2017經銷商管理論文

　　經銷商是廠商銷售渠道中最重要的組成部分。小編整理了2017經銷商管理論文，歡迎閱讀!

　　2017經銷商管理論文篇一

　　汽車經銷商企業(yè)經營發(fā)展管理

　　【摘 要】隨著中國汽車產業(yè)的不斷發(fā)展，汽車經銷商也不斷發(fā)展壯大，部分大型經銷商已經朝著多品牌、規(guī)?；?、集團化發(fā)展，同時也遇到了進一步發(fā)展的戰(zhàn)略模式選擇的瓶頸，構筑汽車經銷商發(fā)展戰(zhàn)略模式業(yè)已成為中國汽車營銷發(fā)展的當務之急。本文通過對汽車經銷商的跟蹤分析，提出汽車經銷商獨特發(fā)展模式：即以汽車市場為基礎的服務模式、以資本為紐帶的資金運作模式、以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式相結合，從而加強汽車經銷商企業(yè)經營發(fā)展管理。

　　【關鍵詞】汽車經銷商;經營發(fā)展;管理

　　汽車經銷商是圍繞著汽車流通的綜合服務商，在整個汽車產業(yè)鏈中，汽車經銷商處在接觸顧客終端的最前沿，是連接汽車制造商和顧客的橋梁和紐帶，在汽車產業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮著越來越重要的作用。

　　汽車經銷商隨著汽車產業(yè)的發(fā)展而不斷成長，國內出現(xiàn)了部分大型汽車經銷商朝著多品牌、規(guī)?；?、集團化發(fā)展。但是很多大型汽車經銷商在發(fā)展過程中遇到了管理上、戰(zhàn)略上的瓶頸，面臨著進一步發(fā)展的方向性、戰(zhàn)略性抉擇。汽車經銷商必須建立一套完善的客戶關系管理系統(tǒng)才能在將來的汽車市場中站穩(wěn)腳跟。一定要根據自身企業(yè)的特點、行業(yè)的特點、地區(qū)的特點，選擇最適合本企業(yè)的經營發(fā)展管理模式。

　　一、構筑汽車經銷商發(fā)展戰(zhàn)略模式

　　未來中國汽車市場價值將流向產業(yè)鏈下游(物流、服務、金融、貿易領域等)，而中國汽車產業(yè)恰恰缺乏服務、貿易、物流、金融領域戰(zhàn)略管理和組織的經驗。在提前開放服務、貿易、物流、金融領域的背景下，對于中國汽車經銷商而言，是一個巨大的機遇，尤其是一些大型汽車經銷商，在充分利用自身的資源的基礎上，可以考慮集成現(xiàn)有非制造領域即汽車產業(yè)鏈下游的產業(yè)資源，與優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司開展合作競爭，在服務、貿易、金融領域開展深層次的戰(zhàn)略合作，建立區(qū)域性的服務、貿易、金融網絡體系，實現(xiàn)規(guī)模經濟效應，共享產業(yè)鏈利潤。

　　汽車經銷商應充分整合自身的營銷資源、資金資源、品牌資源，形成一種合力，建立以汽車市場為基礎的服務模式、以資本為紐帶的資金運作模式、以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式相結合的獨特發(fā)展戰(zhàn)略模式。以顧客滿意為導向，立足汽車市場，提高服務滿意度，不斷深化汽車銷售服務的內涵和外延，從而建立以汽車市場為基礎的服務模式;同時利用資本運作的優(yōu)勢，把握汽車金融發(fā)展契機，建立起以資本為紐帶的資金運作模式;不斷豐富和完善品牌的內涵和外延，提升知名度、美譽度和滿意度，從而提升核心競爭力，建立起以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式。這些汽車經銷商發(fā)展戰(zhàn)略模式相輔相成、互相促進，是整個汽車經銷商發(fā)展戰(zhàn)略資源系統(tǒng)的主要組成部分;以營銷、資金和品牌三種資源為紐帶，全面提升經銷商自身獨特的競爭優(yōu)勢，提升核心競爭力。

　　1.以汽車市場為基礎的服務模式

　　以汽車市場為基礎的服務模式是指以顧客滿意為導向，立足汽車市場，提高服務滿意度，不斷深化汽車銷售服務的內涵和外延的一種服務模式，主要包括汽車銷售、汽車維修服務、二手車經營三種模式。

