微商和客戶聊天的十大技巧(2)
微商和客戶聊天的十大技巧
高手微商必備的聊天技巧
溝通成交有一個(gè)前提，就是你要先了解產(chǎn)品，了解行業(yè)知識(shí)。這些知識(shí)要非常熟練，甚至專業(yè)，因?yàn)槲覀円獙?duì)我們的客戶負(fù)責(zé)任，在顧客問(wèn)你問(wèn)題時(shí)你能對(duì)答如流，那你就算具備了應(yīng)有的知識(shí)了。如果還不能解答每一個(gè)問(wèn)題，抓緊去充電學(xué)習(xí)，這個(gè)很重要，不能偷懶!
具備了這個(gè)前提，接下來(lái)的溝通交流就有基礎(chǔ)了。
注意，溝通交流，也是需要一定的流程和步驟的，一般情況下是：
詢問(wèn)——診斷——產(chǎn)品介紹——價(jià)格促成;
對(duì)微商而言，客戶最常問(wèn)的無(wú)外乎于“多少錢(qián)”“效果怎么樣”;
那么，怎么回答才能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲呢?
記住，千萬(wàn)不要直接回答;
比如顧客直接問(wèn)你價(jià)格，但是在你報(bào)完價(jià)格后會(huì)發(fā)現(xiàn)，接下來(lái)要么成功，要么就無(wú)話可說(shuō)了。而大多數(shù)時(shí)候是后者。
那要怎么做呢?
你要掌握談話的主導(dǎo)，多問(wèn)他問(wèn)題，讓他按照你的節(jié)奏來(lái)，一步一步被你引導(dǎo)成交。而不是被客戶牽著鼻子走，他問(wèn)一句，你答一句;正確的成交方式應(yīng)該是你問(wèn)一句，他問(wèn)一句。
比如當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí)，你就可以問(wèn)她：請(qǐng)問(wèn)你是想代理還是想自己用呢?或者你是想自己用還是送人呢?這樣就順勢(shì)將對(duì)方帶入自己的節(jié)奏，無(wú)論對(duì)方怎么回答，你都有機(jī)會(huì)跟對(duì)方更多地溝通了解更詳細(xì)的信息。無(wú)論是介紹產(chǎn)品的好處，還是給對(duì)方建議，還是跟對(duì)方聊體會(huì)，回旋的余地就非常大。
這就是銷售技巧。做好一個(gè)銷售人員，你必須要具備三點(diǎn)，就是專業(yè)、氣場(chǎng)和自信。
首先把對(duì)方帶入自己的節(jié)奏，然后用自己的氣場(chǎng)，用專業(yè)知識(shí)來(lái)營(yíng)銷對(duì)方，其中透露的必須是滿滿的自信!如果你連自己的自信都沒(méi)有的話，那么顧客是沒(méi)有辦法信任你的，如果你沒(méi)有氣場(chǎng)你也是鎮(zhèn)壓不住顧客的;而專業(yè)，就像是醫(yī)生給病人看病一樣，對(duì)癥下藥;大家想一下，是不是這樣的?
這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)在于變被動(dòng)為主動(dòng)。被動(dòng)回答變?yōu)橹鲃?dòng)詢問(wèn)，目的是了解他的情況，凸顯自己的專業(yè)度。這需要我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)提前學(xué)習(xí)，熟練掌握，否則沒(méi)法跟人家談。
在聊天的時(shí)候，也要掌握一個(gè)原則，就是引導(dǎo)性提問(wèn)，聆聽(tīng)，建立同理心，目的是讓她相信你。
一、詢問(wèn)
前面已經(jīng)講過(guò)了，可以用這樣的問(wèn)題引導(dǎo)：請(qǐng)問(wèn)您是想代理我們的產(chǎn)品是嗎?
對(duì)方要么回答：是的;要么回答：不是，我就是問(wèn)問(wèn)。一般來(lái)說(shuō)后者的可能性不是很大。因?yàn)榧热粏?wèn)了就是想了解一下，否則無(wú)緣無(wú)故的干嘛問(wèn)?
然后你就可以引導(dǎo)對(duì)方講一下自己的情況，比如目前有沒(méi)有關(guān)注別的同類產(chǎn)品，對(duì)自己身體哪里不滿意等等。注意不要隨便打斷對(duì)方的表述，我們需要做的就是聆聽(tīng)并回答：好的，還有其他情況嗎?好的，還有嗎?
