銷售語(yǔ)言技巧：如何應(yīng)對(duì)閑逛顧客對(duì)你的顧客喜歡的商品的負(fù)面評(píng)價(jià)？

作為導(dǎo)購(gòu)要明白，導(dǎo)購(gòu)就是“主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)的人”。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購(gòu)買(mǎi)方向”的事情就堅(jiān)決不做，凡是對(duì)成交不利的消極因素都要盡量回避，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，避重就輕，最后引導(dǎo)顧客走向收銀臺(tái)，實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧，一起來(lái)看看吧!

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1.哪里不好看啦?

　　2.您不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)!

　　3.您不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。

　　4.拜托您不要這么說(shuō)，好嗎?

　　問(wèn)題診斷：

　　我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課，當(dāng)我提出“導(dǎo)購(gòu)到底是做什么的”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)紛紛發(fā)言，其答案多為“導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客消費(fèi)”。全中國(guó)服飾門(mén)店人員的回答可能大都如此，請(qǐng)問(wèn)，你是不是也這么認(rèn)為呢?

　　作為導(dǎo)購(gòu)要明白，導(dǎo)購(gòu)就是“主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)的人”。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購(gòu)買(mǎi)方向”的事情就堅(jiān)決不做，凡是對(duì)成交不利的消極因素都要盡量回避，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，避重就輕，最后引導(dǎo)顧客走向收銀臺(tái)，實(shí)現(xiàn)我們的短期目標(biāo)。

　　“哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說(shuō)出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。

　　“您不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)”和“您不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)形象，并且顧客會(huì)認(rèn)為衣服真的有問(wèn)題，否則導(dǎo)購(gòu)為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情大大降低?！鞍萃心灰@么說(shuō)，好嗎”表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛顧客說(shuō)出衣服存在的問(wèn)題，給顧客的感覺(jué)就是那件衣服一定有問(wèn)題。

　　導(dǎo)購(gòu)策略：

　　顧客與顧客之間相互品評(píng)對(duì)方的衣著效果非常普遍，你認(rèn)為顧客會(huì)更相信誰(shuí)呢?答案當(dāng)然是閑逛顧客，因?yàn)樗麄兪钦驹谕魂嚲€的“同路人”，他們之間更容易溝通和產(chǎn)生共鳴，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開(kāi)的導(dǎo)火索。

　　就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：

　　1.鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。任何失態(tài)的語(yǔ)言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感覺(jué)衣服真的有問(wèn)題。

　　2.真誠(chéng)感謝，積極轉(zhuǎn)移。應(yīng)立即通過(guò)提問(wèn)快速轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)，將顧客與閑逛顧客隔離，這是本案的關(guān)鍵。

　　3.重新調(diào)整主攻火力的重心。要明白只有顧客才是你今天最重要的人，這個(gè)階段關(guān)鍵是讓顧客感覺(jué)到閑逛顧客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己穿著很適合。

　　語(yǔ)言模版：

　　～導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)閑逛顧客說(shuō))這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么呢? (冷處理令其無(wú)趣離開(kāi)， 如她說(shuō)要看什么則求助于同事) 導(dǎo)購(gòu)：小李，這位小姐要看……你過(guò)來(lái)給這位小姐介紹一下吧……(引開(kāi)閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋)

　　導(dǎo)購(gòu)：王先生，您覺(jué)得買(mǎi)東西最重要的是什么? (通過(guò)提問(wèn)控制顧客思維， 不等回答繼續(xù)說(shuō))

　　導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，買(mǎi)東西最重要的還是自己喜歡， 您說(shuō)是吧?穿衣服也一樣，王先生， 我在服裝行業(yè)做五年了， 我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上效果真的非常棒! 您看……(闡述衣服的好處)

　　～導(dǎo)購(gòu)：(微笑著對(duì)閑逛顧客說(shuō))這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么呢? (冷處理令其無(wú)趣離開(kāi)， 如她說(shuō)要看什么則求助于同事)

　　導(dǎo)購(gòu)：小張，這位大姐要看看鞋子，你過(guò)來(lái)給大姐介紹一下吧……(引開(kāi)閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋)

　　導(dǎo)購(gòu)：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎?張小姐， 我在服裝行業(yè)工作三年了， 我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服無(wú)論色彩還是款式都很適合您， 您看……而且您自己也很喜歡，如果因?yàn)橥馊说囊痪湓捑湾e(cuò)過(guò)的話， 以后說(shuō)不定會(huì)后悔的，您說(shuō)是不是? (闡述優(yōu)點(diǎn)并引導(dǎo)顧客思維，只要顧客默認(rèn)就立即開(kāi)單)