酒店市場營銷為主題的論文
酒店所有的經(jīng)營活動(dòng)都是圍繞著消費(fèi)者而展開的。也就是說，酒店要首先對市場進(jìn)行充分的調(diào)研，之后再去選擇適合自己的目標(biāo)市場。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的酒店市場營銷為主題的論文，希望大家喜歡!
酒店市場營銷為主題的論文篇一
《現(xiàn)代酒店的營銷策略》
摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒店業(yè)正面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和日趨激烈的市場競爭。因此，搞好酒店?duì)I銷工作至關(guān)重要。本文在分析了現(xiàn)代酒店?duì)I銷存在問題的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)代酒店?duì)I銷策略進(jìn)行了探討。
關(guān)鍵詞：酒店，營銷策略
中圖分類號(hào)：F406.11文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)
作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。
一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷存在的問題
1經(jīng)營管理理念落后，對品牌競爭力重視不夠
盡管酒店業(yè)是我國最早對外開放的投資領(lǐng)域之一，但由于技術(shù)和體制的原因，我國酒店企業(yè)經(jīng)營管理理念落后，在品牌競爭力方面重視不夠，其表現(xiàn)為:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消費(fèi)者心中的印象，它是促使消費(fèi)者購買酒店產(chǎn)品的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力，擁有良好清晰的品牌形象是實(shí)現(xiàn)品牌競爭力的基礎(chǔ)，也是能夠快速并持久地吸引消費(fèi)者的源泉。但我國酒店品牌形象在對促進(jìn)銷售方面所起到的作用卻是有限的
2行業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低
信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的大趨勢，信息技術(shù)已經(jīng)成為影響人類生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要力量。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，已成為酒店管理方面的一場革命，形成了以“網(wǎng)絡(luò)營銷”為核心的酒店管理新理念。在這一背景下，我國酒店業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低，導(dǎo)致管理效率和經(jīng)濟(jì)效益偏低，主要表現(xiàn)在一方面由于信息不暢通，許多酒店客源嚴(yán)重不足，客房閑置率在不斷上升。
3供求關(guān)系比例失調(diào)導(dǎo)致惡性競爭
一方面，我國旅游飯店業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買方市場，飯店進(jìn)入微利時(shí)代。有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。另一方面，中國旅游飯店業(yè)其規(guī)模以每年近10%的速度遞增，造成我國飯店業(yè)供給總量持續(xù)的增長和供給結(jié)構(gòu)的不合理，使飯店業(yè)的平均利潤一直下降。而且酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，惡性競爭，使自己酒店的客源市場人為變小。
4酒店行業(yè)營銷意識(shí)淡薄
近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示:60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略;50%的酒店不懂得制訂銷售政策;70%的酒店決策人在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手;55%的酒店不懂營銷管理;40%的酒店對競爭格局不能分析，不知采取什么樣的競爭策略;45%的酒店決策人對科學(xué)的市場調(diào)查掌握不夠;35%的酒店對其自身的定位模糊;40%的酒店對價(jià)格難以管理與控制;45%的酒店不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系;40%的酒店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。這些數(shù)據(jù)說明，當(dāng)今酒店業(yè)市場營銷現(xiàn)狀仍處在初級(jí)階段。
二、現(xiàn)代酒店的營銷策略
1.加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷
互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時(shí)間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動(dòng)。同時(shí)，信息化也在酒店業(yè)引起了一場革命，形成了“網(wǎng)絡(luò)營銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、經(jīng)濟(jì)的營銷手段，進(jìn)而出現(xiàn)了攜程、藝龍等專門進(jìn)行在線預(yù)訂的網(wǎng)站。目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過，多數(shù)網(wǎng)站的內(nèi)容還停留在對酒店設(shè)備設(shè)施的介紹上，其在線預(yù)訂功能都不強(qiáng)，酒店網(wǎng)絡(luò)上的客人主要還是來自攜程，畢竟攜程的預(yù)定價(jià)格低，訂房便捷，而且還可選性也強(qiáng)，一般的酒店網(wǎng)站預(yù)定根本沒法比。
2.加強(qiáng)酒店個(gè)性營銷
如今人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷在改變，消費(fèi)者已從原來的統(tǒng)一消費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎(chǔ)上，還需針對顧客的個(gè)性特點(diǎn)和特殊需求，主動(dòng)積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客?？腿说膫€(gè)性化需要?dú)w根結(jié)底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時(shí)，稱呼客人的名字;客人抵達(dá)客房時(shí)，看到自己喜歡的食物和雜志;客人離店時(shí)，酒店發(fā)專門的短信問候。個(gè)性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榭腿颂峁箍腿擞X得享受到了“專門為我提供的服務(wù)”。酒店要提供個(gè)性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習(xí)慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。
3.加強(qiáng)酒店內(nèi)部的營銷
在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長客人下榻時(shí)間;行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動(dòng)在不知不覺中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。
4.加強(qiáng)酒店低碳營銷
酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時(shí)代的到來卻不容置疑。中國飯店協(xié)會(huì)早于2001年就制定了全國“綠色酒店”標(biāo)準(zhǔn)，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運(yùn)用綠色觀念，從綠色銷售、節(jié)約用水、能源管理、環(huán)境保護(hù)、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個(gè)方面做好綠色酒店。不過，真正意義上的低碳營銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導(dǎo)顧客進(jìn)行低碳消費(fèi)，如此才能全面推行低碳服務(wù)。
三、小結(jié)
隨著我國綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場，國內(nèi)酒店業(yè)的發(fā)展也是越來越快，如何加強(qiáng)我國酒店的營銷策略，如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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酒店市場營銷為主題的論文篇二
《經(jīng)濟(jì)型酒店的市場策略分析》
【摘要】作為經(jīng)濟(jì)型酒店，智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽市場，詳細(xì)了解顧客獲得商品信息的途徑、顧客的消費(fèi)習(xí)慣、顧客的后續(xù)評價(jià)等內(nèi)容，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)運(yùn)營節(jié)省成本、提升入住率和品牌知名度，依據(jù)自身現(xiàn)狀及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。
【關(guān)鍵詞】市場細(xì)分;營銷策略;智繪家連鎖
智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽市場，作為區(qū)別于傳統(tǒng)酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店，智繪家連鎖旅館擁有著自身特有的競爭優(yōu)勢：地理位置優(yōu)勢：地處信陽市交通(火車站、汽車站)、商超(沃爾瑪、天潤廣場)、金融(工行、農(nóng)行)的交匯地帶;產(chǎn)品辨識(shí)度高：客房的設(shè)計(jì)時(shí)尚個(gè)性(溫馨小戶型)，舒適度高(榻榻米);性價(jià)比高：細(xì)分市場，鎖定了核心客戶群。作為新生的智繪家，時(shí)刻經(jīng)受則來自市場的考驗(yàn)。
然而凡事都有兩面性：優(yōu)越的地理位置固然能夠?yàn)轭櫩蛶肀憷慕煌?，但寸土寸金的商鋪?zhàn)饨鸬认嚓P(guān)費(fèi)用必然會(huì)導(dǎo)致旅館運(yùn)營成本的大量增加等等。這些現(xiàn)實(shí)的問題在時(shí)刻的歷練著年輕智繪家人的成長!對智繪家連鎖旅館的消費(fèi)者行為進(jìn)行研究，有利于和客戶、市場保持溝通，獲得實(shí)時(shí)、新鮮的第一手資料，增強(qiáng)企業(yè)的營銷、決策能力。只有管理、運(yùn)營等人員做出了合理的決策，才能為企業(yè)節(jié)省成本、提升入住率、品牌知名度，因此研究智繪家旅館的消費(fèi)者行為，將會(huì)對智繪家旅館的發(fā)展壯大起到良好的促進(jìn)作用!
一、消費(fèi)市場細(xì)分
(一)零散游客
這一種顧客的需求就是能夠?qū)⒖头孔鳛槠渎猛局械囊粋€(gè)中轉(zhuǎn)站，顧客將自己的身心得到一定放松后就會(huì)繼續(xù)踏上旅途，由于這一類的旅客來自各地，不會(huì)久留旅途，所以他們的消費(fèi)具有選擇入住的隨機(jī)性大、年齡的不固定性、消費(fèi)周期性較長的特點(diǎn)，但是如果消費(fèi)者認(rèn)同了商家的品牌后，那么他們的消費(fèi)行為將具有忠誠性，也就是說他們持續(xù)消費(fèi)這一類型的商品，直至本商品不再能夠滿足他們的日益新生消費(fèi)需求。
(二)商旅人士
由于業(yè)務(wù)的關(guān)系，經(jīng)常會(huì)往返于各地，一旦他們選定了業(yè)務(wù)途中的落腳點(diǎn)，那么他們持續(xù)消費(fèi)的能力就增強(qiáng)了，他們具備很高的忠誠度。
(三)年輕戀人
這一類的顧客可以從年齡層次上明顯的區(qū)分出來，也就是說顧客年輕化的特征明顯。不過這一類型的顧客又可以從性別、區(qū)位、收入上進(jìn)行細(xì)分：
1.來自城市的年輕、有固定收入的男性顧客。這一類型的顧客擁有穩(wěn)定的收入，對商品的選擇具有較大的選擇余地，他們充滿愛心并將愛心傳達(dá)給對方，在實(shí)施購買行為時(shí)會(huì)采取理智的動(dòng)作。通過對這一類型的顧客的消費(fèi)行為分析，我們可以清楚的了解到他們的消費(fèi)需求：在建立對品牌的認(rèn)同后，來自城市的年輕、有固定收入的男性顧客樂意消費(fèi)不同價(jià)位的不同房型，消費(fèi)周期比較前者那種人在旅途的顧客會(huì)短很多，消費(fèi)行為具有持久、穩(wěn)定的特點(diǎn)。
2.來自城市的年輕、有固定收入的女性顧客。這一類型的顧客也擁有穩(wěn)定的收入，相對于男性顧客，這一類型的女性顧客會(huì)更容易從感性的角度實(shí)施購買行為：她們在注重客房衛(wèi)生、設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，更側(cè)重于選擇裝修漂亮、新穎、溫馨的房型。有趣的是，當(dāng)以上兩種顧客同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，男性顧客的購買、消費(fèi)行為會(huì)較大的受到女性顧客的影響。比如在面對我們的促銷活動(dòng)時(shí)，男性顧客一般不會(huì)受到價(jià)格因素的影響，他們會(huì)更側(cè)重于對產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等是否齊備，他們會(huì)因嘗試新鮮的產(chǎn)品而加入到本次促銷活動(dòng)中。而女性消費(fèi)者會(huì)考慮客房的適用性，她們會(huì)在完成消費(fèi)行為后才會(huì)考慮是否會(huì)加入到促銷活動(dòng)中。
3.來自城市的年輕、收入不固定或沒有收入的年輕男女。這一類型的顧客由于受到經(jīng)濟(jì)收入方面的局限，房間價(jià)格對于他們的消費(fèi)行為來說會(huì)尤為明顯。也就是說他們對價(jià)格更加敏感，在盡可能的滿足自身需求的同時(shí)，他們會(huì)優(yōu)先考慮價(jià)格的因素。這一類型的顧客和人在旅途型的顧客存在相似的地方，比如消費(fèi)周期較長。但是如果建立了對我們品牌的認(rèn)同之后，他們會(huì)選擇較低價(jià)位的房型、持續(xù)而穩(wěn)定的消費(fèi)，著一種消費(fèi)會(huì)隨著他們的年齡、收入的增長和消費(fèi)需求的改變而變化。
(四)外來務(wù)工人員
這一類型的顧客和前者比較類似，對價(jià)格價(jià)位敏感，他們往往會(huì)尋求物美價(jià)廉的房間，加入以上條件不具備，那么他們大多會(huì)另擇住處。外來務(wù)工人員的消費(fèi)需求、購買力不及以上其他顧客，消費(fèi)特點(diǎn)具有隨機(jī)性、消費(fèi)周期很長。
線上銷售部分，消費(fèi)者大致分為來自網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的顧客、來自團(tuán)購平臺(tái)的顧客。來自這些平臺(tái)的顧客具備以下特點(diǎn)：年輕人所占的比例很大，顧客熱衷于追尋新鮮事物，對價(jià)格較敏感，這一類型的顧客即將踏入工作或剛工作不久，擁有一定的收入，在未建立起對商品品牌的認(rèn)可之前，他們的消費(fèi)行為具有一定的盲目性、隨機(jī)性，在建立對商品的忠誠之后，他們的消費(fèi)行為則具有消費(fèi)周期較短、熱衷于消費(fèi)較固定的商品，持續(xù)消費(fèi)的能力較強(qiáng)的特點(diǎn)。
