置業(yè)顧問人員接待禮儀培訓(xùn)
置業(yè)顧問人員接待禮儀培訓(xùn)
置業(yè)顧問作為房地產(chǎn)公司項目信息與客戶需求之間傳遞信息的人,肩負(fù)著重要的職責(zé),而置業(yè)顧問的素質(zhì)對交易能否成功有著至關(guān)重要的影響。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的置業(yè)顧問人員接待禮儀培訓(xùn)，希望能夠幫到大家哦!
置業(yè)顧問人員接待禮儀培訓(xùn)
十二大接待顧客服務(wù)規(guī)范
流程一：接聽電話
基本動作
⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“我們這里是XXX，你好!”而后開始交談。
?、仆ǔ？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。
?、戎苯蛹s請客戶來營銷中心觀看模型。
?、神R上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
?、配N售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。
?、埔私馕覀兯l(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。
?、且刂平勇犽娫挼臅r間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。
?、入娫捊勇犨m應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。
⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。
?、蕬?yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶
基本動作
?、趴蛻暨M(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。
?、其N售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。
?、菐椭腿耸帐坝昃?、放置衣帽等
?、韧ㄟ^隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
?、平哟蛻粢话阋淮沃唤哟蝗耍疃嗖灰^兩個人。
?、侨舨皇钦嬲目蛻簦矐?yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
?、炔还芸蛻羰欠癞?dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
流程三：介紹產(chǎn)品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
?、谱匀欢钟兄攸c的介紹產(chǎn)品(著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明)
2、注意事項
?、艅t重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。
?、茖⒆约旱臒岢篮驼\懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
?、峭ㄟ^交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。
?、犬?dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。
流程四：購買洽談
基本動作
?、诺共韬眩龑?dǎo)客戶在銷售桌前入座。
?、圃诳蛻粑粗鲃颖硎緯r，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。
?、柔槍蛻舻囊苫簏c，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
?、稍诳蛻粲?0%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。
?、蔬m時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。⑺⑻
注意事項
?、湃胱鶗r，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
?、茸⒁馀c現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
?、勺⒁馀袛嗫蛻舻恼\意、購買能力和成交概率。
?、尸F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。
?、藢Ξa(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。
?、滩皇锹殭?quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。
流程五：帶看現(xiàn)場
基本動作
⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。
⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
?、艑N售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
?、圃俅胃嬖V客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。
?、菍τ幸獾目蛻粼俅渭s定看房時間。
2、注意事項
⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。
⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
?、轻槍ξ闯山换驎何闯山坏脑?，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。
流程七：填寫客戶資料表
基本動作
⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。
⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
?、歉鶕?jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。
注意事項
?、趴蛻糍Y料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。
?、瓶蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。
⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
?、让刻旎蛎恐埽瑧?yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施
流程八：客戶追蹤
基本動作
⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。
⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。
⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。
?、葻o論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項
?、抛粉櫩蛻粢⒁馇腥朐掝}的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
?、谱粉櫩蛻粢⒁鈺r間間隔，一般以2-3天為宜。
?、亲⒁庾粉櫡绞降淖兓捍螂娫?，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。
?、榷艘陨吓c同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。
流程九：成交收定
1、基本動作
⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。
?、乒部蛻?。
?、且暰唧w情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。
?、仍敱M解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。
總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價
定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。
若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。
與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。
折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。
其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。
?、墒杖《ń?、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
?、侍顚懲暧唵危瑢⒂唵芜B同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。
?、藢⒂唵蔚谝宦?lián)(訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。
⑼再次恭喜客戶。
?、嗡涂椭翣I銷中心大門外。
2、注意事項
?、排c現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。
⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。
?、钱?dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。
⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。
?、识ń馂楹霞s的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
?、握劭刍蚱渌郊訔l件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。
?、隙▎翁顚懲旰螅僮屑?xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
?、惺杖〉亩ń鹦璐_認(rèn)點收。
流程十：定金補(bǔ)足
基本動作
?、哦ń饳趦?nèi)填寫實收補(bǔ)足金額。
?、茖⒓s定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。
?、窃俅未_定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。
?、热糁匦麻_定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。
?、稍敿?xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。
⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。
注意事項
?、旁诩s定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。
?、铺顚懞煤螅俅螜z查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。
流程十一：換戶
基本動作
?、哦ㄙ彿课輽趦?nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。
?、茟?yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。
⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶
(4)其他內(nèi)容同原定單
2、注意事項
填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確
將原定單收回
流程十二：簽定合約
1、基本動作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗對身份證原件，審核其購房資格。
出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所;
房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍;
土地所有權(quán)性質(zhì);
土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;
房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);
房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;
房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限;
房地產(chǎn)支付日期;
違約責(zé)任;
爭議的解決方式。
與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。
簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。
將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。
恭喜客戶，送客至大門外。
2、注意事項
?、攀痉逗贤谋緫?yīng)事先準(zhǔn)備好。
⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。
?、呛灱s時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。
?、群灪贤钣少彿繎糁髯约禾顚懢唧w條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。
⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
⑹解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。
?、撕灱s后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。
?、汤斡洠旱怯泜浒负筚I賣才算成交。
?、秃灱s后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
?、稳艨蛻舻膯栴}無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。
⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。