市場營銷是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠發(fā)展目標，并指出實現(xiàn)長遠目標的策略和途徑。戰(zhàn)略確定的目標，必須與企業(yè)的宗旨和使命相吻合。戰(zhàn)略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規(guī)劃。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的：論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略全文如下：

　　一、中小企業(yè)現(xiàn)狀

　　隨著我國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，中小企業(yè)的發(fā)展問題成為我國經(jīng)濟發(fā)展過程中日益值得關(guān)注的重要內(nèi)容。中小企業(yè)在我國經(jīng)濟和社會發(fā)展中發(fā)揮著十分重要的作用，不僅促進我國經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟活力的增強，而且為我國解決就業(yè)問題做出了重要的貢獻。

　　2008年我國中小企業(yè)已超過3100萬家，占全國企業(yè)總數(shù)的95%,其工業(yè)總產(chǎn)值及實現(xiàn)的利稅分別占總值的60%和40%,提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機會及貢獻了出口總額的60%.這對于我國的市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場的持續(xù)繁榮是做出巨大貢獻的。在國際經(jīng)濟當中，市場中的創(chuàng)業(yè)型中小型企業(yè)對經(jīng)濟的發(fā)展和就業(yè)率的提升起著關(guān)鍵的支撐作用。所以我們應當鼓勵那些銳意進取的市場弄潮兒以及初創(chuàng)的企業(yè)盡快投入到市場大潮中去。當許多大企業(yè)的發(fā)展陷入所謂的“大企業(yè)病”的時候，“小的是美好的”已經(jīng)成為一種熟悉的聲音。與大中型企業(yè)相比，中小企業(yè)具有市場適應性強、市場反應靈活、富有創(chuàng)新精神等方面的優(yōu)勢。中小企業(yè)的特點是量大面廣，社會影響大，在滿足人民生活和推動整個國民經(jīng)濟發(fā)展中起著積極的作用。

　　但是，隨著市場向縱深發(fā)展，知識經(jīng)濟蓬勃興起，中小企業(yè)參與市場競爭的形勢更加嚴峻，風險日益加劇;隨著國內(nèi)市場國際化、國際市場國內(nèi)化，中小企業(yè)必須增強危機意識、憂患意識，在空前激烈的國內(nèi)外市場競爭和復雜多變的外部環(huán)境中，要想謀求生存和長遠發(fā)展，就必須重視企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理，做好營銷戰(zhàn)略管理的各項工作，即營銷戰(zhàn)略制定，營銷戰(zhàn)略實施，營銷戰(zhàn)略檢查和營銷戰(zhàn)略調(diào)整。

　　在全國的31000多萬個中小企業(yè)中，68%的企業(yè)是在五年之內(nèi)倒閉的，19%的中小企業(yè)存活期僅有6-10年，存活10年以上的只有13%.我國中小企業(yè)生存和發(fā)展所面對的艱難困境，總讓人有一種沉甸甸的感覺，不能不加以重視。一些中小企業(yè)也面臨著技術(shù)力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經(jīng)濟效益低下、資金人才缺乏等問題，這些問題嚴重制約著中小企業(yè)的健康發(fā)展。隨著經(jīng)濟的全球化，中小企業(yè)既面臨著新的機遇，更面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，例如技術(shù)變革帶來的沖擊、大企業(yè)的壟斷、融資能力有限、體制急需轉(zhuǎn)型等內(nèi)外環(huán)境的影響。因此，中小企業(yè)必須認真分析外部環(huán)境的變化，根據(jù)自身的條件，制定出適合企業(yè)自身特點的發(fā)展營銷戰(zhàn)略。

　　二、我國中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題

　　與國際上相比，特別是和一些發(fā)達國家的中小企業(yè)相比，我國中小企業(yè)雖然有了長足的發(fā)展，但是仍然存在著不少的問題，主要表現(xiàn)在以下一些方面：

