專科市場營銷論文范文
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市場營銷是現(xiàn)代化生產(chǎn)和市場經(jīng)濟的產(chǎn)物,是企業(yè)由生產(chǎn)型管理向生產(chǎn)經(jīng)營型管理轉變的重要環(huán)節(jié)。下面是學習啦小編為大家整理的?？剖袌鰻I銷論文，供大家參考。
?？剖袌鰻I銷論文范文一：中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策
一、中小企業(yè)所面臨的新形勢
自中國加入世貿(mào)組織以來，企業(yè)逐步加入全球競爭，競爭的方式和內(nèi)容也發(fā)生深刻的變化，呈現(xiàn)越來越激烈的趨勢。加上信息技術在不斷完善，員工素質在不斷提高，企業(yè)面臨著機遇，產(chǎn)品的生命周期很短，快速更新的變化趨勢，使傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢減弱，中小企業(yè)再次得到人們的青睞。
二、我國中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及存在的發(fā)展障礙
1.市場營銷的觀念落后
根據(jù)產(chǎn)品的導向觀念，部分企業(yè)認為高質量、多功能、具有特色的產(chǎn)品更能引起顧客的購買意愿。所以，這種觀點通常會導致產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，促銷得不到有效地重視。而依據(jù)推銷導向觀念為營銷理念的企業(yè)則認為，應該通過多促銷來增強消費者的購買意愿，提高產(chǎn)品銷量。該理念充分考慮了消費者的購買惰性或者是降低了消費者對于產(chǎn)品的抗拒心理，導致企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時忽略了產(chǎn)品能為消費者帶來的服務，生產(chǎn)后一味地集中資源進行產(chǎn)品促銷，甚至采用欺騙的方式，誘導消費者購買產(chǎn)品。產(chǎn)品導向觀念和推銷導向觀念都具有局限性，不能跟進時代的步伐，較為落后，均過分注重企業(yè)利益，忽視了消費者的需求，沒有協(xié)調好企業(yè)發(fā)展和消費者之間的關系。
2.產(chǎn)品的市場定位不明確
市場定位是企業(yè)為自己的產(chǎn)品塑造一個明確的、有別于競爭者產(chǎn)品的、符合目標消費者需求的個性或形象，并以宣傳手段把塑造好的產(chǎn)品形象傳遞給目標消費者，是該產(chǎn)品在其服務的消費者心中占據(jù)較為有利的位置。正確的市場定位，可以使消費者認可企業(yè)的核心產(chǎn)品，對于競爭對手的同類商品產(chǎn)生排斥心理，把所認定企業(yè)的產(chǎn)品放在消費首位。但是根據(jù)筆者所了解的實際情況，部分中小企業(yè)過度的重視目標市場的選擇，忽視了產(chǎn)品在其目標市場的定位，營銷策略沒有做好，導致其產(chǎn)品失去了自身特色，產(chǎn)品形象沒有植入消費者內(nèi)心，競爭力大大降低。
3.高層營銷管理人才缺乏
目前，我國中小企業(yè)發(fā)展普遍面臨著缺少高級營銷管理人員的問題。而大多數(shù)企業(yè)對于產(chǎn)品營銷工作的重視都形成了共識，然而，過于片面的重視，則影響了企業(yè)的營銷市場的建設。作為企業(yè)的營銷部門。應當根據(jù)企業(yè)自身的實際情況充分發(fā)揮各部門和全體員工的力量，做好企業(yè)的營銷工作，豐富企業(yè)文化中的營銷服務理念。但是，高級營銷管理人員的缺乏將會導致營銷部門的工作難以落實，企業(yè)的營銷方向具有不確定性，導致企業(yè)營銷工作盲目進行，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4.促銷方式運用存在偏差
