對(duì)房?jī)r(jià)不太計(jì)較，但要求客房安靜，光線明亮，有可調(diào)亮度的臺(tái)燈和床頭燈，辦公桌寬大，服務(wù)周到、效率高，酒店及房?jī)?nèi)辦公設(shè)備齊全。
2、旅游客人要求房間外景色優(yōu)美，房間內(nèi)干凈衛(wèi)生，但經(jīng)濟(jì)承受能力有限，比較在乎房間價(jià)格。
3、度蜜月的客人喜歡安靜、不受干擾且配有一張大床的雙人房。
4、知名人士、高薪階層及帶小孩的父母喜歡住套房。
5、年老的和有殘疾的客人喜歡住在靠近電梯和餐廳的房間。
展示客房-- 多做客房描述，少提價(jià)格
1、總臺(tái)人員在銷售客房時(shí)，必須對(duì)客房做適當(dāng)?shù)拿枋?，以減弱客房?jī)r(jià)格的分量，突出客房能夠滿足客人需要的特點(diǎn)。
2、比如不能只說“一間198的客房，您要不要?”而應(yīng)說：“一間剛裝修過的、寬敞的房間”、“一間舒適、安靜、能看到美麗的湖景的客房”、“一間具有有民族特色的、裝修豪華的客房”等等。這類形容詞是無窮無盡的，只有這樣，容易為客人所接受。
3、要準(zhǔn)確地描述客房，必須首先了解客房的特點(diǎn)。這是對(duì)總臺(tái)員工的最基本要求之一，比如帶他們參觀客房，并由專人講解客房的特點(diǎn)，以加深印象。
報(bào)價(jià)技巧--從高到低報(bào)價(jià)
1、總臺(tái)人員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩中乃至三種不同價(jià)格的、可供比較的客房，讓客人自己選擇。
2、如果是推薦一種客房，就會(huì)使客人失去比較的機(jī)會(huì)，推出價(jià)格范圍，應(yīng)考慮到客人的特點(diǎn)。
3、 一般來說，報(bào)房?jī)r(jià)由高價(jià)格退到較底價(jià)格比較適宜。
例如：可以說“靠近湖邊新裝修的客房是328元”;“進(jìn)出方便，別墅式的客房是198元”;“環(huán)境安靜、景色優(yōu)美、在四樓的客房是168元”，然后問客人“您喜歡哪一種?”
4、由高價(jià)向低價(jià)報(bào)，而不是由低價(jià)向高價(jià)報(bào)，能使多數(shù)客人選擇前幾種較高價(jià)格的客房。至少，客人在有可能選擇最低價(jià)格的情況下，會(huì)選擇中間價(jià)格，因?yàn)槿藗兺苊庾邩O端。由高價(jià)向低價(jià)報(bào)，還可以使服務(wù)人員在覺察到客人認(rèn)為價(jià)格太貴的情況下，有推出低價(jià)格的余地。
5、在口頭推銷中，向客人推薦的價(jià)格一兩種為宜，最多不能超過三種，因?yàn)閮r(jià)格種類太多，客人記不住。
6、在洽談房?jī)r(jià)的過程中，總臺(tái)服務(wù)人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人、幫助客人進(jìn)行選擇，而不應(yīng)該硬性推銷?？腿丝赡軙?huì)因?yàn)椴幌矚g某類客房而找托辭，總臺(tái)人員不要堅(jiān)持為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，更不能貶低客人的意見，對(duì)客人的選擇要表示贊同與支持。要使客人感到自己的選擇是正確的，即使他選擇了一間最便宜的客房。
口吐蓮花--注意使用適當(dāng)?shù)拇朕o
總臺(tái)員工在推銷客房，接待客人時(shí)，說話不僅要有禮貌，而且要講究藝術(shù)性。
比如應(yīng)該說：“您運(yùn)氣真好，我們恰好還有一間漂亮的單人房。”而不能說“單人房就剩這一間了，您要不要?
多提建議--注意使用適當(dāng)?shù)拇朕o
客人猶豫不決時(shí)，是客房銷售能否成功的關(guān)鍵時(shí)刻。此時(shí)，總臺(tái)接待員要正確分析客人的心理活動(dòng)，耐心地、千方百計(jì)地去消除他們的疑慮。多提建議，不要輕易放過任何一位可能住店的客人。
這種時(shí)候，任何忽視、冷淡與不耐煩的表現(xiàn)，都會(huì)導(dǎo)致銷售的失敗。總臺(tái)人員在必要時(shí)還可以建議客人進(jìn)房參觀。
展示客房--表現(xiàn)酒店人的素養(yǎng)
總臺(tái)在銷售客房時(shí)，應(yīng)適時(shí)展示客房。在展示客房過程中，要自始至終表現(xiàn)得有信心、有效率、懂禮貌。并注意對(duì)客人的稱呼，及時(shí)解決客人存在的疑慮。
如客人不打算租用酒店的客房，總臺(tái)人員也應(yīng)對(duì)客人的光臨表示感謝，并告訴客人，歡迎他以后有機(jī)會(huì)再來。
達(dá)成交易--最后一步，也是關(guān)鍵
總臺(tái)人員與客人達(dá)成交易是銷售客房的最后一項(xiàng)工作，也是銷售客房的關(guān)鍵。 當(dāng)總臺(tái)人員意識(shí)到客人對(duì)所推薦的客房感興趣時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在就訂的好處。
用提問的方式，促使客人做出選擇。
例如，可以用這樣的方式結(jié)束推銷：
“XX先生，您試試這間客房可以嗎?”
“您會(huì)認(rèn)為花這個(gè)價(jià)錢是值得的。”
“您愿意試住一個(gè)晚上嗎?XX先生，如果不滿意的話，我明天再為您換一間。”
“您現(xiàn)在要辦理入住登記手續(xù)嗎?”
達(dá)成交易后，總臺(tái)人員還應(yīng)誠(chéng)摯地向客人表示謝意，應(yīng)盡量縮短客人等候時(shí)間，給客人辦理入住登記手續(xù)。
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