成功營(yíng)銷案例3篇
成功營(yíng)銷案例3篇
“營(yíng)銷”這兩個(gè)字強(qiáng)調(diào)既要追求結(jié)果,也要注重過(guò)程,既要“銷”,更要“營(yíng)”。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功營(yíng)銷案例,歡迎閱讀!
成功營(yíng)銷案例1:
啤酒與服裝、房地產(chǎn)與奢侈品、可樂(lè)與音樂(lè)……這些看似風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品通過(guò)跨界實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷雙贏,得到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)。這些經(jīng)典的跨界營(yíng)銷可謂“老鼠嫁給貓”,只有想不到,沒(méi)有做不到。
跨界營(yíng)銷就是指依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的消費(fèi)者之間所擁有的共性和聯(lián)系,把一些原本沒(méi)有任何聯(lián)系的要素融合、延伸,彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價(jià)值觀念,以贏取目標(biāo)消費(fèi)者好感,從而實(shí)現(xiàn)跨界聯(lián)合企業(yè)的市場(chǎng)最大化和利潤(rùn)最大化的新型營(yíng)銷模式。
本文中,便力圖梳理產(chǎn)品跨界、渠道跨界、文化跨界、營(yíng)銷跨界、交叉跨界幾類經(jīng)典營(yíng)銷案例。
渠道跨界,中國(guó)郵政賀卡觸網(wǎng)
營(yíng)銷渠道一直是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié),是產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的必要條件。對(duì)于快速消費(fèi)品而言,占領(lǐng)了商超,就占領(lǐng)了市場(chǎng)。渠道跨界是指產(chǎn)品或者品牌跨越不同于常規(guī)的發(fā)行渠道,獲得不同領(lǐng)域的消費(fèi)者。
來(lái)看下中國(guó)郵政賀卡渠道跨界的案例。中國(guó)郵政賀卡其特殊的產(chǎn)品屬性決定了其營(yíng)銷渠道具有兩大特點(diǎn)。第一,消費(fèi)者選購(gòu)賀卡和使用賀卡(寄發(fā))是在同一個(gè)地方,即郵政營(yíng)業(yè)廳;第二,這一渠道幾乎是唯一的、壟斷的,而且持續(xù)了上千年的歷史。這一特殊的渠道模式,也奠定了中國(guó)郵政在賀卡市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。然而,隨著時(shí)代的發(fā)展和科技進(jìn)步,賀卡替代品的不斷涌現(xiàn),郵政渠道模式慢慢成為賀卡發(fā)展的“枷鎖”,其繁瑣、費(fèi)時(shí)的寄發(fā)方式已經(jīng)不能適應(yīng)人們高效率的生活節(jié)奏,尤其是熱衷于網(wǎng)絡(luò)的年輕一代,對(duì)賀卡的接觸率越來(lái)越低。
為提升賀卡發(fā)行的便捷性,中國(guó)郵政開(kāi)始尋找新的發(fā)行渠道。例如,在大中城市的商場(chǎng)超市開(kāi)設(shè)賀卡專柜,允許商店經(jīng)銷郵政賀卡。然而最具革命性的渠道變革應(yīng)該是“郵政賀卡網(wǎng)上發(fā)行”模式,這一模式與增加銷售網(wǎng)點(diǎn)的本質(zhì)區(qū)別在于,徹底擺脫“消費(fèi)者只能通過(guò)郵政窗口寄發(fā)賀卡”的傳統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)絡(luò)渠道的“跨界”。通過(guò)郵政賀卡官方網(wǎng)站,消費(fèi)者可以在線完成賀卡的選購(gòu)、支付及投遞業(yè)務(wù),而不再需要到郵政營(yíng)業(yè)窗口辦理。
產(chǎn)品跨界,奔馳、阿瑪尼強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
產(chǎn)品跨界是最常見(jiàn)的跨界模型,即兩個(gè)或者多個(gè)不同領(lǐng)域的品牌依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì),來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。奔馳、阿瑪尼;彪馬(Puma)與德國(guó)高檔服飾品牌Jil Sander的合作、東風(fēng)雪鐵龍C2與意大利知名時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌Kappa的合作都是如此。