等他基本上把自己的情況和想法表達(dá)完后，我們?cè)僬f(shuō)：是這樣的，我的情況跟你差不多，或者我有個(gè)朋友跟你差不多。
這句話屬于什么呀?這叫建立同理心。就是讓他感覺(jué)到你們是在同一個(gè)頻道上溝通的。你是從他的角度出發(fā)在考慮問(wèn)題的。
這一步之后，下面就到了我們溝通環(huán)節(jié)的第二個(gè)流程——診斷了。
二、診斷
等顧客講完自己的情況，你就可以開(kāi)始引導(dǎo)對(duì)方，問(wèn)他為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，找找原因。
如果對(duì)方找不到，那你就可以用你的專業(yè)知識(shí)來(lái)解答顧客的困惑了。比如對(duì)方說(shuō)肩頸痛，睡眠不好，那你就可以講講鑫璽足貼的功效和原理。足貼不是藥，它主要是以調(diào)理為主，人身體的好多問(wèn)題 都來(lái)源于濕氣，血液循環(huán)不通暢所致，堵則不通，不通則痛，如果濕氣除了，病情也就好轉(zhuǎn)了，這就是我們足貼起到的作用。
這樣一番下來(lái)，對(duì)方的困惑得到了解答，同時(shí)你也成功介紹了產(chǎn)品。
三、介紹產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品時(shí)注意，一定要有針對(duì)性，不能照本宣科，把知道的像倒水一樣統(tǒng)統(tǒng)倒出來(lái)，這樣自己沒(méi)重點(diǎn)，對(duì)方也一頭霧水。要抓住客戶需求，只把客戶最關(guān)心的告訴她就好了。解決客戶的問(wèn)題，才不會(huì)惹人煩。
比如客戶看中健康，你就告訴他產(chǎn)品對(duì)健康的作用?？蛻粝肱哦攫B(yǎng)顏，減肥你就多說(shuō)一些關(guān)于產(chǎn)品對(duì)皮膚的調(diào)理作用等等。適當(dāng)情況下，還可以介紹一下咱們是配方、生產(chǎn)工藝，健康產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)等，樹(shù)立一下品牌形象。
四、價(jià)格促成
這是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，此時(shí)我們要推出我們的價(jià)格了，而且要進(jìn)行價(jià)值變現(xiàn)了。
這個(gè)階段成交要迅速，如果此時(shí)正好有什么活動(dòng)，可以及時(shí)拋出來(lái)促使成交。以鋒哥代理的產(chǎn)品鑫璽足貼為例：
我們的產(chǎn)品主要走線上渠道，目前零售價(jià)一包足貼250元，現(xiàn)在只需要加8元也就是258元就可以得到兩包足貼;并且可以辦理授權(quán)體驗(yàn)代理;自己用的同時(shí)還可以作為代理來(lái)賣，非常劃算;
如果沒(méi)有活動(dòng)，那也完全沒(méi)有關(guān)系，溝通中注意這些地方，一樣可以快速成交;
1.極致的對(duì)比
我們成交的過(guò)程中有一個(gè)貫穿全程的詞叫做：對(duì)比。
產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有高低只有對(duì)比，品質(zhì)沒(méi)有好壞只有對(duì)比。
人性就是這樣，一個(gè)價(jià)格無(wú)所謂高低，但是對(duì)比一看就會(huì)立辨高下。我們所說(shuō)的對(duì)比就是在聊天的過(guò)程多用對(duì)比來(lái)說(shuō)服客戶，影響客戶，最終達(dá)到成交的目的。
2.讓顧客二選一
比如成交的環(huán)節(jié)到了，你就說(shuō)：那姐姐看看今天是先給你發(fā)2盒還是3盒呢?支付寶方便呢還是微信方便?
