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      客戶買房時都在想些什么

      時間: 楊杰1209 分享

        你是否常抱怨:為什么自己口才那么好,專業(yè)度那么高,成單率卻總是平平?是運氣不好嗎?你是否想過,你真的了解你的客戶嗎?客戶在買房時都在想些啥你知道嗎?深刻洞悉客戶的購房心理,才能讓你不在停留于膚淺的銷售表面。下面是小編為大家收集關(guān)于客戶買房時都在想些什么,歡迎借鑒參考。

        ▌一、客戶購房前的心理

        1.沖動:每個人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理,當客戶來到售樓處、在現(xiàn)場熱銷的氣氛感染下,或者因為朋友購買了一套房子,從而也產(chǎn)生出想擁有一套的想法。這種客戶熱情來得快,去的也快,容易沖動。我們稱這種人叫易感人群。

        2.被提醒:此類客戶具有一定的房產(chǎn)知識和使用經(jīng)驗,并且了解房地產(chǎn)投資的利好,現(xiàn)在被某個項目吸引,對該項目地段、景觀、產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,認為有投資購買價值。此類客戶購房不僅僅停留在滿足居住的需求上,所以我們說是因為有了某個媒體的提醒,引起了他的購買興趣。

        3.被誘導:此類客戶可能沒有買房的想法,因為現(xiàn)場的看板、售樓處的包裝,宣傳單頁的吸引、或干脆是因為路過而進入售房部,經(jīng)過售樓員的有效接待和引導,使他從不感興趣變得非常感興趣,到最后對項目產(chǎn)生了濃厚的購買興趣。

        4.有計劃:此類客戶有自己的住房需求,為自己規(guī)劃好不同階段的購房計劃,以滿足自身發(fā)展要求。所以在計劃購房的時期,他會主動去售樓處看房,這個時候可以說他的購房意向是很大的。

        但僅僅了解客戶購房前的心理是不夠的,關(guān)鍵在于客戶來到售樓部和置業(yè)顧問斗智斗勇時,他的激烈的心理斗爭。

        ▌二、客戶購房時的心理

        讓我們來看看,在購房的銷售接待過程中,客戶們究竟在想什么?

        1.在我們接待的過程中,可能為了力求介紹的詳細,講解時滔滔不絕。這時,我們是否知道客戶在想什么?

        客戶心理:告訴我重點就可以了,我不喜歡羅嗦的談話,半天說不到重點。

        2.在我們習慣性的用“老實說”這個詞時,我們是否知道此時客戶在想什么?

        客戶心理:你總說要告訴我實情,這讓我覺得很緊張,千萬不要讓我發(fā)現(xiàn)你沒有說老實話。

        3.在我們一再告訴客戶這個房子對您再適合不過時,我們是否知道此時客戶在想什么?

        客戶心理:給我一個理由。我必須先清楚它有什么好處,他又能給我?guī)硎裁春锰?,是舒適性還是升值潛力?你最好說服我。

        4.在我們說房子好時,是否知道此時客戶在想什么?

        客戶心理:證明給我看。我憑什么相信你的話?我可不想買了后悔。

        5.在我們做銷控時,說這套房子賣掉了那房子賣掉了,此時客戶在想什么呢?

        客戶心理:讓我看到不是只有我一個人在買好嗎?最好讓我親眼看到有人買走,不然我可不相信這些好房子都賣掉了。

        6.當我們告訴客戶一些成功案例時,此時客戶可能在想什么呢?

        客戶心理:最好能給我看到一封滿意客戶的來信,不然我感覺是你自己編的,如果有客戶親筆寫的信,或許我的懷疑程度就會降低了。

        7.當我們告訴客戶他現(xiàn)在買很劃算時,客戶在想什么呢?

        客戶心理:向我證明這個價格是合理的或投資收益可觀的,我可不愿意買貴了。要讓我知道買了這套房子是揀了便宜,否則朋友們該笑話我了。

        8.當我們給客戶推薦購買方式時,客戶在想什么呢?

        客戶心理:推薦最適合我的購買方式。怎樣購買才最劃算?我該選擇按揭嗎?按揭期限多長最適合我,最有利于我?替我出出主意。

        9.在我們逼定火候不到而急于讓客戶下定,要求客戶交納定金時,客戶在想什么呢?

        客戶心理:給我一點時間做最后的決定,不要老是強迫我定吧定吧。

        10.當客戶表示了購房的決定,但遲遲不肯交納定金時,客戶在想什么呢?

