市場營銷的最高境界探討論文
市場營銷的最高境界探討論文
在以產品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉變的情況下,顧客滿意是市場營銷追求的目標,而市場營銷的最高境界則是顧客信任。這就包含滿意和信任這兩個層面。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的：市場營銷的最高境界探討相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!
市場營銷的最高境界探討全文如下：
【摘要】在如今激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)必須引導和激發(fā)消費者的潛在需求，變傳統(tǒng)被動的適應需求轉向主動創(chuàng)造需求的策略上來，這樣才能贏得市場。
【關鍵詞】市場營銷;創(chuàng)造;需求
有這么一個故事，一家公司為了招聘營銷人員，出了一道把梳子賣給和尚的實踐題。不少應聘者見了這個怪題很生氣，說出家人怎么會買梳子?認為這是故意捉弄人，于是拂袖而去?？墒怯腥齻€人卻想試一試，最后終于有一人把大量的梳子賣給了和尚，成功應聘上了那家公司的營銷人員。他找到一座遐邇聞名香火旺盛的寶剎對方丈說：這么多心誠的朝拜者，又購票又買香還買紀念品，是寺院的財神。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽后大喜，當即買梳1000把，并同賣梳者一起舉行了向香客贈梳儀式。
寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著香客紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又與此賣梳人續(xù)簽了合同，讓他保證今后源源不斷地供梳。通過這個經典的成功推銷案例，我們能看到和尚從表面上看對梳子根本沒有需求，但是通過銷售人員的分析和引導，發(fā)現(xiàn)把梳子“送”給香客，能夠讓更多的香客到廟里來祈福，能夠給廟里帶來更多的回頭客，深度挖掘、提煉、延伸、創(chuàng)造出和尚購買的需求。把本來“不存在”的需求，變成了現(xiàn)實需求，成功達成了交易，這就是創(chuàng)造需求的魅力所在，也就是達到了市場營銷的最高境界。
一、創(chuàng)造需求觀念的提出
美國營銷學權威菲利普 科特勒教授認為：“市場營銷中最成功的公司是能夠超過滿足現(xiàn)有顧客需要的公司。優(yōu)秀的公司是滿足需求.而偉大的公司卻是創(chuàng)造市場。”管理大師彼得.德魯克說：”公司的首要任務不是滿足顧客的需要.而是創(chuàng)造顧客。”創(chuàng)造需求理念是顧客導向理念的提升。創(chuàng)造需求理念的提出給市場營銷理論注入新的活力，是對市場營銷觀念的重新認識。該理念認為，市場存實際存在但未被利用或尚未實現(xiàn)的潛在需求，所以企業(yè)創(chuàng)造需求，然后再滿足需求，開發(fā)潛在市場。如果把市場比作蛋糕的話，創(chuàng)造需求是研究如何做一個新蛋糕，而且盡可能做好做大，而不是與別人去瓜分蛋糕吃。
二、創(chuàng)造需求的具體途徑
(一)把握消費者心理，創(chuàng)造消費熱點
說到趙本山的經典小品《賣拐》幾乎無人不知。趙本山憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的范偉忽悠得神魂顛倒 、真假難辨 、好壞不分，頃刻問沒病生病、小病成大病。高秀敏為滿大街都是腿腳好的人，怎么能把拐賣出去呢?但趙本山卻不這樣認為，他針對范偉制造了一個賣拐的機會，制造了范偉買拐的需求。趙本山對范偉的心理把握技巧令人叫絕，以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，以“恐嚇”引發(fā)范偉的關注，以“猜出來歷”引起范偉的興趣，以“同病相憐”引起范偉的信任，以“腿瘸了”引起范偉買拐的欲望，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處。準確把握了范偉的心理活動，從而達到把拐賣出去的目的。
不得不承認趙本山小品中的這種“忽悠”法是不道德的，是憑空捏造的，是不值得提倡的。但是趙本山的方法卻體現(xiàn)了創(chuàng)造需求的基本思想，值得營銷人借鑒和學習。創(chuàng)造需求就必須通過深入細致的市場調查，了解人們的消費心理、 消費方向、消費能力和水平，并及時生產和推出人們所需的產品。比如，隨著社會的進 步 、科學知識的普及，人們生態(tài)環(huán)境意識得到增強，綠色消費漸成時尚，保 護生態(tài)環(huán)境逐漸成為個人素質、修養(yǎng)、身份的重要標志。此時，洞悉消費者心理需求，注入生態(tài)理念 、環(huán)保意識的綠色產品就成為市場的亮點。因此企業(yè)要創(chuàng)造需求關鍵要引導消費者的購買行為，創(chuàng)造消費熱點，及時調整營銷策略。
(二)開發(fā)新產品、創(chuàng)造新需求
創(chuàng)造需求的第二條途徑便是開發(fā)新產品。原因有第一，任何產品都有其一定的市場生命周期，不管在投入市場時如何暢銷，總有一天會退出市場，被更好的新產品所取代。企業(yè)如果能不斷開發(fā)新產品，就可以在原有產品退出市場時利用新產品占領市場。
第二，隨著社會經濟的發(fā)展和消費者收入的提高，消費者需求總是不斷變化的，消費者的一種需求滿足了，又會產生出新的需求，這就需要企業(yè)不斷開發(fā)新產品，開拓新市場。比如海爾集團，作為在白色家電領域最具核心競爭力的企業(yè)之一，能夠及時對市場進行調查研究，準確分析消費者的需求心理，及時調整營銷策略，不斷開發(fā)新產品投向市場。海爾營銷人員在調查四川農民使用洗衣機的狀況時發(fā)現(xiàn)，每當紅薯大豐收的時節(jié)，許多農民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費時費力，于是農民就動用了洗衣機洗紅薯，但是洗衣機用過一段時間后，電機轉速減弱、電機殼體發(fā)燙，洗衣機損壞嚴重。這令張瑞敏萌生一個大膽的想法：發(fā)明一種即可以洗衣服又可以洗紅薯的洗衣機。這款洗衣機不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能，還可以洗紅薯，價格僅為848元。首次生產了1萬臺投放農村，立刻被一搶而空。正是海爾公司以顧客為中心，以市場需求為導向，主動去發(fā)現(xiàn)消費者的潛在需求，才取得了今天的成就。
第三，由于科學技術的迅速發(fā)展，新產品開發(fā)周期大大縮短，產品更新?lián)Q代加速，從而推動著企業(yè)不斷尋找和利用新的科學技術，開發(fā)更多的滿足市場需要的新產品。
第四，市場競爭日趨激烈。企業(yè)要想在市場上保持競爭優(yōu)勢，只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產品，不斷提高企業(yè)的市場競爭力。蘋果公司也是產品創(chuàng)新的典范，喬布斯的超前創(chuàng)新思維，才能讓蘋果公司有今天的成功。他有一句名言“大多數時候，你沒有把設計給用戶看之前，用戶根本不知道他們想要什么。”換句話說，他始終把創(chuàng)新放在首位，他要做的就是設計全新的產品帶給消費者，給消費者完全不同的體驗，他的所有產品都超越了同時代的其他品牌，從而一直引領風騷，不僅奪得了市場，更成功地創(chuàng)造了市場。
參考文獻：
[1]林海琪. 淺析市場營銷觀念的創(chuàng)新——從客戶導向到創(chuàng)造需求[J].管理科學，2008(2)
[2]桑莉.創(chuàng)造需求—新經濟下的營銷方略[J].廣西經貿，2009(2)
[3]磊落.從賣”拐”學營銷[J].保險文化，2007(6).
相關文章：
1.數據營銷是怎樣的