基于目前的消費市場，大多數(shù)企業(yè)自身產(chǎn)品定位在同一銷售市場中，導致大多數(shù)同類產(chǎn)品的質量、功能、樣式和產(chǎn)品包裝都過于相似，甚至連定價和銷售渠道都采用了相同的方法，這就導致了后入市場的產(chǎn)品滯銷，先入市場的則暢銷，企業(yè)間的銷售業(yè)績過于懸殊。該現(xiàn)象的形成原因主要是廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關系等四種促銷方式的運用不夠合理協(xié)調。正確的使用和合理結合各種促銷方式，會使消費者更加了解產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品、接受產(chǎn)品，從而購買產(chǎn)品，進而提高企業(yè)的銷售業(yè)績。廣告宣傳沒有做到位、一個推廣工具沒有得到良好的選擇和應用、公共傳播手段沒有利用好是目前中線企業(yè)營銷中不足的表現(xiàn)。
5.不具備科學合理的營銷策略
營銷策略重要性逐漸被越來越多的企業(yè)重視，然而，科學的策劃和決策還需要不斷提升。企業(yè)員工的能力是有限的，由于專業(yè)人才的稀缺，導致企業(yè)的市場預測和產(chǎn)品可行性分析沒有做好，讓企業(yè)發(fā)展進入瓶頸，實例證明企業(yè)僅憑經(jīng)驗及直覺來做決策，往往會形成戰(zhàn)略誤區(qū)，讓企業(yè)經(jīng)營遭遇瓶頸，不利于企業(yè)的發(fā)展壯大。
三、基于市場營銷障礙給出的應對策略
1.轉變市場營銷觀念
營銷的基礎服務領域是消費市場，只有基于所面臨的消費市場，去改變自身的營銷思想，學習和接受新的觀念，建立以市場為導向的營銷思想和想法。才能使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。在以市場為導向的觀念指導下，企業(yè)所開展營銷活動應當符合以下條件:在生產(chǎn)經(jīng)營期間，企業(yè)應根據(jù)市場目標確定產(chǎn)品發(fā)展方向，集中資源服務于目標客戶;在設計和制造產(chǎn)品時，不僅要發(fā)現(xiàn)和了解目標消費者的需求和欲望，還應根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品進行產(chǎn)品創(chuàng)新升級，以滿足目標消費者的需求;做好企業(yè)產(chǎn)品的售后服務工作，收集消費者對于產(chǎn)品的意見和建議，進行產(chǎn)品的改進，配合營銷團隊的營銷工作。
2.組成一個優(yōu)秀的團隊
團隊的力量是大于個人的力量的。要想進行良好的市場營銷，單靠一己之力是難以完成的，因此應該根據(jù)目標市場組建一個優(yōu)秀的營銷團隊，利用團隊的力量去克服市場營銷的難題，進而促進企業(yè)的發(fā)展。俗話說得好:人多力量大。因此，中小企業(yè)想要謀求更好的發(fā)展，就應該根據(jù)自身的發(fā)展情況組建一支優(yōu)秀的營銷團隊，重視人才的引進和培養(yǎng)，從根本上提高企業(yè)營銷人員的素質和能力。
3.建立科學高效的營銷網(wǎng)絡
社會在發(fā)展，科技也在日新月異，隨著市場經(jīng)濟的完善，當前的市場營銷也與網(wǎng)絡逐漸接軌，對企業(yè)來說更應該進一步加強對網(wǎng)絡營銷的管理。在建立營銷網(wǎng)絡之初，企業(yè)應該詳細的了解消費者的需求，根據(jù)不同的地理和需求進行詳細的劃分。企業(yè)要實現(xiàn)既定目標還應該根據(jù)市場的特點、營銷資源的分配情況來進行最終市場的確定。充分調動企業(yè)資源、注意市場細節(jié)、加強主副市場之間的聯(lián)動性，形成自身的營銷特色，充分了解市場動態(tài)，進而在最短的時間內(nèi)形成一個符合企業(yè)發(fā)展的、科學高效的營銷網(wǎng)絡。
4.重視企業(yè)市場調研工作
