導(dǎo)購員如何巧妙的向顧客發(fā)問
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于導(dǎo)購員如何巧妙的向顧客發(fā)問，歡迎借鑒參考。
關(guān)于發(fā)問的幾個(gè)小故事和案例：
故事一：
甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。
甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙?”神父回答說：“不可以!”
乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱?”神父回答說：“當(dāng)然可以!”。
乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。
問話方式不同，結(jié)果不同。
故事二：沒有問的結(jié)果
一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題。
一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。
士官說：報(bào)告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。
軍官很生氣：你們?cè)趺床辉缯f?
士官說：您沒有問啊
案例一：會(huì)問話的小商販：
一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販。”
小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”
老太太搖了搖頭走了。
小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子?”
“我要買酸一點(diǎn)兒的。”
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”
老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧。”
小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。
小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。
最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。”
同樣賣水果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好。
案例二：買手機(jī)——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問?
上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。
進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的手機(jī)，就馬上說，“先生你好，是買手機(jī)吧”。
我說是啊。
她馬上說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈(zèng)送。
最后我問，多少錢?
“3980元”。
“我在看看”，我就走了。
逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。
導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看手機(jī)啊”
“是啊。”
“你買手機(jī)是自己用還是送人啊?”
我說：“家老人從老家過來了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系。”
“哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯(cuò)。
就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元。”
我一聽還不錯(cuò)，并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。”
我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能……
最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺(tái)開票買單了。
各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢?說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購抓住一個(gè)客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購小姐，一天巡場被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后服務(wù)……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛……
我最后說了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢?
哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢?她還在納悶?zāi)?
“您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的!”她還不死心!
“我沒孩子呢”，我回答。
“那您給朋友的小孩買一個(gè)了”，她說。
真是個(gè)不死心的導(dǎo)購員!
銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問?問問題有哪些簡單的原則可以遵循的?
問客人問題的原則：
A 、問簡單的問題
在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。
想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：
“是您自己穿，還是送人?”(正確)
“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”(正確)
“您需要什么樣子的款式?”(正確)
“您今天是看裙子，還是看什么?”(正確)
“是您自己用，還是送人?” (正確)
“您平時(shí)喜歡什么顏色的包包?”(正確)
“您喜歡什么樣子的款式?”(正確)
“您今天是看大包，還是看什么?”(正確)
……
B 、問 YES 的問題
在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：
“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧?”(正確)
“買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧?”(正確)
“買女裝版型非常重要，您說是嗎?”(正確)
“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧?(正確)
“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎?”(正確)
“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎?”(正確)
“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說是吧?” (正確)
……
C 、問“二選一”的問題
在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下：
“您是選擇藍(lán)色還是綠色?”
“您是選擇七分褲還是九分褲?”
“您要這件還是那件?”
……
D 、不連續(xù)發(fā)問
連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦。
E 、錯(cuò)誤的問題：
“需要我?guī)湍榻B嗎?”(不需要)
“您要試穿看看嗎?”(不用了)
“今年流行綠色，您喜歡嗎?”(不喜歡)
“小姐，這件上衣您要不要?”(不要)
“您以前穿過我們品牌嗎?”(沒有)
“這件很適合您，您覺得呢?”(一般)
“這是我們的最新款，您喜歡嗎?”(不喜歡)
……
心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。
所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。
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