銷售口才訓(xùn)練方法_銷售的技巧與口才
很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導(dǎo)致其離開(kāi)銷售工作崗位。“能言善道”成為銷售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。小編總結(jié)了一些銷售話語(yǔ)術(shù),與大家分享、探討。
銷售口才訓(xùn)練方法
一、what,即“說(shuō)什么”?
任何天才演講家,如果言之無(wú)物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽(tīng)者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷售無(wú)小事,無(wú)論溝通還是談判,成功開(kāi)口之前,需要做足五個(gè)方面的“功課”,準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色:口才訓(xùn)練也不是一朝一夕的事情。
1、當(dāng)產(chǎn)品專家;銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解,達(dá)到專業(yè)的程度。要知道,客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的,他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí),千萬(wàn)別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),那樣很容易自討不趣。但是俗話說(shuō):“買家哪有賣家精”,這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。
除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外,最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn),以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣,你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌,客戶自然對(duì)你心服口服。
2、當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表;營(yíng)銷員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解。現(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策,以免各說(shuō)各話,話不對(duì)板。“先說(shuō)斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程,跟客戶談起來(lái)自然有理有據(jù),游刃有余。
3、當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人;對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài),某些行業(yè)笑話,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì),某些樣板客戶的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講,實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶,增加客戶對(duì)你的信息依賴度。
4、當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn);系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。營(yíng)銷人員必須具備較好的市場(chǎng)銷售理論知識(shí),并能為我所用,對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān),以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等,能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議,你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力。
5、當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓;一個(gè)開(kāi)口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員,自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。
所以,銷售人員還必須多看書看報(bào),準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時(shí)可以和客戶插科打諢,調(diào)節(jié)一下氣氛,對(duì)于成功開(kāi)展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情,而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ),增加你的親和力。
二、Hwo,即“怎么說(shuō)”?
這類技巧非常豐富:如正說(shuō)、反說(shuō)、順說(shuō)、扭說(shuō)、笑說(shuō)、戲說(shuō)等,全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮,有些可意會(huì)難言傳,總的要求是:形象端莊,七情上臉,準(zhǔn)確表述,肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中,要特別注意以下六點(diǎn):
1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶的眼睛說(shuō)話。
人其實(shí)都是害羞的,面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人,都有怯場(chǎng)心理,問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員,這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等,同時(shí),也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué),眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安,因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁,有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對(duì)著說(shuō))
2、根據(jù)內(nèi)容,掌握音調(diào)、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏,說(shuō)清楚。
社交中最忌諱的,你明明在說(shuō)話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽(tīng)著費(fèi)力,這也是一種極不自信的表現(xiàn),客戶一聽(tīng)就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽(tīng)起來(lái)也不舒服。有的說(shuō)話太快,根本聽(tīng)不清、辯不明,要聽(tīng)者反復(fù)詢問(wèn),說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動(dòng)人。正確的做法是,應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì),來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容,聲音要不怕大,能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)(而不是僅僅談話對(duì)象)最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容,則聲音宜小,小到只有你的對(duì)手能聽(tīng)清楚即可。(大膽說(shuō))
3、我們的本色是商務(wù)人員,請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話。
對(duì)于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為,必須制止。也就是說(shuō),我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容,如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖?、退貨、補(bǔ)貨等,是非常嚴(yán)肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開(kāi)發(fā)階段,談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策,也應(yīng)該收斂起笑容,客戶才信得過(guò)你。當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。
4、無(wú)論如何,我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)。
去拜訪客戶,我們是有備而來(lái),而對(duì)方是倉(cāng)促上馬,因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中?,F(xiàn)實(shí)中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪說(shuō)到哪,這樣半天下來(lái),發(fā)現(xiàn)話說(shuō)了不少,但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到,或被一帶而過(guò)。你還想談下去,客戶卻有事要走,或者到了吃飯時(shí)間了,結(jié)果草草結(jié)束,達(dá)不到解決問(wèn)題的目的。所以,無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán),抓緊時(shí)間先談?wù)?,主持、牽引?duì)方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠(yuǎn),還得一句話又把他扯回來(lái)。總之,最好開(kāi)宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ),該留下書面性的東西也不能漏過(guò),這樣才是完整的談話程序。
5、要照顧客戶的情緒,更應(yīng)該照顧自己的情緒。
也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了,很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的,他們主要是怕得罪了客戶,不進(jìn)貨了,不回款了,從而影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題,我認(rèn)為必須分情況,誰(shuí)也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶。但是,在原則問(wèn)題上,在大是大非的關(guān)頭,千萬(wàn)不要怕得罪客戶。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。很多由于操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴,客戶不作深入了解就大光其火,進(jìn)而無(wú)理索賠,是可忍孰不可忍?對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷,或倉(cāng)儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過(guò)期,卻強(qiáng)行退貨,難道也應(yīng)該無(wú)條件爽快答應(yīng)?有些區(qū)域拖款成風(fēng),有的地區(qū)賴帳上癮,你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招,貨款就不能安全回籠。
6、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的聲音。
不少做業(yè)務(wù)的人,都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮,以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂(lè)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。一個(gè)真正善于言談的人,固然他的口頭表達(dá)能力不俗,但并沒(méi)有必要炫耀口才,他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方,注意傾聽(tīng)對(duì)方的聲音,從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì),該附和的就附和,該贊賞的就贊賞,該糾正的就糾正,該補(bǔ)充的就補(bǔ)充,這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧自己說(shuō),不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng),只會(huì)是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶認(rèn)為此君能言善辯,卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí),那么能言善辯又有什么意義?假如客戶因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象,那才真叫得不償失。
如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷能力
一、推銷自己是一門藝術(shù),也是一種才能
有名人說(shuō)過(guò),贊美自己并非無(wú)聊,而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。
1 把握恰當(dāng)可以安身立命,抓住機(jī)遇獲得成功。
2 把自己推銷給別人,在別人接受你的時(shí)候,你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人,不能接受挑戰(zhàn),不敢朔造自己的形象,必處于敗局。
4 明確出發(fā)點(diǎn),相信自己,因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?/p>
二、最高超級(jí)認(rèn)同
我們已經(jīng)清楚,在所有的推銷中,自信是第一的,自信心的崩潰使人喪失生存權(quán),那么,如何做到自信呢?
