基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷策略及應用研究論文
基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷策略及應用研究論文
客戶關系管理的定義是：企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯(lián)網(wǎng)技術來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的：基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷策略及應用研究相關論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷策略及應用研究全文如下：
基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷，主要就是在市場導向的綜合作用中，結合電力資源的優(yōu)化方式，形成與客戶共同管理提高終端電力效率的相關模式。因此，全面探討基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷策略運用，將有很大的實際意義。
1.簡述基于客戶關系管理的營銷理念
1.1整體概念的基本運用
隨著科學技術的深入發(fā)展，電力企業(yè)生產(chǎn)成本控制與節(jié)約越來越重視，在價格相同的背景下，強調(diào)的就是服務能力，服務能力強的，就能獲取更多的客戶市場?；诳蛻絷P系管理的營銷理念，強調(diào)的就是突出以人為本的宗旨，在樹立企業(yè)良好服務意識的基礎上，將服務品牌運用中品牌營銷戰(zhàn)略之中，讓品牌成為一個重要營銷模式。在整個電力管理營銷中，與客戶保持一種共同發(fā)展的新型供電關系，在確保服務質(zhì)量的基礎上，優(yōu)化制度管理，強化培訓，增強服務能力。
1.2供電企業(yè)客戶關系管理的特點
在供電企業(yè)客戶關系管理中，要注重對電力商品的認識。由于電力供應的特殊性，要注重在供電企業(yè)與用電客戶之間形成強大的電力網(wǎng)絡，構建電力及其配套電力產(chǎn)品(如電力產(chǎn)品組合、服務渠道產(chǎn)品、節(jié)能服務組合等)流通的綜合渠道。電力客戶關系管理具有一定的社會服務職能。因為電力供應關系到國計民生，是人民日常生活中的必需品。因此，這種社會職能的建立，就是要做到讓客戶滿意，讓社會滿意。同時，電力客戶關系也具有一定的行業(yè)壟斷性。在電力供電企業(yè)中，需要投入一定的基礎設施建設，因此，包含有很大的經(jīng)濟型。在配電側的電力服務中，要形成相對壟斷的局面，形成供電企業(yè)中客戶關系管理與其他行業(yè)中客戶關系管理有明顯的不同。
2.分析基于客戶關系管理的電力營銷的現(xiàn)狀與存在的問題
2.1配電網(wǎng)有待進一步完善
在城市化經(jīng)濟發(fā)展的過程中，尤其是在大規(guī)模的城鄉(xiāng)農(nóng)網(wǎng)改造中，配電網(wǎng)得到了一定的改善。但是，在一些農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的過程中，受到環(huán)境、自然因素、思想觀念等多方面的影響，整個改造的進程相對緩慢，在一些農(nóng)村配電網(wǎng)的購置中，有的使用的是樹枝型放射網(wǎng)，因此，轉供的能力相對不強，可靠性不高。對于條件相對落后的農(nóng)村(或偏遠山區(qū))，就會存在線路老化、線損嚴重等現(xiàn)象，還有待進一步的改善和提高。
2.2變電站倒閘操作有待進一步提升
在當前一些變電站的倒閘操作中，還沒有形成規(guī)范化的操作手段，沒有形成穩(wěn)定安全的狀態(tài)操作。在整個操作的過程中，對于涉及到的一些細節(jié)問題，沒有形成綜合的技術處理，這樣，就會造成設備的損害與對外停電現(xiàn)象。在整個配網(wǎng)建設中，對于配合檢修、擴建、改建等工程，沒有突出客戶關系的綜合考慮，在倒閘運行的過程中，運行人員在設置安全屏障的基礎上，不能有效的實現(xiàn)綜合服務能力的提升。
2.3電價銷售還有待進一步開放
在基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷策略中，對于電價的銷售，受到政府管制等因素的影響，不能結合開放的價格策略，在電力企業(yè)綜合改革的進一步深入中，就會對電力行業(yè)的影響增大，客戶對電力的需求也就逐漸加大，因此，就會出現(xiàn)電價下調(diào)、結構調(diào)整、上繳資本金后資金大幅度的減少，形成電力供應與客戶關系之間的矛盾產(chǎn)生，不利于電力企業(yè)的綜合發(fā)展。由于電力企業(yè)的綜合服務職能不強，因此，在電力企業(yè)員工的工作薪酬、積極性調(diào)動、培訓管理、激勵機制等方面沒有規(guī)范化的運用，也會對電力營銷造成相應的影響。
