網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例有哪些
網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例有哪些
面對中國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而起,成為企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一個新的利器。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的網(wǎng)絡(luò)營銷成功的相關(guān)案例,歡迎閱讀!
網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例1
VANCL凡客誠品是國內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌,它在中國市場出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多,而對于時(shí)尚服裝營銷而言,想在一個新市場當(dāng)中搶得一席之地,即使大量的營銷投入,也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠品的營銷策略,應(yīng)該說他們很懂市場,他們所做的事情,完全符合市場切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。
關(guān)注VANCL凡客誠品的體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)??梢詫ANCL凡客誠品所作的策略進(jìn)行深入的洞察
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道,在新品牌和新產(chǎn)品方面,互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
VANCL凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式,將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站,因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?,廣告的點(diǎn)擊率也是比較高,因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷,其綜合營銷成本也相對降低,并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營銷
一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”,免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗(yàn)活動的策略,用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址,就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過VANCL凡客誠品產(chǎn)品后,那么就會對此評價(jià),并且和其他潛在消費(fèi)者交流,一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷
消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者的推薦或建議,往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢,媒體逐漸有失公正的公關(guān),已經(jīng)讓消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降,口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。
四、會員制體系
類似于貝塔斯曼書友會的模式,訂購VANCL凡客誠品商品的同時(shí)自動就成為VANCL凡客誠品會員,無需繳納任何入會費(fèi)與年會費(fèi)。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志,成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費(fèi)者的歸屬感,拉近了VANCL凡客誠品與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言,互聯(lián)網(wǎng)對VANCaL凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面:
A、降低了營銷成本。
B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
C、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。
從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考,一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費(fèi)者的心態(tài),利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。
另外一方面,消費(fèi)者的心態(tài) 和消費(fèi)交流的欲望,本身也是一種非常有價(jià)值的需求,進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利,幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用,必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情,只是一個時(shí)間問題。
網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例2
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道,在新品牌和新產(chǎn)品方面,互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
VANCL凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式,將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站,因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高,因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷,其綜合營銷成本也相對降低,并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營銷
一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”,免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗(yàn)活動的策略,用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址,就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過VANCL凡客誠品產(chǎn)品后,那么就會對此評價(jià),并且和其他潛在消費(fèi)者交流,一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷
消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者的推薦或建議,往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢,媒體逐漸有失公正的公關(guān),已經(jīng)讓消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降,口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。
四、會員制體系
類似于貝塔斯曼書友會的模式,訂購VANCL凡客誠品商品的同時(shí)自動就成為VANCL凡客誠品會員,無需繳納任何入會費(fèi)與年會費(fèi)。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志,成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費(fèi)者的歸屬感,拉近了VANCL凡客誠品與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言,互聯(lián)網(wǎng)對VANCaL凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面:
A、降低了營銷成本。
B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
C、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考,一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費(fèi)者的心態(tài),利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。
網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例3
鈦媒體注:途牛旅行網(wǎng)今年5月赴美上市后,股價(jià)在兩個月內(nèi)從發(fā)行價(jià)的9美元漲到了18美元,市值翻番。縱觀途牛的發(fā)展過程,你會發(fā)現(xiàn)它始終活在在線旅游三座大山的壓力下;但卻一直圍繞休閑旅游這個核心,并把巨頭不善于做的跟團(tuán)游做到極致。這種極致,某種程度上幫助途牛在激烈競爭中存活壯大,也同樣制約了其業(yè)務(wù)的橫向創(chuàng)新使它成為一家相對較小的公司?!渡虡I(yè)價(jià)值》記者劉泓君通過多方采訪,梳理出途牛網(wǎng)在巨頭陰影下的生存路徑,總結(jié)為四個法則:
如今看來,滑動鼠標(biāo)就可以在網(wǎng)上輕松預(yù)訂旅游線路是一件理所當(dāng)然的事情。但在8年以前,這是沒有人做過的一片藍(lán)海。僅僅依靠休閑旅游發(fā)展而來途牛旅行網(wǎng)已于今年5月赴美上市,成為繼攜程、藝龍、去哪兒之后,第四家在納斯達(dá)克上市的中國在線旅游公司。
中國的在線旅游市場頗像如今的互聯(lián)網(wǎng)格局,攜程、藝龍和去哪兒把持大勢三分天下,幾乎壟斷了在線旅游市場。攜程是中國最早一批的互聯(lián)網(wǎng)公司,從酒店預(yù)訂起家,已經(jīng)發(fā)展成為擁有機(jī)票、酒店、用車、門票、旅游及攻略的綜合性旅游平臺;藝龍被攜程步步逼退主攻酒店;后起之秀去哪兒從比價(jià)搜索起勢,在百度投資之后成為能夠與攜程正面對抗的等量級平臺。
途牛與去哪兒同一時(shí)間創(chuàng)建,是在三巨頭的夾縫中成長起來的公司。相比于其他三家的體量,它依舊只是一家小公司,按上市的發(fā)行價(jià)計(jì)算,途牛上市時(shí)的市值是攜程的1/20,是去哪兒市值的1/7。除了在線旅游的三大巨頭,驢媽媽、同程網(wǎng)、窮游等在線旅游公司層出不窮,途牛也是這批定位于細(xì)分旅游市場的創(chuàng)新公司中,最先脫穎而出的。
在中概股公司接二連三的上市中,途牛網(wǎng)的CFO楊嘉宏始終戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。一方面,在美國的資本市場上,并沒有與途牛類似的模式,難以套用美國的商業(yè)模式打動投資者;另一方面,途牛暫未盈利。其招股說明書顯示,2012到2013年途牛一共凈虧損1.868億元,2013年凈虧損7963萬元,毛利率僅為5%。
然而,上市后不到兩個月,途牛如同從天而降的一匹黑馬,其股價(jià)從發(fā)行價(jià)的9美元漲到了18美元,市值翻番。如今的中國互聯(lián)網(wǎng)格局越來越成為巨頭壟斷的天下,如何在巨頭的陰影下創(chuàng)業(yè),并在激烈的競爭格局中勝出?
法則一:找準(zhǔn)定位做減法
如果要給途牛的成功總結(jié)一條經(jīng)驗(yàn),最重要的是找準(zhǔn)定位,精確到極其細(xì)分的市場。
途牛旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO于敦德并沒有華麗的大公司背景,而是一直呆在先聲網(wǎng)、博客中國、育兒網(wǎng)等創(chuàng)業(yè)公司。早在他打算創(chuàng)建途牛時(shí),攜程、藝龍等在機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)已經(jīng)可以很方便地在網(wǎng)上預(yù)訂,但休閑旅游的線上預(yù)訂幾乎一片空白。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起,越來越多人會通過互聯(lián)網(wǎng)查詢旅游攻略和旅游線路,查詢線路進(jìn)入網(wǎng)站是最早期的流量來源。于敦德開始做起了休閑旅游的旅游攻略社區(qū)和景點(diǎn)介紹,類似于今天的螞蜂窩。
但此模式并不能產(chǎn)生收益,于是途牛轉(zhuǎn)型做旅行社的預(yù)訂平臺。這相當(dāng)于線上給旅行社一個展示平臺,從幫旅行社銷售出的產(chǎn)品中抽取傭金。隨著更多的旅行社把旅游業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上,途牛訂單量快速增長。
在大公司的陰影下,于敦德選擇了攜程并沒有切入的業(yè)務(wù)——休閑度假旅游。如果說攜程是把供應(yīng)商提供的機(jī)票、酒店放到網(wǎng)絡(luò)平臺銷售,途牛則幫助線下旅行社和供貨商產(chǎn)品進(jìn)行打包、整合后再通過網(wǎng)絡(luò)分銷,賺取差價(jià)。此外,攜程會利用預(yù)訂機(jī)票、酒店業(yè)務(wù)的優(yōu)勢發(fā)展自由行,而途牛則把主要精力放在跟團(tuán)游上,這樣就形成了雙方的差異化競爭。
直到今天,跟團(tuán)游依然是途牛的主營業(yè)務(wù)。途牛網(wǎng)最新財(cái)報(bào)顯示,2013年,跟團(tuán)游、自助游的營收分別是19億、11億,分別占總營收的63%和37%。
幸運(yùn)的是,與酒店、機(jī)票相比,跟團(tuán)游要復(fù)雜很多,這需要提供給消費(fèi)者海量的選擇:在不同線路、往返時(shí)間和酒店的自由組合中都會有很多細(xì)分機(jī)會。如今,途牛的旅游產(chǎn)品已經(jīng)有20萬種;即使這樣,途牛依然認(rèn)為需要豐富產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者多樣化需求,多樣化的選擇已經(jīng)在與巨頭的競爭中筑起壁壘。
例如,途牛上銷量最好的產(chǎn)品是馬爾代夫的海島游,上線1629種產(chǎn)品;途牛還在馬爾代夫首都馬累設(shè)立了專屬柜臺,途牛游客可直接在機(jī)場的途牛柜臺辦理手續(xù)和享受當(dāng)?shù)亟訖C(jī)服務(wù);并可以在出游的前30天無條件無損退款。相比之下,攜程的馬爾代夫海島游僅374個產(chǎn)品,選島攻略也沒有途牛細(xì)致;去哪兒利用開放平臺的優(yōu)勢,接入了50個代理商和1195條馬爾代夫的旅游線路,但僅接入產(chǎn)品,并沒有詳細(xì)的選島說明。
馬爾代夫有1190島嶼,其中有87個是“一島一飯店”的模式開發(fā)成度假酒店,游客預(yù)訂旅游線路的首要問題是選島。
途牛制定了可供旅游的62個海島攻略,并制定了專門的浮潛海島推薦和婚禮策劃海島推薦。游客可以在制定路線時(shí)按照入住房型、上島交通工具、整體預(yù)算以及出游目的(蜜月、親子、浮潛)來選擇海島,并對海島進(jìn)行了分級,收集了每一個海島的風(fēng)景照片、娛樂設(shè)施、房型(具體到是否有飲用水、網(wǎng)絡(luò)、浮潛是否收費(fèi))、島上餐飲、酒店電話郵箱以及用戶點(diǎn)評、滿意度比例和游記。如果游客需要預(yù)訂馬爾代夫海島游,比較幾個在線旅游網(wǎng)站,很容易從途??吹矫總€島的詳細(xì)說明并按條件選擇,這樣就形成了閉環(huán)預(yù)訂。
事實(shí)上,途牛在發(fā)展中并不乏其他機(jī)會。早在2010年,途牛旅游網(wǎng)COO嚴(yán)海鋒發(fā)現(xiàn)門票業(yè)務(wù)是一個互聯(lián)網(wǎng)化的機(jī)會,于是開始嘗試去做,快速增長的門票業(yè)務(wù)與他最初的設(shè)想一致。但最終,途牛網(wǎng)還是縮小了門票規(guī)模——繼續(xù)投入意味著要投入大量的人。同樣,嚴(yán)海鋒曾發(fā)現(xiàn)預(yù)付酒店也會大有商機(jī),但最終沒有選擇進(jìn)入,他說:“我們一直都堅(jiān)持一個觀點(diǎn),要做減法,盡可能做少,就像我們在創(chuàng)業(yè)之初專注于做旅游度假,沒有做酒店機(jī)票。如果做得多反而沒有辦法做起來。”
