保險(xiǎn)銷售技巧之激將法的妙用
激將成交法,指銷售人員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心,使客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。在銷售過程中,銷售人員一旦成功使用了這種技巧,往往能夠促使客戶迅速下定決心簽單。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售技巧之激將法的妙用,歡迎借鑒參考。
【一點(diǎn)通】
激將法,就是利用別人的自尊心和逆反心理積極的一面,以“刺激”的方式,激起不服輸情緒,將其潛能發(fā)揮出來,從而得到不同尋常的說服效果。在銷售過程中,銷售人員往往容易遇到一些客戶,雖然有產(chǎn)品需要,但是猶豫不定,拿不定主意,等等看。面對這些客戶,要想獲得訂單,促使他們下決心簽單,銷售人員也可以利用他們的好勝心、自尊心,采用激將法激將他們做出購買決定,迅速簽單。但是,激將法是一種很有力的口才技巧,在使用時(shí)要看清楚對象、環(huán)境及條件,不能濫用。同時(shí),運(yùn)用時(shí)要掌握分寸,不能過急,也不能過緩。過急,欲速則不達(dá);過緩,對方無動(dòng)于衷,無法激起對方的自尊心,也就達(dá)不到銷售目的。
【案例分享】
一位保險(xiǎn)銷售人員在向一客戶銷售保險(xiǎn)時(shí),客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況了解以后,卻遲遲不愿意簽單購買保險(xiǎn)。
對此,銷售人員說:“現(xiàn)在,很多負(fù)責(zé)任的先生都會(huì)給自己的妻子和兒女買保險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冇X得關(guān)愛自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責(zé)任,為妻子和兒女買保險(xiǎn)是對他們無限關(guān)愛的一種方式。尤其是人身安全保險(xiǎn),它不僅是一種投資,而且體現(xiàn)了一位丈夫?qū)ζ拮拥年P(guān)愛和呵護(hù),一位父親對子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險(xiǎn)時(shí),都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的,我見得比較少……”
客戶聽了以后,說:“還是等一段時(shí)間再說吧!”
銷售人員說:“我想這不是您的真正理由!您是沒有把做丈夫和做父親的責(zé)任放到足夠高的位置。您要關(guān)心他們,就要時(shí)刻期望他們平安,而為他們買平安保險(xiǎn)是關(guān)心他們平安的重要體現(xiàn)?,F(xiàn)在,您的妻子和兒女都沒有投平安險(xiǎn),實(shí)在看不出您對他們的關(guān)愛……”
客戶一向是一位優(yōu)秀的丈夫、稱職的爸爸,聽了銷售人員的話,便說:“那就買兩份保險(xiǎn)吧,反正為了他們也不在乎兩份保險(xiǎn)的錢……”
銷售人員說:“那是,那是,那就請您代替您的妻子和兒女簽下名字吧!”
就這樣,該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。
這位保險(xiǎn)銷售人員面對客戶的推辭,正確而果斷的使用了激將法,將為妻子和兒女買保險(xiǎn)提升為做丈夫和做父親的責(zé)任的高度,認(rèn)為客戶遲遲不為妻女買保險(xiǎn)是沒有家庭責(zé)任心的表現(xiàn)。銷售人員的言辭,激發(fā)客戶的自尊,為了維護(hù)自己的形象,很快達(dá)成交易。
激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過程中,銷售人員采用這種技巧促成訂單,隱含著對客戶的“逼迫”。因此,在學(xué)習(xí)和掌握這種促成訂單的技巧時(shí),銷售人員還需要注意以下幾個(gè)問題:
1.要把準(zhǔn)客戶的心理
在銷售過程中,銷售人員要采用激將法,首先要把準(zhǔn)客戶的心理。
只有客戶具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心,才可能有效地激將客戶。否則,將很難起到激將的效果,甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言,年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將,見識(shí)少的要比見識(shí)多的容易激將,越是講究衣著打扮的、好爭高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起,這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí),銷售人員可以根據(jù)具體的客戶對象,采用具體的方法去激將他們。
2.不要傷害客戶的自尊
在銷售過程中,客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷售人員為了促成訂單,可以采用激將法“逼迫”客戶簽單,但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中,銷售人員傷害了客戶的自尊,往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷售人員交易,甚至還會(huì)因“自尊問題”惹出其他問題。因此,正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對方自尊的基礎(chǔ)上,切中對方的要害進(jìn)行激將。例如,銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶時(shí),不用“你不想買”而用“你是因?yàn)闆]錢,買不起”來激將客戶,就把握得非常有分寸。
3.要注意態(tài)度自然
激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此,在使用激將法時(shí)也容易被對方看穿。在銷售過程中,要用激將法促成訂單,銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則,就容易讓客戶看出來是在“激”他,從而產(chǎn)生逆反心理,最終導(dǎo)致無法成交。
采用激將法是一種有效成交的方法,在使用過程重要注意以下幾點(diǎn):
1.銷售人員可以利用客戶的好勝心、自尊心,促使他們購買產(chǎn)品。
2.銷售人員要顯得平靜自然,以免客戶看出在“激”他。
3.巧妙暗示客戶可能喪失某種或某些利益,堅(jiān)定客戶的購買信息。
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