　　(1)汽車銷售模式。汽車經銷商應該建立起具有自身特色的、先進的汽車銷售模式，如買斷經營、集銷商和汽車超市等銷售模式。集銷商的模式：充分利用大型汽車經銷商既得的、極具競爭實力的整車價格和服務模式，將大型汽車經銷商外部的中小汽車經銷商、零散企業(yè)資源和市場資源并入自身的資源控制域，形成非自身投資的營銷網點，參與針對其他大型汽車經銷商的競爭。汽車超市的模式：汽車經銷商可以通過聯(lián)合百貨集團、超市公司，共同建立汽車超市的概念店，從而提供集成汽車產品、配件產品、裝潢產品和其他相關產品和服務。

　　(2)汽車維修服務模式。通過建立一套權威的、社會認同的汽車維修服務標準，作為汽車維修服務的模式輸出，比如24小時快修店的特許經營、小區(qū)汽車物業(yè)管理和零換乘的停車場管理等模式： 24小時快修店的特許經營模式：加快建立維修網點的速度，爭取盡早占據區(qū)域汽車快修服務的龍頭老大地位。小區(qū)汽車物業(yè)管理的模式：集停放管理、保養(yǎng)清洗、快修服務、整車直銷、汽車咨詢、短期租賃為一體，將VIP 個體集成為VIP 群落，實現(xiàn)口碑營銷的效果，從而確立區(qū)域內中高檔小區(qū)汽車物業(yè)管理的領先者地位。也可考慮與專門的大型房地產商、物業(yè)管理公司開展合作，充分利用其專業(yè)的物業(yè)管理的經驗和市場能力。零換乘的停車場管理模式：應該配合城市公共交通發(fā)展的遠景規(guī)劃，充分利用良好的政策背景與其他社會資源，參與城市環(huán)線周邊零換乘的停車場建設。城市交通負荷問題與停車場多元服務(加油、清洗、快修)的需求將使得零換乘的停車場管理帶來豐厚的利潤。

　　(3)二手車經營模式。建立一套經銷商自身的二手車經營模式，并在適當時候可以考慮作為經營管理模式輸出。二手車經營模式主要包括銷售的估價、維修、租賃和報廢模式。大型經銷商應該充分利用自身在二手車經營方面的經驗，發(fā)展二手車經營模式，努力搶占區(qū)域內二手車市場的領先地位。

　　2.以資本運作為手段的資金運作模式

　　以資本運作為手段的資金運作模式主要包括投融資、汽車金融和兼并擴張三種模式。

　　(1)投融資模式。汽車經銷商作為一個企業(yè)集團要做大做強，邁向現(xiàn)代投資管理的企業(yè)集團，則需要采納多種資本運作模式，獲取多種投資，從而改變大型經銷商原來單一的股權結構，塑建多元投資、多元管理、多元監(jiān)督的企業(yè)模式。投融資模式建議的發(fā)展路徑可以是：依托大型經銷商自身的優(yōu)勢，大膽引進外來投資，學習資方先進的管理體制，獲取國際品牌的有力支撐，接受國際資本的監(jiān)督和扶助;同時展開管理者內部融資方式的有益嘗試，通過共同事業(yè)、共同利益的激勵，有效提升企業(yè)管理者、員工的忠誠度，優(yōu)化企業(yè)產權結構;在真正意義上推行現(xiàn)代企業(yè)管理體制，建成以服務于汽車市場為基礎，以資本運作為手段， 以品牌發(fā)展為目的的投資管理公司。

　　(2)汽車金融模式。汽車經銷商在開展汽車金融業(yè)務時需要經銷商的領導層發(fā)揮聰明才智，引領行業(yè)標準，推動法律政策的支持;需要與具備相當汽車金融業(yè)界經驗的合作伙伴，共同孵育中國汽車金融的標準與模式。在汽車信貸消費領域，經銷商應該在倡導：三零模式 (零擔保、零首付、零利率)的基礎上，積極尋找國內外銀行以及與其他金融機構合作。著力拓展業(yè)務領域，通過代理的模式開展汽車保險業(yè)務，逐步成為國內幾大保險公司的一級代理，而不是直接介入汽車保險行業(yè)。 　　(3)兼并擴張模式。汽車經銷商可以通過資產運作的方式，著力吸收并拓展一些具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務和下游企業(yè)，從而進一步鞏固和增強自身的核心競爭力。通過投資管理的合作方式，從而確立市場競爭中的領先地位。

　　3.以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式

　　汽車經銷商以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式是指不斷豐富和完善品牌的內涵和外延，提升知名度、美譽度和滿意度，從而提升核心競爭力的模式，主要包括品牌聯(lián)盟、品牌產品和品牌娛樂業(yè)等一系列品牌發(fā)展模式。