　　(一)融資困難

　　2010年5月由中國企業(yè)評價協(xié)會、國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計局工業(yè)交通統(tǒng)計司、國家工商總局個體私營經(jīng)濟監(jiān)管司和全國工商業(yè)聯(lián)合會經(jīng)濟部聯(lián)合成立的《中小企業(yè)發(fā)展問題研究》課題組對“成長型中小企業(yè)評價方法”-GEP評估法進行了重新修訂。該報告運用GEP評估法綜合評價我國非公有制工業(yè)中小企業(yè)的整體發(fā)展狀況。試圖通過對樣本企業(yè)的評估，客觀描述我國中小企業(yè)的成長現(xiàn)狀，分析其中存在的問題及其原因，并提出一些有針對性的政策建議。此次調(diào)查結(jié)果表明，有36.01%的企業(yè)認為自己還沒有穩(wěn)定的融資渠道，僅6.19%的企業(yè)認為自己的現(xiàn)行融資方式非常好。在企業(yè)指出自己進一步發(fā)展面臨的主要挑戰(zhàn)時，資金缺乏問題、人才不足問題、未來發(fā)展不明問題幾乎并列成為企業(yè)發(fā)展的主要挑戰(zhàn);在企業(yè)被問及最需要哪一方面的政策支持時，融資政策僅次于稅收政策居于第二。

　　從2010年11月開始，中國人民銀行和日本JICA合作進行了“中國中小企業(yè)金融制度調(diào)查”.隨后，中國人民銀行發(fā)布了《中國中小企業(yè)金融制度調(diào)查問卷統(tǒng)計分析報告》。報告指出，目前中小企業(yè)中做大的企業(yè)融資困難已得到了緩解，但多數(shù)中小企業(yè)融資仍十分困難。

　　國家發(fā)改委副主任王春正也曾說過，中小企業(yè)的資金問題一直是難以突破的瓶頸。

　　另外，據(jù)中國人民銀行2010年8月的調(diào)查顯示，我國中小企業(yè)融資供應的98.7%來自銀行貸款，風險集中于銀行。因貸款交易和監(jiān)控成本高等原因，銀行不愿對中小企業(yè)放貸。同時，中小企業(yè)因為資信等級低、缺乏抵押資產(chǎn)、融資成本高等原因，難以得到銀行資金支持。由于直接融資渠道缺乏，企業(yè)發(fā)展主要靠自我積累。

　　以上資料都表明，我國中小企業(yè)融資困難，中小企業(yè)的發(fā)展在我國幾乎沒有融資的來源渠道。

　　(二)技術(shù)水平低下

　　我國許多中小企業(yè)都是靠走勞動密集型的道路而發(fā)展起來的，技術(shù)起點比較低。而在現(xiàn)實情況下，許多中小企業(yè)還沒有產(chǎn)業(yè)升級的意識，還沒有把提高技術(shù)水平擺上議事日程;有些雖然有了產(chǎn)業(yè)升級的意識，卻沒有產(chǎn)業(yè)升級的能力。其次，由于資金的缺乏，無法進行耗資巨大的研究開發(fā)與設(shè)備更新，也使得中小企業(yè)技術(shù)水平低下。再次，技術(shù)人員的相對匱乏也使中小企業(yè)難以建立自己的技術(shù)開發(fā)體系，許多技術(shù)人員由于受傳統(tǒng)觀念的影響或其他原因?qū)幵傅酱笃髽I(yè)工作，也不愿到中小企業(yè)工作。最后，全社會的技術(shù)轉(zhuǎn)讓體系還沒有建立起來，使得中小企業(yè)在內(nèi)部難以開發(fā)技術(shù)的同時，在外部也難以獲得技術(shù)。由于以上幾個方面的原因使得我國除了一些高新企業(yè)以外，對于廣大中小企業(yè)來說，普遍存在著技術(shù)水平低下的問題。從企業(yè)本身來看，盡管有一部分中小企業(yè)表現(xiàn)不俗，企業(yè)素質(zhì)較高，但絕大部分中小企業(yè)素質(zhì)較低，企業(yè)兩極分化明顯。

