15秒打動對方的電銷訣竅
電話內(nèi)容關(guān)系到交易的成敗,人際溝通順利,能夠幫忙你抓住機遇,取得豐碩的成果,電話營銷工作過程本身也會變得輕松愉快起來;相反,如果溝通得不順利,就會帶來許多不須要的麻煩,嚴(yán)重地阻礙工作進展。下面是小編為大家收集關(guān)于15秒打動對方的電銷訣竅,歡迎借鑒參考。
一、從雙方能夠達成共識的話題談起
電話營銷過程中,應(yīng)該非常重視談話開始階段的第一個黃金時間(15秒)、第二個黃金時間(45秒)、第三個黃金時間(90秒),只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球,那么,銷售就成功了一半。如果能在此基礎(chǔ)上,一鼓作氣,乘勝追擊,就可以徹底地征服對方。
例如:某電銷員在向客戶推銷某種商品時,這樣說道:“時間比較名貴,我想推薦本公司的新產(chǎn)品,希望您必然要了解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時兩年時間研制開發(fā)而成的。產(chǎn)品成功地使用了××材料,這在同行業(yè)中尚屬首例,填補了行業(yè)空白。我對這種產(chǎn)品非常有信心,相信它必然可以幫忙貴公司。所以,我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品。”
通過這段介紹,我們能了解這名推銷員的最終目標(biāo)是賣出產(chǎn)品,同時還能感受到他對自己公司產(chǎn)品的深厚感情。但是,實際上他卻離說服對方的目標(biāo)越來越遠了。這是因為這段介紹中沒有一點兒對客戶有利的信息。
這樣一來,就會引起客戶的懷疑,讓他們覺得“開發(fā)成本高很可能是因為最初的模型費太貴了”、“從開發(fā)到現(xiàn)在花了兩年時間,現(xiàn)在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過時了”,從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。再加上客戶經(jīng)過考慮后,會發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中是否使用了填補同行業(yè)空白的材料與我們公司無關(guān),我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“電銷員來電,肯定是產(chǎn)品賣得不好”等,從而開始準(zhǔn)備拒絕購買他的產(chǎn)品。
所以最大的問題在于:你說的和我有什么關(guān)系?!
15/45/90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同,最重要的是要遵守雙贏模式。如果實現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo),就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了。
如我們這樣說“這是我們公司的新產(chǎn)品,由于在研發(fā)時使用了新材料,成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半,這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話,可以大幅地節(jié)省倉庫管理費。”
在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和45秒充滿說服力的激情發(fā)言后,對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感。如果再加上90秒產(chǎn)品介紹的話,我想對方必然會認(rèn)真地考慮你的提議。
二、從對方關(guān)切的利益切入
對方關(guān)注的焦點始終是“自己的利益”。所以,你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚:“自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點?究竟會給對方帶來多少好處?”
表達方式將決定你是否會離成功漸行漸遠 在表達同一件事情時,如果表達方式和措辭不同的話,帶給大家的感覺就不同。實際上,我們只要從一個人的說話習(xí)慣和口頭禪中,就可以了解“這個人是否能在談判中取勝”。
那些不善言辭或容易被別人哄騙的人,在說話時往往都會采用消極(被動)的表達方式。正是由于他們在表達方式上存在著各種不足,要么乏善可陳,要么猶豫不決,才導(dǎo)致對方對其失去信心。
同樣,那些表達方式過于“激進”的人,也無法真正打動對方,得到對方的認(rèn)同。趕上運氣好的時候,可能偶爾會談成一兩次,但是,實際上在勝利中已經(jīng)埋下了失敗的隱患。
如果對方這次敗下陣來,覺得丟了面子,到了下次通話的時候,必然會更加猛烈地反撲,這就加大了電銷的難度。因此,在電銷中很難出現(xiàn)連戰(zhàn)連捷或全面取勝的局面。
優(yōu)柔和激進,是電銷失敗的主要原因!