2004年的巴黎車展上,奔馳展示了由喬治•阿瑪尼設(shè)計(jì)并賦予了個(gè)性化特色的高級(jí)特別版CLK敞篷跑車。這款阿瑪尼版高級(jí)CLK敞篷跑車,采用暖砂色系的特殊油漆和高品質(zhì)內(nèi)部材料相搭配,使這款車散發(fā)出豪華、動(dòng)感和陽(yáng)剛的氣度。
公眾對(duì)這款車的熱烈反應(yīng)讓合作雙方意識(shí)到,僅僅將它擺放在展廳中絕對(duì)不是個(gè)好主意。于是他們決定限量生產(chǎn)100臺(tái)喬治•阿瑪尼CLK,“用最好的材質(zhì)和特殊的涂料,并且能夠按照顧客的喜好定制”。當(dāng)然,僅有這些是不夠的,喬治•阿瑪尼對(duì)內(nèi)飾、車身色彩的處理以及細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)才是這款車最為與眾不同之處:淺砂石色的亞光車身,棕色馬鞍皮革結(jié)合灰色三維紡織面料的座椅,做舊處理的金屬部件和散布在各處的黑色操控按鈕。這樣的搭配恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)了他們對(duì)這款車最初的設(shè)想:高雅、精致、不容易過(guò)時(shí)。喬治•阿瑪尼本人成為該款車的第一個(gè)擁有者。新車融合了阿瑪尼的“少即是多、注重舒適”的設(shè)計(jì)哲學(xué)。喬治•阿瑪尼說(shuō):“我們很快就找到了共同語(yǔ)言。我看到梅塞德斯—奔馳如何將我的設(shè)計(jì)理念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí),并且極為注重細(xì)節(jié),這簡(jiǎn)直太吸引人了。
文化跨界,星河灣跳出地產(chǎn)賣地產(chǎn)
當(dāng)產(chǎn)品的物理屬性差異漸漸抹平后,文化與品牌的比拼成為了競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。在文化層面,跨界是非常有效的選擇,主要是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行文化借勢(shì)嫁接而激活產(chǎn)品,提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值的方式。
阿高端地產(chǎn)星河灣倡導(dǎo)“跳出地產(chǎn)賣地產(chǎn)”的理念,一直在做著不務(wù)正業(yè)的跨界營(yíng)銷。自星河灣地產(chǎn)出現(xiàn)的那天開(kāi)始,星河灣致力于與高端品牌的合作和交流,為業(yè)主營(yíng)造頂級(jí)的生活氛圍,最終就成了一個(gè)高端人群和豪奢品牌跨界匯聚的社區(qū)。這里接待過(guò)無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)外名流,舉辦過(guò)眾多品牌盛事。世界營(yíng)銷實(shí)踐大師菲利普科特勒布道星河灣;國(guó)際奧委會(huì)終身名譽(yù)主席薩馬蘭奇和各大奧運(yùn)知名巨星曾參觀星河灣;奧運(yùn)期間楊瀾等出席了一系列的奧運(yùn)沙龍高端社交活動(dòng);2008世界奢侈品展,星河灣春夏時(shí)尚派對(duì);軒尼詩(shī)百樂(lè)廷財(cái)訊顯赫晚宴、豪華車展,TOP奢侈品沙龍私屬定制生活館……
你會(huì)發(fā)現(xiàn),星河灣的跨界不僅僅是不同領(lǐng)域的“混搭”,在這背后,有一條營(yíng)銷理念的精髓始終貫徹其中——精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的真正理解。沒(méi)有真正領(lǐng)悟跨界的精髓,那么一次次的“跨界”活動(dòng),最終也就只能成為一場(chǎng)場(chǎng)秀,對(duì)于品牌和營(yíng)銷而言,都將是徒勞。 通過(guò)跨界營(yíng)銷,星河灣漸漸形成了一種“氣場(chǎng)”,一種氛圍,將財(cái)富階層聚集起來(lái),不但能為既有客戶提供增值服務(wù),還將吸引大批潛在客戶。于是,“星河灣不是在賣房子,而是在賣一種生活方式。”星河灣成為這樣一個(gè)社區(qū),它是一個(gè)世界性的平臺(tái),可以和世界一流的企業(yè),一流的資源去對(duì)接,這才是星河灣真正的價(jià)值。
交叉跨界,阿凡達(dá)跨界營(yíng)銷八爪魚
交叉跨界,顧名思義,是多種跨界方式的綜合,從產(chǎn)品到渠道,到營(yíng)銷均有,可以說(shuō)是以上我們看到的多種方式的融合體。今年熱播的《阿凡達(dá)》就是交叉跨界的典范。電影之王詹姆斯•卡梅隆是他籌劃了15年的《阿凡達(dá)》近日與影迷見(jiàn)面,這號(hào)稱史上最貴的電影如何收回成本?一場(chǎng)全范圍的品牌攻堅(jiān)戰(zhàn)怎樣展開(kāi)?阿凡達(dá)的跨界營(yíng)銷故事比3D外星人本身還精彩……阿凡達(dá)交叉式的跨界,伸出八爪魚之手,可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、育碧、松下、LG等大公司都加入其中,它們和20世紀(jì)福克斯公司一起打造了這部有史以來(lái)空前規(guī)模的跨界大戰(zhàn)。
麥當(dāng)勞,多管齊下
1、玩偶周邊
作為影片合作方的麥當(dāng)勞便推出六款相關(guān)玩具。玩具均為電影中的角色,有蘇杰克、奈蒂莉、迅雷翼獸、靈鳥等。有趣的是,如果人物和坐騎生物對(duì)接正確,便可以亮燈,十分絢麗。只要購(gòu)買兒童套餐(注:分15.5元和16.5元兩種)就能獲贈(zèng)一款阿凡達(dá)玩具,顧客也可以單買,一款10元錢,一套60元。為了攢齊全套阿凡達(dá)玩具,不少影迷發(fā)動(dòng)朋友們合買六份套餐。
2、擴(kuò)增實(shí)境,麥當(dāng)勞阿凡達(dá)**卡
在美國(guó)市場(chǎng),巨無(wú)霸套餐隨機(jī)附送八種麥當(dāng)勞阿凡達(dá)**卡(McDonald’s Thrill Cards),卡片運(yùn)用擴(kuò)增實(shí)境(Augmented Reality)技術(shù),通過(guò)麥當(dāng)勞網(wǎng)站下載軟件進(jìn)入“麥當(dāng)勞幻境”游戲,將套餐中收到的卡片對(duì)準(zhǔn)攝像頭進(jìn)行掃描,電腦屏幕上就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)3D的玩偶,使用者通過(guò)在卡片上點(diǎn)擊,就可以控制電腦中的3D玩偶做出各種動(dòng)作,在《阿凡達(dá)》的潘朵拉星球探險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)真正的“彈指神通”。
3、阿凡達(dá)變臉器
除了上述招數(shù)外,麥當(dāng)勞推出的“阿凡達(dá)變臉器”的宣傳效果頗為顯著,網(wǎng)友只要上傳一張自己的清晰頭像照片,就可以瞬間變身為潘多拉星球的藍(lán)皮膚黃眼睛的“納威人”。網(wǎng)友們對(duì)這款軟件的創(chuàng)新,恐怕讓麥當(dāng)勞方感到意外。在某著名論壇上,一個(gè)名人版阿凡達(dá)的帖子大熱,其中,阿凡達(dá)版的李宇春、姚明、小沈陽(yáng)、曾軼可都被網(wǎng)友PS出來(lái)。
官方游戲玩高配置引電腦升級(jí)熱
美國(guó)游戲發(fā)行商育碧研發(fā)的《阿凡達(dá)》官方游戲便搶先推出。游戲內(nèi)容并非簡(jiǎn)單地對(duì)電影內(nèi)容進(jìn)行改編,而是有很多創(chuàng)新設(shè)計(jì),一套正版《阿凡達(dá)》港版PS3游戲售價(jià)335元。同時(shí),由于玩這款阿凡達(dá)游戲?qū)﹄娔X配置要求高(3D API、獨(dú)顯、寬屏分顯示器等),一些電腦商也趁機(jī)推出“玩阿凡達(dá)最優(yōu)配置”、“阿凡達(dá)顯卡”等服務(wù)。此外,iPhone公司還開(kāi)發(fā)出一款同名冒險(xiǎn)類游戲,手機(jī)用戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)下載。
零度可樂(lè)“阿凡達(dá)”各國(guó)版本網(wǎng)上熱賣
可口可樂(lè)零度就為《阿凡達(dá)》啟動(dòng)了一個(gè)名為“阿凡達(dá)計(jì)劃”的網(wǎng)站,該網(wǎng)站以文字、圖片、視頻的形式描繪了電影《阿凡達(dá)》中地球與潘多拉星球兩個(gè)迥異的世界。之后,可口可樂(lè)重磅推出了科技感十足的電視廣告。廣告片中,一個(gè)男孩用帶有“AVTR”字樣的“零度”飲料罐激活飛船后,仿佛真的來(lái)到了潘多拉星球。同時(shí),可口可樂(lè)推出“阿凡達(dá)”易拉罐和禮品“阿凡達(dá)”塑料杯,很受影迷歡迎。
松下:3D電視沖鋒
松下、索尼、三星等巨頭估計(jì)都相信下一代電視是3D立體電視的天下。松下先行一步,與《阿凡達(dá)》綁定推廣自家3D系統(tǒng)。導(dǎo)演卡梅隆說(shuō):“我相信我們將在不久的將來(lái)用3D來(lái)看電影、玩游戲。3D不只讓你看,還讓你感到你進(jìn)入到了現(xiàn)實(shí)的世界。”
1.松下將組織幾輛裝載3D電視的房車在美國(guó)和歐洲各地周游,電視將放映《阿凡達(dá)》。
