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      了解顧客需求的5個方法

      時間: 楊杰1209 分享

        一個顧客進到店里,我們應(yīng)該問什么?不問什么?這是每個導(dǎo)購要學(xué)習(xí)的技能。下面是小編為大家收集關(guān)于了解顧客需求的5個方法,歡迎借鑒參考。

        一、觀察顧客

        我們要眼觀六路耳聽八方,觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語言,通過觀察了解客戶的需求。

        1.看業(yè)主的穿著打扮,衣服品牌、首飾、車、手表等——來判斷消費者的外在消費能力。

        2.看消費者的談吐、性格——來判斷消費者的內(nèi)在消費能力。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信:1227642701)

        二、聆聽顧客

        如果顧客是一個人,那就你問她說;如果是兩個人,那就聽她們交談,在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系,判斷誰是決策人。

        1.夫妻之間——誰被問的問題比較多,他就是決策人;

        2.帶著父母來的業(yè)主——就要問這個是給誰裝的房子,如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息;

        3.進店以后最先說話的可能是決策人,問是給誰用,看不出是已婚還是未婚,就問是不是裝修婚房,如果未婚的話,就說明女性是決策人。

        圖片說明: 黃會超(黃財神)老師戰(zhàn)略合作伙伴企業(yè)華耐家居(年銷售70億獨角獸經(jīng)銷企業(yè))『南京站』授課現(xiàn)場!

        三、讓顧客說

        語言可以告訴你一切,所以,我們接待新上門的顧客時,盡量讓她多說話,如果她不說,你可以不斷問問題,多引導(dǎo)她開口,再發(fā)揮刨根問底的精神,盡可能地讓顧客多說,再從顧客的話語中確定顧客的需求。

        1.你是在哪個小區(qū)居住——代表圈層,圈子。

        2.您家具買下來整體打算花多少錢?客廳/房間等打算花多少錢?你是跟哪個牌子做對比?

        3.去哪些家具了解過?在那里看的怎么樣?具體怎么說?哪里不滿意?

        4.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天,最終找到共同的話題以及愛好。

        四、同意顧客

        當(dāng)顧客說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:“我感到您…”這樣可以降低顧客的戒備心理,讓顧客感覺到你是和她站在同一個起跑線上。

        90%的客人對他自己的東西是滿意的,你要把他變成不滿意的。——其實吧,這個東西你沒用過,我自己用過之后就知道是怎么回事?講用這個東西的痛苦的感覺,但是自從用了 xxxx產(chǎn)品之后,就各種好呀。

        五、多問顧客

        顧客的真實需求通常被藏在深處,需要銷售人員進一步挖掘,因此可以多問顧客。

        1.之前使用過什么樣的品牌——是否有品牌意識;

        2.您有沒有帶您的戶型圖,沒關(guān)系, 那個小區(qū)我做過很多次,您家的布局是不是這樣的?我簡單的給您畫一下,您看看我有沒有畫錯!

        3.您去哪些店面了解過?在那里看的怎么樣?具體怎么說?哪里不滿意?

        通過以上幾個步驟以后,基本可以確定顧客的需求,再為顧客提供解決問題的方法,然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢上來。(


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