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      月收入上萬的銷售是這樣賣貨的

      時間: 楊杰1209 分享

        銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于月收入上萬的銷售是這樣賣貨的,歡迎借鑒參考。

        一、銷售前的準備工作

        1、熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客,估到每件產(chǎn)品都能記在心里。

        2、掌握顧客心理,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。

        3、專業(yè)度的撐握,做到專業(yè)的建議和推薦,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。

        4、增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知道,和顧客聊天的時候能找到共同話題。

        5、顧客檔案,留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務(wù)。

        二、了解顧客的條件

        在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的顧客往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果導(dǎo)購不仔細揣摩顧客的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。

        如何對不同的顧客進行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的顧客采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。

        1、自命不凡型:

        這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越,以知識分子居多。

        對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美她,迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評她。

        2、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:

        脾氣暴躁,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常旁無道理地發(fā)脾氣,有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。

        對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動她,博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時,通常會購買。

        3、猶豫不決型:

        有購買的意思,態(tài)度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。

        對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。

        4、小心謹慎型:

        這種類型的人有經(jīng)濟實力,在現(xiàn)場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。專業(yè)門店管理分享平臺,搜索關(guān)注壹叁壹肆終端管家。

        對策:要迎合她的速度,說話盡量慢下來,才能使她感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功效時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

        5、貪小便宜型:

        希望你給她多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價還價。

        對策:多談產(chǎn)品的獨到之處,給她贈產(chǎn)品或開免費檢查單,突出售后服務(wù),讓她覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。

        6、來去匆匆型:

        檢查時匆匆而過,總說她時間有限,這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。

        對策:稱贊她是一個活的很充實的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要她信任你,這種類型人做事通常很爽快。

        7、經(jīng)濟不足型:

        這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。

        對策:只要能夠確定讓她對產(chǎn)品感興趣,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激她的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓她分批購買。

        三、向顧客推銷自己

        在銷售活動中,人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)統(tǒng)計,71%的人之所以從你那里購買產(chǎn)品,是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員需要做到以下幾點:

        1、微笑

        微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。

        2、贊美顧客

        一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

        3、注重禮儀

        禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。

        4、注重形象

        導(dǎo)購以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。

        5、傾聽顧客說話

        缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購?fù)櫩徒⑿湃侮P(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

        四、向顧客推銷利益

        店員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。

        導(dǎo)購可分為三個層次:低級的講產(chǎn)品特點,中級的講產(chǎn)品優(yōu)點,高級的講產(chǎn)品利益點。

        導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益?

        1、利益分類:

        1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

        2)企業(yè)利益,由企業(yè)的實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。

        3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

        2、強調(diào)推銷要點

        一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,導(dǎo)購在介紹利益時不能面面俱到,而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是,“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

        推銷要點,就是把產(chǎn)品的用法,以及在功效、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

        導(dǎo)購?fù)其N的產(chǎn)品盡管形形色色,但推銷的要點不外乎以下幾個方面:適合性、兼容性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

        五、銷售者的銷售方式

        1、推薦時要有信心,向顧客推薦產(chǎn)品時,店員本身要有信心,才能讓顧客對產(chǎn)品有信任感。

        2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的。

        3、配合手勢向顧客推薦。

        4、把話題集中在商品上。向顧客推薦時,要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上,同時注意觀察顧客對產(chǎn)品的反映,以便適時地促成銷售。

        5、準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。對顧客進行產(chǎn)品的說明與推薦時,要比較各類產(chǎn)品的不同,準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。

        6、重點要簡短。對顧客說明特性時,要做到語言簡練清楚,內(nèi)容易懂。

        7、隨機應(yīng)變,因人而異。要根據(jù)顧客的情況,隨機應(yīng)變,不可千篇一律,只說:“這產(chǎn)品好”,“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。

        8、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒,要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢。


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