　　一些中小企業(yè)具有創(chuàng)新和技術(shù)進步能力，有的甚至成為名牌的企業(yè)，在市場競爭中如魚得水：而同時，另外相當一部分中小企業(yè)由于缺乏信息服務和行業(yè)規(guī)范、指導，盲目爭上一時效益較好的項目，普遍存在低水平的過度競爭問題。從整體上看，有相當一部分中小企業(yè)素質(zhì)低下，主要表現(xiàn)在生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備水平落后。從地區(qū)來看，占小企業(yè)絕大多數(shù)的農(nóng)村工業(yè)企業(yè)中，相當一部分使用的是城市淘汰的陳舊設(shè)備，中西部一些企業(yè)又是使用東部企業(yè)淘汰的設(shè)備;從行業(yè)來看，根據(jù)全國第三次工業(yè)普查數(shù)據(jù)，以中小企業(yè)為主的機械、棉紡織業(yè)中，機床出廠年限屬于上世紀中期甚至更早的占全部機床的比重高達38.1%,棉紡織機比重也高達31.7%.在我國相當多的產(chǎn)品處于短缺狀態(tài)條件下，這種低素質(zhì)狀態(tài)對中小企業(yè)的生存還不構(gòu)成威脅。但到今天，出現(xiàn)普遍供大于求的情況下，市場競爭成為品牌競爭和質(zhì)量競爭，低素質(zhì)中小企業(yè)的發(fā)展就難以為繼了。

　　(三)管理水平低

　　管理水平表現(xiàn)在微觀和宏觀兩個方面。在企業(yè)內(nèi)部，制度不健全，管理混亂，浪費嚴重。這樣的企業(yè)，不可能生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，不可能有高效率和高收益，特別是國有中小企業(yè)，資產(chǎn)無人負責，過去多年連續(xù)發(fā)生全面虧損。在宏觀方面，也是粗放管理。無論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，幾乎全是大而全或小而全。在生產(chǎn)領(lǐng)域里，專業(yè)化分工協(xié)作差。在供銷領(lǐng)域，生產(chǎn)資料供應和產(chǎn)品銷售都缺乏固定的渠道。企業(yè)之間沒有像發(fā)達國家那樣，以行業(yè)協(xié)會方式組織起來，為企業(yè)提供各種服務。國家對企業(yè)的管理，無章可循和有章不循同時存在，也缺乏扶持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。

　　(四)人才奇缺

　　人才奇缺是制約中小企業(yè)發(fā)展的又一個重要因素，而其中私營和集體企業(yè)由于社會的認識偏差等因素就更加難以吸引到所需要的人才。如很多人不把私營企業(yè)就業(yè)看成是真正的就業(yè)，或者擔心到私營企業(yè)就業(yè)受到社會的歧視。由于缺乏管理和技術(shù)方面的人才，致使許多中小企業(yè)沿襲著陳舊的管理方法，有的甚至還停留在家族式管理狀態(tài)，也難以引進和采用先進的生產(chǎn)技術(shù)，造成企業(yè)活力不足、經(jīng)濟效益低下、缺乏市場競爭力。這都使相當一部分企業(yè)習慣于過去生產(chǎn)型的管理，缺乏對生產(chǎn)的把握能力，盲目生產(chǎn)，并且由于小企業(yè)主要集中在農(nóng)村，有相當一部分職工文化素質(zhì)低，技術(shù)人員缺乏。

