做業(yè)務(wù)怎么練口才
有時候當(dāng)客戶出乎我們原本意料又或是意料之中的回答我們的問題時,而我們卻又一時不知道該怎么回答時,那此時,你就在某一程度上缺乏了一些話術(shù)經(jīng)驗(yàn)!下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于做業(yè)務(wù)怎么練口才的資料,供你參考。
做業(yè)務(wù)口才技巧:十種典型的成交話術(shù)
話術(shù)一:"不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣,可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時,你怎么辦?
銷售員:××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個人生的真理,成功者購買時別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。
最近很多人都談到市場不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會,而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定,你愿意嗎?
話術(shù)二:"我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時,我們該怎么說?
銷售員話術(shù):
××先生(小姐),很明顯的,你不會花時間考慮這個產(chǎn)品,除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣,對嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會是只為了躲開我,是嗎?
因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢?
話術(shù)三:"鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購買決定時,我們怎么辦?
推銷員話術(shù):
美國國務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
假如你說"是",那會如何?
假如你說"不是",沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣。
假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?
話術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價,你怎么辦?
推銷員:××經(jīng)理,我完全理解你所說的,一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來控制你呢,還是由您自己來主控預(yù)算?
話術(shù)五:"殺價顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時,你怎么辦?
銷售員:××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時,他會注意三件事:1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格。??
但現(xiàn)實(shí)中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。??
也就是這三項(xiàng)條件同時擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。??
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢???
所以有時候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)
話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴},對你習(xí)慣說:"NOCLOSE",你該怎么辦?
推銷員:××先生(小姐),在生活當(dāng)中--,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。??
當(dāng)然,你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí),沒有人會向我說"不",當(dāng)顧客對我說"不"的時候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。??
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說"不"呢???
所以今天我也不會讓你對我說"不"!
話術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰,感覺價格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時,你怎么辦?
銷售員:上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久,你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?
顧客:1000萬!
銷售員:未來5年多賺1000萬,那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?
顧客××?(10萬)
銷售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢?假如不用5萬,只需1萬?不需1萬,只需4000元?如果現(xiàn)在報名,我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元。
0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應(yīng)該來上課了,您同意嗎?
話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價格不能商量,怎么辦?
銷售員:
××先生(小姐),有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的,對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢,但是有時候投資太少,也有它的問題。投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。
這個世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會的真理,在購買任何產(chǎn)品時,有時多投資一點(diǎn),也是很值得的,對嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時,價格就已經(jīng)不很重要了,你說是不是呢?
話術(shù)九:"十倍測試"成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識,不敢冒然決定的時候,你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn),你可以用這個方法。
銷售員:××先生(小姐),多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法,就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。
比如,你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上,但在擁有一陣子之后,你是否能夠肯定回答這個問題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢?
就象今天你上了一個課程,幫助你增加了個人形象和收入,或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康,那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘I钪?,有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后,我們愿意付他10倍價錢?你說是嗎?
十、“是,是”成交
如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要,在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前,要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如:“某某先生,我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元,是嗎?”
當(dāng)然,這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn),同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅,你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后,你要求客戶簽訂貨單時,他也會心甘情愿地回答“是”了。
在我們的推銷世界中,會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^,而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂,大都取決于你的能力,以及開口要求所想事物的意愿。
要學(xué)習(xí)如何積極地要求,愉快地要求,有禮貌地要求,有所期待地要求,要求資訊,要求安排見面,要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶的言外之意。
最重要的是,你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢,進(jìn)入銷售活動,進(jìn)入尾聲之際,請求客戶作出購買決定。
正如圣經(jīng)所云:“向他祈求,必有應(yīng)允,凡祈求者,皆有收獲。”勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員,個個都是能克服恐懼,勇往直前,不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
一旦你決定自己要的是什么,就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢,而你就絕對會實(shí)現(xiàn)!
在銷售業(yè)里,除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限,否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動,表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時,你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質(zhì),一生受用不盡,你在銷售上的成功也將指日可待。
有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法,能夠?qū)N售對話引導(dǎo)到對你有利的結(jié)論,并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷售經(jīng)歷向你保證,這十種成交方法絕對會對你的推銷事業(yè)有一生的幫助。
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原一平從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。
原一平已多次拜訪一位準(zhǔn)客戶,但從來不主動詳談保險的內(nèi)容,有一回,準(zhǔn)客戶問原一平:“老原啊!你我相交的時間不算短了,你也幫了我不少的忙,有一點(diǎn)我一直不明白,你是保險業(yè)務(wù)員,為什么從未向我介紹保險的詳細(xì)內(nèi)容,這是什么緣故?”
“這個問題嘛……暫時不告訴你。”
“喂,你為什么吞吞吐吐呢?難道你對自己的保險工作也不關(guān)心嗎?”
“怎么會不關(guān)心呢?我就是為了推銷保險,才經(jīng)常來拜訪你啊!”
“既然如此,為什么從未向我介紹保險的詳細(xì)內(nèi)容呢?”
“坦白告訴你,那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難,我素來是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時候投保的,從保險的宗旨和觀念,硬逼著別人投保也是錯的.再說,我認(rèn)為保險應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺需要后才去投保,因此,未能使你感到迫切需要,是我努力不夠,在這種情形下,我怎么好意思開口硬逼你買保險呢?”
“嘿,你的想法跟別人不一樣,很特別,真有意思。”
“所以我對每一位準(zhǔn)客戶,都會連續(xù)不斷拜訪,一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止。”
“如果我現(xiàn)在就要投保……”
“先別忙,投保前還得先體檢,身體有毛病是不能投保的,身體檢查通過之后,不但我有義務(wù)向你說明保險的內(nèi)容,而且你可以詢問任何有關(guān)保險的問題。所以,請你先去做體檢。” “我知道了,我這就去體檢。”
日本的國情和中國的不一樣,投保的規(guī)則也不一樣,在日本,每一個人在投保之前首先要體檢合格。國內(nèi)目前是高額保單才是這樣要求的。相對而言,中國的業(yè)務(wù)輕松多了。