二、智繪家連鎖的市場實(shí)際情況
(一)顧客獲得商品信息的途徑
結(jié)合日常的銷售工作，我們可以有針對性的制作出一份調(diào)查問卷，根據(jù)近期的一份問卷調(diào)查可知顧客獲得我們商品信息的途徑大致分為以下幾種
1.友人之間的口耳相傳(所占比例：26%)
2.偶然的街頭發(fā)現(xiàn)(所占比例39%)
3.在線購物時(shí)有條件性的搜索(所占比例10%)
4.綜合尋找、比較多種產(chǎn)品之后做出的決策(所占比例25%)
通過以上數(shù)據(jù)我們可以較為清晰地看出散客在我們的顧客中所占的比例仍然較大，線上銷售所占比重較小，如何將散客盡量多的轉(zhuǎn)化為擁有持續(xù)消費(fèi)的能力較強(qiáng)的會(huì)員、提升我們自身品牌知名度成為了一道重要的命題。
(二)顧客如何消費(fèi)我們的產(chǎn)品
我們的客房配有供顧客使用的一次性消耗品等基本設(shè)施，從基本設(shè)施的使用度上加以分析能夠感受到顧客對我們客房設(shè)施、衛(wèi)生的認(rèn)可度，從以上調(diào)查問卷中可以看出：有75%的顧客認(rèn)為客房配備一次性消耗品是很必要的，13%的顧客認(rèn)為一次性消耗品配備與否不太重要，另外還有12%的顧客會(huì)選擇根據(jù)自己的需要帶上自備的日用品。而對毛巾污染、報(bào)損的原因進(jìn)行分析時(shí)，我們可以看出：高達(dá)59%的毛巾污染、報(bào)損竟然是由于顧客把它們丟到地上、擦鞋子!那么關(guān)于這一點(diǎn)我們就不得不深思了：顧客為什么會(huì)這般使用我們的毛巾?有些人可能會(huì)說了，這和顧客的素質(zhì)低下有關(guān)!如果這樣說的話，就未免太主觀武斷了。素質(zhì)低下固然會(huì)導(dǎo)致我們毛巾的不良使用，但是如果我們拋開主觀的推斷進(jìn)行分析的話就會(huì)覺得自己的話語是多么的可笑了。說到這里就關(guān)系到另一項(xiàng)重要的內(nèi)容了，為什么顧客會(huì)這樣消費(fèi)我們的產(chǎn)品?看看它們的后續(xù)評價(jià)便知一二。 (三)顧客對我們的后續(xù)評價(jià)如何
通過我們門店在某團(tuán)購平臺(tái)近半年來的顧客評價(jià)可以看出：好評所占的比例為87%，中評所占的比例為7%，差評所占的比例為6%。而通過對顧客評價(jià)的諸多關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索、分類歸納后可以看出排在第一位的關(guān)鍵詞是“衛(wèi)生不錯(cuò)”，所占的比例為11%，依次是“環(huán)境不錯(cuò)”(所占比例為10%)、“房間不錯(cuò)”(所占比例為7.3%)，“位置好、不錯(cuò)”和“服務(wù)不錯(cuò)”則均占總體消費(fèi)者評價(jià)數(shù)的6.4%，緊隨其后還有“設(shè)施不錯(cuò)”、“交通方便”、“性價(jià)比高”等，以上三者所占的比例分別為：5.04%、4.1%、4.12%。以上的數(shù)據(jù)初略一看是挺亂的，不過顧客評價(jià)中關(guān)鍵詞的使用頻率是可以反映出顧客的消費(fèi)心理的。結(jié)合最近一段時(shí)間國內(nèi)媒體對國內(nèi)某知名連鎖酒店品牌的曝光可知，顧客很在意客房的衛(wèi)生狀況，與此來看，與其說是顧客的低素質(zhì)導(dǎo)致了我們布草的不良使用，倒不如說是顧客對國內(nèi)客房衛(wèi)生的普遍隱憂。
三、智繪家連鎖的策略調(diào)整
(一)現(xiàn)狀
根據(jù)智繪家連鎖的現(xiàn)狀可知，消費(fèi)者在追求高性價(jià)比的同時(shí)還注重房間衛(wèi)生、空間、設(shè)計(jì)、設(shè)施、區(qū)位、隔音、人文環(huán)境等等。當(dāng)以上條件得不到滿足時(shí)，消費(fèi)者的后續(xù)評價(jià)會(huì)導(dǎo)致更多新顧客的望而卻步，因此顧客的后續(xù)評價(jià)很重要，很有參考價(jià)值。
(二)經(jīng)營策略調(diào)整
根據(jù)現(xiàn)狀，我們在追求房間外在的性價(jià)比的同時(shí)更應(yīng)該設(shè)身處地的考慮顧客的入住體驗(yàn)并注重保持與顧客友善而良好的溝通，并及時(shí)日常的工作中發(fā)現(xiàn)處理問題，做到問題的早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早回復(fù)、好處理。只有這樣才能站在顧客的消費(fèi)角度上考慮顧客的實(shí)際需求并不斷滿足顧客的合理需求。
(三)展望未來
目前的智繪家連鎖雖然處于信陽事業(yè)的發(fā)展起步階段，但是我們相信通過我們智繪家人的辛勤與智慧的合力，定會(huì)用充滿智慧的雙手創(chuàng)造屬于顧客、員工的家園，我們拭目以待!
參考文獻(xiàn)
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作者簡介：魏文軒，男，1970年生，河南息縣人，信陽師范學(xué)院教授，碩士研究生，研究方向：工商管理專業(yè)企業(yè)管理。
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