銷售保險(xiǎn)時(shí)如何處理客戶拒絕
很多銷售員賣保險(xiǎn)時(shí)都會(huì)遇到客戶拒絕的問(wèn)題，那么這時(shí)該怎么辦呢?如何處理客戶拒絕，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于銷售保險(xiǎn)時(shí)常遇到的15個(gè)問(wèn)題的資料，希望對(duì)大家有用。
銷售保險(xiǎn)時(shí)常遇到的15個(gè)問(wèn)題解決辦法
1、以后你不做了，怎么辦
我的身份是保險(xiǎn)公司的代理人，我現(xiàn)在跟您談保險(xiǎn)是代表公司來(lái)為您服務(wù)的。您要買的是受《保險(xiǎn)法》保護(hù)的、具有經(jīng)濟(jì)合同效力的人壽保險(xiǎn)，那上面載明了權(quán)利和義務(wù)。
只要弄清這一點(diǎn)，我想您就不會(huì)因?yàn)槲业脑蚨a(chǎn)生疑問(wèn)了。就算我真的要離開(kāi)保險(xiǎn)公司，您的保障也是不會(huì)變的。買保險(xiǎn)以合同為準(zhǔn)，您憑保單可得到同樣的福利，是保險(xiǎn)公司在替您服務(wù)。而且就目前來(lái)講，我十分熱愛(ài)保險(xiǎn)行業(yè)，已經(jīng)下決心把壽險(xiǎn)作為自己的終生事業(yè)，絕不會(huì)輕易離開(kāi)，這點(diǎn)請(qǐng)您放心好了，更何況我們公司里有很多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，他們也都會(huì)像我一樣，為您提供很好的服務(wù)的。我們公司還專門成立了客戶服務(wù)中心，他們也會(huì)為您提供良好的售后服務(wù)的。
2、保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦
您聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪家保險(xiǎn)公司倒閉了嗎?沒(méi)有吧?！侗ｋU(xiǎn)法》第89條是這樣規(guī)定的：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分離、合并外，不得解散。而且保險(xiǎn)合同也是受法律保護(hù)的，一旦投保，您的利益將永遠(yuǎn)得到法律的保證。
3、單位已經(jīng)幫買，我沒(méi)必要再買
恭喜您已經(jīng)擁有了基本保障!請(qǐng)問(wèn)張先生，您知道您有什么樣的保障嗎?您是否清楚地知道當(dāng)您有某種需要的時(shí)候，您單位幫您投的那份保險(xiǎn)是不是真的能滿足您的需要?可不可以拿出保單來(lái)，讓我替您看一看，還能不能使它更完善一點(diǎn)? 再說(shuō)，您有可能調(diào)離原單位。您的單位是把保險(xiǎn)作為福利送給您的，您離開(kāi)以后，這份福利也許不會(huì)再有了，您還得自己交錢才能繼續(xù)擁有這份保險(xiǎn)。與其這樣，還不如趁著年輕、保費(fèi)便宜，買一份屬于自己的保險(xiǎn)，多一些保障不是更好嗎?
4、幾十年后拿到的前還值錢嗎
通貨膨脹、貨幣貶值是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的，不是你我所能控制的吧?既然是這樣，我們干嘛要為它操心呢?再說(shuō)，這筆保費(fèi)如果不用來(lái)買保險(xiǎn)，很隨便地花掉它，又能得到什么呢?或者吃了幾頓、或者買了幾件衣服、就算買些大件的商品，用了一段時(shí)間以后也要被淘汰。而用它來(lái)買保險(xiǎn)，投入不多，馬上可以在您的帳戶上擁有一筆不小的存款，只是這筆錢不能讓您隨意支取，而是要在您最需要的時(shí)候才給您用?；蛟S真的將來(lái)拿到手的錢不很值錢，但總比拿不到好吧?就像十多年前，一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，月工資只有50多元錢，照樣可以生活，現(xiàn)在每月七八百元也不會(huì)覺(jué)得多。那是不是說(shuō)可以從七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不會(huì)樂(lè)意吧?
5、買保險(xiǎn)只有死了才能拿錢，有啥用
我們活在世上，努力工作、拼命掙錢，不就是想讓自己和家人過(guò)得好一點(diǎn)嗎?可我們誰(shuí)也沒(méi)有打算把自己所賺的錢都花完才離開(kāi)這個(gè)世界。也就是說(shuō)，我們到死那天肯定會(huì)有沒(méi)用完的錢留給家人，至于留多留少，就看我們的能力了。替自己買好保險(xiǎn)，一旦離開(kāi)人世，不能再掙錢了，家人還可以由此得到一筆賠償，這相當(dāng)于我們留給家人的錢，您說(shuō)不是越多越好嗎?再說(shuō)如果兩個(gè)人一同坐車出了車禍，買了保險(xiǎn)的可以向保險(xiǎn)公司索賠，而沒(méi)買保險(xiǎn)的就只能自認(rèn)倒霉了。您看是不是投保總比不投保好?
