售貨員介紹產(chǎn)品的技巧
售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同,鮮活商品還有老嫩、死活的差別,所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹,而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。下面是小編為大家收集關(guān)于售貨員介紹產(chǎn)品的技巧,歡迎借鑒參考。
一、根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來介紹
例如,商品按購買方式的不同,可分為日用商品、選購商品和特殊商品。
日用商品一般價(jià)格低,消耗快,不需挑選,人們對(duì)商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛,通常就近購買,屬于習(xí)慣性購買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品,而應(yīng)迅速取貨算帳,并最好記住常來顧客常買的東西,這樣,顧客一進(jìn)門,就招呼說:“您來了,還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的。
選購商品一般價(jià)格比較高,或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn),或者是聽了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟著買,屬?zèng)_動(dòng)性購買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。
特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí),在購買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃,屬計(jì)劃性購買,即使顧客不購買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。
再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期,又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品,要突出其“新”,并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品,以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標(biāo)和廠牌,樹立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉,主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。
二、針對(duì)顧客的固有心理來介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價(jià)錢,男同志重質(zhì)量,同是女青年,青年工人好艷麗,知識(shí)分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好,就能使未來就想買的顧客堅(jiān)定其信心,使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好,就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果
三、抓住顧客瞬間心理來介紹
人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會(huì)因具體的時(shí)空,人事等因素產(chǎn)生瞬間心理,它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購物決定,售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些:
a、提醒法。
b、介紹法。
c、分析法。
d、鼓動(dòng)法。
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