律師輕松應(yīng)對(duì)法庭辯論突發(fā)狀況的技巧_應(yīng)對(duì)法庭辯論突發(fā)狀況

作為律師，法庭辯論所涉及的范圍極其廣泛，不僅包括涉罪與非涉罪的爭(zhēng)議，還包括對(duì)不同罪行的認(rèn)定及其爭(zhēng)議。這里小編為大家整理了關(guān)于律師輕松應(yīng)對(duì)法庭辯論突發(fā)狀況的技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

律師輕松應(yīng)對(duì)法庭辯論突發(fā)狀況的技巧

律師法庭辯論的口才技巧

1)不離準(zhǔn)繩。

律師在法庭上的全部演講，須嚴(yán)格遵循“以事實(shí)為根據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩”的原則。語言要準(zhǔn)確，既不能模棱兩可，也不能不著邊際。衡量法庭上演講口才的高低，往往不是“滔滔不絕”，而是“一針見血”。

2)講究分寸。

律師在法庭上的演講要按照事物的本來面目進(jìn)行客觀的表述，講事實(shí)不言過其實(shí)，講法律不言過其辭，忠實(shí)于法律和事實(shí)真象。律師在法庭上所講的話要合乎自己的身份，既要仗義執(zhí)言，又要有理、有利、有節(jié)。

3)注意辭令。

律師既要善于使用詞匯、又要防止故意賣弄詞藻。質(zhì)樸的語言是最美的語言，華而不實(shí)的演講往往令人生厭，這里關(guān)鍵是遣詞造句必須嚴(yán)格服從表達(dá)內(nèi)容的需要。律師在法庭上的演講要出口成章，語言必須精練、緊湊、鮮明、生動(dòng)，要盡量使每一個(gè)詞句都成為辯護(hù)辭整體不可缺少的組成部分。此外還要注意吐詞清晰、聲音和諧、快慢適度。必要的地方可作重述，但需避免羅嗦。

4)靈活變通。

即在演講時(shí)不要機(jī)械死板地拿著辯護(hù)辭或上訴狀“照本宣科”。法庭上的訴訟活動(dòng)是由多方面當(dāng)事人參加的活動(dòng)，而且案件往往是復(fù)雜的，律師要在有限的時(shí)間內(nèi)或范圍內(nèi)做好演講準(zhǔn)備，對(duì)案情的認(rèn)識(shí)可能有一定的局限性，通過法庭調(diào)查和質(zhì)證，律師對(duì)案情產(chǎn)生新的了解和認(rèn)識(shí)，甚至在雙方辯論中，也可能形成新的觀點(diǎn)和意見。因此，律師必須當(dāng)機(jī)立斷，在演講中改變或修正原來的觀點(diǎn)，如果缺乏必要的靈活變通，演講是不會(huì)成功的。

5)爛熟于心。

律師在法庭演講之前必須對(duì)與案件有關(guān)的事實(shí)和法律條文了如指掌，如果是辯護(hù)演講，就要對(duì)起訴書進(jìn)行悉心研究。律師在法庭上所作的辯護(hù)演講是針對(duì)公訴人提出的起訴書所作的控告演講，是代表原告向被告人提出告發(fā)。不論何種演說，一般都可能遭到對(duì)方的反駁，所以法庭演講常常是唇槍舌劍的爭(zhēng)辯，要經(jīng)過反復(fù)爭(zhēng)辯才見分曉。在辯論中牢牢掌握主動(dòng)權(quán)、不僅使對(duì)方無懈可擊，而且能“尋機(jī)破敵”。如果律師對(duì)案情掌握不準(zhǔn)，那么在法庭辯護(hù)或控告中就會(huì)被對(duì)方打出破綻，甚至被駁得理屈詞窮，張口結(jié)舌。

