千萬別對所有客戶用同樣的話術(shù)
很多人說保險銷售難做，其實(shí)，之所以覺得難，是因為你并不真正了解你的客戶。如果你沒有找到客戶的真正需求，自然無法打動客戶，保險銷售就很難;如果你句句戳到客戶的痛處，想勾起客戶的購買欲望自然也不難?？墒牵芏啾ｋU代理人習(xí)慣了背話術(shù)，無論他們面對的是什么客戶都用同一套話術(shù)，結(jié)果可想而知。下面是小編為大家收集關(guān)于千萬別對所有客戶用同樣的話術(shù)，歡迎借鑒參考。
1、年輕未成家客戶
工作經(jīng)驗不足，一般是作為基層工作者，沒有太多積蓄，沒有成家，壓力小。這個階段重要的三件事：一是要投資自己，讓自己快速升值，為職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ);二是為了將來成家做準(zhǔn)備;三是可以趁現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)壓力小考慮選擇將來退休時的養(yǎng)老計劃，將來成家后更多資源投入到家庭支出，養(yǎng)老計劃的實(shí)施會受影響。
由此可推薦養(yǎng)老計劃為主，推薦分紅險和養(yǎng)老險。
2、成家不久客戶
這類客戶的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)壓力較大，重心在孩子身上。這個階段以降低家庭風(fēng)險為主要任務(wù)，并為孩子將來的開銷做好計劃?？赏扑]財產(chǎn)險、意外險和分紅險作為社保的補(bǔ)充。如果沒有社保的家庭要配置相應(yīng)的醫(yī)療險。
3、中年客戶
可以引導(dǎo)給孩子存上大學(xué)的錢，另外這個階段上有老下有小，而工作方面基本穩(wěn)定，精力不能和年輕時候相比，有一定積蓄，但是潛在支出較大，經(jīng)濟(jì)來源主要依靠家庭主要勞動力，可推薦家庭中的“頂梁柱”購買意外險、疾病險，為家庭購置分紅險。
4、老年客戶
他們喜歡和定期作對比，注重收益;另外有一部分客戶也存在財產(chǎn)傳承時保值的需要。我們可推薦比較保守的分紅險。特殊職業(yè)客戶如經(jīng)常開車、經(jīng)常外出的客戶，這類客戶通常是給車上了全險，但是沒有給自己買一份人身意外險，因此這類客戶我們可以推薦針對開車族的意外保險。
總之，還是那句老話，做保險銷售，一定要站在客戶的立場上思考問題，如果是你會怎么做，而不是把自己的想法強(qiáng)加在客戶身上，認(rèn)為客戶需要什么保險。(文章出自：保險代理人成長)
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