電力企業(yè)市場營銷論文精選(2)
電力企業(yè)市場營銷論文精選
電力企業(yè)市場營銷論文精選篇二
《電力企業(yè)對電力市場營銷策略的研究》
摘要:本文主要針對我國目前電力體制改革的形勢,對發(fā)供電企業(yè)在電力市場條件下的營銷策略進(jìn)行研究,以期對供電企業(yè)的實(shí)際 工作提供參考。
關(guān)鍵詞:電力市場 營銷策略市場營銷組合
一、我國電力市場營銷的發(fā)展與現(xiàn)狀
由于長期以來我國供電行業(yè)的壟斷性和區(qū)域的專營性,以及電能處于賣方市場的特殊環(huán)境,使得我國供電企業(yè)管理的組織體系與電力營銷市場并不適應(yīng)。隨著我國電力市場改革的逐步深入,尤其是“廠網(wǎng)分開、競價上網(wǎng)”改革的初步完成,電力市場營銷亦變得越來越重要,大家也越來越重視。但是,我國電力市場營銷存在以下問題,阻礙了市場營銷的發(fā)展:一是傳統(tǒng)的電力經(jīng)營觀念根深蒂固;二是市場營銷體系不健全;三是高素質(zhì)營銷人員缺乏;四是缺乏營銷服務(wù)意識;五是市場監(jiān)管機(jī)制不完善。地方保護(hù)主義、部門主義的封鎖等各種與市場相悖的做法仍在一定時期內(nèi)存在,這在一定程度上阻礙電力企業(yè)市場化進(jìn)程,也阻礙了我國電力市場營銷的發(fā)展。
二、電力市場營銷組合策略及戰(zhàn)略
電力市場營銷組合策略是指電力企業(yè)用來在目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一整套營銷策略,它包括價格策略(Price)、分銷策略(Place)、促銷策略(Promotion)等。產(chǎn)品是最基本的營銷策略,它代表了電力企業(yè)向市場提供的供給;價格是營銷組合策略的關(guān)鍵,是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金錢,價格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價值相符;分銷是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近和適應(yīng)顧客而采取的各種活動;促銷是企業(yè)所進(jìn)行的溝通和促進(jìn)其產(chǎn)品到目標(biāo)市場的各種活動。從購買者的觀點(diǎn)來看,每一種營銷策略都是為了傳遞顧客的利益,因此4P s是與顧客的4C s相對應(yīng)的,即產(chǎn)品(Product)顧客需求和愿望(Customer)、價格(Price)顧客的成本(Cost)、分銷(Place)方便(Convenience)、促銷(Promotion)溝通(Communication)。針對電力市場營銷組合策略體系的分析總結(jié)了五大戰(zhàn)略,使電力市場實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。他們分別是創(chuàng)新戰(zhàn)略,重點(diǎn)突破戰(zhàn)略,一體化戰(zhàn)略,優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略,人才戰(zhàn)略。
三、制定開拓電力市場營銷方案
(一)基于客戶關(guān)系管理的電力企業(yè)市場銷策略
客戶的滿意是供電企業(yè)效益的源泉,我國的供電企業(yè)營銷理念由此進(jìn)入“客戶滿意中心論階段”。要實(shí)現(xiàn)高度顧客滿意,首先就是要提高顧客的讓渡價值。其次提高顧客滿意就要重視培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念。電力企業(yè)的一切營銷活動的全過程必須以客戶滿意為前提,全過程跟蹤了解客戶的滿意程度,提高電能質(zhì)量和可靠性并不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。
(二)電力價格策略
1.電費(fèi)管理
電費(fèi)管理,包括抄表、核算、收費(fèi)管理,是電力企業(yè)經(jīng)營績效的最終體現(xiàn)。電費(fèi)回收是營銷工作的重點(diǎn)與難點(diǎn),也是歷年來困擾營銷工作的一大難題,公司財(cái)務(wù)部對承兌匯票的處理采取積極的措施,加快了資金的上繳速度,使大用戶的電費(fèi)回收工作向良性循環(huán)方向發(fā)展。
2.電力價格策略促銷
電價是電力經(jīng)濟(jì)最有效的調(diào)節(jié)杠桿。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,電力消費(fèi)者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場的要求,也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。電力企業(yè)應(yīng)在政府的宏觀調(diào)控下,正確實(shí)施價格策略促銷。主要措施有:實(shí)施降價促銷;實(shí)施峰谷、豐枯分時電價促銷。
(三)電力營銷策略
1.電力營銷服務(wù)策略
在電力商品的價值構(gòu)成與電力行業(yè)的價值鏈中,產(chǎn)品的價值是由發(fā)電企業(yè)創(chuàng)造的,服務(wù)價值、人員價值、形象價值則是商業(yè)化運(yùn)營過程中由供電企業(yè)來創(chuàng)造。因此,提高服務(wù)水平,可以提高整個行業(yè)的發(fā)展水平。一是大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù),使企業(yè)形象可親可信。二是全力營造大服務(wù)氛圍,形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的合力。三是大力推行服務(wù)理念的宣傳教育。四是從客戶最急、最難、最希望解決的事情做起,根據(jù)客戶需求實(shí)施服務(wù)舉措,塑造服務(wù)品牌形象。五是全口對外、內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系,加強(qiáng)程序管理和細(xì)節(jié)控制,對業(yè)擴(kuò)工程的環(huán)節(jié)進(jìn)行督促、監(jiān)督和跟蹤考核,嚴(yán)格兌現(xiàn)送電承諾時間。六是繼續(xù)加強(qiáng)供電服務(wù)規(guī)范化建設(shè)。
2.營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。
營銷創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境,必須不斷地進(jìn)行營銷創(chuàng)新。
3.建立長期有效的營銷激勵機(jī)制
采取薄利多銷的銷售原則、用良好的企業(yè)形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來爭取用戶等都屬于對外的激勵機(jī)制。對內(nèi),電力企業(yè)必須建立全員關(guān)心、全員參與、全員奉獻(xiàn)的營銷激勵機(jī)制。供電局是電力系統(tǒng)直接面對用戶、面對市場的窗口部位,也是實(shí)現(xiàn)電力銷售的最終環(huán)節(jié)。必須徹底改變供電局在長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場形勢下形成的傳統(tǒng)管理模式,變單純的抄表收費(fèi)為主動的推銷、擴(kuò)銷、開發(fā)市場,使供電局在電力經(jīng)營中成為一個功能齊全,有相當(dāng)分析、調(diào)研、開拓能力的基層營銷核心。
(四)加強(qiáng)電力市場營銷管理的建議
要做好電力營銷管理工作,光有市場營銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié),采取積極的應(yīng)對策略,才能在市場中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個方面入手。一是盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系。二是完善電力營銷管理信息系統(tǒng)。三是加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)。四是協(xié)調(diào)好市場營銷中的公共關(guān)系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。
四、結(jié)束語
總之,電力企業(yè)目前面臨著新的形勢,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場,我們只有認(rèn)清形勢,轉(zhuǎn)變觀念,強(qiáng)化市場營銷管理,充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力,促進(jìn)營銷管理的改革和創(chuàng)新,才能帶動和刺激電力消費(fèi)的增長,取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
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