　　(1)品牌聯(lián)盟模式。通過與其他汽車銷售領域企業(yè)和汽車金融機構等強勢品牌結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不斷尋求雙贏效果;通過以把握市場客戶為價值開展交換與合作，集成雙方的客戶優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，開展資本滲透、開發(fā)創(chuàng)新的業(yè)務和模式，如品牌連鎖經營、特許經營等。

　　(2)品牌產品模式?？梢酝ㄟ^品牌產品的開發(fā)和銷售來實現(xiàn)大型汽車經銷商品牌的具象化和形象化，更好地實現(xiàn)品牌延伸策略。通過服務和品牌的具象化來更好地支撐其品牌內涵，通過把握渠道、針對市場的需求變化，為顧客定制和改裝各類汽車 提升經銷商品牌滿意度;同時也可以考慮對國內中小型的改裝廠商提出品牌的要求;牢固控制品牌產品的影響力。

　　二、 集成三種模式加強汽車經銷商企業(yè)經營發(fā)展管理

　　大型經銷商應充分整合自己的營銷、資金和品牌等優(yōu)勢資源，在通過對以汽車市場為基礎的服務模式、以資本為紐帶的資金運作模式、以品牌發(fā)展為導向的核心競爭力培育模式的塑造的基礎上，運用系統(tǒng)集成的理念，把三種模式集成為一個統(tǒng)一的不可分割的發(fā)展戰(zhàn)略模式系統(tǒng)，通過行業(yè)標準的建立，管理模式的輸出，不斷提升大型經銷商的核心競爭力，走上健康發(fā)展道路。

　　全面協(xié)調管理和流程。汽車經銷商服務能力提升是全面管理工作服務能力的提升;包含著公司運作中的任何一個環(huán)節(jié)，通過對現(xiàn)場活動、人員表現(xiàn)和客戶反饋的綜合調研、現(xiàn)場診斷和后期總結，汽車經銷商需要根據服務能力推進計劃，定期總結和提供總結分析報告，分別向經銷店員工個人、經銷店投資人、區(qū)域管理人員和廠商匯報目前的改善進度，以便各參與方據此開展后續(xù)的相關檢核、評估與改善支持工作，最終推動經銷商服務能力的改善和提升。

　　汽車經銷商經營服務工作的對象是市場，為市場服務的目的是效益。汽車經銷商企業(yè)經營要通過服務來實現(xiàn)效益，要認識到“服務是品牌的無形資產”。因此，強化服務，不僅是市場競爭的要求，而且是企業(yè)自身生存發(fā)展的需要，在管理上必須調動全部資源，客戶的服務感知與各崗位的工作都是息息相關的，除了銷售、售后服務人員，財務、行政、客服人員的工作都會對客戶的感知造成影響，因此必須建立一切以服務為中心的服務理念，各崗位需要做好為客戶服務的支持工作，在管理上為服務提升提供強大的動力。流程和管理是相互依存的關系，為提升服務能力必須制定細致、標準的服務流程，將客戶服務過程所涉及的工作進行細化和標準化，除了流程的制定，還需要加強流程的監(jiān)督，從而推動服務流程的改善和提升。

　　在提升品牌服務能力過程中，應該貼合目前企業(yè)的現(xiàn)實狀況，通過對目前工作的檢查―總結―計劃―執(zhí)行―檢查進行循環(huán)的提升。加強對服務現(xiàn)狀的檢查和反省是服務能力提升的第一步，在管理過程中檢查問題的方式有很多種包括企業(yè)內部的定制調查，針對企業(yè)內部通過定期收集經銷商反饋問題檢查自身服務流程和管理的現(xiàn)狀。同時各經銷商內部可以建立其服務調查的體制，通過回訪等方式對客戶進行調查了解服務過程中的問題點，為后續(xù)總結改善提供依據。

　　三、結語

　　總之，汽車經銷商要進一步推動服務能力提升，必須結合自身情況，合理制定企業(yè)經營發(fā)展管理改善計劃。在現(xiàn)有資源的情況下制定出相應的改善計劃，企業(yè)要從流程和經營管理角度調動企業(yè)的資源在前端為經銷商掃清障礙，制作出相應的標準和指導文件，并樹立標桿證明標準是確實可行卻有效的，通過不斷的循環(huán)階梯式的提升企業(yè)的經營發(fā)展管理與服務能力。推動企業(yè)持續(xù)穩(wěn)步的提升經營發(fā)展管理與服務能力，確保在汽車市場中的競爭優(yōu)勢。

　　參考文獻：

　　[1]毛冰冰《透析中國汽車經銷商現(xiàn)狀》.上海汽車. 2002 年第4 期.

　　[2]合資及自主汽車企業(yè)標準服務手冊.

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