政府應根據(jù)實際發(fā)展情況建立和完善中小企業(yè)的網(wǎng)絡信息平臺和公共信息網(wǎng)絡，公共信息網(wǎng)絡可以方便中小企進行市場研究。相對來說我國數(shù)據(jù)庫建設步子不夠大，信息的內(nèi)容具體性有待于完善，信息更新速度不靈活，信息網(wǎng)絡建設不能與中小企業(yè)的市場研究相匹配，有待于盡快改善。并且，應該普及中小企業(yè)對于市場調研重要性的認識，培養(yǎng)長遠的戰(zhàn)略目光，加強信息化的投資建設，建立完善的市場研究機構，培養(yǎng)一支優(yōu)秀的市場調研團隊。同時，還可以依據(jù)定位市場開發(fā)一些社會力量供企業(yè)發(fā)展使用。用過建立市場調研小組，可以使企業(yè)更加及時、準確的掌握和了解市場，為企業(yè)進行正確的決策提供基礎依據(jù)。
5.培養(yǎng)和強化中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新意識
創(chuàng)新是中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的根本，營銷模式和產(chǎn)品的創(chuàng)新是中小企實現(xiàn)良好發(fā)展的基本保障。擁有良好的營銷道德是企業(yè)運行的首要前提。企業(yè)應根據(jù)時代的特點進行營銷模式的創(chuàng)新，充分利用好關系營銷、整合營銷、直接營銷、文化營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡營銷等新營銷模式?？偨Y盡管國民經(jīng)濟在迅速發(fā)展，但是中小企業(yè)的營銷仍然存在的諸多問題。在市場上已成為當前需要考慮的重要問題就是如何提高中小企業(yè)的競爭力和經(jīng)濟效益。本文主要從小型企業(yè)行業(yè)和處理中存在的問題進行分析和研究的方法，以期對于當前的中小企業(yè)的發(fā)展提供些借鑒。
?？剖袌鰻I銷論文范文二：電子商務對市場營銷產(chǎn)生的影響
電子商務時代的到來給企業(yè)的市場貿(mào)易活動帶來了一定的便利，在一定程度上表明商務活動已經(jīng)開始進入到數(shù)字化時期。電子商務作為企業(yè)適應商務活動數(shù)字化的新型市場營銷策略，雖然現(xiàn)階段還無法取代傳統(tǒng)市場營銷，但是卻給傳統(tǒng)市場營銷的現(xiàn)代化發(fā)展帶來了一定的影響。所以企業(yè)要想在當今不斷變化發(fā)展的市場趨勢下更好的開展商務貿(mào)易活動，就應該重點發(fā)展電子商務，積極采取一定的措施應對市場營銷，促進企業(yè)營銷向著數(shù)字化、標準化和規(guī)范化方向發(fā)展。
一、電子商務對市場營銷產(chǎn)生的影響
電子商務的發(fā)展是信息技術應用于市場經(jīng)濟活動的必然產(chǎn)物，也是市場營銷業(yè)務的一個發(fā)展分支，對我國傳統(tǒng)營銷模式的現(xiàn)代化發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.對市場營銷環(huán)境產(chǎn)生的影響。
電子商務的不斷變化和發(fā)展促使市場營銷的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了一定的變化。首先，市場營銷所涉及的市場范圍不斷擴大。電子商務隨著信息技術進步得到了進一步的發(fā)展，在一定程度上沖破了傳統(tǒng)營銷模式的時空限制，使市場作用時間相對減少，但是在空間范圍內(nèi)卻不斷擴大。截至目前，市場營銷中所涉及的市場已經(jīng)成為世界性的市場，企業(yè)不論具體建設規(guī)模的大小，都可以根據(jù)自身性質通過電子商務在全世界范圍內(nèi)開展營銷工作。其次，縮減營銷環(huán)節(jié)。我國企業(yè)在使用傳統(tǒng)市場營銷模式進行相關產(chǎn)品的銷售時，必然需要中間商進行層層流轉，增加商品銷售環(huán)節(jié)，減緩銷售速度。而在電子營銷模式下，企業(yè)可以選擇使用互聯(lián)網(wǎng)讓商品直接與終端消費者接觸，極大縮減中間銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省營銷時間。