2.在日本,廣告由人氣女星加藤小雪出鏡代言,并可以看到不多的《阿凡達(dá)》畫面。
3.《阿凡達(dá)》還將搭載藍(lán)光光碟推出家庭版。松下與《阿凡達(dá)》的合作是排他的,你只有用松下立體電視機(jī)才能看出真3D效果。
LG:手機(jī)里的高清電影片段
LG全新巧克力手機(jī)中預(yù)存了《阿凡達(dá)》預(yù)告片,以此充分展現(xiàn)其最大賣點(diǎn)—4寸21:9超寬高清顯示屏的播放效果。
1.推出手機(jī)電視廣告,強(qiáng)調(diào)了《阿凡達(dá)》影片令人身臨其境的立體效果,廣告片中的男主角置身影片中,嘗試了一回杰克“化身”阿凡達(dá)后驚心動(dòng)魄的冒險(xiǎn)。
2.LG與英國(guó)電影雜志《TotalFilm》合作,將《阿凡達(dá)》的獨(dú)家片花植入網(wǎng)站,影迷又能如愿以償?shù)赝诰颉栋⒎策_(dá)》最新畫面。
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心簡(jiǎn)介:
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心隸屬于中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)。在中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)章程以及相關(guān)文件規(guī)定的統(tǒng)一規(guī)范下,就網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的學(xué)術(shù)研究、普及教育、企業(yè)服務(wù)、行業(yè)規(guī)范、市場(chǎng)維護(hù)、樹立標(biāo)桿、投訴監(jiān)督、權(quán)益保護(hù)、良性競(jìng)爭(zhēng)等領(lǐng)域開(kāi)展工作。
營(yíng)銷跨界,《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》中國(guó)第一例虛擬世界、微博、SNS聯(lián)動(dòng)發(fā)布會(huì)
在營(yíng)銷傳播層面的跨界,主要是指在營(yíng)銷傳播層面,多個(gè)不同領(lǐng)域的品牌聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行推動(dòng),合力進(jìn)行傳播,共享營(yíng)銷成果。凱迪拉克、Zegna的合作就是營(yíng)銷層面的跨界。身著男裝極品Zegna,駕著頂級(jí)跑車凱迪拉克XLR,由兩大頂級(jí)品牌共同匯演的“鋒尚匯”。專業(yè)模特在凱迪拉克跑車身邊分別展示了Zegna極具代表性的正裝和休閑裝,并分別由馳赫和Zegna的有關(guān)負(fù)責(zé)人從到場(chǎng)嘉賓們里面評(píng)選出“最具凱迪拉克精神獎(jiǎng)”和“最佳著裝獎(jiǎng)”。
營(yíng)銷跨界的另一個(gè)經(jīng)典案例是《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》中國(guó)第一例虛擬世界、SNS、微博聯(lián)動(dòng)發(fā)布會(huì)。虛擬世界是以計(jì)算機(jī)模擬環(huán)境為基礎(chǔ),以虛擬的人物化身為載體,用戶棲息、生活、交流的網(wǎng)絡(luò)世界。用戶可以選擇虛擬的3D模型作為自己的化身,以走、飛、乘坐交通工具等各種手段移動(dòng)、以文字、聲音、音頻、視頻等各種媒介交流。在世界范圍內(nèi),second life可謂先驅(qū),在中國(guó)《由我世界》是3D虛擬世界的領(lǐng)先者。
2010年2月4日,《由我世界》中一派熱鬧景象。來(lái)自新浪、sohu、網(wǎng)易、奧美、艾瑞、遼寧出版集團(tuán)、梅花網(wǎng)、阿里巴巴、龍之媒等網(wǎng)絡(luò)業(yè)界知名專家虛擬形象,開(kāi)車或者開(kāi)私人飛機(jī)紛紛趕到清華大學(xué)禮堂。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明老師和司儀已經(jīng)在《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)等候?!毒W(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》是中國(guó)第一部網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)讀本,主要面向的讀者正是網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷屆人士。發(fā)布會(huì)正式揭幕后,各位專家致詞、劉東明老師介紹、媒體提問(wèn)。知名動(dòng)漫形象PP豬獻(xiàn)上了熱舞和鮮花;同時(shí),并為各位嘉賓表演了精心設(shè)計(jì)的劉東明老師拼圖游戲。隨后劉東明老師打開(kāi)了幸運(yùn)香檳,噴射出虛擬特效“預(yù)祝新書大賣”的字樣。推介會(huì)的最后環(huán)節(jié)將場(chǎng)地轉(zhuǎn)移到了《由我世界》最?yuàn)蕵?lè)的“神唱”3DKTV中,不管是專家、記者還是觀眾這下都來(lái)了一個(gè)無(wú)障礙近距離接觸,為這個(gè)圖書推薦會(huì)劃下了一個(gè)最別出心裁的句點(diǎn)。
而在外圍媒體報(bào)道方面,新浪微博為《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》開(kāi)設(shè)了V認(rèn)證帳號(hào),以微博的形式對(duì)《由我世界》中發(fā)布會(huì)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào),大大增強(qiáng)了活動(dòng)的影響力。同時(shí),北京和信銳智技術(shù)支持,實(shí)現(xiàn)了全國(guó)十幾家微博、SNS網(wǎng)站同步聯(lián)播,以及向20萬(wàn)和信用戶客戶端進(jìn)行推送報(bào)道。因此,此次圖書推介會(huì)成為了中國(guó)乃至全球第一例融合虛擬世界、微博、SNS跨平臺(tái)同步聯(lián)播的發(fā)布會(huì)。
這是一個(gè)多贏的跨界圖書發(fā)布會(huì)中,各方提供了自有的資源,共同運(yùn)作,形成資源聚合效應(yīng),而又共同受益。這次發(fā)布會(huì)的主角由我世界和《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》成就了中國(guó)第一例虛擬世界、微博、SNS跨平臺(tái)同步聯(lián)播的發(fā)布會(huì)。無(wú)論是圖書營(yíng)銷屆還是虛擬世界中,這個(gè)案例都會(huì)成為一個(gè)里程碑,會(huì)擁有無(wú)數(shù)的二次口碑傳播。新浪微博作為09年風(fēng)頭正勁的新媒體形式,又多了一個(gè)運(yùn)用微博營(yíng)銷的經(jīng)典案例,可以作為和同類微博競(jìng)品比拼的砝碼。和信銳智通過(guò)技術(shù)支持,獲得更大的品牌知名度。更重要的是這個(gè)案例中,多方的目標(biāo)受眾人群都是高端網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷屆人士,這正是發(fā)布會(huì)中多方共同的目標(biāo)受眾。這次營(yíng)銷的跨界可以說(shuō)是“共同圍獵,一起吃肉”的模式,多個(gè)跨界方的資源都得到了充分的運(yùn)用和回饋,讓資源效率最大化。
成功營(yíng)銷案例2:
進(jìn)入社會(huì)后,每個(gè)人都在為了生存而在職場(chǎng)掙扎、奮斗,偶爾停下腳步看看周圍的人,有的人混的挺好了,但大部分人還在繼續(xù)掙扎。所以,很多人在綜合因素下會(huì)選擇冒險(xiǎn)走上創(chuàng)業(yè)的道路,或開(kāi)店或創(chuàng)辦公司,可遺憾的是并不是每個(gè)人都獲得成功,賺得大錢,門庭冷落是多數(shù)人的現(xiàn)狀。所以干貨、可復(fù)制的模板套路成為很多人所渴望的。
其實(shí),商業(yè),就本質(zhì)而言,是一場(chǎng)關(guān)于幸存者的游戲。”單純性信奉創(chuàng)業(yè)成功故事是不理智的。原因很簡(jiǎn)單,它們大都是公關(guān)公司和媒體 “合謀”的產(chǎn)品,企業(yè)需要傳播品牌,媒體需要一個(gè)好故事,于是市面上就有了包裝成功的創(chuàng)業(yè)故事。雖然勵(lì)志,但不真實(shí)。
“我的成功可以復(fù)制”不過(guò)是句口號(hào),真實(shí)的情況卻是“海底撈你學(xué)不會(huì)”。在整個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)中,所謂的成功經(jīng)驗(yàn)大都是事后總結(jié),更多是精神上的促進(jìn)和撫慰。雖然這么說(shuō),但并不意味著成功的案例沒(méi)有可學(xué)習(xí)的地方,相反,我們?cè)谵饤壵瞻嵘虡I(yè)模式套路的時(shí)候還是要多學(xué)習(xí)一些成功案例,仔細(xì)研究背后蘊(yùn)含的商業(yè)哲學(xué),并結(jié)合自己所開(kāi)店或者公司的實(shí)際情況做出改變。
下面是一個(gè)小店獲得成功的案例,3平米的小店,一年就賺了3億,靠的是什么?
這家名叫小竹的點(diǎn)心店位于東京吉祥寺商業(yè)街,只出售"羊羹"和"最中"兩種點(diǎn)心。
有一種矜持,讓排隊(duì)的情況持續(xù)了40多年
小店的羊羹每天限量150個(gè),每人限購(gòu)5個(gè),為了買到這種夢(mèng)幻羊羹,許多人早上四五點(diǎn)就來(lái)排隊(duì),要是趕上節(jié)假日,甚至有人半夜1點(diǎn)就來(lái)排隊(duì),這種排隊(duì)的情況居然持續(xù)了40多年。
這家店從來(lái)沒(méi)做過(guò)廣告,也沒(méi)接受過(guò)采訪,店面小而樸素,門前也沒(méi)有停車場(chǎng),但店門前排了四十年的隊(duì),年銷售額3億日元,實(shí)在讓人驚嘆。
匠人精神成就品牌的“道”
羊羹隨禪宗傳至日本,由于僧人不吃肉,就用紅豆與面粉或葛粉混合后蒸制,制作方法很簡(jiǎn)單,把紅小豆煮熟、碾碎,再和砂糖和瓊脂混合熬煮,然后冷卻成型即可。而這家店卻把制作羊羹這樣的事當(dāng)作畢生的事業(yè),用心去體會(huì),嚴(yán)格要求每一個(gè)環(huán)節(jié),做到極致,幾近于道。
日本是一個(gè)崇尚道的國(guó)家,各行各業(yè)做到極致都可入道,比如花道,香道,茶道,道就是把事情做到極致的精神。
這家點(diǎn)心店的店主稻垣女士跟隨父親學(xué)習(xí)羊羹的制作,她有五個(gè)兄弟姐妹,別人都受不了她力求完美的父親在制作羊羹中的苛刻。
學(xué)習(xí)的過(guò)程中,不知做了多少羊羹,但每次父親品嘗后都說(shuō)不行,直接丟進(jìn)垃圾箱。
然后她再不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn),慢慢就能吃出為什么每一天有細(xì)微的差異,有時(shí)候是因?yàn)榛鸷?,有時(shí)是因?yàn)榍逑葱《沟姆椒ǎ@樣經(jīng)過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和嘗試,才最終做出完美的羊羹。
讓人印象深刻的是,稻垣女士培養(yǎng)三個(gè)外甥做羊羹時(shí),年青人經(jīng)常說(shuō),這次和以前的溫度不一樣了。
稻垣女士說(shuō),因?yàn)樗募練夂蛴形⒚畹淖兓蠹t小豆的溫度就是隨當(dāng)天氣溫而變化的,味道會(huì)因溫度和濕度的微妙不同而有所變化,所以必須用身體感受溫度的細(xì)微變化。
這也就不難理解3平米的小店為什么能年銷售3億日元,為什么店門口每天四點(diǎn)就有人排隊(duì),持續(xù)了40多年。
匠人文化的本質(zhì),只是二個(gè)詞:一是敬業(yè)、一是認(rèn)真。更重要的是小編相信當(dāng)匠人文化被全社會(huì)所承認(rèn),被整商業(yè)市場(chǎng)接受和發(fā)揚(yáng)成為“常識(shí)”,更多產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者接受。
限量是對(duì)品質(zhì)的追求
為什么限量150個(gè)羊羹呢?這也是有原因的,并不是饑餓營(yíng)銷,而是對(duì)品質(zhì)的追求。
稻垣女士這樣解釋,一鍋3公斤的紅小豆,做50個(gè)羊羹,紅小豆超過(guò)3公斤,就做不出那么好的味道了,每天做三鍋要花十個(gè)半小時(shí),已經(jīng)是極限了,所以一天只能賣150個(gè)羊羹。
客人們希望能保證口味,因此能理解他們一天限量150個(gè)的原因,出于對(duì)小竹點(diǎn)心店的喜愛(ài),許多客人自發(fā)成立了“小竹會(huì)“,相約一起排隊(duì),并提出一些建議。
比如每人每天限購(gòu)5個(gè)的建議就是由顧客們提出的,如果不限制,一個(gè)人一下全部買走了,后面的人就買不到了。
這就是現(xiàn)在許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都說(shuō)的社群模式啊,有這么一群忠實(shí)的顧客,自發(fā)組成社群,給企業(yè)提建議,幫企業(yè)宣傳,生意怎么可能不好?
一個(gè)勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的品牌,必將受到人們的尊敬
更讓人尊敬的是,這家店還承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任,他們10%的員工是殘障者,點(diǎn)心中飽含著對(duì)社會(huì)弱勢(shì)群體的關(guān)照和溫情,這也是一種獨(dú)特的味道吧。
被許多企業(yè)家和產(chǎn)品經(jīng)理人景仰的喬布斯,和壽司之神小野二郎,小竹點(diǎn)心店的稻垣女士,都有共同的品質(zhì),追求極致的完美主義。
成功營(yíng)銷案例3:
他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時(shí),他將整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。他首先了解省電力局哪個(gè)部門有可能采購(gòu)電腦,然后逐戶逐門地去認(rèn)識(shí)客戶。當(dāng)他敲開(kāi)用電處的大門的時(shí)候,一個(gè)年輕的工程師很遺憾地告訴他:用電處馬上要采購(gòu)一批服務(wù)器,采用公開(kāi)招標(biāo)的形式,但是由于你們的公司以前沒(méi)有來(lái)聯(lián)系過(guò),所以沒(méi)有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書了,得到標(biāo)書的供應(yīng)商們已經(jīng)開(kāi)始做投標(biāo)書了,三天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。工程師接著說(shuō):這是我們的第一次采購(gòu),最近還會(huì)招標(biāo),到時(shí)歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來(lái)人往,客戶講完之后,就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個(gè)人站在辦公室中間,猶豫著不知何去何從。
銷售代表離開(kāi)客戶的辦公室,開(kāi)始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話,了解這個(gè)項(xiàng)目的情況。朋友一聽(tīng)這個(gè)項(xiàng)目,就勸他不要做了,這個(gè)項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)商早已經(jīng)選定了,不但軟件已經(jīng)開(kāi)發(fā)完了,而且試點(diǎn)都做得很成功,這次招標(biāo)就是履行程序。銷售代表想辦法弄來(lái)這個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商的電話號(hào)碼,打電話到開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求:軟件開(kāi)發(fā)一直基于另一家公司的硬件,而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了。他的態(tài)度很明確:這次不行,歡迎來(lái)談,以后可以合作。
