保險(xiǎn)新人如何改變銷售現(xiàn)狀
其實(shí)每位保險(xiǎn)從業(yè)人員在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中,都會(huì)遇到這樣或那樣的營(yíng)銷障礙,業(yè)務(wù)新人更是如此,其需要面對(duì)的營(yíng)銷障礙更多。那么,保險(xiǎn)新手都會(huì)遇到哪些營(yíng)銷障礙呢?下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)新人如何改變銷售現(xiàn)狀,歡迎借鑒參考。
1、固于自我心理障礙,不敢開口
很多新人加入保險(xiǎn)公司后,不敢告訴身邊的朋友自己已經(jīng)開始保險(xiǎn)事業(yè),也不敢開發(fā)已有信任基礎(chǔ)的緣故市場(chǎng),反倒舍近求遠(yuǎn)去開發(fā)陌生市場(chǎng)。
這不僅僅增加了其個(gè)人經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)的難度,降低工作績(jī)效,同時(shí)也相當(dāng)于將身邊的親朋好友暴露在風(fēng)險(xiǎn)中,這是對(duì)親朋好友的一種不尊重。
2、不做整合人脈資源工作
很多人以為自己人脈資源匱乏,其實(shí)是因?yàn)闆]有做一個(gè)合理整合,當(dāng)他根據(jù)公司的方法,將名單列出來做一個(gè)整理后,將會(huì)有不一樣的感覺。比如根據(jù)保險(xiǎn)觀念、資產(chǎn)狀況、彼此關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏以及見面難易程度和個(gè)人有無決策權(quán)等,將客戶分為幾大類(通常分為ABCD四類),然后做一個(gè)系統(tǒng)性開發(fā)。很多人東一榔頭西一棒子,隨意開發(fā),往往會(huì)造成人脈資源的浪費(fèi)。
3、格局和膽識(shí)有待提升
很多人剛一加入保險(xiǎn)行業(yè),個(gè)人的格局和膽識(shí)不夠,目光只放在和自己差不多層級(jí)的人,或者比自己還差的人身上,這樣很難獲得較好的績(jī)效。新人要敢于向比自己成功的人開口銷售保險(xiǎn),因?yàn)槊總€(gè)人都需要保險(xiǎn)。開不開口講保險(xiǎn)是從業(yè)人員格局和膽識(shí)的問題,買不買保險(xiǎn)是消費(fèi)者的選擇。另外,在要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候也要敢于向上轉(zhuǎn)介紹,這樣方能不斷突破自我,攀登保險(xiǎn)事業(yè)的高峰。
相對(duì)于其他營(yíng)銷行業(yè)而言,保險(xiǎn)營(yíng)銷的難度更大,對(duì)保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高。作為保險(xiǎn)新手,需要練就哪些絕活,才能所向披靡,真正成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人呢?
開發(fā)準(zhǔn)客戶
1、增加社交能力 積極尋找客源
尋找客源是保險(xiǎn)銷售循環(huán)的起點(diǎn),如果沒有客源,便不可以實(shí)現(xiàn)銷售循環(huán)的其他步驟,意味著喪失成功的機(jī)會(huì)。 因此,必須增加社交能力,積極尋找客源。選擇經(jīng)常參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng),或者借用他人的名片,做過濾性的電話訪問不失為擴(kuò)展準(zhǔn)保戶范圍的方式之一,這樣可以減少與客戶直接見面所遭遇的挫折。
2、增強(qiáng)判斷能力 有的放矢開拓
在平時(shí)的拜訪中,一定要學(xué)會(huì)自我判斷。將拜訪以后的客戶按照類別等級(jí)分類。例如有錢有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶稱之為A級(jí)客戶;有錢沒有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶稱之為B級(jí)客戶;有保險(xiǎn)意識(shí)沒有錢的客戶稱之為C級(jí)客戶;沒有保險(xiǎn)意識(shí)又沒有錢的客戶稱之為D級(jí)客戶。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來確定和分類的,便于有的放矢地開拓準(zhǔn)客戶。
做好客戶跟進(jìn)
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要明白,第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%,永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%,也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。
跟進(jìn)要建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。很多保險(xiǎn)代理人天天拜訪客戶,天天給客戶打電話,卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況。這種結(jié)果是由于前期沒有準(zhǔn)確的判斷,也不知道根據(jù)不同的情況來進(jìn)行針對(duì)性的跟進(jìn)所造成的。
1、建立工作日志和客戶檔案
一些保險(xiǎn)代理人之所以失敗,就是因?yàn)闆]有把客戶的情況了解清楚,也沒有搞清楚客戶為什么購(gòu)買自己的產(chǎn)品?許多情況下,在懵懂中推銷產(chǎn)品,這就為后期的跟進(jìn)留下了疑問。因此。保險(xiǎn)代理人需要寫工作日志并建立客戶檔案。將所拜訪過客戶的具體情況詳細(xì)記錄下來,并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定??傊瑢?duì)客戶了解的越清楚,跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。
2、服務(wù)性回返跟進(jìn)
積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問題,一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾,這些是需要保險(xiǎn)代理人適時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)的。逢年過節(jié),短信、微信等進(jìn)行問候;客戶生日時(shí)能有小禮物等。
通過這些方法,不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò),最重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他,知道你是一個(gè)重感情,懂情意的人。這些就增加了客戶的忠誠(chéng)度,為下一單的開發(fā)打下感情基礎(chǔ),更主要的是客戶會(huì)為你介紹來更多的新客戶,你的銷售之路就好走多了。
相關(guān)文章: