如何使用逆向思維向客戶詢問

　　逆向思維也叫求異思維，它是對(duì)司空見慣的似乎已成定論的事物或觀點(diǎn)反過來思考的一種思維方式。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家介紹一下關(guān)于如何使用逆向思維向客戶詢問，歡迎大家參考和學(xué)習(xí)。

　　以下是一則典型的銷售方與顧客(買方)之間對(duì)話的片段：

　　銷售方：你覺得我們的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量怎么樣?

　　買方(顧客)：我覺得兩者都不錯(cuò)。

　　銷售方：那你現(xiàn)在的供應(yīng)商怎么樣呢?他們好在哪里?

　　買方：他們也很不錯(cuò)。

　　銷售方：那我們將來會(huì)不會(huì)有機(jī)會(huì)從你這里得到更多的訂單呢?

　　買方：那要視情況而定了。

　　銷售方：那我可以問是依據(jù)哪些情況而定呢?

　　買方：就要看我們是否真的有這個(gè)需要來替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。毫無疑問，你能夠提供很好的產(chǎn)品和服務(wù)，但是你能做到的，我現(xiàn)在的供應(yīng)商也已經(jīng)做了。所以，我們覺得目前還沒有真正的必要來更換供應(yīng)商。

　　像顧客這樣的回答一直都會(huì)持續(xù)。除非或者說直到買方的供應(yīng)商出現(xiàn)了一些很大的失誤，否則對(duì)銷售方而言促成這筆銷售真的很困難。

　　如果我們來研究分析一下銷售方想要做的是什么，我們能看出她其實(shí)想要買方能意識(shí)到他們能傳遞買方的期望。她(銷售方)也期望買方能說他們現(xiàn)在的供應(yīng)商不好什么的，但是，通常這都不可能如愿發(fā)生。想要讓買方對(duì)他們目前的供應(yīng)商說一些消極的缺點(diǎn)，你應(yīng)該像這樣提問：

　　銷售方：請(qǐng)告訴我，你最喜歡你目前的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商哪一方面?

　　買方：我喜歡他們?cè)阡N售培訓(xùn)中使用的攝影錄像。他們能很清楚簡單的說明在銷售培訓(xùn)背后的原則。

　　銷售方：對(duì)于你喜歡的這一方面，還有什么地方你覺得他們應(yīng)該需要改進(jìn)的地方?

　　買方：我覺得這個(gè)攝影錄像的想法很好但是不是針對(duì)我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域量身定制的。如果他們能夠在不增收過多費(fèi)用的基礎(chǔ)上為我們量身定做，那就太棒了!

　　銷售方：如果我們能夠量身定做一些銷售培訓(xùn)錄像是符合你的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和企業(yè)文化的，你覺得這是不是一種提升你們銷售培訓(xùn)質(zhì)量的方法?

　　買方：對(duì)，我們拭目以待!

　　銷售方：除了錄像帶方面，在你的銷售培訓(xùn)中還有其他什么地方是你想要量身體裁的?

　　買方：當(dāng)然。讓我告訴你更多的細(xì)節(jié)…….

　　這個(gè)故事所要傳達(dá)的信息是：雖然顧客總是想要找一個(gè)更加好的供應(yīng)商轉(zhuǎn)而從你這里購買，但是他們不會(huì)愿意承認(rèn)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商不好。你能做的是，問問你顧客是否有些什么地方(除了價(jià)格)是他們想要讓他們現(xiàn)有的供應(yīng)商有所改進(jìn)的。

　　既然幾乎每一個(gè)人都想要得到一樁更好的交易，那你的顧客也是一樣的。你只需要從反方面提問以得到你想要的答案。