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      電話拜訪也有特殊技巧

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        直到今天,在保險(xiǎn)、通信這類行業(yè),依然還保留著電話銷售崗位,可見在整個(gè)銷售市場(chǎng)里面,電銷這種形式的比重也很大。下面是小編為大家收集關(guān)于電話拜訪也有特殊技巧,歡迎借鑒參考。

        第一,預(yù)約客戶

        在這個(gè)環(huán)節(jié),你可能還從來(lái)沒有和客戶見過面,這時(shí)候成本最低、效率最高的方式就是電話。如果為了約客戶跑到現(xiàn)場(chǎng),結(jié)果客戶告訴你“對(duì)不起,我沒時(shí)間”,這樣成本就太高了。

        第二,客情維護(hù)

        這是使用電話最多的環(huán)節(jié)。客戶是要“養(yǎng)”的,就像耕種農(nóng)作物,需要經(jīng)常澆水、施肥,否則客戶就會(huì)把你忘掉,二次喚醒的成本會(huì)很高。我們經(jīng)常說這樣一句話:“簽單只需要一分鐘。”沒錯(cuò),簽字蓋章這個(gè)動(dòng)作確實(shí)一分鐘就可以完成,但是為了換來(lái)這一分鐘,可能需要銷售員在此前進(jìn)行數(shù)十次拜訪??梢?,客戶維護(hù)是整個(gè)銷售過程中時(shí)間占比最大的,所以我們一定要把電話拜訪這種形式給利用起來(lái)。

        這里有個(gè)重要的技巧:每次電話拜訪的時(shí)長(zhǎng)最好不要超過6分鐘。

        經(jīng)過我個(gè)人的測(cè)算,6分鐘可能是個(gè)極限,3到5分鐘是最佳的時(shí)長(zhǎng)。在打電話之前,我們要想清楚自己今天的目的是什么,要傳遞給客戶的信息是什么。通常,我會(huì)把這些信息很完整地寫下來(lái)。

        沒有目的或者目的不明確的電話拜訪都是無(wú)效的。很多銷售員在電話拜訪時(shí)一個(gè)電話能打半個(gè)鐘頭,但把時(shí)間都用在了閑扯上。其實(shí),客戶面對(duì)這種情況也會(huì)很懊惱。在我看來(lái),既然是回訪、跟進(jìn),也就意味著我們要把客戶的狀態(tài)再往前推進(jìn)一個(gè)階段。利用3到5分鐘把關(guān)鍵問題解決掉,這樣的電話拜訪才是有效的。

        第三,逼單和催款

        我們?cè)谡勔粋€(gè)客戶時(shí)會(huì)碰到的最尷尬的狀態(tài)是什么?我相信,所有老銷售員都會(huì)有同樣的感覺,就是客戶始終不給出一個(gè)明確的回復(fù)。似乎聊得很好,可就是不簽單,讓人吃不準(zhǔn)到底是想買還是不想買。客戶的狀態(tài)是需要逐步推進(jìn)的,用電話拜訪的形式來(lái)把客戶的真實(shí)狀態(tài)推到Y(jié)es or No的階段是很合適的。有時(shí)候,要說一些很感性的話,對(duì)客戶動(dòng)之以情、曉之以理,用電話的形式會(huì)更好。我們可以專門打一個(gè)電話,只有一個(gè)目的,就是明確客戶到底是想買還是不想買。當(dāng)然,客戶不一定現(xiàn)在就買,但明確客戶想買的意向后就可以再約時(shí)間進(jìn)一步助推。

        而通常在簽完合同以后,我們要給客戶留下打款的時(shí)間。一般用電話去催款也是比較好的一種方式,成本比較低,效率比較高。

        最后做個(gè)總結(jié),電話拜訪是我們聯(lián)絡(luò)客戶的一種非常好的補(bǔ)充形式,它貫穿整個(gè)銷售過程。但電話拜訪也不是萬(wàn)能的,它就好比一把雙刃劍,用得好就能事半功倍。至少在客戶預(yù)約、客情維護(hù)、逼單和催款這三個(gè)環(huán)節(jié),電話拜訪是特別有效的。


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