　　(五)為中小企業(yè)服務的社會化服務體系不健全每一個中小企業(yè)都建立自己的技術(shù)研究與開發(fā)機構(gòu)、市場調(diào)研機構(gòu)是不可能的，而需要具有專門技術(shù)能力的中介組織、行業(yè)協(xié)會等提供諸如技術(shù)支持、市場咨詢、企業(yè)職工培訓、管理培訓和法律咨詢等社會服務體系。社會服務體系不健全，制約了我國中小企業(yè)的發(fā)展。一方面社會中介機構(gòu)往往設(shè)在政府部門，較少對企業(yè)直接開放，即使對企業(yè)開放，也只是為大企業(yè)服務，中小企業(yè)很難得到中介機構(gòu)的服務。新成立的一些商業(yè)性較強的中介公司，服務費用昂貴，中小企業(yè)難以承受此類的開支。中小企業(yè)對技術(shù)機構(gòu)服務內(nèi)容要求最迫切的是技術(shù)信息服務，由于這種社會化服務體系的缺乏，才導致一些中小企業(yè)采用落后的工藝、技術(shù)，生產(chǎn)一些根本沒有銷路的產(chǎn)品：并導致同一行業(yè)和同等規(guī)模企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量差異懸殊，資源浪費、污染造成了大量的低效或無效供給：生產(chǎn)相同產(chǎn)品的企業(yè)竟相壓價促銷，為在低價位上維持一定的利潤水平，紛紛偷工減料、以次充好、商品假冒盛行，造成市場秩序混亂，影響公平競爭。

　　社會化服務落后，制約了我國中小企業(yè)整體素質(zhì)的提高，使中小企業(yè)負債率、虧損率和破產(chǎn)率居高不下，嚴重影響了中小企業(yè)的發(fā)展。各國的經(jīng)驗證明，中小企業(yè)的健康發(fā)展，沒有社會化服務體系的支持是不可能的。中小企業(yè)的發(fā)展，不但需要政府的金融、財政等方面的政策支持，也需要社會中介組織從教育培訓、管理咨詢、市場營銷、技術(shù)開發(fā)和法律支援等方面提供的中介支持。中介機構(gòu)支持與政府的政策支持是同等重要的，而且政策支持往往要通過中介機構(gòu)而發(fā)揮作用。

　　當然除了以上問題外，我國中小企業(yè)的發(fā)展還存在其他一些問題，比如就我國整體上來說，中小企業(yè)的地區(qū)分布不均衡等等。論文格式這些問題的存在，原因是復雜的。有的是體制方面的，是改革不夠深入、法律不健全、政策不到位造成的;有的是中小企業(yè)自身存在的;還有的是管理粗放的結(jié)果等等。

　　三、我國中小企業(yè)市場營銷優(yōu)勢與劣勢分析

　　(一)優(yōu)勢

　　1.對變化反應迅速

　　由于中小企業(yè)規(guī)模小、資源有限，當環(huán)境發(fā)生顯著變化時，大企業(yè)可以按原來的發(fā)展軌跡維持一段時間，而中小企業(yè)必須立即進行變化和調(diào)整，否則就會成為變化的犧牲品。生存和發(fā)展的需要迫使中小企業(yè)形成了一種迅速反應的能力。例如，當顧客的需求偏好發(fā)生某些變化時，中小企業(yè)往往首當其沖地做出第一反應，以特色的產(chǎn)品和服務滿足人們的需求變化。也正是由于中小企業(yè)這種反應迅速的優(yōu)勢，使得中小企業(yè)比大中企業(yè)更加貼近市場、更接近顧客。

　　2.創(chuàng)新能力強

　　中小企業(yè)為了生存，必須進行技術(shù)和產(chǎn)品方面的創(chuàng)新。中小企業(yè)的創(chuàng)新與大企業(yè)不同，大企業(yè)由于原有投入的限制，往往只愿意從事一些過程上的創(chuàng)新，或者對原來的產(chǎn)品進行一些漸進性的提高和改良;而中小企業(yè)一切從無開始，往往更有可能進行一些前所未有的、跳躍式的產(chǎn)品創(chuàng)新活動。

　　3.內(nèi)部管理成本低

　　與大企業(yè)相比，中小企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)相對簡單，從而減少了進行部門關(guān)系協(xié)調(diào)的大量成本。中小企業(yè)的管理者往往又是其所有者，從而減少了由于委托一代理關(guān)系導致的大量的代理成本。因此，中小企業(yè)具有內(nèi)部管理成本較低，內(nèi)部運作效率較高的優(yōu)勢。

