房地產(chǎn)行銷怎么拉客戶
房地產(chǎn)行銷怎么拉客戶
房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)是個(gè)專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。房地產(chǎn)銷售人要想成功，必須掌握大量的業(yè)務(wù)技巧。以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的關(guān)于房地產(chǎn)行銷拉客戶的內(nèi)容，希望你喜歡。
房地產(chǎn)行銷拉客戶技巧
一、開發(fā)客戶技巧
房地產(chǎn)銷售業(yè)隨著房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)銷售人要想開展業(yè)務(wù)，開發(fā)客戶是至關(guān)重要的一步。那么，如何開發(fā)客戶呢?
1、尋找潛在客戶的途徑
一般情況下，房地產(chǎn)銷售人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內(nèi)部資源、外部資源和個(gè)人資源。其主要途徑有：
(1)客戶匯集中心
這是房地產(chǎn)銷售人在從事房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)銷售人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延伸到更廣闊的領(lǐng)域。在以往的銷售工作中，房地產(chǎn)銷售人憑借其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)取信于客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑?？蛻糁挥械玫搅藵M意的服務(wù)，才會(huì)樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。有了老客戶的推薦，新客自然就會(huì)越來越多。
雖然利用此種途徑取得潛在客戶準(zhǔn)確、快捷、省時(shí)省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)銷售人在中介服務(wù)過程中憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀的銷售技巧和堅(jiān)持不懈的努力去開拓潛在的客戶。
(2)房展會(huì)
全國各地每年都有大大小小的房展會(huì)，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產(chǎn)銷售人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。
(3)互聯(lián)網(wǎng)
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的交際工具?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，房地產(chǎn)銷售人不可能離開網(wǎng)絡(luò)。
房地產(chǎn)銷售人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。
(4)電子郵件
互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們?cè)絹碓较矚g使用電子郵件。房地產(chǎn)銷售人可以通過電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕?zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變的機(jī)率大大提高。
另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。
(5)廣告
廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。像報(bào)刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費(fèi)。房地產(chǎn)銷售人也要經(jīng)常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進(jìn)交易的進(jìn)行。
(6)個(gè)人名片
名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對(duì)方的名片，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。在一定的場(chǎng)合，銷售人還可以利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢稣?qǐng)求，希望老客戶推薦潛在的客戶。
當(dāng)然，請(qǐng)求的語氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當(dāng)。
2、尋找潛在客戶的技巧
(1)查閱資料法
房地產(chǎn)銷售人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。內(nèi)部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報(bào)資料的名錄。
對(duì)于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料(包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計(jì)機(jī)頭每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料)、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號(hào)碼簿、年鑒等。
(2)連鎖介紹法
連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實(shí)上，購買之間有著相似的購買動(dòng)機(jī)，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費(fèi)者需要和購買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。
因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來商機(jī)。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴(kuò)大自己的客戶群。
?、僬?qǐng)現(xiàn)在的客戶介紹
房地產(chǎn)銷售人不要忘記時(shí)時(shí)宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務(wù)進(jìn)展才可能更加順利。
如果現(xiàn)在的客戶對(duì)服務(wù)很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。
如果客戶不滿意，別忘了請(qǐng)他們宣傳。同時(shí)請(qǐng)他們說出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，房地產(chǎn)銷售人必須對(duì)其所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。
?、谡?qǐng)新客戶介紹
房地產(chǎn)銷售人通過熱情周到的服務(wù)，真誠的態(tài)度，時(shí)時(shí)為客戶著想，會(huì)贏得新客戶的信任。因?yàn)樗麄儫o心理負(fù)擔(dān)，可能樂意接受推薦其他新客戶的請(qǐng)求。
③請(qǐng)陌生人介紹
多一分努力，多一分收獲，多一次機(jī)會(huì)。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳。總之，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關(guān)鍵是銷售人要取信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最基本的客戶。
?、苷?qǐng)親朋好友引善
有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是獲得更多新客戶的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。而且，相對(duì)于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。
(3)影響力中心法
此法核心人物帶動(dòng)法。任何一個(gè)小集體通常有一個(gè)自己的影響力中心，亦即核心人物，他(她)可以影響這個(gè)范圍內(nèi)的許多人。房地產(chǎn)銷售人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅(jiān)的主要對(duì)象，使其理解房地產(chǎn)銷售業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)行情，讓其體會(huì)到專業(yè)服務(wù)，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當(dāng)，則可能會(huì)失去大量客戶。優(yōu)勢(shì)在于，一方面可節(jié)省大量的時(shí)間和精力，另一方面又?jǐn)U大了服務(wù)的影響力。
(4)廣告開拓法
廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務(wù)內(nèi)容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)銷售人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。
廣告可以在報(bào)紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過郵寄、散發(fā)等方式來擴(kuò)大自己的影響力，從而尋找更多的準(zhǔn)客戶。
此法有利于尋找新客戶。因?yàn)樗哂凶约旱膬?yōu)勢(shì)：客戶在較短的時(shí)間內(nèi)就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調(diào)動(dòng)了客戶的感覺，吸引客戶的注意力;同時(shí)，這也是擴(kuò)大自身影響的一種方法。
房地產(chǎn)銷售人也可以充分利用各種媒介來進(jìn)行自我宣傳，以尋找更多準(zhǔn)客戶。
(5)個(gè)人觀察法
此法是指房地產(chǎn)銷售人憑借其挖掘客戶的習(xí)慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。
房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動(dòng)性和高價(jià)值性，使客戶在購房時(shí)異常慎重。有些客戶可能從建設(shè)開工至開售樓盤都會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注，這些都需要銷售人去發(fā)現(xiàn)。也就是說，房地產(chǎn)銷售人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)客戶。但因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩?，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。
利用此法有利于房地產(chǎn)銷售人擴(kuò)大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，有利于提高房地產(chǎn)銷售人的各種能力。
3、建立準(zhǔn)客戶檔案
房地產(chǎn)銷售人在客戶開發(fā)過程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習(xí)慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。
建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個(gè)人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個(gè)人資信等。對(duì)于企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、企業(yè)交易合作情況等。
對(duì)于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強(qiáng)有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。
吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應(yīng)該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。
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