如何做好房產經(jīng)紀人
如何做好房產經(jīng)紀人
由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品有統(tǒng)一售價。因此，銷售技巧(談判策略)越高明，越能使您以高于合理價格的價位售出房子或讓客戶下定決心購買。下面由學習啦小編為你分享如何做好房產經(jīng)紀人的相關內容，希望對大家有所幫助。
怎樣做好房產經(jīng)紀人
● 售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形勢等各方面慢慢說服客戶
1、了解客戶心動的原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題?
提前自擬"說服客戶的理由"(準備答客人疑問問題)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。
3、如何將優(yōu)點充分表達
(1)產品的優(yōu)點、缺點(尤其是缺點的回答，要提前預演，以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學歷、公園及其他公共設施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。
(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設的動向和未來發(fā)展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規(guī)劃、價格)。
(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況的比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產前景的影響，各區(qū)域房價及房租的比較)。
(7)個案地點(增值潛力，值超其價)，大小環(huán)境的未來有利動向。
(8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素的利多或利空因素(尤其是利空因素的回答)。
(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
4、如何回答客戶提出的缺點
針對缺點，避重就輕，回答迅速，不要拖泥帶水，如果托你帶說，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。
5、增加談話內容和素材
● 針對附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價位
* 不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。
* 看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。
* 與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
有些客戶往往遲遲下定不了決心，此時經(jīng)紀人即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂的之因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨?再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。
● 如何了解客戶的心意和真實想法，并促成交易
1、刺探客戶真實的心意(過濾客戶的需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心，即應詢問客戶的職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探客戶心理"，是指挖掘客戶的需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來，經(jīng)紀人在此階段，應掌握下列原則：
(1)強調大環(huán)境、小環(huán)境的優(yōu)點。
(2)強調房屋的優(yōu)點。格局好 ，造型佳，采光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環(huán)境、公共設施，增值潛力。
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：
(1)提高本產品的價值
(2)使用迂回戰(zhàn)術，加強買方信心，且融洽氣氛
?、偾宄蒯槍?quot;某一房屋"的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。
?、诒匾獣r使用假客戶、假電話來作促銷。
A 當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋，讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)。
B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：“ 啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。”
(3)自我促銷法：
編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。
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