6)抓住重點(diǎn)。

律師在法庭上的演講不可能面面俱到，必須選擇演講的.“主攻方向”。如果是進(jìn)行刑事辯護(hù)演講，可根據(jù)案件的具體情況確定下述某一方面作為辯護(hù)的重點(diǎn)：第一，從認(rèn)定事實(shí)方面進(jìn)行演講。如果起訴書對(duì)被告提出的根據(jù)與事實(shí)全部不符，可以作無罪辯護(hù);如果部分不符，可以作減輕罪責(zé)的辯護(hù)，或要求法庭延期審理，補(bǔ)充調(diào)查。第二，從適用法律方面辯護(hù)。如果起訴書所認(rèn)定的罪名與犯罪事實(shí)、性質(zhì)、情節(jié)不符(例如：過失殺人起訴為故意殺人)均可提出辯護(hù)。第三，從適用刑罰方面進(jìn)行辯護(hù)，根據(jù)法律和被告犯罪的事實(shí)，考慮在適用刑罰和量刑上是否恰當(dāng)，如果法庭對(duì)被告判處的刑罰過重，可以作減輕刑罰的辯護(hù)，或者根據(jù)被告人具有犯罪中止、自首、悔改等表現(xiàn)和情節(jié)，作出要求從輕、減輕或者免于刑事處罰的辯護(hù)。

律師進(jìn)行刑事案件辯護(hù)的謀略運(yùn)籌

1、掌握案件的基本情況。

律師要通過認(rèn)真查閱起訴書。查閱案卷材料。會(huì)見犯罪嫌疑人或被告人和進(jìn)行必要的調(diào)查，全面了解。掌握案件的情況，做到知已知彼。心中有數(shù)， 為辯護(hù)意見的形成和謀略的運(yùn)籌打下基礎(chǔ)。

2、形成辯護(hù)意見。

辯護(hù)意見的形成，是律師對(duì)案件情況加以綜合。分析歸納的過程。也就是"去粗取精。去偽存真。由此及彼。由表及里"的謀略運(yùn)作設(shè)計(jì)。這就是要求律師，不僅對(duì)案件情況非常熟悉，對(duì)各種情況融匯貫通。而且對(duì)重要情節(jié)了如指掌，對(duì)所涉及的專門知識(shí)和枝術(shù)性問題完全弄懂。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再分門別類研究各種材料，抓住事實(shí)和法律兩大問題，形成辯護(hù)的意見和方案。如果犯罪嫌疑人或被告人的行為與所指的犯罪事實(shí)無關(guān)或部分有關(guān)，可作無罪或罪輕的辯護(hù);如果事實(shí)存在，但不應(yīng)追究刑事責(zé)任的，可做不應(yīng)追究刑事責(zé)任的辯護(hù)。還可以根據(jù)犯罪嫌疑人或被告人犯罪的動(dòng)機(jī)。目的。手段以及過失。初犯、年幼、未遂、中止、自首等法定從輕情節(jié)和認(rèn)罪態(tài)度好諸多方面，進(jìn)行從輕、減輕或免除刑事責(zé)任的辯護(hù)。具體辯護(hù)論點(diǎn)究竟怎么樣確定，要因案而異，從案件的實(shí)際情況出發(fā)，但律師在運(yùn)籌中要有主見，不能心中無數(shù)。

3、撰寫辯護(hù)詞。

辯護(hù)詞是辯護(hù)人對(duì)一個(gè)案件的結(jié)論性意見，其內(nèi)容依據(jù)辯護(hù)意見而來。就其闡述的觀點(diǎn)而言，可分為無罪辯護(hù)、有罪減輕辯護(hù)、免除刑事責(zé)任辯護(hù)和不應(yīng)追究刑事責(zé)任辯護(hù)的表態(tài)辯護(hù)。對(duì)辯護(hù)詞的要求是：除事實(shí)清楚，列舉證據(jù)客觀可靠，說理充分，引用法律得當(dāng)。還要根據(jù)辯護(hù)內(nèi)容決定篇幅長(zhǎng)短，切忌冗長(zhǎng)空洞。遣詞造句力求確切，合理、合法、不言過其實(shí)、嘩眾取寵。有一些律師出庭辯護(hù)時(shí)不寫辯護(hù)詞，拿個(gè)便箋或在筆記本上劃幾條所胃“提鋼”輕率地發(fā)言辯護(hù)，既不莊重，又不嚴(yán)肅，其往往也有差錯(cuò)。殊不知，撰寫辯護(hù)詞的過程。往往是在頭腦中形成或完善辯護(hù)方案的思維過程。辯護(hù)詞，既是律師對(duì)案件總的評(píng)價(jià)和發(fā)表意見的重要法律文書，也是衡量律師業(yè)務(wù)水平和理論水平的標(biāo)志。