再次，轉變原有交易和支付方式。傳統(tǒng)市場營銷模式中，企業(yè)在交易活動中需要國家統(tǒng)一發(fā)行的貨幣進行支付。但是隨著電子商務的發(fā)展，虛擬電子貨幣已經(jīng)逐漸成為電子商務的主要支付手段，在一定程度上減少了市場上紙幣的流通，為國家貨幣發(fā)行部門精簡資金。最后，信息技術的快速傳播和發(fā)展增加了企業(yè)和外界溝通的渠道。網(wǎng)絡具有極強的信息傳遞功能，電子商務以網(wǎng)絡為依托，可以借助網(wǎng)絡信息傳遞速度的優(yōu)勢更加快速的向消費者傳遞產(chǎn)品信息，并及時獲取消費者信息反饋，實現(xiàn)信息之間的良性交互。
2.對消費者產(chǎn)生的影響。
電子商務的發(fā)展必然影響著企業(yè)在經(jīng)營管理活動中的目標市場定向，而這種目標市場定向與消費者的消費需求特征和新聞給變化息息相關。首先，在電子商務影響下，消費者需求呈現(xiàn)出新的發(fā)展特征。信息技術時代背景下，消費者受到國家整體消費觀念的影響，追求新奇、新鮮的產(chǎn)品和創(chuàng)意，希望商品生產(chǎn)企業(yè)可以按照自身需求設定和制作相關產(chǎn)品。但是消費者的實際需求具有極大的差異性，因此在一定程度上帶給企業(yè)相當大的創(chuàng)意負擔，企業(yè)對一種商品的生產(chǎn)只能滿足一小部分甚至個別消費者的需求。其次，對消費者的消費行為產(chǎn)生著相應的影響。網(wǎng)絡銷售環(huán)境為消費者的商品選擇提供了方便，消費者可以同時對搜索引擎內(nèi)的多家企業(yè)商品進行篩選，在聯(lián)合對比中選擇理想產(chǎn)品。同時，網(wǎng)絡電子商務營銷也可以使企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)更加具有針對性，在一定程度上擺脫了傳統(tǒng)市場營銷模式中大眾化發(fā)展的弊端。
3.對營銷理念的影響。
在傳統(tǒng)市場營銷模式中，多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營管理都以促進自身發(fā)展為目的，但是隨著信息技術的發(fā)展、電子營銷業(yè)務應用愈加廣泛，致使企業(yè)經(jīng)營管理理念發(fā)生了重大變化，促使企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費活動都逐漸以客戶需求為導向，在滿足市場上眾多消費者消費需求的同時，也帶動了企業(yè)的進一步發(fā)展?，F(xiàn)階段，我國消費者受到現(xiàn)代文明的影響愈加追求個性化發(fā)展，企業(yè)為了滿足消費者的市場需求盡量打造各種個性化產(chǎn)品，使企業(yè)能夠獲得更好的經(jīng)濟效益。可以說，電子商務所帶來的新營銷理念為企業(yè)發(fā)展提供了新的導向，推進企業(yè)現(xiàn)代化建設進程。
4.市場營銷管理重心發(fā)生變化。
我國企業(yè)傳統(tǒng)營銷管理活動的重心是價格、商品、渠道、促銷，但是隨著電子商務的變化和發(fā)展，企業(yè)受信息技術和網(wǎng)絡營銷的影響，管理重心逐漸轉變?yōu)榭蛻?、成本和良性溝通。從這一變化趨勢看，新時期，企業(yè)營銷管理活動更加關注消費者自身利益，開始以客戶為管理導向，不再局限于傳統(tǒng)的利己目的。企業(yè)生產(chǎn)相關商品的消費者趨向性更強，有利于消費者維護自身權益，促進企業(yè)在現(xiàn)代市場競爭中獲得更好的發(fā)展。5.對技術和手段產(chǎn)生的影響。傳統(tǒng)市場營銷模式中，企業(yè)生產(chǎn)活動更加注重實用人工生產(chǎn)要素，市場營銷的每一個環(huán)節(jié)都與人息息相關。但是隨著社網(wǎng)絡營銷活動的發(fā)展，人工營銷環(huán)節(jié)急劇縮減，消費者開始通過網(wǎng)絡獲取產(chǎn)品信息，企業(yè)使用一個客服員工便可完成與多個消費者的溝通和交流，營銷手段發(fā)生變化。而在營銷技術方面，隨著電子商務模式的引入，企業(yè)經(jīng)銷技術也更加先進，打破傳統(tǒng)營銷技術受到時空限制的弊端，促使企業(yè)員工能夠與終端消費者直接交易，減少交易環(huán)節(jié)，縮減交易時間和成本。