所有的門似乎都被封死了,客戶的招標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過(guò)了。即使想辦法拿到標(biāo)書,關(guān)鍵的軟件開(kāi)發(fā)商又不肯支持,客戶又幾乎一個(gè)都不認(rèn)識(shí),時(shí)間也很有限。況且要做出投標(biāo)書,他需要付出很大的代價(jià),他需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái)并請(qǐng)工程師做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書。如果這時(shí)他放棄,其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。
他沒(méi)有放棄,轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室,來(lái)到客戶的座位前,希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。工程師說(shuō),我這里沒(méi)問(wèn)題,但是你必須得到處長(zhǎng)的同意,處長(zhǎng)在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。銷售代表立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī),處長(zhǎng)壓低了聲音問(wèn)是誰(shuí),銷售代表自我介紹了以后,處長(zhǎng)說(shuō)他正在開(kāi)會(huì),讓銷售代表晚一點(diǎn)打過(guò)來(lái)。
銷售代表不再有任何猶豫,果斷地來(lái)到長(zhǎng)途汽車站直接搭車趕往處長(zhǎng)所在的城市,下車后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了,他來(lái)到會(huì)務(wù)組,打聽(tīng)到處長(zhǎng)的住處。他上去敲門敲了很久,沒(méi)人開(kāi)門,他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的,就緩緩地將門推開(kāi)。處長(zhǎng)正在午休,光著膀子躺在床上。他進(jìn)門時(shí)處長(zhǎng)醒了,但眼睛還睜不開(kāi),光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售代表上前自我介紹,講明希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休的時(shí)間被銷售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行"強(qiáng)行"推銷,處長(zhǎng)滿面怒容。銷售代表一直不斷道歉著,他向客戶解釋:他也知道這樣不好,但是他特意從北京飛過(guò)來(lái),而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至,客戶逐漸原諒了他,松口同意發(fā)給標(biāo)書。銷售代表再三感謝以后,火速趕回鄭州,當(dāng)他到達(dá)電力局時(shí)辦完手續(xù)拿到標(biāo)書時(shí),客戶已經(jīng)快下班了。
雖然拿到標(biāo)書,但僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)。于是,銷售代表請(qǐng)求負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī),輸了也沒(méi)關(guān)系,下次投標(biāo)的時(shí)候至少可以混個(gè)人熟和臉熟。投標(biāo)書一定要做得完美,即使死,也要死得漂亮。
這時(shí)已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了,他們安排好了分工以后,開(kāi)始行動(dòng)。三天以后,他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到電力局。為了能夠贏得這個(gè)定單,他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天,所有的廠家都聚到客戶的會(huì)議室,投標(biāo)就在這里進(jìn)行。其他的標(biāo)很快就定了,但討論服務(wù)器的標(biāo)時(shí),時(shí)間很長(zhǎng),他們一直等到晚上。終于,客戶宣布他們中標(biāo)。
積極的心態(tài):永不放棄、熱情和幫助客戶成功
永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個(gè)案例中,情況對(duì)這位銷售代表很不利,他本來(lái)不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會(huì),為什么他最終贏了這個(gè)定單?后來(lái)銷售代表問(wèn)用電處的處長(zhǎng):"為什么您在招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了的時(shí)候還是發(fā)了標(biāo)書給我?"用電處的處長(zhǎng)說(shuō):"你這個(gè)小伙子很敬業(yè),居然立即就坐長(zhǎng)途汽車來(lái)了,就給你標(biāo)書吧!"銷售代表又詢問(wèn)負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師,總工說(shuō):"我進(jìn)到會(huì)議室的時(shí)候,所有的投標(biāo)書都擺在桌上,你們的標(biāo)書非常搶眼,印刷得很精致,就象一本精裝書一樣。其他公司的投標(biāo)書就只有幾片紙,這個(gè)初始的印象告訴我你們公司值得信賴??紤]到價(jià)格的優(yōu)勢(shì),我還是拍板選了你們。"
在戰(zhàn)爭(zhēng)中,如果士兵有槍有炮,就用槍炮;子彈打完了,就去拼刺刀;刺刀斷了,就用貼身的匕首去拼;匕首打飛了,就用拳頭打用腳踢;胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬;牙齒咬不動(dòng)了,也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭(zhēng)中,頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵,在銷售中也不例外。這種決不放棄,堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。
