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      初次見(jiàn)客戶怎樣溝通

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      初次見(jiàn)客戶怎樣溝通

        初次見(jiàn)面說(shuō)什么,是每一個(gè)客戶經(jīng)理在與客戶交往過(guò)程中所面臨的首要問(wèn)題。那么初次見(jiàn)客戶應(yīng)該怎么樣溝通呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了初次見(jiàn)客戶的溝通方法,供你閱讀參考。

        初次見(jiàn)客戶的溝通方法(1)自我介紹

        ――客戶經(jīng)理在做自我介紹時(shí)不要怯場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,既要有自信,又要尊重對(duì)方。自信是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

        ――自我介紹時(shí)要介紹自己的全名,不可給自己冠之以先生女士等稱呼,也不能介紹自己的頭銜,可以告訴對(duì)方自己從事的職業(yè)。鑒于中國(guó)的國(guó)情,如果你想讓對(duì)方了解你的職務(wù)情況,以便于對(duì)方稱呼,可以通過(guò)遞送名片的方式來(lái)解決,在自我介紹之后將名片雙手遞上。

        ――不能只介紹自己的名字,還要向客戶提供有用的信息,這樣雙方就比較容易接續(xù)下面的話題,不至于太尷尬。同時(shí)這些信息還可以向客戶起到暗示作用,為將來(lái)的業(yè)務(wù)交往作鋪墊。如,“張總,您好!我是╳╳銀行的郭曉冰,一直從事客戶服務(wù)工作。這是我的名片。”簡(jiǎn)潔明了,表意清晰,給人以干練清新的感覺(jué)。

        初次見(jiàn)客戶的溝通方法(2)確定適合的談話主題 

       如果同客戶還有交談的時(shí)間和可能,要根據(jù)以往對(duì)客戶信息資料的了解,確定一個(gè)談話的主題。一般情況下,客戶經(jīng)理在這場(chǎng)談話中起導(dǎo)向作用,客戶一般處于被動(dòng)交流的地位,因此,客戶經(jīng)理要盡快把談話的主題吸引到客戶感興趣的事情上來(lái)。

        ――避免過(guò)多談?wù)摼唧w產(chǎn)品,那樣很容易給別人造成推銷的印象??梢宰约旱穆殬I(yè)為主線,選擇一些相關(guān)的話題。

        ――就地取材。如果你對(duì)客戶的偏好不是太了解,客戶案頭上的東西就很有用,它能夠泄露主人的性格、愛(ài)好和風(fēng)格。悄悄留意一下上面擺放著什么,擺放的位置等,為你選擇一個(gè)合適的話題會(huì)有很大的幫助。

        ――避開(kāi)敏感性話題。敏感性的話題很容易引起爭(zhēng)議,即使雙方不表露,也會(huì)破壞和諧的氣氛,造成客戶心理上的抵觸。尤其不要談?wù)撽P(guān)于宗教和哲學(xué)方面的問(wèn)題。更不可涉及客戶隱私的話題,如客戶的身體狀況、年齡、收入等。

        ――話題內(nèi)容寬泛。選擇一些容易引發(fā)評(píng)論和討論,并能拓寬別的領(lǐng)域的話題。

        初次見(jiàn)客戶的溝通方法(3)與客戶第一次交談的技巧

        ――學(xué)會(huì)說(shuō)套話。套話是較為陌生的人見(jiàn)面后,為避免冷場(chǎng)而作的過(guò)渡,如“今天的雪真大,車(chē)子不敢開(kāi)太快”,既利用套話作了很好的開(kāi)場(chǎng),又解釋了自己此刻才到達(dá)的原因,還讓客戶意識(shí)到自己是冒雪而來(lái),對(duì)這種執(zhí)著的精神表示認(rèn)可。如果是通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)的,在第一次見(jiàn)面時(shí),談?wù)撾p方共同熟悉的人是一種效果最好的套話:“李昕讓我代他向您問(wèn)好。”雙方很快就有了共同的話題,不致于因陌生而無(wú)話可說(shuō)。