4、寫發(fā)問提綱和辯論提綱。

寫辯護(hù)詞時(shí)，對(duì)案件尚未解決的疑難問題或者有爭(zhēng)議需要在法庭調(diào)查階段質(zhì)證搞清的問題，需要向犯罪嫌疑人或被告人、證人、鑒定人發(fā)問，應(yīng)先寫出提鋼，以便在法庭調(diào)查時(shí)發(fā)問。對(duì)發(fā)表辯護(hù)詞后，公訴人答辯中可能提出問題，可能涉及到事實(shí)、證據(jù)和法律規(guī)定等方面的問題，律師也要列出提綱，事先充分準(zhǔn)備，防止辯護(hù)時(shí)出現(xiàn)被動(dòng)。這是律師謀略運(yùn)籌中的一個(gè)技巧。從辯護(hù)實(shí)踐看，律師在辯論中出現(xiàn)失誤較多，究其原因，主要是庭審前準(zhǔn)備工作較差、隨機(jī)應(yīng)變能力弱，臨場(chǎng)亂說一通，言不在理，語不合法，難免“走火”。總之，出庭前的準(zhǔn)備，對(duì)法庭上進(jìn)行辯護(hù)與辯論至關(guān)重要，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做好，這是律師辦理刑事案件謀略運(yùn)籌的基本功。

律師法庭辯論的技巧

直接反駁法

被告人及辯護(hù)人在庭審辯論中有時(shí)回避實(shí)質(zhì)性問題，抓住表面特征來掩蓋事實(shí)真相，在次要枝節(jié)問題上做文章。

公訴人可以采取抓住主要矛盾，攻擊要害的直接反駁法進(jìn)行答辯。

所謂直接反駁法，就是抓住對(duì)方的錯(cuò)誤實(shí)質(zhì)，主動(dòng)出擊進(jìn)行反駁，以期掌握辯論主動(dòng)權(quán)，奪取制高點(diǎn)，促使對(duì)方陷入被動(dòng)。

如一位律師在張某搶劫案辯護(hù)中提出張某的行為不構(gòu)成搶劫罪，理由是張某沒有實(shí)施暴力，僅僅是揚(yáng)了一下拳頭，被害人就把物品留下了，故被告人的行為只構(gòu)成搶奪罪。

顯然辯護(hù)律師的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，公訴人感覺到此案的關(guān)鍵是被告人是否使用暴力，抓住這一實(shí)質(zhì)性問題，將一說即明，因而公訴人運(yùn)用直接反駁法答辯：“搶劫罪是以非法占有為目的，以暴力、威脅或者其他方法強(qiáng)行將公私財(cái)物搶走的行為。

可見，暴力手段并不是構(gòu)成搶劫罪的唯一條件，采用語言、用某種動(dòng)作或示意進(jìn)行威脅的手段同樣也能構(gòu)成搶劫罪，被告人張某對(duì)被害人揚(yáng)了一下拳頭，

是以將要實(shí)施暴力相威脅，實(shí)質(zhì)是實(shí)行精神強(qiáng)制，使被害人恐懼不敢反抗，被迫當(dāng)場(chǎng)交出財(cái)物，這就是一種用暴力脅迫進(jìn)行搶劫的行為，完全符合搶劫罪的特征”。

由于公訴人抓住了答辯要點(diǎn)，使辯護(hù)人啞口無言。

采用直接反駁法一定要認(rèn)真地分析對(duì)方觀點(diǎn)錯(cuò)誤實(shí)質(zhì)，然后抓住其錯(cuò)誤實(shí)質(zhì)進(jìn)行答辯，這是取勝的關(guān)鍵。

避實(shí)就虛法

庭審辯論中，公訴人無法左右被告人的意志，特別是被告人往往在承認(rèn)自己部分行為的同時(shí)，當(dāng)庭否認(rèn)其犯罪故意，對(duì)此如從證據(jù)等實(shí)處直接反駁，