銷售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會(huì)造成客戶的抵觸,這時(shí)熱情的態(tài)度可以避免客戶的不快。當(dāng)處長(zhǎng)光著膀子從床上坐起來(lái)看見(jiàn)銷售代表的時(shí)候,他的第一個(gè)反應(yīng)一定是不高興,銷售代表如果不能熱情地向客戶解釋,客戶可能會(huì)更加不快。銷售代表的熱情是可以傳染給客戶的。熱情是銷售代表需要具備的第二個(gè)心態(tài)。
對(duì)于客戶來(lái)講,最重要的是通過(guò)采購(gòu)的商品創(chuàng)造更大的價(jià)值,價(jià)格是次要的因素。銷售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物,因?yàn)榭蛻粢_(dá)到目標(biāo)必須與銷售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),銷售代表是幫助客戶成功,幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人,而不是從客戶的錢包里賺錢的人。只有抱著幫助客戶成功的心態(tài),銷售代表與客戶接觸時(shí)才可以正確調(diào)整自己的角色,有助于克服膽怯的心理,并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。
永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀銷售代表必須具備的心態(tài),具備了這三個(gè)心態(tài)的銷售代表才是具備積極心態(tài)的銷售代表。積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時(shí)間。一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績(jī)一定超過(guò)很少與客戶在一起的銷售天才。優(yōu)秀的銷售代表的共同特點(diǎn)就是天天與客戶在一起。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。
信念激勵(lì)心態(tài)
幸運(yùn)的是,當(dāng)一個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候,幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。新員工加入公司的時(shí)候,學(xué)生在新學(xué)期開(kāi)始的時(shí)候,妻子在剛剛出嫁的時(shí)候,他們都有積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個(gè)好印象,工作很積極。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí),認(rèn)真做作業(yè),取得好成績(jī)。新娘子每天伺候公婆,打掃衛(wèi)生,希望成為一個(gè)好妻子。隨著時(shí)間的推移,積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員工開(kāi)始上班遲到了、和同事有矛盾了;學(xué)生開(kāi)始不認(rèn)真聽(tīng)課了,上課走神;新娘子與婆婆鬧矛盾,飯菜也不做了,家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。聽(tīng)他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因:太累了,受不了,不公平,收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài),甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生,簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。銷售代表也一樣。他們的心態(tài)也會(huì)從積極轉(zhuǎn)向消極。最初,每個(gè)新銷售代表都非常積極和主動(dòng),他們來(lái)到一個(gè)新的公司,希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)。一段時(shí)間過(guò)去了,當(dāng)再見(jiàn)到他們的時(shí)候,有一些人開(kāi)始不斷地抱怨,抱怨完之后繼續(xù)去見(jiàn)客戶。再過(guò)一段時(shí)間,見(jiàn)到他們之后,他們說(shuō)少見(jiàn)一次客戶無(wú)所謂,他們以前一天平均見(jiàn)三個(gè)客戶,現(xiàn)在只見(jiàn)兩個(gè)了,他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見(jiàn)了。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折,挫折使一些人消沉,成功使一些人飄飄然。要想成功,無(wú)論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。
抱怨無(wú)濟(jì)于事,只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭(zhēng)中,一位士兵不管什么原因戰(zhàn)死了,他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎?可是很多銷售代表在沒(méi)有完成任務(wù)時(shí)總是找一些理由為自己辯護(hù)。當(dāng)銷售代表已經(jīng)輸了定單或者沒(méi)有完成銷售任務(wù)時(shí),銷售代表再解釋已經(jīng)沒(méi)有意義了。
銷售代表輸?shù)舳▎位蛘邲](méi)有完成任務(wù)一定有兩方面的原因。一方面是外在的因素,例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格太便宜,或者工程師將投標(biāo)書的價(jià)格做錯(cuò)了。對(duì)于外在因素,銷售代表應(yīng)該充分關(guān)注并想盡辦法減少外界因素的損失。另外一方面是內(nèi)在因素,例如,銷售代表有沒(méi)有正確地進(jìn)行銷售。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷售代表的職責(zé),銷售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由。輸了就是輸了。我曾經(jīng)聽(tīng)到的一個(gè)銷售主管解釋自己沒(méi)有完成任務(wù)的借口是:客戶因?yàn)橛又醒腩I(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購(gòu),因此上個(gè)季度任務(wù)完成得不好。這是從外在因素來(lái)解釋自己的失敗,不能幫助自己改進(jìn)做法。
總結(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因,并改進(jìn)自己的做法,去爭(zhēng)取以后的勝利才是失敗時(shí)銷售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。積極的心態(tài)這么重要,怎么能保持和激發(fā)積極的心態(tài)。