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      當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時(shí)如何應(yīng)對

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。下面是小編為大家收集關(guān)于當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時(shí)如何應(yīng)對,歡迎借鑒參考。

        應(yīng)對方法:

        1.銷售員: 聽說貴公司準(zhǔn)備采購一批新車,我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教(停頓,等待客戶的回應(yīng))。

        技巧:凡是向客戶了解有關(guān)情況時(shí),都要以一種禮貌的態(tài)度,用“請教”、“指教”這樣一些客套用語,表明你的高素質(zhì)。

        客戶:沒錯,我們是有這個(gè)考慮,但目前還沒定。既然今天你打電話來,那么就介紹一下你的汽車吧!

        說明:當(dāng)客戶愿意與你接觸時(shí),一般會在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求,這是一種習(xí)慣性的思維。同時(shí),在沒有完全接納你的情況下,在你介紹的過程中可以隨時(shí)拒絕你。

        2.銷售員:感謝初次接觸您對我的認(rèn)可。汽車采購是一件大事,需要考慮的因素很多,相信你們更關(guān)注如何避免購車中的風(fēng)險(xiǎn)吧。

        技巧:一般情況下,很多銷售人員會以客戶沒有時(shí)間聽介紹為借口,尋找直接見面,如“我相信您也很忙,不一定有時(shí)間聽我介紹”或“我的介紹需要很長時(shí)間,會影響您的工作”等,但當(dāng)他們提出這樣的理由時(shí),很容易被客戶的“沒有問題,我現(xiàn)在有時(shí)間”、“沒關(guān)系,你就在電話中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。因?yàn)閷τ诳蛻舳裕绻饝?yīng)見面,意味著花的時(shí)間可能會更多。此時(shí),最佳的方式就是自己提出一個(gè)問題,尋求客戶的認(rèn)同。只要客戶認(rèn)同,那么約定上門見面的機(jī)會就會出現(xiàn),可能性就會增加。

        客戶:那當(dāng)然,誰都希望以最省的投資買到性價(jià)比更好的汽車。

        說明:客戶的回答證實(shí)了你的猜測,也引起了客戶對“購買風(fēng)險(xiǎn)”問題的關(guān)注,此時(shí)會增強(qiáng)他們與你見面的欲望。

        3.銷售員:既然如此,我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)間見一個(gè)面,這樣才會有機(jī)會把與你們公司相類似的一些客戶是如何避免汽車采購中的風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào),以供你們參考。

        技巧:此時(shí),要乘勝追擊,主動提出見面要求。同時(shí),要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競爭對手或同業(yè)對如何避免采購風(fēng)險(xiǎn)的問題暗示,再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣,才會讓他們肯見一個(gè)陌生的推銷員。

        客戶:既然如此,那就預(yù)定在周二下午3:00吧!

        說明:客戶主動提出見面時(shí)間,這正是此次電話預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。

        4.銷售員:今天是周五,那下周一3:00的時(shí)間我再打一個(gè)電話與您確認(rèn)一下,應(yīng)該沒有問題吧!

        技巧:如果客戶給出的時(shí)間不在第二天,那么應(yīng)該在拜訪前的一天提醒客戶。此時(shí),應(yīng)征詢客戶的意見,給自己留下再次打電話的機(jī)會。要不然,當(dāng)你興高采烈地到了客戶辦公室時(shí),或許他們已經(jīng)把這件事情忘記的一干二凈,演了一個(gè)“空城計(jì)”。凡是老道的銷售人員都吃過這樣的虧,主要原因是這件事對于你重要,對于你客戶而言他們并不一定認(rèn)同最重要。

        客戶:沒有問題!

        說明:獲得了客戶的認(rèn)可與承諾。

        5.銷售員:那就這樣說定了,謝謝您!再見!

        技巧:結(jié)束時(shí)必須對客戶表示感謝。

        【成功法則】當(dāng)客戶提出介紹汽車產(chǎn)品的要求時(shí),只能說明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車型及供應(yīng)商,此時(shí)你只有讓客戶給你機(jī)會面談才可能有進(jìn)一步銷售機(jī)會。記住,一次面談的機(jī)會勝過多次電話中的產(chǎn)品介紹。


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