4s店銷(xiāo)售禮儀(2)
【總結(jié)】銷(xiāo)售過(guò)程中只有充分準(zhǔn)備，加上平時(shí)不斷的演練，不斷的實(shí)踐，不斷再總結(jié)。才能做好需求分析，而只有做好需求分析才能挖掘出客戶的隱性需求，才能夠站在客戶的角度，站在客戶的利益出發(fā)去為客戶選擇一款正確的，合適的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售中這有這么句話：汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝于需求分析!!!
如何做好4S店銷(xiāo)售管理
第一個(gè)方面：人的管理
人無(wú)疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個(gè)方面，你只要從這八個(gè)方面來(lái)把控，人這方面就應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進(jìn)行有的放矢。
第一、客戶管理和跟蹤
客戶的管理和跟蹤真的可以說(shuō)是我們銷(xiāo)售人員的命根子啊，客戶沒(méi)有了銷(xiāo)售肯定是做不好的，所以管理客戶非常重要，現(xiàn)在雖然很多店里有相關(guān)的系統(tǒng)進(jìn)行輔助，但是作為管理者，對(duì)客戶的管理務(wù)必放在重中之重，要了解我們銷(xiāo)售顧問(wèn)每天接待跟蹤客戶的去向，甚至還要做出相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)。
第二、員工之間的人際關(guān)系
人際關(guān)系在任何類型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關(guān)系沒(méi)有弄好，這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是做不起來(lái)的，如果大家的集體榮譽(yù)感都很高，相信這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也是非常高的，所以針對(duì)于人際關(guān)系這一塊我們管理者必須要做有心人，及時(shí)洞悉我們每一個(gè)員工的情緒以及心理變化，做好預(yù)防人際關(guān)系的惡化。經(jīng)常組織一些可以提高集體榮譽(yù)感以及互助的事情。
第三、禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)這一塊相對(duì)來(lái)說(shuō)可能并不是特別關(guān)注的，但是作為一個(gè)正規(guī)4S店，著裝動(dòng)作等細(xì)節(jié)的東西還是足以讓一個(gè)店變得邋遢起來(lái)，我們有必要強(qiáng)調(diào)我們的一些規(guī)范，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場(chǎng)一樣。
第四、銷(xiāo)售流程以及技巧
銷(xiāo)售流程對(duì)于一個(gè)店來(lái)說(shuō)也是非常重要的，首先每個(gè)品牌的銷(xiāo)售流程可能也不一樣，但是廠家對(duì)于這個(gè)有嚴(yán)格的要求，會(huì)涉及到返利等等，所以也是務(wù)必做好，但是即使沒(méi)有涉及到這些方面，我覺(jué)得也有必要強(qiáng)調(diào)流程，這是正規(guī)軍的表現(xiàn)，廠家設(shè)計(jì)這套流程也有他的道理，如果運(yùn)用得當(dāng)也可以提高我們的成交率。
和流程相對(duì)應(yīng)的就是銷(xiāo)售技巧，流程相對(duì)來(lái)說(shuō)是有點(diǎn)死板，銷(xiāo)售技巧就是使流程變得靈活起來(lái)的一個(gè)很好的配方，這兩個(gè)結(jié)合起來(lái)可以把我們店的成交率提高非常多。
當(dāng)然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓(xùn)，讓我們銷(xiāo)售顧問(wèn)都理解并運(yùn)用起來(lái)。
第五、績(jī)效
每個(gè)公司，從表面上看都有很多因?yàn)榭?jī)效所產(chǎn)生的抱怨，到最后演變成走人，所以在績(jī)效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績(jī)效有必要結(jié)合平常的各種行為規(guī)范來(lái)制定，其實(shí)績(jī)效有點(diǎn)像指揮棒一樣，我們必須要利用好。
第六、紀(jì)律
無(wú)規(guī)不成方圓，紀(jì)律還是要有的，紀(jì)律相當(dāng)于一個(gè)國(guó)家的法律一樣，制定的時(shí)候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對(duì)不同的員工區(qū)別對(duì)待，這樣會(huì)讓紀(jì)律形同虛設(shè)。