1 否定命運(yùn),世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事,所有的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的。
(沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn),樂(lè)觀者爭(zhēng)取到樂(lè)觀的命運(yùn))
2 把自己和最高境界等同起來(lái),不是第一,也能并列第一的自信。
(不少成功者都在暗示自己,我是第一號(hào)人物,其實(shí),這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則)
3 相信盡管你不卓越,但你與眾不同。(只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的,就沒(méi)有人比得上你,除非你讓他們超越你。)
4 相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不平凡的。(時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡,你將獲得鼓舞性的自信,能夠打敗你的只有你自己。)
5 學(xué)會(huì)贊美自己。(小小的成功可以滿足你自己,鼓舞你自己,當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無(wú)論如何要保持情緒不陷于低谷)
三、自信的威力
許多人以為信心是天生的,但事實(shí)表明,信心是自己給自己的。
1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。(對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的,它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變,你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn),自信心就越是能鼓勵(lì)你自己。 盡管結(jié)果成功與否,但是過(guò)程你已盡了力)
2 一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。(信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力,從而達(dá)到你的目標(biāo))
3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。(如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,從未經(jīng)歷過(guò)困頓落寞的處境,從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情,這種人根本就 沒(méi)辦法在社會(huì)上立足。)
在自我推銷中,應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗,吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng),讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四、化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵,也是推銷自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。
1 為自己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則(畏懼是無(wú)能的退縮,它最不利于推銷)
2 結(jié)交誠(chéng)信的人,將使你的信心倍增
(物以類聚,人以群分,如果你聰明,你自然喜歡和聰明人結(jié)交;同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇)
3 接受挑戰(zhàn),自信加上對(duì)難題的正確判斷,審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯,做個(gè)工作狂。(一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的,當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了)
五、永恒的傾聽(tīng)原則
認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。
1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后,耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn)。
2 抓住人性的弱點(diǎn),暗示贊美、認(rèn)同。(跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái),你抓住了它,就等于抓住了推銷機(jī)會(huì)。)
3 避重就輕,加以指點(diǎn),導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn)。
怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門的,記住重要的幾點(diǎn):
A 保持耳朵的暢通,閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽(tīng),別走神。
C 協(xié)助對(duì)方把話說(shuō)完,不要中斷對(duì)方的說(shuō)話。
D 觀顏察色,抓住其弦外之音,用心記住要點(diǎn)。
傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷,讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待,有助于你的推銷。
六、不要出賣自己
推銷自己時(shí),千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則,出賣自己的靈魂,當(dāng)然,你也不能出賣別人,出賣別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣自己。
1 在對(duì)廠家作出承諾之后,不能翻臉不認(rèn)人,不要以為把錢拿到手就萬(wàn)事大吉了,這就是出賣自己的典型(你也許會(huì)在出賣自己時(shí)獲得短暫成功,但客戶不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象,公司的形象也就毀在你的手里了)
2 不做出賣自己與他人的事,堅(jiān)持原則,保證服務(wù)質(zhì)量,你就會(huì)成功。
3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)(人一旦妥協(xié),就不是完整的自己,因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí),別以為讓步會(huì)好過(guò)一些,讓一步,別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步,如果你一味退讓,你就沒(méi)法獲得尊重,業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然,這種說(shuō)法并不是絕對(duì)的,在某種特殊的情況下,我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功)
七、避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得:只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法,那就是避免爭(zhēng)論。
1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了,把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意,覺(jué)得自己是一個(gè)大人物,但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。
2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則,客戶也非絕對(duì)的上帝,但在一般情況下,我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。
3 在把持自我,堅(jiān)持原則的前提下,技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法,可助你成功。
八、遵守諾言
信守諾言是人們的美德,但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言,但很少能遵守,結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾,許了諾言要守信,你要給人遵守諾言的形象,這樣,你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。
2 如果你辦不到,覺(jué)得得不償失,或不愿意去辦,就不要答應(yīng)別人,你可以找借口推掉決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不可靠。
3 要信守約定看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單,做起來(lái)卻相當(dāng)困難,首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾的事情,然后想辦法去踐諾,稍有疏忽,不但前功盡棄,而且讓人看不起你,你也別 存在僥幸心理,因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。
4 許諾要堅(jiān)決、自信,客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng),他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人,從而會(huì)信賴你、依靠你。
5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。
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