二、電子商務背景下企業(yè)市場營銷管理措施
1.企業(yè)應該加強信息系統(tǒng)建設。
企業(yè)應該根據(jù)自身發(fā)展實際情況在網(wǎng)絡上建立一些庫存、人事、財務等方面的大型基本動態(tài)數(shù)據(jù)庫，搜集企業(yè)各個方面的相關信息，使企業(yè)大量商品信息能夠在網(wǎng)絡上有序流通。企業(yè)只有及時對相關數(shù)據(jù)信息進行歸納和整理，并構建動態(tài)的數(shù)據(jù)庫中心，才能為管理決策人員提供相應的數(shù)據(jù)支持?，F(xiàn)階段，我國眾多企業(yè)都順應時代潮流建設了相應的數(shù)據(jù)信息平臺，為各個相關企業(yè)之間的有效交易提供重要途徑，企業(yè)只要具備一定的數(shù)字化網(wǎng)絡平臺等，就可以正式參與到電子商務運作中。這在一定程度上為我國中小企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展創(chuàng)造了良好機遇，使中小企業(yè)可以靈活運用自身成本優(yōu)勢與各大企業(yè)之間展開競爭。所以，為適應電子商務時代市場營銷發(fā)展模式，相關企業(yè)領導應該高度重視企業(yè)信息化建設的重要性和必然性，以及其能夠為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展提供的良好經(jīng)濟效益。要認真研究本企業(yè)的實際發(fā)展情況，結合實際加大信息化建設資金、技術投入，提升企業(yè)信息化建設掌控能力，為企業(yè)電子商務戰(zhàn)略的現(xiàn)代化發(fā)展提供技術支持，促進企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
2.生產(chǎn)具有差異性的產(chǎn)品。
為了滿足消費者的市場需求，企業(yè)在產(chǎn)品產(chǎn)生中應該將每一個消費者看做是獨立的個體，通過生產(chǎn)差異性的商品來滿足不同消費個體眾多類型的個性需求。實質上，相關數(shù)據(jù)顯示，即使像汽車一樣技術含量較高的商品，企業(yè)要想為消費者提供個性化的產(chǎn)品服務，仍然需要保證80%以上的相關組建是統(tǒng)一標準的。特別是在能夠通過計算機進行商品輔助設計的今天，個性化商品生產(chǎn)已經(jīng)逐漸由不可能轉變?yōu)槠髽I(yè)生存發(fā)展基本能力。所以，企業(yè)應該在商品生產(chǎn)之前不斷研究消費者的真實需求和行為習慣、消費趨勢等，全面把握消費市場，結合市場需求研究能夠適應市場的個性化商品服務，從而真正在經(jīng)營發(fā)展活動中搶占商機，推進企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
3.重視知識管理和客戶管理。
企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營運作的成功，取決于企業(yè)對自身戰(zhàn)略性過程相關知識體系的科學管理，這一體系也是企業(yè)確保自身電子商務營銷系統(tǒng)健康穩(wěn)定運行的關鍵。同時，企業(yè)的管理流程也應該與網(wǎng)絡經(jīng)營發(fā)展新變化趨勢相適應。現(xiàn)階段，我國中小企業(yè)在激烈市場競爭中構建持久競爭優(yōu)勢必須要結合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要，科學使用這些管理流程和知識體系，建設企業(yè)獨特優(yōu)勢發(fā)展核心?？蛻絷P系是電子商務背景下企業(yè)加強知識管理活動的重要手段。