2017經(jīng)銷商管理論文

　　經(jīng)銷商是廠商銷售渠道中最重要的組成部分。小編整理了2017經(jīng)銷商管理論文，歡迎閱讀!

　　2017經(jīng)銷商管理論文篇一

　　汽車經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營發(fā)展管理

　　【摘 要】隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車經(jīng)銷商也不斷發(fā)展壯大，部分大型經(jīng)銷商已經(jīng)朝著多品牌、規(guī)模化、集團化發(fā)展，同時也遇到了進一步發(fā)展的戰(zhàn)略模式選擇的瓶頸，構(gòu)筑汽車經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略模式業(yè)已成為中國汽車營銷發(fā)展的當務之急。本文通過對汽車經(jīng)銷商的跟蹤分析，提出汽車經(jīng)銷商獨特發(fā)展模式：即以汽車市場為基礎的服務模式、以資本為紐帶的資金運作模式、以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式相結(jié)合，從而加強汽車經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營發(fā)展管理。

　　【關鍵詞】汽車經(jīng)銷商;經(jīng)營發(fā)展;管理

　　汽車經(jīng)銷商是圍繞著汽車流通的綜合服務商，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，汽車經(jīng)銷商處在接觸顧客終端的最前沿，是連接汽車制造商和顧客的橋梁和紐帶，在汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮著越來越重要的作用。

　　汽車經(jīng)銷商隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷成長，國內(nèi)出現(xiàn)了部分大型汽車經(jīng)銷商朝著多品牌、規(guī)?；?、集團化發(fā)展。但是很多大型汽車經(jīng)銷商在發(fā)展過程中遇到了管理上、戰(zhàn)略上的瓶頸，面臨著進一步發(fā)展的方向性、戰(zhàn)略性抉擇。汽車經(jīng)銷商必須建立一套完善的客戶關系管理系統(tǒng)才能在將來的汽車市場中站穩(wěn)腳跟。一定要根據(jù)自身企業(yè)的特點、行業(yè)的特點、地區(qū)的特點，選擇最適合本企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展管理模式。

　　一、構(gòu)筑汽車經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略模式

　　未來中國汽車市場價值將流向產(chǎn)業(yè)鏈下游(物流、服務、金融、貿(mào)易領域等)，而中國汽車產(chǎn)業(yè)恰恰缺乏服務、貿(mào)易、物流、金融領域戰(zhàn)略管理和組織的經(jīng)驗。在提前開放服務、貿(mào)易、物流、金融領域的背景下，對于中國汽車經(jīng)銷商而言，是一個巨大的機遇，尤其是一些大型汽車經(jīng)銷商，在充分利用自身的資源的基礎上，可以考慮集成現(xiàn)有非制造領域即汽車產(chǎn)業(yè)鏈下游的產(chǎn)業(yè)資源，與優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司開展合作競爭，在服務、貿(mào)易、金融領域開展深層次的戰(zhàn)略合作，建立區(qū)域性的服務、貿(mào)易、金融網(wǎng)絡體系，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效應，共享產(chǎn)業(yè)鏈利潤。

　　汽車經(jīng)銷商應充分整合自身的營銷資源、資金資源、品牌資源，形成一種合力，建立以汽車市場為基礎的服務模式、以資本為紐帶的資金運作模式、以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式相結(jié)合的獨特發(fā)展戰(zhàn)略模式。以顧客滿意為導向，立足汽車市場，提高服務滿意度，不斷深化汽車銷售服務的內(nèi)涵和外延，從而建立以汽車市場為基礎的服務模式;同時利用資本運作的優(yōu)勢，把握汽車金融發(fā)展契機，建立起以資本為紐帶的資金運作模式;不斷豐富和完善品牌的內(nèi)涵和外延，提升知名度、美譽度和滿意度，從而提升核心競爭力，建立起以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式。這些汽車經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略模式相輔相成、互相促進，是整個汽車經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略資源系統(tǒng)的主要組成部分;以營銷、資金和品牌三種資源為紐帶，全面提升經(jīng)銷商自身獨特的競爭優(yōu)勢，提升核心競爭力。

　　1.以汽車市場為基礎的服務模式

　　以汽車市場為基礎的服務模式是指以顧客滿意為導向，立足汽車市場，提高服務滿意度，不斷深化汽車銷售服務的內(nèi)涵和外延的一種服務模式，主要包括汽車銷售、汽車維修服務、二手車經(jīng)營三種模式。

　　(1)汽車銷售模式。汽車經(jīng)銷商應該建立起具有自身特色的、先進的汽車銷售模式，如買斷經(jīng)營、集銷商和汽車超市等銷售模式。集銷商的模式：充分利用大型汽車經(jīng)銷商既得的、極具競爭實力的整車價格和服務模式，將大型汽車經(jīng)銷商外部的中小汽車經(jīng)銷商、零散企業(yè)資源和市場資源并入自身的資源控制域，形成非自身投資的營銷網(wǎng)點，參與針對其他大型汽車經(jīng)銷商的競爭。汽車超市的模式：汽車經(jīng)銷商可以通過聯(lián)合百貨集團、超市公司，共同建立汽車超市的概念店，從而提供集成汽車產(chǎn)品、配件產(chǎn)品、裝潢產(chǎn)品和其他相關產(chǎn)品和服務。

