銷售高手怎么應(yīng)對(duì)客戶的問題
今天小編為大家收集整理了關(guān)于銷售高手怎么應(yīng)對(duì)客戶的問題,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、 客戶說“有需要的時(shí)候再聯(lián)系你”，銷售會(huì)怎么應(yīng)對(duì)?
這個(gè)問題，沒有具體“情景設(shè)定”，不好回復(fù)，我說一下我的看法，供參考：
1、客戶的真實(shí)需求你已了解，你根據(jù)與客戶的接觸，初步判斷他此時(shí)并沒有需求，那不妨禮貌的回應(yīng)“好的，李總，你需要的時(shí)候，找我就行，這是我的名片(這是我的電話)，請(qǐng)惠存。”以此博個(gè)好印象。
2、根據(jù)你與客戶的交流，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶是有需求的，那不妨態(tài)度真誠(chéng)的反問一句：“好的，李總，我知道了，你大概什么時(shí)候有需要呢?我到時(shí)候好提前為您準(zhǔn)備設(shè)備，并且打報(bào)告，給你申請(qǐng)個(gè)好價(jià)格...你也知道現(xiàn)在這個(gè)設(shè)備價(jià)格波動(dòng)很大，擔(dān)心你到時(shí)候來買，價(jià)格漲了..."
3、比如你去見采購(gòu)，自家產(chǎn)品還沒介紹完，采購(gòu)就擺擺手，說：“我現(xiàn)在不需要，有需要的時(shí)候聯(lián)系你”，這可以基本判斷，你沒戲了……如何應(yīng)對(duì)呢?這個(gè)時(shí)候，其實(shí)是需要銷售的“勇”來為自己爭(zhēng)取一下("勇"是銷售的靈魂)，可以淡定地說：“李經(jīng)理，我知道咱們公司暫時(shí)可能不需要這個(gè)設(shè)備，我只是向你宣傳下我們的產(chǎn)品，表明還有我們這一家公司是做**設(shè)備的，我們的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，希望以后能有機(jī)會(huì)合作，還望李經(jīng)理到時(shí)候幫幫忙，支持一下……"
接著你再想辦法要到李經(jīng)理的個(gè)人微信或者電話之類的，通過微信進(jìn)一步跟進(jìn)，當(dāng)你和李經(jīng)理后面處成朋友了，那訂單的事情，包括他們公司要搞定哪些人，你請(qǐng)他幫忙“指路”，就好辦多了，同時(shí)人家?guī)土四愕拿?，你也要有重謝。
二、客戶說“我得向老板匯報(bào)，然后再談”，接著就一直拖延，怎么辦?
客戶為什么會(huì)拖延呢?這其中的原因你知道嗎?如果你找不到癥結(jié)所在，你就無法對(duì)癥下藥，那么這個(gè)單子你就可能做不了!等，也許永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。
所以，接下來你應(yīng)該要多與“和你溝通的這位客戶”交流，并且你要想辦法和他處成朋友，當(dāng)你們之間的關(guān)系更近一步了，他就可能會(huì)對(duì)你“說實(shí)話”。
如果你搞不定他，那你應(yīng)該要想想還有沒有其它的突破口，比如直接去找他的領(lǐng)導(dǎo)或者老板?
有些銷售朋友拜訪客戶，是從下往上，一層一層往上拜訪，也有一些銷售朋友是從上往下，一層一層往下拜訪，而如果你把項(xiàng)目基層執(zhí)行者搞定了，可是關(guān)鍵人，拍板人你沒接觸，你失單的機(jī)率大得很。
反之，如果你把關(guān)鍵人、拍板人都搞定了，下層關(guān)系做得還不錯(cuò)，你成功的機(jī)率至少80%以上。
因此，接下來，我建議你站在一個(gè)高度向下看全局，對(duì)你來說，最容易的突破口在哪里?然后來制定下一步跟進(jìn)計(jì)劃。
比如，你分析后，覺得還是應(yīng)該從“之前和我交流過的這位客戶”入手，那么，你就應(yīng)該要琢磨著再次和他交流，或者去他們公司附近，等著快要下班了，發(fā)短信邀約客戶一起出來吃個(gè)便飯，談下工作。
你沒猜錯(cuò)，客戶多半會(huì)拒絕，這很正常，沒有關(guān)系，那你既然大老遠(yuǎn)過來了，總不能人沒見到，白走一趟吧?
所以，索性就直接去辦公室找客戶，如果辦公室人多，就建議到會(huì)議室去交流，隨后再擇機(jī)，大膽的問問客戶現(xiàn)在是什么情況?有沒有機(jī)會(huì)?接下來應(yīng)該怎么做?(請(qǐng)他幫幫忙，說個(gè)實(shí)話之類的)。
接著交流完了，又可以提議說等下去吃個(gè)便飯，自己先走，呆會(huì)兒在哪里等他……
客戶可能又會(huì)拒絕，沒有關(guān)系，你表示“遺憾”后，就告辭。
另外，你可以要到客戶的私人微信或電話，接下來要做好關(guān)系，關(guān)系只要更近一步，他可能就會(huì)“主動(dòng)”指點(diǎn)你，當(dāng)然事成之后，你也要“重謝”他。
你記得邀約一次不成，可以二次、二次不成，三次，只要你不放棄，態(tài)度誠(chéng)懇，你早晚會(huì)摧毀客戶的心理防線。
銷售沒到最后一刻，千萬不能輕易言敗!
所以，這個(gè)問題，我認(rèn)為你不能光坐在辦公室里等答案，胡思亂想，如果條件允許，你要走出去，走到客戶那里去，要有些謀劃?？简?yàn)的是你的主動(dòng)性+執(zhí)行力+勇氣!(勇，可是銷售的靈魂!)
哪怕最后的最后，你經(jīng)過很多努力，還是被客戶拒絕了，這有什么關(guān)系，做銷售不被客戶拒絕才是不正常的。
盡最大的努力，做最壞的打算，假如即使這次“失敗”，我相信你也一定會(huì)收獲很多，這是個(gè)人能力歷練，對(duì)你以后做大單極有好處!
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