　　(二)劣勢

　　1.缺乏廣博的能力

　　與大中型企業(yè)相比，中小企業(yè)的能力較為單薄，缺乏企業(yè)發(fā)展所需要的廣博的能力。例如，一個中小企業(yè)的管理者往往又是其所有者，他往往身兼數(shù)職，既要有技術(shù)能力，又要有管理能力;既要負責日常運作管理，又要負責營銷戰(zhàn)略管理。如果這些問題處理不好，就容易導致企業(yè)的失敗。

　　2.缺乏資金

　　許多中小企業(yè)由于沒有充足的資金，在人力資源招募和培養(yǎng)、技術(shù)研發(fā)和營銷等方面都缺乏必要的投入，往往會影響到企業(yè)的進一步發(fā)展。

　　3.易受到環(huán)境變化的影響

　　中小企業(yè)一般都在特定的市場范圍內(nèi)，相對來說產(chǎn)品線和顧客面都較為狹窄，遇到環(huán)境中的顧客需求或技術(shù)變化，往往會受到極大的沖擊。

論中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文

　　四、我國中小企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略

　　世界格局正朝著和平、穩(wěn)定和發(fā)展的方向前進。發(fā)展與合作，已成為當今世界經(jīng)濟活動的潮流和主題。同時，中國面臨“入世”,這種全新的世界背景和歷史條件，必將對我國各級各類企業(yè)產(chǎn)生前所未有的巨大影響，帶來前所未有的嚴峻考驗。尤其是中小企業(yè)，如何迎接挑戰(zhàn)，怎樣抓住機遇，為尋求自身規(guī)模的有序擴張，謀求效益增長和企業(yè)良性發(fā)展，作出自己科學的準確的抉擇，就成為日益突出和亟需解決的企業(yè)決策論之一。其中最關(guān)鍵的一個因素——如何制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，順理成章地為眾多的企業(yè)者所關(guān)注。根據(jù)中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用以及中小企業(yè)的幾種類型，可以歸納出小企業(yè)的以下營銷戰(zhàn)略：

　　(一)“集中一點”

　　由于中小企業(yè)規(guī)模小、資源有限、實力較弱，往往無法多種產(chǎn)品以分散風險，但是可以通過集中兵力，選擇能發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢的細分市場來進行專業(yè)化。這就是中小企業(yè)的集中一點營銷戰(zhàn)略，又稱“小而精、小而專”營銷戰(zhàn)略。例如，臺灣地區(qū)的化妝品市場，一直由日本的外來品牌“資生堂”、“蜜斯佛陀”等稱雄，致使臺灣當?shù)氐钠放苽涫軌阂帧?ldquo;美爽爽”這個小品牌的市場占有率只有7%.有關(guān)人士認為，如果“美爽爽”不進行專門化的，有朝一日，必遭封殺。因此，“美爽爽”把“30歲女性用什么化妝品”作為市場定位的重點，進行專門性地，成績斐然。

　　營銷戰(zhàn)略要點：指進入現(xiàn)有企業(yè)所忽略的小市場、市場縫隙(利基市場)，并且集中資源滿足這些更窄的目標群體的需求或潛在需求，定位于新顧客、新的細分市場，將專注于目標客戶作為取勝的關(guān)鍵。之所以有利基市場的存在，或者是被現(xiàn)有企業(yè)所忽視，或者是現(xiàn)有企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或者是現(xiàn)有企業(yè)無法確定細分市場的市場容量和盈利性，或者是細分市場的現(xiàn)有競爭者比較弱小(沒有充分挖掘市場潛力)。隨著對定位理論理解和實踐的深入，焦點營銷戰(zhàn)略的外延有擴大的趨勢。

　　機會分析：集中一點營銷戰(zhàn)略專注于利基市場，市場開發(fā)的資源要求降低了，與資源有限的中小企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上非常匹配;避免了與現(xiàn)有企業(yè)進行成本較高的直接競爭;能夠取得先發(fā)優(yōu)勢和定位優(yōu)勢，在細分市場搶先在消費者心智中占據(jù)第一的位置;利基市場幾乎沒有直接的競爭，中小企業(yè)可以取得相對壟斷的高額利潤率。

　　(二) “鉆空隙”