　　(2)汽車維修服務模式。通過建立一套權(quán)威的、社會認同的汽車維修服務標準，作為汽車維修服務的模式輸出，比如24小時快修店的特許經(jīng)營、小區(qū)汽車物業(yè)管理和零換乘的停車場管理等模式： 24小時快修店的特許經(jīng)營模式：加快建立維修網(wǎng)點的速度，爭取盡早占據(jù)區(qū)域汽車快修服務的龍頭老大地位。小區(qū)汽車物業(yè)管理的模式：集停放管理、保養(yǎng)清洗、快修服務、整車直銷、汽車咨詢、短期租賃為一體，將VIP 個體集成為VIP 群落，實現(xiàn)口碑營銷的效果，從而確立區(qū)域內(nèi)中高檔小區(qū)汽車物業(yè)管理的領先者地位。也可考慮與專門的大型房地產(chǎn)商、物業(yè)管理公司開展合作，充分利用其專業(yè)的物業(yè)管理的經(jīng)驗和市場能力。零換乘的停車場管理模式：應該配合城市公共交通發(fā)展的遠景規(guī)劃，充分利用良好的政策背景與其他社會資源，參與城市環(huán)線周邊零換乘的停車場建設。城市交通負荷問題與停車場多元服務(加油、清洗、快修)的需求將使得零換乘的停車場管理帶來豐厚的利潤。

　　(3)二手車經(jīng)營模式。建立一套經(jīng)銷商自身的二手車經(jīng)營模式，并在適當時候可以考慮作為經(jīng)營管理模式輸出。二手車經(jīng)營模式主要包括銷售的估價、維修、租賃和報廢模式。大型經(jīng)銷商應該充分利用自身在二手車經(jīng)營方面的經(jīng)驗，發(fā)展二手車經(jīng)營模式，努力搶占區(qū)域內(nèi)二手車市場的領先地位。

　　2.以資本運作為手段的資金運作模式

　　以資本運作為手段的資金運作模式主要包括投融資、汽車金融和兼并擴張三種模式。

　　(1)投融資模式。汽車經(jīng)銷商作為一個企業(yè)集團要做大做強，邁向現(xiàn)代投資管理的企業(yè)集團，則需要采納多種資本運作模式，獲取多種投資，從而改變大型經(jīng)銷商原來單一的股權(quán)結(jié)構(gòu)，塑建多元投資、多元管理、多元監(jiān)督的企業(yè)模式。投融資模式建議的發(fā)展路徑可以是：依托大型經(jīng)銷商自身的優(yōu)勢，大膽引進外來投資，學習資方先進的管理體制，獲取國際品牌的有力支撐，接受國際資本的監(jiān)督和扶助;同時展開管理者內(nèi)部融資方式的有益嘗試，通過共同事業(yè)、共同利益的激勵，有效提升企業(yè)管理者、員工的忠誠度，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu);在真正意義上推行現(xiàn)代企業(yè)管理體制，建成以服務于汽車市場為基礎，以資本運作為手段， 以品牌發(fā)展為目的的投資管理公司。

　　(2)汽車金融模式。汽車經(jīng)銷商在開展汽車金融業(yè)務時需要經(jīng)銷商的領導層發(fā)揮聰明才智，引領行業(yè)標準，推動法律政策的支持;需要與具備相當汽車金融業(yè)界經(jīng)驗的合作伙伴，共同孵育中國汽車金融的標準與模式。在汽車信貸消費領域，經(jīng)銷商應該在倡導：三零模式 (零擔保、零首付、零利率)的基礎上，積極尋找國內(nèi)外銀行以及與其他金融機構(gòu)合作。著力拓展業(yè)務領域，通過代理的模式開展汽車保險業(yè)務，逐步成為國內(nèi)幾大保險公司的一級代理，而不是直接介入汽車保險行業(yè)。 　　(3)兼并擴張模式。汽車經(jīng)銷商可以通過資產(chǎn)運作的方式，著力吸收并拓展一些具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務和下游企業(yè)，從而進一步鞏固和增強自身的核心競爭力。通過投資管理的合作方式，從而確立市場競爭中的領先地位。

　　3.以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式

　　汽車經(jīng)銷商以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式是指不斷豐富和完善品牌的內(nèi)涵和外延，提升知名度、美譽度和滿意度，從而提升核心競爭力的模式，主要包括品牌聯(lián)盟、品牌產(chǎn)品和品牌娛樂業(yè)等一系列品牌發(fā)展模式。