3.探討基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷策略的應用
3.1多級模糊綜合評價法評價電力應用營銷績效
(1)模型假設。H1，該電力公司當前目標在于追求市場份額增長，努力提高收入規(guī)模;H2，投資行為理性。
(2)樣本選擇和數(shù)據(jù)收集。對于業(yè)務收入影響因素的實證研究， 其樣本數(shù)據(jù)的選擇可分為橫截面數(shù)據(jù)和面板數(shù)據(jù)兩大類。為保證樣本量的充足性和研究結果的時效性，本文以電力企業(yè)的橫截面數(shù)據(jù)為基礎， 考慮到樣本限制，選取的影響收入的最重要指標不超過4個，本文用SPSS13.0軟件對數(shù)據(jù)處理分析。
(3)變量的選取和度量。通過對該電力企業(yè)的調(diào)研，得出對主營業(yè)務收入產(chǎn)生影響的指標大致為：營業(yè)費用、用戶數(shù)量、客戶投訴率和MOU值。因此不妨令自變量X1：營業(yè)費用，X2：用戶數(shù)量，X3：客戶投訴次數(shù)，X4：MOU(平均通話時間長);因變量Y：主營業(yè)務收入。同時在選取指標過程中，盡量避免指標間的高度相關性。
3.2創(chuàng)新營銷的主體渠道
在電力營銷的過程中，可以采取積極有效的營銷模式。其中，最主要的是通過長短結合的營銷方式，結合電力企業(yè)的綜合特點，在電力市場的營銷過程中，結合發(fā)電、輸電、配電、客戶之間的長渠道銷售方式，在一定的范圍內(nèi)形成分銷短渠道的管理，通過創(chuàng)新管理的方式，電力供電企業(yè)通過簽訂合同的方式，向大客戶批發(fā)銷售電量，并在輸電公司提供的傳輸通道中，形成有償?shù)姆漳Ｊ?。在這樣的綜合銷售過程中，可以刺激客戶的用電消費意識，提高電力企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。
同時，還可以結合豐富多彩的促銷手段。在促銷銷售的過程中，形成銷售人員與公關關系的促銷方式，采用立體化、多元化的品牌廣告營銷方式，加強電力企業(yè)與客戶之間的雙向信息溝通，全面向客戶提供在電能、電力服務等多方面的信息，這樣，就可以建立完善的社會關系，增強電力企業(yè)在客戶中的信任度與好感，從而塑造良好的企業(yè)形象。
3.3創(chuàng)新市場營銷的彈性管理模式
在電力市場的新營銷理念的帶動下，要實施全新的管理理念。在實現(xiàn)電力市場營銷可持續(xù)擴張的策略運用中，要結合多方面的運用方式。
一是優(yōu)化供電在的整體品質(zhì)，在滿足客戶需求的基礎上，提高電力品質(zhì)，做好相應電網(wǎng)的建設與綜合維護管理。因此，在做好市政建設、電網(wǎng)建設的基礎上，完善配電網(wǎng)基礎設施建設，做好配電網(wǎng)絡的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌安排，提高配電網(wǎng)的電纜化、自動化信息水平。
二是根據(jù)市場細化，采用彈性靈活的電力價格管理策略。在擴大供電銷售的基礎上，結合電力客戶的市場細化，結合市場負荷的整體變化，研究出不同客戶在電力供應中的綜合需求，采取靈活多變的營銷方式，實行質(zhì)量差價與數(shù)量折扣的總格管理，按照客戶要求提升管理能力，提升電力銷售的整體數(shù)量。
三是建立配電自動化系統(tǒng)與客戶服務云計算的綜合管理系統(tǒng)。在進行數(shù)據(jù)資源共享的過程中，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控與信息化自動采集的方式，對電力市場營銷的過程采用計算機網(wǎng)絡化全程控制的方式，杜絕人為因素在電力營銷渠道中的綜合運用，滿足不同層次電力客戶的綜合需求。
4.結語
在基于客戶關系管理的電力企業(yè)市場營銷策略中，要形成差別化的服務模式，對于不同的客戶，要提供相應的資源管理模式，依據(jù)市場運營的規(guī)則進行組織管理，形成營銷模式的創(chuàng)新，建立以市場為導向的新型營銷管理機制，提供全方位的銷售服務模式，推動電力企業(yè)營銷品牌的綜合效益，提升企業(yè)的整體市場核心競爭力。
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