促銷禮儀(2)
促銷活動結(jié)束后，采用公平合理的方法對促銷人員進(jìn)行評估是促銷的重要一環(huán)。重點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)對此次活動的整體效果進(jìn)行調(diào)查、測定、當(dāng)然包括對促銷人員的評估。首先要有明確的獎(jiǎng)懲機(jī)制，比如在考核標(biāo)準(zhǔn)中列出的每一條規(guī)定都要有相應(yīng)的處罰。同樣，對有出色表現(xiàn)的促銷員，公司不僅可以從收入上給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也可以考慮將該促銷員提升或轉(zhuǎn)為正式員工。
在業(yè)績評估方面，重點(diǎn)客戶經(jīng)理可以讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對促銷員的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)。當(dāng)然，此類評估可以和對本次活動的方法、贈品的選擇等總體評價(jià)一起做。
怎樣有效的管理促銷人員
1. 把經(jīng)銷商拉下水
許多廠家都是與經(jīng)銷商共同管理促銷員的，往往是廠家出促銷人員的工資，經(jīng)銷商出促銷人員的獎(jiǎng)金。經(jīng)銷商在促銷人員的管理上也會面臨著兩個(gè)問題，一是盡可能的爭取對促銷人員的管理指揮權(quán)，二是盡可能將促銷人員的工資費(fèi)用成本讓廠家來承擔(dān)，這兩點(diǎn)中，又以爭取促銷員的管理權(quán)為重點(diǎn)。廠家的駐地機(jī)構(gòu)完全可以利用經(jīng)銷商急于爭奪促銷員管理權(quán)的心理，逼使經(jīng)銷商增加對促銷人員的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
2. 增加物的獎(jiǎng)勵(lì)形式
錢和物對促銷員的獎(jiǎng)勵(lì)作用并不是完全避免一樣的，實(shí)際的物品往往更具有一定的親切感，逢年過節(jié)發(fā)箱水果總比發(fā)個(gè)幾十塊錢更有意義。作為廠家，本身的損耗商品，促銷品等物品資源都較為豐富，抽調(diào)一點(diǎn)出發(fā)定期的發(fā)放一些，效果也是不錯(cuò)的。
3. 優(yōu)惠價(jià)格購買自己促銷的產(chǎn)品
讓促銷人員以較為優(yōu)惠的價(jià)格，購買自己所負(fù)責(zé)促銷的產(chǎn)品，對廠家和經(jīng)銷商來說幾乎沒有多少成本，而對促銷人員來說，一方面是獲得一些實(shí)在的優(yōu)惠。另一方面也是增強(qiáng)了是廠家“自己人”的感覺，尤其是一些生活用品的廠家，經(jīng)常會把這一條作為促銷人員享受到的福利之一。
4. 鼓勵(lì)促銷人員自行開發(fā)其他銷售渠道
許多商品除了賣場之外，還有很多其他的銷售方式，例如單位小型采購，或者推薦進(jìn)入封閉通路銷售，乃至人員直銷等等。廠家還可以鼓勵(lì)促銷人員進(jìn)行這些非常規(guī)型銷售通路的開發(fā)，必要時(shí)可提供一定的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這樣在不影響正常銷售渠道的同時(shí)，還能有效的開發(fā)與促進(jìn)其他通路的銷售。同時(shí)，所增加的銷量也將為促銷人員帶來額外的獎(jiǎng)金收入。
5. 就業(yè)率保障的激勵(lì)
一般來說，廠家在某城市的促銷主管與其他廠家的促銷主管橫向接觸聯(lián)系都比較多，也就容易互相交流各自的人員需求信息，一個(gè)促銷主管手里若是保持擁有足夠的就業(yè)機(jī)會，對促銷人員來說是個(gè)很大的誘惑，這也是個(gè)激勵(lì)作用。因?yàn)榇黉N員是份臨時(shí)工作，因?yàn)閺S家的銷售淡旺季因素、賣場調(diào)整因素、或者是因?yàn)榇黉N人員的個(gè)人問題等等，變動性和流動性很大，經(jīng)常需要調(diào)換賣場或是調(diào)換廠家，如果促銷主管手里有一定的其他廠家的促銷人員崗位需求，對促銷人員來說將是很大的誘惑。
6. 系統(tǒng)的培訓(xùn)經(jīng)歷
現(xiàn)在越來越多的廠家在招收促銷人員時(shí)，都喜歡要熟手，并且是經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)過的熟手，這時(shí)，廠家促銷主管所安排的系統(tǒng)培訓(xùn)也將是個(gè)激勵(lì)點(diǎn)。促銷主管可定期的抽調(diào)一部分表現(xiàn)較好的促銷人員，進(jìn)行系統(tǒng)的促銷技能培訓(xùn)，并且在培訓(xùn)結(jié)束后，發(fā)給一個(gè)培訓(xùn)證明文件，這張培訓(xùn)證明文件將對促銷人員在今后的新工作尋找中提升不少競爭力。而現(xiàn)在越來越多的促銷人員也認(rèn)識到了這點(diǎn)，接受過正規(guī)的專業(yè)促銷技能培訓(xùn)將是今后再找工作的一張王牌，那么，促銷主管完全可以利用這點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)對促銷人員的激勵(lì)作用。
7. 從促銷人員到業(yè)務(wù)人員
有些促銷人員一直希望能進(jìn)入廠家成為正式的業(yè)務(wù)人員或是成為促銷人員主管，促銷主管完全可以利用部分促銷人員這方面的上進(jìn)心，幫助其制定一定的躍進(jìn)計(jì)劃，從而間接的促進(jìn)其工作表現(xiàn)。
8. 介紹人
人以群分，物以類聚，促銷人員的身邊也會同樣聚集著許多的存在工作需求的親朋好友、小姐妹什么的。中國人愛講個(gè)面子，在這個(gè)工作稀缺的時(shí)期，若是能幫助身邊的親朋好友介紹個(gè)工作，那在親朋好友中是非常有面子的，當(dāng)然了，這個(gè)工作崗位的提供者自然是要依靠促銷主管的大力幫助和推薦了，只有好好表現(xiàn)，認(rèn)真工作才能獲得促銷主管的認(rèn)可和幫助，這樣一來，何嘗又不是一種激勵(lì)手段呢?
9. 流失率的控制
促銷人員的頻繁流失是個(gè)很討厭的事情，好不容易培養(yǎng)出來的熟手花落別家，一方面是現(xiàn)有的銷售工作產(chǎn)生影響，另一方面促銷主管得要額外花費(fèi)很多精力去找人、面試、辦手續(xù)、與賣場談判等等。再者，不斷流失的促銷人員會對已有的促銷人員產(chǎn)生較大的影響，動搖軍心。除了通過正面激勵(lì)的方式來穩(wěn)定促銷人員外，筆者的建議是要更多的從反面來思考解決辦法。
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