　　(1)品牌聯(lián)盟模式。通過與其他汽車銷售領域企業(yè)和汽車金融機構(gòu)等強勢品牌結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不斷尋求雙贏效果;通過以把握市場客戶為價值開展交換與合作，集成雙方的客戶優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，開展資本滲透、開發(fā)創(chuàng)新的業(yè)務和模式，如品牌連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等。

　　(2)品牌產(chǎn)品模式?？梢酝ㄟ^品牌產(chǎn)品的開發(fā)和銷售來實現(xiàn)大型汽車經(jīng)銷商品牌的具象化和形象化，更好地實現(xiàn)品牌延伸策略。通過服務和品牌的具象化來更好地支撐其品牌內(nèi)涵，通過把握渠道、針對市場的需求變化，為顧客定制和改裝各類汽車 提升經(jīng)銷商品牌滿意度;同時也可以考慮對國內(nèi)中小型的改裝廠商提出品牌的要求;牢固控制品牌產(chǎn)品的影響力。

　　二、 集成三種模式加強汽車經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營發(fā)展管理

　　大型經(jīng)銷商應充分整合自己的營銷、資金和品牌等優(yōu)勢資源，在通過對以汽車市場為基礎的服務模式、以資本為紐帶的資金運作模式、以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式的塑造的基礎上，運用系統(tǒng)集成的理念，把三種模式集成為一個統(tǒng)一的不可分割的發(fā)展戰(zhàn)略模式系統(tǒng)，通過行業(yè)標準的建立，管理模式的輸出，不斷提升大型經(jīng)銷商的核心競爭力，走上健康發(fā)展道路。

　　全面協(xié)調(diào)管理和流程。汽車經(jīng)銷商服務能力提升是全面管理工作服務能力的提升;包含著公司運作中的任何一個環(huán)節(jié)，通過對現(xiàn)場活動、人員表現(xiàn)和客戶反饋的綜合調(diào)研、現(xiàn)場診斷和后期總結(jié)，汽車經(jīng)銷商需要根據(jù)服務能力推進計劃，定期總結(jié)和提供總結(jié)分析報告，分別向經(jīng)銷店員工個人、經(jīng)銷店投資人、區(qū)域管理人員和廠商匯報目前的改善進度，以便各參與方據(jù)此開展后續(xù)的相關檢核、評估與改善支持工作，最終推動經(jīng)銷商服務能力的改善和提升。

　　汽車經(jīng)銷商經(jīng)營服務工作的對象是市場，為市場服務的目的是效益。汽車經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營要通過服務來實現(xiàn)效益，要認識到“服務是品牌的無形資產(chǎn)”。因此，強化服務，不僅是市場競爭的要求，而且是企業(yè)自身生存發(fā)展的需要，在管理上必須調(diào)動全部資源，客戶的服務感知與各崗位的工作都是息息相關的，除了銷售、售后服務人員，財務、行政、客服人員的工作都會對客戶的感知造成影響，因此必須建立一切以服務為中心的服務理念，各崗位需要做好為客戶服務的支持工作，在管理上為服務提升提供強大的動力。流程和管理是相互依存的關系，為提升服務能力必須制定細致、標準的服務流程，將客戶服務過程所涉及的工作進行細化和標準化，除了流程的制定，還需要加強流程的監(jiān)督，從而推動服務流程的改善和提升。

　　在提升品牌服務能力過程中，應該貼合目前企業(yè)的現(xiàn)實狀況，通過對目前工作的檢查―總結(jié)―計劃―執(zhí)行―檢查進行循環(huán)的提升。加強對服務現(xiàn)狀的檢查和反省是服務能力提升的第一步，在管理過程中檢查問題的方式有很多種包括企業(yè)內(nèi)部的定制調(diào)查，針對企業(yè)內(nèi)部通過定期收集經(jīng)銷商反饋問題檢查自身服務流程和管理的現(xiàn)狀。同時各經(jīng)銷商內(nèi)部可以建立其服務調(diào)查的體制，通過回訪等方式對客戶進行調(diào)查了解服務過程中的問題點，為后續(xù)總結(jié)改善提供依據(jù)。

　　三、結(jié)語

　　總之，汽車經(jīng)銷商要進一步推動服務能力提升，必須結(jié)合自身情況，合理制定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展管理改善計劃。在現(xiàn)有資源的情況下制定出相應的改善計劃，企業(yè)要從流程和經(jīng)營管理角度調(diào)動企業(yè)的資源在前端為經(jīng)銷商掃清障礙，制作出相應的標準和指導文件，并樹立標桿證明標準是確實可行卻有效的，通過不斷的循環(huán)階梯式的提升企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展管理與服務能力。推動企業(yè)持續(xù)穩(wěn)步的提升經(jīng)營發(fā)展管理與服務能力，確保在汽車市場中的競爭優(yōu)勢。

　　參考文獻：

　　[1]毛冰冰《透析中國汽車經(jīng)銷商現(xiàn)狀》.上海汽車. 2002 年第4 期.

　　[2]合資及自主汽車企業(yè)標準服務手冊.

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