保險(xiǎn)銷售口才的技巧
從接近客戶到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員營造良好的氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。與口才都離不開。以下是小編精心收集整理的關(guān)于保險(xiǎn)銷售口才的技巧，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
保險(xiǎn)銷售口才的技巧
(1)至少每天讀20分鐘勵(lì)志書或口才書，培養(yǎng)積極的學(xué)習(xí)態(tài)度。
(2)每天讀書以此來增加你的知識(shí)。當(dāng)你閱讀的時(shí)候，對(duì)你學(xué)到的東西做一個(gè)口頭總結(jié)。練習(xí)你的記憶力的同時(shí)也能訓(xùn)練語言連貫性。
(3)觀看表演并模仿他們。我們經(jīng)常會(huì)看電視，電影，所以可以隨時(shí)模仿，隨著時(shí)間的流逝，你的口才已得到改進(jìn)。
(4)尋找演講的機(jī)會(huì)。如果你很少在公共場合講話，那就多對(duì)著鏡子練習(xí)講話，多練多講。
(5)練習(xí)發(fā)音和其他基本練習(xí)。
(6)激發(fā)對(duì)象的興趣。無論是第一次與客戶的接觸，或者是一次重要的會(huì)議，試著讓對(duì)方感興趣。讓和你談話的人覺得自己很能干。
(7)讓觀眾對(duì)一下內(nèi)容充滿期待。從一個(gè)輕松的笑話開始，然后轉(zhuǎn)向事實(shí)和理論的爭論。整個(gè)過程中，你的聽眾會(huì)逐漸放松下來。
(8)讓聽眾知道你演講的目的和內(nèi)容。
下面給大家來講講直接開場的銷售口才話術(shù)。
售貨員:你好,小姐/先生。我是~公司的保險(xiǎn)顧問。很抱歉打斷你的工作/休息時(shí)間。我們公司正在做市場調(diào)查(提前準(zhǔn)備保險(xiǎn)調(diào)查表)。
顧客:沒關(guān)系，它是什么?
客戶可能還會(huì)回答:我很忙，正在開會(huì)，或者因?yàn)槠渌蚓芙^了。
營銷人員必須立即表示:我將在一個(gè)小時(shí)內(nèi)給您回電話，謝謝您的支持。然后，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)你一個(gè)小時(shí)后再打過去時(shí)，你必須創(chuàng)造一個(gè)熟悉的氛圍并縮短距離:你好，小姐/先生。我叫~~，你一小時(shí)前讓我回電話……巧妙的電話銷售話術(shù)技巧，能夠縮短與客戶的距離。
銷售說話方法
1、巧妙表達(dá)贊美
人都喜歡被贊美，一次成功的贊美可以快速打開客戶和你之間的隔閡。據(jù)了解，透過第三者表達(dá)贊美之意，效果往往事半功倍。如果對(duì)方是經(jīng)由他人間接聽到你的贊美，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反，如果是批評(píng)對(duì)方，千萬不要通過第三者，這樣反而會(huì)添油加醋。
2、說話的1秒鐘原則
當(dāng)客戶說完話后，你在回答之前，先停頓1秒鐘，代表你剛剛是有在認(rèn)真聽客戶說話的，很關(guān)注對(duì)方，如果是馬上回話，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種想法：感覺你好像早就想打斷對(duì)方說話。客戶對(duì)你的印象分就大打折扣。
3、客套話也要恰到好處
客套話是表示對(duì)一個(gè)人的恭敬和感激，有些保險(xiǎn)代理人往往把客的位置放的太高，導(dǎo)致對(duì)客戶太過于吹捧，很有“拍馬屁”的意味，這反而容易引起客戶的反感。
4、讓對(duì)方覺得自己很重要
適當(dāng)?shù)恼?qǐng)求客戶幫助自己，讓客戶覺得他在你心中有一定的地位。比如，客戶對(duì)炒股比較有見解，你可以向他請(qǐng)教。比如，遇到些需要聽取他人意見的，又對(duì)客戶不會(huì)造成麻煩的問題，你可以讓客戶幫忙分析下，可以這樣說：“因?yàn)樾湃文?，所以想聽聽你?duì)這件事的看法……”
5、切忌不懂裝懂
每個(gè)人都不喜歡不懂裝懂的人在自己面前夸夸其談。所以，客戶也不例外。不懂裝懂只會(huì)讓客戶對(duì)你反感。
6、不要含糊其辭
很多保險(xiǎn)代理人都喜歡在聊天的過程中帶上口頭禪，“可能吧”、“應(yīng)該是”、“聽說是”這些不肯定的詞語千萬別天天掛在嘴上。作為保險(xiǎn)代理人，不僅形象上要給人專業(yè)，說話表達(dá)上更有給人專業(yè)，這些模糊用詞只會(huì)讓人覺得你很不專業(yè)。
7、別打探對(duì)方的隱私
有些保險(xiǎn)代理人以為詢問對(duì)方比較個(gè)人的問題，可以拉近與客戶的關(guān)系。其實(shí)，這是很不可取的。除非客戶主動(dòng)跟你說，要不然千萬別踩這個(gè)雷區(qū)。
8、不在客戶面前詆毀他人
客戶身邊圍繞好幾個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是很正常的事，千萬別為了突出自己的優(yōu)勢而在客戶面前說別的業(yè)務(wù)員的不好，這樣只會(huì)讓客戶覺得你的人品不行，拒絕和你進(jìn)一步交流。
銷售時(shí)注意事項(xiàng)
交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時(shí)機(jī)。
1、當(dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。
2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3、當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)細(xì)節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意向。
4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。
5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話表示同意時(shí)。
6、當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時(shí)。
8、當(dāng)客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。
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