對(duì)方會(huì)采用“死豬不怕開水燙”的方式堅(jiān)持自己辯解，公訴人缺少最直接的證據(jù)而難于揭穿被告人辯解的虛假性，使辯論陷于被動(dòng)。

此時(shí)，公訴人可采用避實(shí)就虛法進(jìn)行答辯，即暫時(shí)回避難以直接回答的實(shí)質(zhì)問題，抓住對(duì)方之“虛”，選擇其薄弱環(huán)節(jié)連連進(jìn)攻，一攻到底，把對(duì)方的“虛”問題辯論清楚后，實(shí)質(zhì)問題便迎刃而解。

如張某盜竊一案，張某趁好友李某家中無人之機(jī)盜走一輛摩托車，被告人當(dāng)庭供稱是借車。

公訴人沒有和被告人在借車與偷車這實(shí)質(zhì)問題上直接糾纏，抓住被告人當(dāng)天到李家去過兩次而未提出借車這一情節(jié)進(jìn)攻，另辟蹊徑地向被告人發(fā)問：“你以前供述這天到李家去過兩次，屬實(shí)嗎?”被告人表示屬實(shí)。

公訴人又問：“這兩次李家有人嗎?”被告人回答“有”，公訴人乘勢(shì)出擊：“李家有人，你不向車主借車，家中無人你卻將車開走，難道這是借車嗎?”被告人無奈承認(rèn)了不是借車，從而使偷車這一實(shí)質(zhì)問題得以證實(shí)。

此案公訴人就是抓住了被告人先后二次到過李家而未提出借車這看似“虛”的事實(shí)，來揭露偷車的真相。

設(shè)問否定法

被告人及其辯護(hù)人在法庭辯論中往往無中生有，采用虛構(gòu)事實(shí)和理由來證明自己論題的手法。

事實(shí)勝于雄辯，虛構(gòu)的論據(jù)是經(jīng)不起事實(shí)的檢驗(yàn)的，一旦事實(shí)被揭穿，謊言便不攻自破。

對(duì)此，公訴人可欲擒故縱采用設(shè)問否定法反駁：即公訴人要把已掌握的真實(shí)情況深藏不露，沿著對(duì)方虛構(gòu)的理由設(shè)問，對(duì)方為自圓其說而繼續(xù)制造虛假的論據(jù)，在讓其多說的過程中，不斷暴露弱點(diǎn)，在不知不覺中與真實(shí)情況產(chǎn)生矛盾。

后抓住其自相矛盾的地方，固定矛盾，采用“以子之矛，攻子之盾”的戰(zhàn)術(shù)，使辯方的各種矛盾現(xiàn)象自相攻擊，從而達(dá)到自我否定的目的。

如蔡某盜竊摩托車一案，蔡某系刑滿釋放人員，其騎贓車被抓獲后，拒不辯解贓車系從別人手中購買。

而公訴人已經(jīng)掌握了其購買時(shí)間與事實(shí)不符，對(duì)此公訴人如直接予以揭露，被告人可能會(huì)辯解是記憶錯(cuò)誤，這樣就無法認(rèn)定其是盜竊。

對(duì)此公訴人采用了設(shè)問否定法進(jìn)行答辯，首先對(duì)其購買贓車的`辯解不予否定，繼而發(fā)問：“你是在何時(shí)從何人手中購買?”被告人稱三個(gè)月前從一陌生人處購買，

公訴人又問：“你買車的時(shí)間記的是否準(zhǔn)確?”被告人稱時(shí)間絕對(duì)沒記錯(cuò)，為固定矛盾，公訴人訊問被告人為何記得準(zhǔn)確，被告人以為有機(jī)可乘便羅列了在三個(gè)月前購買的理由，

公訴人在出示被害人的車是在一個(gè)月前被盜的證據(jù)后指出：如果被告人講的是真的，那么就不應(yīng)該與實(shí)際情況相矛盾，既然與實(shí)際情況矛盾，說明被告人講了假話。