三、最佳表達方式就是“自信積極”
有些人贏了別人還讓人覺得很舒服,有些人能夠與客戶長期地合作下去,這些人往往都采用了自信的表達方式。也正因為這樣,他們才能與對方構(gòu)建一種可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系,從而拓展自己所面對的機遇,提高成功的概率。
關(guān)于這一點有太多文章和成功學(xué)來給大家**了,我就不羅嗦了。
四、尋找彼此之間的雙贏點
理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式:
有一天,我想去商店買10個檸檬。當(dāng)我到了商店后,發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個檸檬了。這時候,又來了一個人,他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬,誰都不肯讓步,就動起手來了。結(jié)果,我們兩個打得一團糟,檸檬也碎得滿地都是,最后誰都沒買成。
后來,我們冷靜下來談了一下,結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買檸檬是用來做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮。實際上,當(dāng)時只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。
在現(xiàn)實生活中,每個人追求的利益都是不同的。因此,在談判的時候,先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點非常重要。
例如:在談價格的時候,對方要求你降價5%,而你回應(yīng)說:“真的不能降那么多,最多只能讓3%。”這種情況下,往往會一人各讓一步,最后在4%的價格上達成一致,表面看起來挺公平的。但實際上,對雙方而言,都沒有達到預(yù)期的目的,是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價格,離對方的要求也還有必然的差距,對方是不會滿意的。
如果雙方都感到不滿意的話,就實現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn),還不如坦誠地和對方談?wù)劊爩Ψ浇忉屢幌乱祪r5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本,比如可以批量采購。
單贏=雙輸,電銷人員永遠要記得這一點!
五、用對方的語言
電銷之前90%靠事先準(zhǔn)備,另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進行表述。
首先,你要試著用心去聽對方的談話。只要你真正地用心去體會,就必然能發(fā)現(xiàn)對方喜歡用什么樣的語言、對方介意什么樣的語言和對方愿意聽什么樣的語言。這樣一來,你就可以借用對方習(xí)慣的語言來巧妙地表達出自己的想法。
例如:
甲:“這個項目必須成功,不容失敗。”
乙:“我看不對,我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度”
同樣是上面的一段對話,如果改變一下說法,效果就不同了。
甲:“這個項目必須成功,不容失敗。”
乙:“是的,的確如此,我們必須成功。為此,我們最好先看看其他公司的動向。”
像這樣,從對方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”,并在需要的時候恰當(dāng)?shù)乇硎龀鰜恚褪遣┑脤Ψ胶酶械脑E竅。電銷就是“Give(付出)與Given(回報)”
六、令人印象深刻的結(jié)束語
結(jié)束語的鐵律一:要著眼于未來,盡量為下次通話奠定基礎(chǔ)。不管這個基礎(chǔ)多么薄弱,都要盡量爭取。
也許通話的實際效果并不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣。因為,即便是最低程度的認(rèn)同,也可能帶來巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了,那么,銷售就會不斷地向成功靠近。
結(jié)束語的鐵律二:在談話開始前,要預(yù)先準(zhǔn)備兩種模式,一種是“成功模式”,另一種是“規(guī)避風(fēng)險模式”。
你可以按照不同通話的對象,改變傳遞信息的方法,但卻不能改變傳遞信息的內(nèi)容。當(dāng)你被對方拒絕過一次后,就會積累一些經(jīng)驗,在下次談話時,你的起點就會變得更高。這樣一來,當(dāng)察覺到對方打算拒絕你的時候,就可以修改自己的目標(biāo),從而趨利避害,將談話引向有利于自己的方向。
電話銷售,越是對方拒絕你的時候,越要積極努力挽回,爭取實現(xiàn)自己的目標(biāo)。這時,你最好不要說:“很抱歉打擾您的時間了”,而應(yīng)該說,“很高興您能給我這個機會。”
暢快地結(jié)束必將給你帶來更多的銷售機會。
結(jié)束語的鐵律三:在得到對方的認(rèn)同后,必然不要忘記說謝謝。
在和對方達成一致后,最好能說些表示感謝的話,讓對方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外,如果能讓對方感到你的誠意就更好了。
總之,態(tài)度積極的結(jié)束語將給你帶來更大的回報。
成功的人每時每刻都會分享有價值的信息,傳遞給身邊的朋友,你在他們心目中會變得更有價值!
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