第七、客戶滿意度
公司的滿意度是客戶忠誠(chéng)度的表現(xiàn)，只有維系好了客戶，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷(xiāo)量才會(huì)上去，為什么海爾會(huì)賣(mài)得這么好，因?yàn)榭诒脝h，你公司也一樣，而且客戶滿意度做好了，客戶的轉(zhuǎn)介紹率也會(huì)上升的。
第八、任務(wù)的下達(dá)
有目標(biāo)才有動(dòng)力，每個(gè)月肯定都會(huì)制定目標(biāo)的，要問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何去完成他。
第二個(gè)方面：車(chē)的管理
車(chē)的管理也分為四個(gè)方面：
第一、車(chē)子的市場(chǎng)行情
車(chē)子的行情對(duì)于我們車(chē)子的銷(xiāo)量非常重要，第一個(gè)你要知道現(xiàn)在大環(huán)境的行情，也就是汽車(chē)行業(yè)，第二個(gè)方面是你們本地的行情，第三個(gè)方面就是同品牌別的店的情況，庫(kù)存深度多少，價(jià)格多少等等
第二、車(chē)子的庫(kù)存深度及維護(hù)
車(chē)子的庫(kù)存深度直接和店的盈利相關(guān)，如果庫(kù)存深度過(guò)大，很可能會(huì)導(dǎo)致公司資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，但是庫(kù)存深度太小就容易失去客戶，必須要保證良好的庫(kù)存深度，你們店才能更好的運(yùn)作。
車(chē)子的維護(hù)也很重要，第一不能讓它出毛病，出毛病也要及時(shí)發(fā)現(xiàn)防治，第二個(gè)方面就是不要把車(chē)給丟了。
第三、是否能向廠家要好的資源
由于車(chē)子的出售過(guò)程當(dāng)中，可能車(chē)型和顏色等方面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是有比較大的相差的，你必須掌握好和廠家的關(guān)系，弄到更好的資源，店的盈利能力將直線上升。
第四、價(jià)格的管控
價(jià)格的管控毋庸置疑是非常重要的，如果你的價(jià)格做得不好，太高了會(huì)損失客戶，太低了無(wú)法保障利潤(rùn)，甚至?xí)_亂市場(chǎng)。但是價(jià)格方面也看中出其不意，不能老是跟在市場(chǎng)的后面，這樣你將永遠(yuǎn)處于被動(dòng)。
第三個(gè)方面：店的管理
店的管理設(shè)計(jì)到的方向也比較多，我這邊也從六個(gè)方面，給大家做一個(gè)詮釋：
第一、集客
如果一個(gè)店沒(méi)有了集客，那就沒(méi)有必要開(kāi)的，因?yàn)闆](méi)有集客就沒(méi)有了銷(xiāo)售，所以我們應(yīng)該每時(shí)每刻想好應(yīng)該怎樣做好集客。應(yīng)該弄些什么樣的活動(dòng)來(lái)增加集客。
第二、計(jì)劃以及模式
一個(gè)店要有更好的發(fā)展必須要有別于其他的店，要做好未來(lái)的計(jì)劃，怎么來(lái)增加自己的銷(xiāo)量，運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)該做什么樣的改變，要增加哪些服務(wù)剔除哪些弱點(diǎn)，都是要我們平常去思考的。
第三、銷(xiāo)量
銷(xiāo)量可以說(shuō)是每一個(gè)店的重點(diǎn)，有了銷(xiāo)量才是業(yè)績(jī)，但是銷(xiāo)量的前提也要保障利潤(rùn)，記住要做好你的業(yè)績(jī)先要把銷(xiāo)量弄上去，這是前期管理的基礎(chǔ)，銷(xiāo)量沒(méi)有增長(zhǎng)你就相當(dāng)于等死。
第四、5S
5S對(duì)于一個(gè)店來(lái)說(shuō)是檢驗(yàn)其是否規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，也是是否讓客戶感到心里舒服和踏實(shí)的重中之重。5S做好了也可以提高我們平常工作的效率。
第五、附加產(chǎn)值
現(xiàn)在附加產(chǎn)值基本上是每一個(gè)店都不想放棄的東西，隨著車(chē)價(jià)越來(lái)越透明，只能夠在附加產(chǎn)值上做文章了，從保險(xiǎn)、裝潢精品、按揭等方面來(lái)讓店的盈利能力更上一層樓。
第六、宣傳
店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。
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