客戶殺價的心理是什么
我相信這個世界上沒有不殺價的客戶，我們可能到農(nóng)貿(mào)市場買個菜都要去砍砍價，購車客戶更是一樣，常常跟你砍價，砍到你懷疑人生，今天我們來聊聊客戶為什么殺價，怎么如何應對?下面是小編為大家收集關于客戶殺價的心理是什么，歡迎借鑒參考。
客戶殺價的原因
01.對行情不了解
• 怕買貴，怕吃虧
• 不專業(yè)，不能分辨價格
• 對產(chǎn)品理解不透徹
• 對行情陌生
對策：面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。
02.習慣性思維
• 買件衣服都還價，更何況汽車
對策：我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維。并不是便宜了就會買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預算，關鍵就是對XXX介紹了，把自信傳遞給客戶。
03.預算確實較低
• 還差錢
對策：這部分客戶有2點已經(jīng)確定：
1)預算相差不會很多，是沒問題的。
2)認同產(chǎn)品的品質(zhì)。
所以我們要做的就是幫客戶計算。
在計算時充分利用其價值，保值性。強調(diào)產(chǎn)品的無形價值。
守價的原則
不能成交的價格
對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。
對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要守價。
能成交的價格
首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡。
每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感。
如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題。
先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價，后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。
守價說辭的要求
物有所值：守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。
實價銷售：守價時，要給客戶實價銷售的概念。
在守價的說辭中，對XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復強調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到客戶的成交，因為這時客戶關注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進度都預留了很多困難。
熱銷狀況：除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價!
守價精神狀態(tài)的要求
熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上XXX，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。
抓住需求，吸引興趣?？蛻粝矚g這件產(chǎn)品，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據(jù)主動。關鍵時刻，可以佯裝放棄(推薦其他類型)達到守價的目的。
不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 ，XXX的定價是神圣不可侵犯的。
面對客戶殺價，三大忌點
1、死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄。守價還是為了成交的
2、一放到底——客戶不領情。沒有守價
3、自己估計現(xiàn)場的折扣——價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂。
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