保險(xiǎn)銷售冠軍的兩則頂尖話術(shù)
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售冠軍的兩則頂尖話術(shù)，歡迎借鑒參考。
1、“我有很多熟人也在做保險(xiǎn)，我要買會(huì)向熟人買”
這種情況下千萬不可以抨擊他的熟人，這樣會(huì)有損你的形象。
“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”，無論客戶說什么，都不要和客戶抬杠。第一步，一定要先同意他的觀點(diǎn)——
“對(duì)呀，買東西當(dāng)然和熟人買了，我也會(huì)這樣。張先生，您的交友可真廣呀，連保險(xiǎn)界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您。”
說完，話鋒一轉(zhuǎn)——
“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾•卡丹的，至少得3000多塊吧?”
“哪有那么貴，就1000多塊。”
“怎么可能這么便宜，在哪買的?”
“就在吉利大廈。”
“是不是您在那兒有熟人，能買這么合適的東西?”
“哪有熟人，就是那天正好趕上促銷，就買了一套。”
“噢，是這樣……哎，不對(duì)呀，您不是只和熟人買東西嗎??為什么它促銷您也買了?”
客戶一愣。
“是不是因?yàn)橛X得它的價(jià)格和款式都挺適合的。您想，買一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買保險(xiǎn)這種大事了……”
“買保險(xiǎn)最重要的是這家公司這個(gè)險(xiǎn)種是否真正適合您，而不在于您向誰買。所以，我建議您不妨把這份計(jì)劃書留下來研究研究。”
“如果您覺得適合您，您就是拿著這份計(jì)劃書去和您的熟人買，我都不會(huì)介意，因?yàn)槲以诤醯氖悄欠駬碛幸环荼Ｕ?，而不乎您去和誰買。”
你這么一說，計(jì)劃書可能就留下了。
2、“我們小康之家，不買保險(xiǎn)一樣過日子”
客戶說：“我有十幾萬的存款，現(xiàn)在門店每個(gè)月又有幾千元的利潤，我覺得有什么風(fēng)險(xiǎn)我都能應(yīng)付，我們小康之家不買保險(xiǎn)一樣可以過日子。”
第一步，先同意客戶的觀點(diǎn)：張先生，您這么成功，我也相信，您不買保險(xiǎn)一樣可以過日子，但不買保險(xiǎn)有時(shí)就稍稍有一點(diǎn)遺憾……
客戶問：什么遺憾?
業(yè)務(wù)員站起來，把客戶家里的電冰箱打開了，從里面取出一枚雞蛋，說：張先生，保險(xiǎn)其實(shí)非常簡單——
沒有保險(xiǎn)的人生，在時(shí)就像這只雞蛋，一年365天中364天都沒事，唯獨(dú)有那么一天，這只雞蛋一失手掉在地上，會(huì)怎么樣?(說完一放手，雞蛋“啪”地掉在地上)——
摔個(gè)稀巴爛!
“這只雞蛋孵出來經(jīng)過了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只雞蛋一樣，百年成之不足，一日敗之有余。”
“而有了保險(xiǎn)的人生，就相當(dāng)于這只乒乓球。”說著，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒事，唯獨(dú)有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會(huì)怎么樣?(說完一放手，乒乓球掉下去又彈起來)——它會(huì)給您一個(gè)反彈的機(jī)會(huì)和本錢!這就是保險(xiǎn)呀。
——這就是美國友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”!
講到這里，還不是最佳的促成時(shí)機(jī)，一定要停頓一下，給客戶一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，然后話術(shù)再跟上：
張先生，您注意到?jīng)]有，為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿?為什么這間房子的四角要有四根柱子，都是為了保險(xiǎn);為什么您的錢包里面要放幾百塊錢，為什么要帶四五百，實(shí)際上您今天出門可能只需要二百塊，為什么要帶四五百?也是為了保險(xiǎn)起見以防萬一嘛。也就是說，在您的生活中，時(shí)時(shí)處處都離不開保險(xiǎn)，請(qǐng)問您為什么說您不需要保險(xiǎn)呢?
客戶一想有道理呀!
然后業(yè)務(wù)員接著說：張先生，我知道您奮斗到今天是很不容易的，您真是我們這一代人的楷模，而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無常，誰也無法預(yù)測(cè)明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險(xiǎn)和疾病來臨的時(shí)候，張先生，象您這么聰明的人，您是愿意選擇作這只雞蛋，還是這只乒乓球呢?
就這樣，你就可能簽下一張保單。
但是雞蛋成交法有一個(gè)限制，比如你今天要拜訪10個(gè)客戶，總不能帶10個(gè)雞蛋吧——一個(gè)月下來，保險(xiǎn)不做了，改賣雞蛋了!
沒有雞蛋的情況下怎么成交，你就要學(xué)會(huì)保險(xiǎn)生活化，用信手拈來的小道具來促成。
比如前幾天，我和我太太去談一張CASE，對(duì)方就說，小康之家，不買保險(xiǎn)一樣可以過日子。
此時(shí)本來該用雞蛋成交法了，但手頭又沒有雞蛋，我太太就看著我竊笑：尹志紅，我看你這次怎么成交?!
我當(dāng)時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，看到手邊客戶遞給我的茶杯——有了!
我說：“老板，您這么有錢，不買保險(xiǎn)一樣可以過日子，我絕對(duì)相信。只是不買保險(xiǎn)有時(shí)會(huì)有一點(diǎn)遺憾……”
說著，我就把桌上的茶杯拿起來——
“沒有保險(xiǎn)的人生，有時(shí)就像這只茶杯，一年365天中364天都沒一，唯獨(dú)有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會(huì)怎么樣?摔得粉碎!
“這只茶杯做出來經(jīng)過了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只茶杯一樣，百年成之不足，一日敗之有余。
“但是您設(shè)想一下，假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢(說著，我又從口袋里掏出一條手帕，包在杯子外面)?平時(shí)使用的時(shí)候，有泡沫的杯子和沒泡沫的杯子沒有任何區(qū)別，但是一旦失手，茶杯掉下去，這個(gè)包著泡沫的杯子因?yàn)橛斜Ｗo(hù)的作用，就不會(huì)摔碎。
“茶杯外面包的這層泡沫，就是保險(xiǎn)!”
我太太在一邊看得眼都直了——
天哪，茶杯成交法，真的保險(xiǎn)生活化!
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