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      保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍的兩則頂尖話術(shù)

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍的兩則頂尖話術(shù),歡迎借鑒參考。

        1、“我有很多熟人也在做保險(xiǎn),我要買(mǎi)會(huì)向熟人買(mǎi)”

        這種情況下千萬(wàn)不可以抨擊他的熟人,這樣會(huì)有損你的形象。

        “客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”,無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么,都不要和客戶(hù)抬杠。第一步,一定要先同意他的觀點(diǎn)——

        “對(duì)呀,買(mǎi)東西當(dāng)然和熟人買(mǎi)了,我也會(huì)這樣。張先生,您的交友可真廣呀,連保險(xiǎn)界都有朋友。如果有一天,我有什么事可少不了麻煩您。”

        說(shuō)完,話鋒一轉(zhuǎn)——

        “哎,張先生,您這套西服可真漂亮,皮爾•卡丹的,至少得3000多塊吧?”

        “哪有那么貴,就1000多塊。”

        “怎么可能這么便宜,在哪買(mǎi)的?”

        “就在吉利大廈。”

        “是不是您在那兒有熟人,能買(mǎi)這么合適的東西?”

        “哪有熟人,就是那天正好趕上促銷(xiāo),就買(mǎi)了一套。”

        “噢,是這樣……哎,不對(duì)呀,您不是只和熟人買(mǎi)東西嗎??為什么它促銷(xiāo)您也買(mǎi)了?”

        客戶(hù)一愣。

        “是不是因?yàn)橛X(jué)得它的價(jià)格和款式都挺適合的。您想,買(mǎi)一套服裝都要考慮它是不是適合,何況是買(mǎi)保險(xiǎn)這種大事了……”

        “買(mǎi)保險(xiǎn)最重要的是這家公司這個(gè)險(xiǎn)種是否真正適合您,而不在于您向誰(shuí)買(mǎi)。所以,我建議您不妨把這份計(jì)劃書(shū)留下來(lái)研究研究。”

        “如果您覺(jué)得適合您,您就是拿著這份計(jì)劃書(shū)去和您的熟人買(mǎi),我都不會(huì)介意,因?yàn)槲以诤醯氖悄欠駬碛幸环荼U?,而不乎您去和誰(shuí)買(mǎi)。”

        你這么一說(shuō),計(jì)劃書(shū)可能就留下了。

        2、“我們小康之家,不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣過(guò)日子”

        客戶(hù)說(shuō):“我有十幾萬(wàn)的存款,現(xiàn)在門(mén)店每個(gè)月又有幾千元的利潤(rùn),我覺(jué)得有什么風(fēng)險(xiǎn)我都能應(yīng)付,我們小康之家不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子。”

        第一步,先同意客戶(hù)的觀點(diǎn):張先生,您這么成功,我也相信,您不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子,但不買(mǎi)保險(xiǎn)有時(shí)就稍稍有一點(diǎn)遺憾……

        客戶(hù)問(wèn):什么遺憾?

        業(yè)務(wù)員站起來(lái),把客戶(hù)家里的電冰箱打開(kāi)了,從里面取出一枚雞蛋,說(shuō):張先生,保險(xiǎn)其實(shí)非常簡(jiǎn)單——

        沒(méi)有保險(xiǎn)的人生,在時(shí)就像這只雞蛋,一年365天中364天都沒(méi)事,唯獨(dú)有那么一天,這只雞蛋一失手掉在地上,會(huì)怎么樣?(說(shuō)完一放手,雞蛋“啪”地掉在地上)——

        摔個(gè)稀巴爛!

        “這只雞蛋孵出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只雞蛋一樣,百年成之不足,一日敗之有余。”

        “而有了保險(xiǎn)的人生,就相當(dāng)于這只乒乓球。”說(shuō)著,業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球,“同樣是年365天都沒(méi)事,唯獨(dú)有那么一天,這只乒乓球一失手掉在地上,會(huì)怎么樣?(說(shuō)完一放手,乒乓球掉下去又彈起來(lái))——它會(huì)給您一個(gè)反彈的機(jī)會(huì)和本錢(qián)!這就是保險(xiǎn)呀。

        ——這就是美國(guó)友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”!

        講到這里,還不是最佳的促成時(shí)機(jī),一定要停頓一下,給客戶(hù)一個(gè)思考的機(jī)會(huì),然后話術(shù)再跟上:

        張先生,您注意到?jīng)]有,為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿?為什么這間房子的四角要有四根柱子,都是為了保險(xiǎn);為什么您的錢(qián)包里面要放幾百塊錢(qián),為什么要帶四五百,實(shí)際上您今天出門(mén)可能只需要二百塊,為什么要帶四五百?也是為了保險(xiǎn)起見(jiàn)以防萬(wàn)一嘛。也就是說(shuō),在您的生活中,時(shí)時(shí)處處都離不開(kāi)保險(xiǎn),請(qǐng)問(wèn)您為什么說(shuō)您不需要保險(xiǎn)呢?

        客戶(hù)一想有道理呀!

        然后業(yè)務(wù)員接著說(shuō):張先生,我知道您奮斗到今天是很不容易的,您真是我們這一代人的楷模,而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無(wú)常,誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險(xiǎn)和疾病來(lái)臨的時(shí)候,張先生,象您這么聰明的人,您是愿意選擇作這只雞蛋,還是這只乒乓球呢?

        就這樣,你就可能簽下一張保單。

        但是雞蛋成交法有一個(gè)限制,比如你今天要拜訪10個(gè)客戶(hù),總不能帶10個(gè)雞蛋吧——一個(gè)月下來(lái),保險(xiǎn)不做了,改賣(mài)雞蛋了!

        沒(méi)有雞蛋的情況下怎么成交,你就要學(xué)會(huì)保險(xiǎn)生活化,用信手拈來(lái)的小道具來(lái)促成。

        比如前幾天,我和我太太去談一張CASE,對(duì)方就說(shuō),小康之家,不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子。

        此時(shí)本來(lái)該用雞蛋成交法了,但手頭又沒(méi)有雞蛋,我太太就看著我竊笑:尹志紅,我看你這次怎么成交?!

        我當(dāng)時(shí)靈機(jī)一動(dòng),看到手邊客戶(hù)遞給我的茶杯——有了!

        我說(shuō):“老板,您這么有錢(qián),不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子,我絕對(duì)相信。只是不買(mǎi)保險(xiǎn)有時(shí)會(huì)有一點(diǎn)遺憾……”

        說(shuō)著,我就把桌上的茶杯拿起來(lái)——

        “沒(méi)有保險(xiǎn)的人生,有時(shí)就像這只茶杯,一年365天中364天都沒(méi)一,唯獨(dú)有那么一天,一失手掉在地上,這只茶杯會(huì)怎么樣?摔得粉碎!

        “這只茶杯做出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只茶杯一樣,百年成之不足,一日敗之有余。

        “但是您設(shè)想一下,假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢(說(shuō)著,我又從口袋里掏出一條手帕,包在杯子外面)?平時(shí)使用的時(shí)候,有泡沫的杯子和沒(méi)泡沫的杯子沒(méi)有任何區(qū)別,但是一旦失手,茶杯掉下去,這個(gè)包著泡沫的杯子因?yàn)橛斜Wo(hù)的作用,就不會(huì)摔碎。

        “茶杯外面包的這層泡沫,就是保險(xiǎn)!”

        我太太在一邊看得眼都直了——

        天哪,茶杯成交法,真的保險(xiǎn)生活化!


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