　　由于中小企業(yè)具有機動靈活、適應性較強的特點，能夠根據(jù)市場狀況，通過尋找市場上的各種空隙，憑借自己快速靈活的優(yōu)勢，進入空隙的市場，這就是鉆空隙營銷戰(zhàn)略。企業(yè)鉆進空隙后，可以擴大空隙，向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，也可在別的企業(yè)隨后進入后，迅速撤離，尋求新的空隙。波特教授曾說過，對中小企業(yè)來說“營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵，在于找到正確的市場區(qū)割，集中火力投入”.無數(shù)事實證明，許多中小企業(yè)就是在大企業(yè)無法顧及的或不愿顧及的“夾縫”市場中生存和發(fā)展的。隨著人們需求的多變和多樣化，一個大的總體市場上留下的小區(qū)隔市場，會越來越多。例如北京亞都人工環(huán)境科技公司，在我國氣候比較干燥的北方地區(qū)率先推出“亞都”加濕器，后來又開發(fā)出其他許多產(chǎn)品投向全國，這正是一個從小區(qū)隔市場起步而發(fā)展壯大的典型實例。采用這一營銷戰(zhàn)略的中小企業(yè)所選擇的產(chǎn)品一般具有下面一些特征：

　　1.產(chǎn)品壽命周期較短，只能在一段時間內(nèi)加以生產(chǎn)。

　　2.加工工藝簡單，生產(chǎn)周期短，所耗資金少。

　　3.被主要競爭對手所忽略。

　　4.中小企業(yè)自身有充足能力向空隙市場提供這種產(chǎn)品。

　　這種營銷戰(zhàn)略一般適合于那些實力較弱，或者剛興辦的中小企業(yè)。因為這一營銷戰(zhàn)略具有很大的過渡性和可塑性，雖然對于企業(yè)積累資金、擴大規(guī)模具有很大的作用，但采用這種營銷戰(zhàn)略具有較大的不穩(wěn)定性，會經(jīng)常變更產(chǎn)品，會給管理工作帶來很多不便，對帶來較大的風險，企業(yè)的發(fā)展也會受到很大限制。因此，采取這一營銷戰(zhàn)略的小企業(yè)發(fā)展到一定程度后，就要考慮實施營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，以保證長遠的競爭優(yōu)勢。

　　(三)特色

　　中小企業(yè)由于規(guī)模小，難以靠規(guī)模效益達到成本領(lǐng)先的地位，但中小企業(yè)范圍窄，容易接近顧客，能夠通過使自己的產(chǎn)品和服務與眾不同來吸引消費者，這就是特色營銷戰(zhàn)略。采用這種營銷戰(zhàn)略對中小企業(yè)是有利的，一旦這種特色建立起來，就具有很強的競爭力，因為它能夠得到用戶的信任，滿足用戶的需要，所以可以長遠地樹立起優(yōu)勢地位，而不會被其他企業(yè)所替代。尤其是這些特色與企業(yè)的大小沒有直接關(guān)系，中小企業(yè)可以靠此彌補規(guī)模上的不足，在市場上同大企業(yè)開展競爭。在這方面，有以下五種可供選擇的方法：改變產(chǎn)品形式。即向市場推出與市場現(xiàn)有產(chǎn)品功能相同，但形式不同的產(chǎn)品。

　　例如：說起肥皂，人們印象中都是固體硬塊的。美國一家公司推出一種液體肥皂，使消費者感到耳目一新。液體肥皂一上市，就大受歡迎，很快擠占了傳統(tǒng)硬塊肥皂的部分市場。使產(chǎn)品的品質(zhì)更符合顧客的要求。