強化客戶管理管理重點在于改善企業(yè)自身和相關客戶之間關系，促進企業(yè)和諧發(fā)展的有效手段，但是同時客戶關系管理也包含著企業(yè)內(nèi)部組織機構選擇、爭取、判斷、發(fā)展以及保持客戶所必須實施的全部商業(yè)過程。企業(yè)要想在現(xiàn)代社會市場競爭環(huán)境中健康開展電子商務營銷活動，就必須合理建立消費者信息數(shù)據(jù)資源庫，集中分析消費者不斷變化著的商品需求，同每一個客戶發(fā)展長期的私人交易關系，關注網(wǎng)上消費者。企業(yè)必須自覺主動的改善與客戶和消費者之間的關系，通過個性化產(chǎn)品和優(yōu)質服務等手段與消費者建立長期穩(wěn)定客戶關系，與相關客戶共同構建企業(yè)價值，樹立并傳播企業(yè)品牌，為企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)造條件。
4.發(fā)展物流和服務。
在電子商務背景下，企業(yè)應該將自身物流管理納入到電子商務發(fā)展模式中，并且鑒于物流管理對網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生著重要的影響，因此，企業(yè)應該從營銷活動的起點也就是相關產(chǎn)品的生產(chǎn)和設計環(huán)節(jié)入手對企業(yè)物流管理活動的進行強化，逐步使企業(yè)相關產(chǎn)品的原材料、半成品和已經(jīng)完成的產(chǎn)成品以最低成本進行高效運輸，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道。企業(yè)可以根據(jù)自身性質以及行業(yè)特征合理選擇與自身發(fā)展相適應的物流模式，完善商品流通渠道，為現(xiàn)代化企業(yè)營銷提供物流支持。此外，企業(yè)還應該在管理活動中促進電子商務部門與物流部門的合理整合，結合產(chǎn)品、運輸渠道、價格以及促銷方式等方面實際情況制定科學的營銷戰(zhàn)略，并由營銷與物流部門進行協(xié)同管理。這樣，企業(yè)營銷部門可以根據(jù)自身物流能力和成本制定營銷決策，物流部門也可以根據(jù)相關營銷活動的實際發(fā)展情況積極采取一定措施為企業(yè)營銷活動提供一定的物流支持。
5.培訓電子商務人才。
電子商務業(yè)務建設的關鍵點是人，在整個社會系統(tǒng)中，電子商務系統(tǒng)首先作為一個社會系統(tǒng)為社會上的人提供商品和服務;從行業(yè)自身發(fā)展角度看，電子商務系統(tǒng)實際上是一種圍繞相關商品、服務所涉及的各方代表和相關利益人共同組成的關系網(wǎng)絡;從電子商務系統(tǒng)本身發(fā)展看，雖然企業(yè)在發(fā)展中重視計算機網(wǎng)絡技術在交易活動中可能產(chǎn)生的重要作用，但是仍然認為在交易活動中發(fā)揮主要作用的是高素質人才。電子商務是信息技術現(xiàn)代化和商務現(xiàn)代化發(fā)展的有機結合體，在建設中需要大量的高素質復合型人才。我國中小企業(yè)應該積極采取一定的措施培養(yǎng)和引進一批具有較高素質，能夠熟練掌握計算機技術與經(jīng)營管理技術的人才，推進企業(yè)電子商務系統(tǒng)建設進程。
三、結語
總而言之，隨著信息技術的發(fā)展，電子商務時代的到來已經(jīng)逐漸成為一種不可逆轉的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，對當前社會上的傳統(tǒng)市場營銷產(chǎn)生著一定的影響。所以企業(yè)應該在建設發(fā)展中積極采取一定的措施，清醒認識電子商務發(fā)展對企業(yè)現(xiàn)代化建設的重要性，在尊重經(jīng)濟發(fā)展客觀規(guī)律的基礎上開展商務活動，規(guī)避電子商務風險，為企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)在現(xiàn)代社會形勢下得到進一步發(fā)展。
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