        客戶心理:我有些猶豫,很擔心自己做了錯誤的決定,有什么會讓我覺得買得有信心?你最好現(xiàn)在用事實來幫助我,堅定我的決定,我已經(jīng)快要動搖了。

        11.當我們力求通過辯論來證實客戶的某項決定或某件事情做錯了時,客戶在想什么呢?

        客戶心理:不要和我爭辯。即使我錯了,我也不需要一個自作聰明的銷售員來告訴我或者是證明給我看,那樣讓我太難堪。你是辯贏了,我承認你的口才好,但我已決定不買你的了。

        12.當我們?yōu)榱吮憩F(xiàn)的更為專業(yè),告訴客戶什么架空層、容積率、開間時,客戶在想什么?

        客戶心理:你把我搞糊涂了。我都聽不懂,能不能講的明白一點。

        13.當我們要證明競爭樓盤不好而直截了當?shù)拇驌魰r,客戶在想什么呢?

        客戶心理:不要說別人壞話,尤其是競爭對手的壞話,這讓我覺得你很沒道德,你們公司。

        14.當客戶正在訴說好像與購房無關(guān)之事時,急于探求客戶購房意向的我們打斷客戶談話,并詢問客戶對房子的意向。這時,知道客戶在想什么嗎?

        客戶心理:我在說話的時候請注意聽。本來我正想告訴你我想做的生意,而你卻忙著把房子賣給我,還沒禮貌地打斷我,真是掃興。你就不能表現(xiàn)出一點興趣,讓我們高興地交談下去嗎?

        15.當我們不嫻熟的施展著欲擒故縱與現(xiàn)場SP配合時,面對我們躲閃的目光,此時客戶在想什么呢?

        客戶心理:說話要真誠。從你的眼神我看到了慌張,你最好誠實點,不要對我說謊。我寧愿讓一個自己信任的人把錢賺走,可是如果你說謊了,那你可別想讓我買你的房子。

        16.當客戶告訴我們他們能承受的價格底線、真實的財政收入或?qū)Ψ孔拥漠愖h時,他是怎么想的呢?

        客戶心理:幫我做決定,不要出賣我。你是這方面的專家,你可要真心幫助我,我可是比較信任你的,千萬別出賣我。

        17.當我們意欲逼定,說著:“過了這村就沒這個店”時,客戶在想什么呢?

        客戶心理:當我確實不想買時,不要用老掉牙的推銷伎倆向我施壓。我希望你不要用推銷員的口氣和我說話,如果能讓我覺得你是個想真心幫我的朋友,那就太好了!

        ▌三、客戶購房后的心理

        讓我們來看看客戶買房后在想什么:

        當我們把房子賣掉,簽了合同收了房款后,以為萬事大吉,正慶幸不用再和這個客戶糾纏價格、不用再過多的理會他時,孰不知此時銷售還沒有結(jié)束,客戶還在有著心理的波動,此時他會在想什么?

        A.拿出賣房時的熱情。最近我去找你,你都只顧和別的客戶說話,把我晾到一邊。要知道,你的態(tài)度已經(jīng)讓我生氣了,我原本要帶個親戚過來買房子的,既然這樣,我還是找別的售摟員吧。

        B.別把我忘了。從去年買了房子后,你就再也沒有來電問候了。我記得,沒買房子前,你的電話打得很殷勤,現(xiàn)在真有點被遺忘的感覺。該不是錢賺到了,我就沒什么利用價值了吧?售樓員真是只認錢不認人,以后買房再也不找他了。

        C.不要讓我找不到你。我發(fā)現(xiàn),貸款合同有一個部分你粗心簽錯了,我想向你詢問具體什么情況,可是電話聯(lián)系不上你,售摟處說你休假了,真是讓人著急。

        所以說,在和客戶的實際交流中,一定要嘗試換位思考,要懂得揣摩客戶心理。試想,如果你拿著辛苦攢下的錢謹慎的去買房,什么樣的售樓員會讓你心甘情愿的交錢簽約呢?一定是一個不但具有過硬的專業(yè)知識、誠實守信,能真誠的站在客戶角度著想,并且機智穩(wěn)健、懂得把握我的心理、讓我信服的像朋友一樣的售樓員。試著多多嘗試揣摩客戶心理,它一定會使你面對客戶時永遠立于不敗之地。


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