讓顧客二選一，做出選擇，這個(gè)時(shí)候顧客無(wú)論怎么選都是成交。
3.暗示成交
假設(shè)就是假設(shè)顧客用了我們的產(chǎn)品會(huì)怎樣，不用又會(huì)怎樣。
例如：用了我們的產(chǎn)品就會(huì)促進(jìn)新陳代謝,排毒養(yǎng)顏;不用就會(huì)毒素淤積，臉色暗沉;用了鑫璽足貼可以消除便秘、腹脹，有助于纖體塑形;不用就會(huì)有宿便，腰腹肥大;
4.證據(jù)證明
客戶不相信，那就拿出客戶見(jiàn)證來(lái)，管不管用有沒(méi)有效果，必須拿出見(jiàn)證給他看。法庭上也是要講證據(jù)講信服的，有人證物證，我們做銷售也是如此。
各位可能想到僅僅是見(jiàn)證，截圖就可以了，可能認(rèn)為截圖已經(jīng)非常專業(yè)了，發(fā)給客戶就可以了?其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
一定要準(zhǔn)備三樣?xùn)|西：圖片見(jiàn)證;視頻見(jiàn)證;感謝信。
圖片見(jiàn)證包括但不限于客戶反饋、代理補(bǔ)貨、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等等;但是記住最好用自己的圖片，不要打馬賽克，凸顯真實(shí)性。視頻見(jiàn)證包括但不限于發(fā)貨視頻、產(chǎn)品使用視頻、地推、品牌活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)視頻;
視頻見(jiàn)證，自己王婆賣瓜自賣自夸效果肯定會(huì)大打折扣，別人也不會(huì)輕易相信。這時(shí)候可以拉上自己的朋友親戚或者是熟悉的客戶幫你拍視頻，見(jiàn)證你的產(chǎn)品的真實(shí)效果，內(nèi)容大概就是他用你的產(chǎn)品之后得到的變化，包括淺在的變化比如皮膚變好了賺錢(qián)了等等，以及深層的變化朋友越來(lái)越多了老公越來(lái)越喜歡了等等。
最后一個(gè)就是感謝信，感謝信分為兩種，一種是客戶給你寫(xiě)的，一種是你給客戶寫(xiě)的?？蛻艚o你寫(xiě)的這種比較難操作，客戶一般不會(huì)給你寫(xiě)，除非關(guān)系特別好，特別簡(jiǎn)單，你自己寫(xiě)之后寄過(guò)去讓客戶簽字不就完了嗎，或者找你親戚朋友寫(xiě)。辦法都是人想出來(lái)的。你給客戶寫(xiě)的，那就好辦了，你們?cè)谔詫氋?gòu)物的時(shí)候，應(yīng)該都收到過(guò)賣家隨商品一起寄過(guò)來(lái)的感謝信吧!和那種類似，不知道怎么寫(xiě)的可以參考。
微商尋找客源的方法
首先，微商要放棄主動(dòng)加客戶，放棄熟人圈!要掌握一些方法與技巧去網(wǎng)絡(luò)引流!網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)免費(fèi)的平臺(tái)，世界用戶千千萬(wàn)，多少人都能看到你的產(chǎn)品，那樣所來(lái)加你的客戶全都是對(duì)你的產(chǎn)品有需求的!產(chǎn)品的宣傳是在網(wǎng)絡(luò)而并非朋友圈，朋友圈只是交易平臺(tái)，不是刷廣告的專場(chǎng)!!
然后，你的頭像是什么?是小動(dòng)物還是卡通人物亦或者是你家寶寶?不是說(shuō)寶寶頭像不可以，但是說(shuō)的專業(yè)一點(diǎn)，你那叫不專業(yè)!想發(fā)寶寶的展品可以在朋友圈分享你對(duì)寶寶的愛(ài)，不僅讓你朋友圈有了個(gè)人分享生活實(shí)例，而且更多寶媽的關(guān)注，志同道合自然對(duì)你就更加信任。說(shuō)跑題了，回來(lái)繼續(xù)，頭像用自己照片最好，你換位思考一下，如果你是客戶，要在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，特別是微信，是否會(huì)想知道買(mǎi)家是誰(shuí)呢，你現(xiàn)有的頭像如果是我說(shuō)的這幾種，只會(huì)讓顧客心理產(chǎn)生不必要的疑慮!!
很多人還沒(méi)搞清楚微商究竟是什么意思，難道就是在微信里賣東西的人嗎?說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，說(shuō)的直白點(diǎn)，就是如此。但是既然是賣東西，我們總得有個(gè)身份不是，就好比你要出門(mén)買(mǎi)東西是不是也得找超市，專賣店，商場(chǎng)，再不濟(jì)路邊小店也有招牌。很多人直接弄個(gè)微信號(hào)就上，朋友圈編輯了就發(fā)，是不是讓人有點(diǎn)迷茫，不知道你到底想干嘛，換句話說(shuō)，你連續(xù)發(fā)了一個(gè)禮拜的面膜，別人以為你代購(gòu)面膜，如果你休息了幾天或者手機(jī)壞了，別人以為你就是鬧著玩的不是?所以同樣是做微商，你需要給自己定位。下面這段話，很重要，你給自己定什么樣的位，別人就會(huì)以為你是什么。