被告人只得當(dāng)庭認(rèn)罪。

借言辯駁法

實(shí)際上是以言駁言，即對(duì)辯護(hù)人的意見、觀點(diǎn)不從正面進(jìn)行反駁答辯，避免直接交鋒，而采用迂回的策略，避開對(duì)方的氣勢(shì)，不受對(duì)方思路的牽制，而是若無其事地將辯論對(duì)手的錯(cuò)誤觀點(diǎn)擱在一旁“置之不理”，借用被告人的供述和證人證言剖析辯護(hù)觀點(diǎn)的虛偽性。

這種辯論方法適用于駁斥缺乏事實(shí)根據(jù)的空談。

如在一起收受了賄賂案件的法庭辯論中，辯護(hù)人以被告人翻供為由為被告人作無罪辯護(hù)，公訴人沒有直接揭露被告人犯罪，而是簡(jiǎn)短地問被告人幾個(gè)問題：一是你的下屬會(huì)誣陷你嗎?答不會(huì);二是你的女兒會(huì)誣陷你嗎?答不會(huì);三是你的女兒會(huì)誣陷你嗎?答不會(huì)。

公訴人進(jìn)而提出既然他們都不會(huì)誣陷你，那么他們證實(shí)你收受了賄賂你怎么解釋?被告人沉默不語，不能自圓其說。

被告人辯護(hù)觀點(diǎn)有時(shí)自相矛盾、缺乏邏輯，對(duì)此可借助其言進(jìn)行反駁。

如一辯護(hù)人以贓物未追回，無實(shí)物的情況下估價(jià)過高為由對(duì)價(jià)格鑒定提出質(zhì)疑。

公訴人回答：“價(jià)格是物價(jià)部門根據(jù)失主的證言進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后得出的結(jié)論，正是由于贓物未追回才叫做估價(jià)鑒定，辯護(hù)人也未見到贓物，憑什么斷言估價(jià)過高呢?”此案辯護(hù)人利用贓物未追回作前提得出估價(jià)過高的結(jié)論，那么借辯護(hù)人“贓物未追回”之言，推出“未見贓物憑什么斷言估價(jià)過高呢?”的結(jié)論，使辯護(hù)人無言以對(duì)。

引申歸謬法

正面指出辯護(hù)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)的實(shí)質(zhì)所在，固然是有力的反駁，但對(duì)荒謬的論題光靠指出實(shí)質(zhì)有時(shí)反而顯得無力，這時(shí)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用引申歸謬法會(huì)收到很好的效果。

引申歸謬法是形式邏輯的歸謬法在法庭辯論中的使用。

即先假定對(duì)方的觀點(diǎn)為真，然后從這個(gè)假設(shè)為真的命題推導(dǎo)出一個(gè)或一系列荒謬的結(jié)論，從而得出對(duì)方觀點(diǎn)為假的辯論方法。

在一起毀人容貌的傷害案中，辯護(hù)人提出：“毀人容貌，應(yīng)該是毀了容貌，使其血肉模糊，面目全非。

受害人被刺后，雖然面部受傷，但最大的傷口現(xiàn)在已經(jīng)治好，僅留下面部不大的幾塊傷疤。

因而沒有達(dá)到毀容程度，不能按重傷害對(duì)待”。

公訴人從辯護(hù)人的這種荒謬的觀點(diǎn)出發(fā)，推導(dǎo)出以下結(jié)論：“按照辯護(hù)人的說法，毀人容貌一定要達(dá)到血肉模糊，面目全非，那么只達(dá)到‘面目半非’、‘血肉分明’的程度，當(dāng)然不算是毀人容貌了。

而且，被害人為了打官司，不能求醫(yī)治療，必須忍痛到開庭審判，以保留‘原狀原形’，證明自己被傷害達(dá)到了何種程度的毀容，是輕傷害還是重傷害”。

稍具常識(shí)的人就能知道這種結(jié)論是荒謬的，公訴人雖然沒有從行為事實(shí)犯罪的直接故意和實(shí)際造成嚴(yán)重后果的事實(shí)，從正面反駁辯護(hù)人，但是實(shí)際上已推翻了對(duì)方的論題，達(dá)到了反駁的目的。