現(xiàn)在醫(yī)學(xué)那么發(fā)達(dá)，生活條件越來(lái)越好，人們的壽命普遍地提高了。從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)壽也是一種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟贻p的時(shí)候可以掙錢，只要努力就能讓自己過(guò)上好日子。可是年紀(jì)大了，掙錢的能力下降了，花錢的事卻越來(lái)越多，所以越長(zhǎng)壽也就越需要多花錢。那么，如果能領(lǐng)滿期生存金，不是活得越久領(lǐng)得越多嗎?還能避免‘久病無(wú)孝子’的悲慘結(jié)局呢。當(dāng)然，我也同意您的說(shuō)法，人死了，再多的錢也沒(méi)有用，可我們說(shuō)保險(xiǎn)是一種愛(ài)心、責(zé)任心的體現(xiàn)，我們需要為自己的家人想一想，特別是成長(zhǎng)中的孩子最需要我們的呵護(hù)。
6、我有朋友也在保險(xiǎn)公司，如果買會(huì)找他
像您這么成功的人，交際面又那么廣，朋友肯定很多的，說(shuō)實(shí)話，您有朋友在保險(xiǎn)公司，我還能和你談這么久，謝謝您給了我一次練習(xí)口才的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)這么發(fā)達(dá)，我國(guó)幾十萬(wàn)人投身這個(gè)行業(yè)，所以您有朋友在保險(xiǎn)公司一點(diǎn)也不奇怪。既然您有朋友在保險(xiǎn)公司，那我相信您對(duì)保險(xiǎn)事實(shí)上也比較了解了。但話又說(shuō)回來(lái)，買東西不一定總是要跟朋友買的。比如，您也一定有朋友在賣服裝、賣家電或者賣一些其他的生活用品，但您不可能凡是買這類東西都找他們吧?尤其人壽保險(xiǎn)，又是一個(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的契約，為您服務(wù)的客戶經(jīng)理是否專業(yè)、專職、熱心才是最重要的。我有個(gè)客戶，他的表姐也在保險(xiǎn)公司，可他不但自己找我買保險(xiǎn)，還把他的朋友介紹過(guò)來(lái)跟我買。他認(rèn)為保險(xiǎn)是一門很專精的學(xué)問(wèn)，一定要找一個(gè)對(duì)它研究得比較透的人才能放心。如果向朋友購(gòu)買，礙于情面可能不好問(wèn)得太多。
一旦發(fā)生權(quán)益受損的情況，往往為了追根究底造成朋友間翻臉，或是為了維持友誼只好自己吃虧。我想這兩種情況都是您不愿意發(fā)生的吧?而且一回生二回熟，今天咱們聊得這么開(kāi)心，說(shuō)起來(lái)我也可以算您的朋友了，能不能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我用最專業(yè)、最周到的服務(wù)，來(lái)滿足您的要求呢?
7、回家商量一下
商量是應(yīng)該的，我建議您和家人商量一下，是每年存一萬(wàn)還是每年存兩萬(wàn)，是給您愛(ài)人存還是給孩子存?；蛘吣部梢韵刃袆?dòng)，我們這款保險(xiǎn)有15天的猶豫期，您存了后回家再和家人商量也沒(méi)事。再說(shuō)，我相信您的家人肯定會(huì)支持您這么做的。
8、我現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談
假如今天我們生了重病，一定不會(huì)說(shuō)我沒(méi)時(shí)間，改天再去看病吧! 我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)是保障我們未來(lái)事故發(fā)生時(shí)損失降到最小的方法，但事故無(wú)法預(yù)先知道將于什么時(shí)間、什么地點(diǎn)發(fā)生，所以投保壽險(xiǎn)是刻不容緩、不能等待的，如果等到以后再說(shuō)，到那時(shí)候，說(shuō)不一定已來(lái)不及，甚至已不用再說(shuō)了。
9、我身體健康，不需要保險(xiǎn)
正是因?yàn)槟】担庞匈Y格買保險(xiǎn)。許多醫(yī)院躺著的病人，都希望自己能有一份醫(yī)療保險(xiǎn)，所以您現(xiàn)在的選擇才顯得非常重要。
10、我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣
保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要，因?yàn)樯喜∷朗亲匀灰?guī)律，我們每一個(gè)人都避免不了。而且這樣的事情都需要靠我們自己來(lái)解決，所以我們都應(yīng)該給自己準(zhǔn)備一份保障。
11、我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了
您很有保險(xiǎn)意識(shí)呀，買了幾份呢?一份保險(xiǎn)不是萬(wàn)能的，保險(xiǎn)多幾份可以相互補(bǔ)充，好多像您這樣有身份、有地位的人家里保單都一大疊呢，國(guó)外家庭收入的10%都是用來(lái)買保險(xiǎn)的，我們國(guó)內(nèi)還差一大截呢!