這是一個(gè)系統(tǒng)性的事情，但是基本的兩點(diǎn)，你需要做的是，首先專號(hào)專做，你微信的頭像和身份首先得改變?？隙R上有人提出異議，微信好友圈都是強(qiáng)關(guān)系，隨便改變自己的身份，別人一定會(huì)反感的。說(shuō)的好，那么我先反問(wèn)一句，都說(shuō)朋友圈做的是熟人的生意，其實(shí)真正和你產(chǎn)生交易的是你身邊很熟的朋友嗎?不是，而是貌似熟悉而又叫不出名字的人，微信提供給我們的是一個(gè)相對(duì)閉環(huán)的社交，我們可以在一個(gè)獨(dú)立的圈子里進(jìn)行交流不被打擾，這也讓我們知道，朋友和客戶是兩碼事，如果朋友是客戶，客戶是上帝，按這個(gè)邏輯，你還會(huì)一見(jiàn)你上帝就毫不留情的損嗎。第二，你做出改變，又不是變性，有什么可以顧慮的，你發(fā)朋友圈就是讓你好友知道呢在做什么，為什么不直接亮明身份呢，難道你開(kāi)個(gè)超市，你朋友就不認(rèn)你了，如果是這樣，那不交也罷。
頭像盡量換的簡(jiǎn)潔，干凈，與你做的產(chǎn)品形象有相關(guān)性的，或者你如果嫌麻煩，那么起碼在你的簽名里面寫(xiě)的明白一些。我們?cè)賮?lái)說(shuō)身份的事情，為什么說(shuō)身份呢，不同的人做不同的事，表現(xiàn)出來(lái)的氣質(zhì)是不一樣。如果你立志要做專業(yè)的微商，那么你的朋友圈就是一個(gè)窗口，一個(gè)讓你微信好友來(lái)了解你，與你互動(dòng)交流的窗口，你需要明白，客戶需要一個(gè)怎樣的商家。如果覺(jué)得空洞，我可以舉個(gè)例子，我的很多代理，其中很大一部分都是家庭主婦(有的是主動(dòng)成為，有的是被動(dòng)成為)，做微商的動(dòng)機(jī)主要有掙錢(qián)和怕閑到和社會(huì)脫節(jié)，總得來(lái)說(shuō)還是有追求的，值得表?yè)P(yáng)。但是朋友圈里經(jīng)常充斥著家長(zhǎng)里短，充斥著抱怨(抱怨幾乎是女人的天性)，充斥很多令人肉麻的心靈雞湯，這些并沒(méi)有什么不好，甚至有的會(huì)引起共鳴。
但是，絕大部分情況下，與你在經(jīng)營(yíng)的商品無(wú)關(guān)，從消費(fèi)者角度上來(lái)說(shuō)，尤其是女性消費(fèi)者，幾乎都是逃避痛苦和追求快樂(lè)的沖動(dòng)型感性群體，商品所帶來(lái)的感性沖擊往往比產(chǎn)品功效來(lái)的還要重要。所以真實(shí)的正能量，十分重要。有人肯定會(huì)說(shuō)，我身邊的朋友知道我是什么樣的人，什么樣的性格，我這樣做不是屬于故意裝B嗎，不會(huì)顯得很假嗎?首先，我需要告訴你一個(gè)殘酷的事實(shí)，人這一輩子最大的遺憾就是，能真正懂自己還接受自己的人不過(guò)一二，你身邊的朋友知道仍然只是你某些方面，真正了解你的人是極少數(shù)。第二，你做的是微商，你微信好友幾乎都是你的目標(biāo)客戶，你需要擺出的姿態(tài)是給他們看得，正所謂，人生如戲，全靠演技，你若不能入戲，觀眾怎么能入戲?第三，你所說(shuō)的性格很難改變，沒(méi)錯(cuò)。但是要你改變的不是性格，而是習(xí)慣和做事的方式。就好比，很多男人吃喝嫖賭，最后歸咎為性格，女人淘寶敗家也歸咎為性格，性格是天生的，如果這些缺點(diǎn)都是性格，那么你爸媽當(dāng)年怎么又勇氣生的呢，開(kāi)個(gè)玩笑先。等你慢慢適應(yīng)這個(gè)身份了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的一些壞習(xí)慣也會(huì)改變了，比如懶惰，比如粗心，比如脾氣不好，微商能鍛造一個(gè)人，很多人還沒(méi)覺(jué)察到。
很多微商有這樣一個(gè)困擾，找不到客戶在哪里，于是就只能去到處加人，甚至網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種加人軟件。這無(wú)可厚非，因?yàn)橹挥腥藬?shù)多了，找到客戶的幾率也會(huì)變大，但是如果你加了很多的人，還是找不到突破口，那么就該想想，我為什么要加這么多人。理論上說(shuō)，你翻開(kāi)你的手機(jī)通訊錄，假如有200個(gè)人，能一眼看見(jiàn)名字就想起來(lái)是誰(shuí)的，估計(jì)不會(huì)超過(guò)一半，能經(jīng)常聯(lián)系的估計(jì)再砍掉一半，而經(jīng)常線下還能見(jiàn)面的，估計(jì)再砍掉一半，而保持密切的，再砍掉一半，也就是說(shuō)200個(gè)人里面只有五個(gè)是密友。
對(duì)大家的建議：
多研究、多學(xué)習(xí)看看別人是怎么做的。
多讀兩本書(shū)、銷售的、微營(yíng)銷之類的、看一些牛叉人的操作方法，這些干貨可以分享給大家，沒(méi)什么實(shí)際的用處，不過(guò)可以了解了解。
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