律師談判技巧

1、讓對(duì)方首先表態(tài)

在談判過程中，首先開口的一方總會(huì)落下風(fēng)。

如果能夠讓對(duì)方首先表態(tài)，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì)，之所以如此，主要有以下幾個(gè)原因：他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交易之前對(duì)他們有更多的了解;可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍。

如果他們首先報(bào)價(jià)，你就可以把他們的價(jià)格設(shè)定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價(jià)格，你也可以得到自己想要的價(jià)格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對(duì)付你，這樣的話，如果雙方最后對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格。

一般來說，你對(duì)對(duì)方了解的越少，你越應(yīng)該讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。

當(dāng)然如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先表態(tài)的話，你不可能永遠(yuǎn)等下去，但只要情況允許，你就應(yīng)該想辦法讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。

2、裝傻是一種上策

聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。

在談判的過程中，有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少，最終所達(dá)成的談判效果反而可能會(huì)更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對(duì)你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理。

一旦在談判中無法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，可能你已經(jīng)把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問題想清楚;總是喜歡獨(dú)斷專行不會(huì)在作出決定之前，征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;不愿意聽從上司的意見，不愿意記錄談判過程。

當(dāng)然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

3、不要讓對(duì)方起草合同

無論雙方溝通的多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。

如果讓對(duì)方起草合同，就會(huì)讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單都是如此。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，談判一方在起草合同時(shí)，至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款，這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。

如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。

4、要認(rèn)真審讀協(xié)議

經(jīng)過談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款，對(duì)方同意修改，并表示他們會(huì)把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí)，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁，在上面簽上自己的名字。

不幸的是，由于你并沒有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒有意識(shí)到對(duì)方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個(gè)地方你通常并不會(huì)留意。

許多年以后，當(dāng)雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協(xié)議時(shí)，這些問題才浮出水面，但到了那個(gè)時(shí)候，你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對(duì)方的修改。

5、把價(jià)格分解到最低一級(jí)

我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價(jià)格，但建議你在談判時(shí)，不妨設(shè)法把對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功幾率。

用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對(duì)方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出而不是一年的總支出等等。

精明的商家非常清楚，當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí)，通常會(huì)花的更多，正因?yàn)槿绱?，全世界的賭場(chǎng)都會(huì)要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會(huì)鼓勵(lì)你使用信用卡，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功機(jī)率。

6、書面文字更加可信

打印出來的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來并不可信。

正因?yàn)槿藗兏菀紫嘈拍切┬纬晌淖值臇|西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁上寫“我們的工人是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開其他頁面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時(shí)你的客戶一定會(huì)對(duì)你的公司刮目相看。

所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書面說明文件，如果你是通過電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對(duì)方發(fā)一份傳真。

7、集中于解決當(dāng)前問題

在談判過程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上，而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。

在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中，只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實(shí)是，在談判過程中，人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。

對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來說，絕對(duì)不會(huì)讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對(duì)方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。

8、一定記住要祝賀對(duì)方

談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方，無論你覺得對(duì)方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。

優(yōu)勢(shì)談判高手總是希望自己的對(duì)手感覺自己贏得了這場(chǎng)談判，所以他們?cè)谡勁幸婚_始時(shí)，總是會(huì)提出一些超出自己預(yù)期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過程中，優(yōu)勢(shì)談判高手還會(huì)通過其他各種談判策略，讓對(duì)方感覺自己正在取得勝利。

最后，在談判結(jié)束時(shí)，談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來鞏固對(duì)方的這種感覺。 9雙贏是最佳的結(jié)果

談判的目的并不是控制對(duì)方，而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。

大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們認(rèn)為對(duì)我們重要的東西對(duì)別人也是同樣重要，但事實(shí)并非如此。只有當(dāng)你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時(shí)，你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對(duì)手達(dá)到他們的目的。

不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會(huì)感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對(duì)方感覺你這個(gè)人過于貪婪的話，這樣對(duì)你會(huì)有什么好處呢!

勝負(fù)只是一種自我感受，通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對(duì)方感覺是自己贏得了談判，但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。