　　例如，20世紀70年代上半期，美國市場上不含阿司匹林的止痛藥，主要是強生公司生產(chǎn)的“泰諾”(Tylen01)。1975年，有一家“邁爾斯”公司也想擠占不含阿司匹林的止痛藥市場，其產(chǎn)品品牌叫“達特瑞爾”(Datril)。邁爾斯公司不求在產(chǎn)品性能上有所不同，而是強調(diào)價格上的差異，其價格比“泰諾”低30%,從而取得價格差別的優(yōu)勢。消費者使用后，感到效果不比“泰諾”差，但價格卻便宜許多。結(jié)果，“達特瑞爾”的市場份額越來越大。對產(chǎn)品進行新的創(chuàng)意。例如，我國治療感冒的藥物種類繁多，江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司別出心裁，推出了一種抗感冒新藥，名叫“白加黑”,在國內(nèi)首次采用了“日夜分開”的服藥方法，強調(diào)“白天吃白片不瞌睡，晚間吃黑片睡得香”的獨特創(chuàng)意，廣告詞是“清除感冒，黑白分明”.這一新產(chǎn)品投放市場兩個月，就在全國的感冒藥市場上形成了一股旋風。

　　(四)聯(lián)合競爭

　　由于單個中小企業(yè)資金薄弱，生產(chǎn)技術(shù)較差，難以利用規(guī)模經(jīng)濟效益，因此，小企業(yè)可以在平等互利、風險共擔的原則下，結(jié)成較為緊密的聯(lián)系，互相取長補短，共同積累資金、共同開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品、共同開發(fā)市場。這就是中小企業(yè)的聯(lián)合競爭營銷戰(zhàn)略。

　　營銷戰(zhàn)略要點：通過聯(lián)合結(jié)盟增強中小企業(yè)的競爭能力，提高大企業(yè)的競爭成本。機會分析：專注于企業(yè)自身的核心競爭力已經(jīng)成為一種趨勢，這使得聯(lián)合成為中小企業(yè)建立競爭優(yōu)勢、增強抗風險能力重要的營銷戰(zhàn)略選擇。聯(lián)合一般可以采取三種方式：一種選擇是與對手聯(lián)合，以股權(quán)置換、合資等形式拉住對手，或者為對手提供服務培養(yǎng)自己的競爭能力;一種選擇是與對手的競爭者、合作伙伴建立聯(lián)盟;一種是中小企業(yè)之間的聯(lián)合，可以是橫向的結(jié)盟，也可以是產(chǎn)業(yè)鏈上的縱向聯(lián)合。無論采用什么樣的方式，在某種程度都可以彌補中小企業(yè)的資源劣勢、實現(xiàn)優(yōu)勢互補、提高生產(chǎn)率和降低成本，為中小企業(yè)贏得更大的生存空間和發(fā)展的時間。

　　(五)技術(shù)創(chuàng)新

　　技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心，沒有技術(shù)創(chuàng)新，就沒有產(chǎn)品更新，企業(yè)就難以發(fā)展。中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新應當在三個方面下功夫。首先，中小企業(yè)管理者，尤其是掌舵人，必須高度重視技術(shù)創(chuàng)新，充分認識“不創(chuàng)新，就滅亡”的競爭法則，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，在人力、精力、財力、物力諸方面舍得投資，敢冒風險，重用人才。其次，集中力量抓科技成果轉(zhuǎn)化。目前，我國每年科研成果達三萬多項，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的只占20%左右，真正形成產(chǎn)業(yè)的僅占5%.這給中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提供了極大的空間和難得的機遇。

　　關(guān)鍵是要大力促進科技成果轉(zhuǎn)化，采取“拿來主義”的態(tài)度。要花大力氣，下硬功夫，引進吸收、推廣應用科研院校開發(fā)的新產(chǎn)品、新技術(shù)，購買專利技術(shù)，善于借別人腦袋發(fā)財，迅速快捷地把別人的科研成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)經(jīng)濟效益，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，以成果轉(zhuǎn)化促技術(shù)創(chuàng)新，以技術(shù)創(chuàng)新促企業(yè)發(fā)展。第三，堅持全面創(chuàng)新。任何技術(shù)都有一個試驗、轉(zhuǎn)化、成長、成熟、衰退、淘汰的過程，創(chuàng)新不可能一勞永逸，而是要持續(xù)不斷。技術(shù)創(chuàng)新必須永遠面向用戶，面向市場，把用戶高興不高興、滿意不滿意作為不斷技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點和落腳點，把市場需求變化作為技術(shù)開發(fā)的定盤星，管理的指南針。