        ――少說(shuō)多聽(tīng)。通過(guò)有意識(shí)地引導(dǎo),讓客戶多說(shuō),自己做一個(gè)傾聽(tīng)者。不要打斷客戶的話,與客戶交談的時(shí)候,眼睛注視對(duì)方的鼻翼處。切忌東張西望,讓客戶感到你不集中精力。

        ――善于提問(wèn)。在傾聽(tīng)的過(guò)程中,不時(shí)向客戶提問(wèn),提出的問(wèn)題要新穎且易于回答,激發(fā)客戶談話的動(dòng)力,表示你對(duì)客戶的談話很感興趣。如,當(dāng)客戶提到自己是杭州人時(shí),你可以問(wèn):“杭州的西湖一定很美吧?我還從來(lái)沒(méi)有去過(guò)那里呢。”客戶有可能會(huì)興致勃勃地向你介紹他的家鄉(xiāng),這對(duì)他來(lái)說(shuō)應(yīng)該如數(shù)家珍。

        ――不要泛泛空談。與客戶談?wù)摷烧f(shuō)大話空話,要通過(guò)切合實(shí)際的主題,表現(xiàn)客戶經(jīng)理誠(chéng)懇、穩(wěn)重的風(fēng)格,給客戶以踏實(shí)的感覺(jué)。

        ――不要就某一問(wèn)題談得太深入。如果談?wù)摰脑掝}太深入,會(huì)給客戶經(jīng)理帶來(lái)危險(xiǎn),一是有可能暴露自己對(duì)這一問(wèn)題的知識(shí)匱乏。二是有可能造成與客戶對(duì)問(wèn)題看法的不一致。三是有可能偏離自己的最終目的。

        ――不要固執(zhí)已見(jiàn)。與客戶意見(jiàn)有分歧時(shí),可以選擇巧妙地引開(kāi)話題,切忌與客戶斤斤計(jì)較,甚至發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。要時(shí)刻記住,你是做營(yíng)銷的,不是驗(yàn)證真理的。

        ――談話方式要與客戶的個(gè)性和情緒相適應(yīng)。有的客戶比較保守,你就不要表現(xiàn)得很隨便。對(duì)較為外向的客戶,可以適時(shí)表現(xiàn)一點(diǎn)幽默,但切不可過(guò)分,因?yàn)檫@只是認(rèn)識(shí)階段,而不是要馬上建立友誼。

        初次見(jiàn)客戶的溝通方法(4)向客戶告別的技巧

        ――一般第一次會(huì)面時(shí)間不要太長(zhǎng),選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候和方式向客戶告別,會(huì)給客戶留下好感。

        ――當(dāng)客戶有其他客人到來(lái)的時(shí)候提出告別。當(dāng)客戶有其他客人來(lái)訪時(shí),除非你與客戶的交談非常緊急和重要,否則,即使你與客戶的話題沒(méi)有談完,也應(yīng)立即向客戶告別。告別的時(shí)候不要忘記向客戶的新客人微笑致意以示禮貌,這會(huì)讓你的客戶感到滿意。

        ――當(dāng)與客戶的話題結(jié)束時(shí),應(yīng)主動(dòng)提出告別。在你所準(zhǔn)備的話題結(jié)束后,要主動(dòng)提出告別,防止出現(xiàn)談?wù)摰目瞻?,同時(shí)也避免客戶提出新的話題令你措手不及。

        ――當(dāng)對(duì)方有倦怠情緒時(shí),應(yīng)提出告別。當(dāng)你感到客戶不再想繼續(xù)話題的時(shí)候,要及時(shí)提出告別,即使你不知道客戶倦怠的原因,也不應(yīng)繼續(xù)與客戶交談。如果是你的原因造成了客戶的倦怠,這樣做可以彌補(bǔ)自己在談話中的過(guò)失,客戶會(huì)覺(jué)得你還不是一個(gè)十分討厭的人。如果是其他原因造成了客戶的倦怠,客戶會(huì)因你的主動(dòng)告退而產(chǎn)生一些愧疚心理,為下一步的交往奠定基礎(chǔ)。

        ――與客戶告辭時(shí)不要拖泥帶水。告別時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)捷。對(duì)客戶的起身送別表示感謝,并婉阻客戶送出室外。

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