12、我沒(méi)錢買保險(xiǎn)
保險(xiǎn)是不分有錢沒(méi)錢的，而且沒(méi)錢的人才更要買保險(xiǎn)呢!有錢的人攤上事可以用錢來(lái)解決，沒(méi)錢的人買了保險(xiǎn)可以讓保險(xiǎn)公司去解決!
13、我的錢要投資
誰(shuí)都知道，投資有風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論您有多少錢也不能將其放在一個(gè)籃子里，正因?yàn)槟硖幧馊Γ鸥枰尡ｋU(xiǎn)來(lái)幫您分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?
14、等我年齡再大一點(diǎn)買也不遲
早買、遲買都是買，而且早買保費(fèi)交的低，保障的時(shí)間長(zhǎng);遲買保費(fèi)交的高，保障的時(shí)間短，那為什么不早點(diǎn)買呢?
15、我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力
首先我建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時(shí)在續(xù)期繳費(fèi)時(shí)我們還為您提供60天的寬限期和2年保單有效期，如果到時(shí)侯真的有困難，您還可以選擇中途暫停?
銷售溝通中提問(wèn)的技巧：提問(wèn)的基本原則
1.洽談時(shí)用肯定句提問(wèn).在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái)，在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都使用計(jì)算機(jī)了，不是嗎?”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說(shuō)的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的“是”，直至成交。
2.詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始，然后再慢慢深入下去.向顧客提問(wèn)時(shí)，雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序，但一般來(lái)說(shuō)，都是光從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。
3.先了解顧客的需求層次，然后詢問(wèn)具體要求。了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說(shuō)話的大方向，可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧容的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段，那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn)，指出該商品如何滿足顧客需求。
4.注意提問(wèn)的表述方法下面一個(gè)小故事可說(shuō)明表述的重要性。
一名教士問(wèn)他的上司：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。
因此，推銷實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問(wèn)題：“您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)。改用另一種方式問(wèn)：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎樣填呢?”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的
銷售溝通中提問(wèn)的技巧：常用的提問(wèn)方式
1.求教型提問(wèn).這種提問(wèn)是用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，以請(qǐng)教問(wèn)題的形式提問(wèn)。這種提問(wèn)的方式是在不了解對(duì)方意圖的情況下，先虛設(shè)一問(wèn)，投石問(wèn)路，以避免遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對(duì)方的虛實(shí)。如一推銷員打算提出成交，但不知對(duì)方是否會(huì)接受，又不好直接問(wèn)對(duì)方要不要，于是試探地問(wèn)："這種商品的質(zhì)量不錯(cuò)吧?請(qǐng)能評(píng)價(jià)一下好嗎?"如果對(duì)方有意購(gòu)買，自然會(huì)評(píng)價(jià);如果不滿意，也不會(huì)斷然拒絕，使雙方難堪。
2.啟發(fā)型提問(wèn).啟發(fā)型提問(wèn)是以先虛后實(shí)的形式提問(wèn)，讓對(duì)方做出提問(wèn)者想要得到的回答。這種提問(wèn)方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使顧客進(jìn)行思考，控制推銷勸說(shuō)的方向。如一個(gè)顧客要買帽子，營(yíng)業(yè)員問(wèn)："請(qǐng)問(wèn)買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?""當(dāng)然是買質(zhì)量好的!""好貨不便宜，便宜無(wú)好貨。這也是……"
3.協(xié)商型提問(wèn).協(xié)商型提問(wèn)以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn)，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。這種方式，對(duì)方比較容易接受。即使有不同意見(jiàn)，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。如："您看是否明天選貨?"
4.限定型提問(wèn)——在一個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。人們有一種共同的心理——認(rèn)為說(shuō)"不"比說(shuō)"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問(wèn)時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說(shuō)出"不"字來(lái)。如與顧客訂約會(huì)，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員從來(lái)不會(huì)問(wèn)顧客"我可以在今天下午來(lái)見(jiàn)您嗎?"因?yàn)檫@種只能在"是"和"不"中選擇答案的問(wèn)題，顧客多半只會(huì)說(shuō)："不行，我今天下午的日程實(shí)在太緊了，等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。"有經(jīng)驗(yàn)的推銷貝會(huì)對(duì)顧客說(shuō)："您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來(lái)見(jiàn)您還是3點(diǎn)鐘來(lái)?""3點(diǎn)鐘來(lái)比較好。"當(dāng)他說(shuō)這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。
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