　　(六)低成本營銷戰(zhàn)略

　　低成本營銷戰(zhàn)略要求企業(yè)積極地建立起達到有效規(guī)模的生產(chǎn)能力，在經(jīng)驗基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，搞好成本管理費用的控制，最大限度地減少研發(fā)費用和品牌樹立等方面的費用。通過對我國中小企業(yè)分布狀況研究發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)大多集中于兩種類型：一類是分散型產(chǎn)業(yè)，其基本存在包括服務業(yè)、零售業(yè)、批發(fā)業(yè)、木料加工和金屬組裝業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品、風險型企業(yè)等。另一類是新興產(chǎn)業(yè)，包括IT、NT、新材料、新能源企業(yè)。

　　中小企業(yè)之所以主要集中上述兩種類型的原因之一就是：這些產(chǎn)業(yè)長期平均成本曲線在規(guī)模方面是一個較平緩的階段，這樣，不同規(guī)模的企業(yè)都可能是適度的。在這方面，日本企業(yè)的做法值得借鑒，他們設(shè)計出便于生產(chǎn)制造而又有市場需求的簡單產(chǎn)品，這樣對成本的控制就變得可行。但是簡單產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)新卻需要增加前期的投入，我國的中小企業(yè)往往采取模仿他人的形式，有可能會侵犯他人的知識產(chǎn)權(quán)，所以要注意避免造成額外的違法費用。

　　(七)跟隨營銷戰(zhàn)略

　　營銷戰(zhàn)略要點：指中小企業(yè)進入大企業(yè)正在服務的市場，提供與大企業(yè)相同的產(chǎn)品來蠶食既有的市場。

　　機會分析：中小企業(yè)將現(xiàn)有企業(yè)已經(jīng)建立的市場作為目標市場，降低了由于需求不確定帶來的風險;同時可以節(jié)省大量的諸如市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新費用、廣告和促銷等市場開拓成本;有機會向先入者學習經(jīng)驗，減少或避免犯錯誤的可能。這些跟隨營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，為中小企業(yè)低成本進入市場、低價格銷售創(chuàng)造了可能與條件。當中小企業(yè)采用跟隨營銷戰(zhàn)略時，如果大企業(yè)選擇用價格戰(zhàn)或者高密度的促銷來打擊中小企業(yè)，將會使大企業(yè)現(xiàn)有的利潤大幅度下降，價格具有很強的剛性，一旦降下來很難再恢復以前的水平。正是因為迫使中小企業(yè)退出的成本太高，大企業(yè)往往會容忍中小企業(yè)的進入。

　　五、結(jié)論

　　中小企業(yè)的戰(zhàn)略管理具有本身的獨特性，這是由于它在國民經(jīng)濟中所處的地位以及它自身的優(yōu)劣勢決定的。本文首先對中小企業(yè)進行定位，認為它們是國民經(jīng)濟中的新增長點，是自由競爭的推動者，是經(jīng)濟波動的調(diào)節(jié)者，是地方經(jīng)濟的支撐者，是剩余勞動的吸收者。

　　同時，對中小企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢以及我國中小企業(yè)的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀進行了分析，并闡明了我國中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的現(xiàn)狀、中小企業(yè)的戰(zhàn)略演化和戰(zhàn)略體系。隨后詳細分析了中小企業(yè)處在不同的成長階段應該作出的戰(zhàn)略選擇，并且對中小企業(yè)競爭優(yōu)勢與戰(zhàn)略選擇進行了客觀的分析。本文提出了非常適合中小企業(yè)的十種經(jīng)營戰(zhàn)略，即集中一點戰(zhàn)略、“鉆空隙”戰(zhàn)略、特色經(jīng)營戰(zhàn)略、聯(lián)合競爭戰(zhàn)略、協(xié)作經(jīng)營戰(zhàn)略、特許經(jīng)營戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略、跟隨戰(zhàn)略。