2013年在線旅游度假市場中,通過攜程旅行網(wǎng)產(chǎn)生的旅游度假業(yè)務(wù)全年交易額約占在線旅游度假市場總交易額的23.3%,位居第一;途牛旅游網(wǎng)占比約為9.8%,排名第二;其次是驢媽媽和同程網(wǎng)。與攜程不同的是,途牛旅游更加專注于跟團(tuán)游和境外游,其中境外游占途牛業(yè)務(wù)收入的70%以上;而攜程早期并沒有進(jìn)入境外市場。對于這幾年的經(jīng)歷,于敦德稱:“大部分企業(yè)家太想把公司做好了,所有事情都做,才會出現(xiàn)問題。我們一直克制想要做多的欲望,只做線上旅游,不能做機(jī)票、不能做商旅。”
法則二:尋找規(guī)模效應(yīng)
與巨頭競爭的另一大法則是把細(xì)分市場做深做大。在線旅游電商與零售業(yè)的本質(zhì)高度相似,這最終是一個需要規(guī)模效應(yīng)勝出的行業(yè):途牛能幫供應(yīng)商賣出的量越多,議價(jià)能力就越強(qiáng)。如果途牛規(guī)模擴(kuò)大,可以承諾賣出1/3的座位,供應(yīng)商也就有實(shí)力去包機(jī),因此規(guī)模越大,資源和庫存的控制能力就越強(qiáng)。
無論是規(guī)模擴(kuò)張的要求還是消費(fèi)者對服務(wù)的需求,于敦德的另一個重大決策是線下服務(wù)中心的成立。
要建立線下服務(wù)中心并不是一個簡單的決定。對于旅游需求旺盛的北上廣深來說,在地面租個房子建立服務(wù)中心需要花費(fèi)100萬的成本。但是,線下服務(wù)中心也可以形成快速擴(kuò)張,增加銷售、市場等人員以增加本地的供貨商的供給。在休閑旅游的產(chǎn)品組合中,用戶往往需要選擇出發(fā)地,如果能多添加一些當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商,可以大大擴(kuò)展消費(fèi)人群。
另一方面,這也是途牛建立線下服務(wù)體系的好機(jī)會。出境游的客單價(jià)較高,兩人的馬爾代夫游可能會耗費(fèi)5萬人民幣,很多人傾向于去實(shí)體店做咨詢來確認(rèn)途牛并不是皮包公司。而歐洲行、日本、美國等國家還面臨辦理簽證的復(fù)雜問題,線下服務(wù)中心使得簽證和咨詢都更加便捷。
從2009年到2010年,線下服務(wù)中心已經(jīng)擴(kuò)張到北京、上海、南京、杭州、蘇州、無錫。截止到上市,途牛已經(jīng)擁有了15家線下分公司,嚴(yán)海鋒透露:“今年不出意外應(yīng)該能到40個分公司。”
“早期的話比較簡單粗暴,就是看人口看GDP,哪兒有錢哪兒人多就去哪。”于敦德這樣闡述線下服務(wù)中心的方法。
快速擴(kuò)張的另一個方法就是品牌廣告。途牛是第一個在地鐵站打廣告的互聯(lián)網(wǎng)公司,而占領(lǐng)二三線城市的方式是央視和地方衛(wèi)視的廣告。
上市前夕,途牛重金簽下Kimi和林志穎作為代言人,于敦德認(rèn)為:“這對接下來在二三線城市的擴(kuò)展起到非常大的幫助,以前我們在一線城市里面的知名度還是比較高的,但是二三線城市數(shù)量太多了,全國性媒體投放對品牌本地化提升有很大幫助。”
途牛上市之后的重心是向二三線城市擴(kuò)張。除了最基礎(chǔ)的人口和GDP的考量,于敦德還會根據(jù)后臺數(shù)據(jù)決定將要擴(kuò)張的城市。2011~2012年,于敦德的主要工作是梳理內(nèi)部流程和提升內(nèi)部效率。如今,在途牛的后臺中,每天都可以看見現(xiàn)階段的訂單量、訂閱IP、轉(zhuǎn)化率等一系列指標(biāo)。同時(shí)于敦德也會分析在同一個城市的產(chǎn)品與同行之間的差異來選擇擴(kuò)張方式,如銷售預(yù)期、產(chǎn)品豐富程度、及時(shí)確認(rèn)率、價(jià)格競爭力。
傳統(tǒng)供應(yīng)商在采購了機(jī)票以后通常不愿意做自由行,因?yàn)槁眯袌F(tuán)到境外買東西、吃飯,旅行社往往可以賺取更高的返點(diǎn)費(fèi)用。但嚴(yán)海鋒發(fā)現(xiàn),自由行越來越成為消費(fèi)者的旅行趨勢,于是他們開始自主研發(fā)產(chǎn)品,直接跟航空公司與酒店合作。楊嘉宏稱,在一線城市中,自由行成為風(fēng)潮,這個群體正在逐步擴(kuò)大。
除了順應(yīng)趨勢研發(fā)一些自由行產(chǎn)品,途牛也在充分發(fā)揮自己擅長的方面——今年重點(diǎn)把市場下沉到二三線城市繼續(xù)深入跟團(tuán)游業(yè)務(wù),并預(yù)計(jì)隨著二三線城市人群的加入,未來跟團(tuán)游的數(shù)量還會有提升。
法則三:好服務(wù)是根基
服務(wù)也是形成與巨頭差異化的重要環(huán)節(jié),因?yàn)榉?wù)的好壞與企業(yè)規(guī)模關(guān)系并不大,但是好的服務(wù)卻可以極大程度上留住客戶,并為企業(yè)品牌積累口碑。
旅游是非常不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,途牛并不具有旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)能力,如何控制服務(wù)質(zhì)量成為一個大問題。
伴隨著快速擴(kuò)張,更多的問題也漸漸暴露出來。尤其是消費(fèi)者的投訴開始變多,比如途牛并不直接提供產(chǎn)品和導(dǎo)游,難以控制供應(yīng)商的服務(wù),酒店不滿意,航班晚點(diǎn)等帶來行程改變。
旅游類產(chǎn)品分為淡季和旺季,當(dāng)供應(yīng)商們淡季難以賣出產(chǎn)品時(shí),就希望途牛可以幫忙分擔(dān)銷售壓力。一個供應(yīng)商與航空公司簽訂一年期協(xié)議,一年包下300架飛機(jī)和一萬個航空公司的座位,如果賣不掉會壓力很大,因此希望可以讓途牛幫忙做分銷。但如果遇到旺季,旅行社對途牛來的客戶并沒有自己的客戶上心,因此也頻頻出現(xiàn)消費(fèi)者投訴。
意識到好服務(wù)的重要性正是在一次次游客投訴中發(fā)現(xiàn)的。2008年是途牛網(wǎng)最困難的一年。當(dāng)時(shí)途牛網(wǎng)的訂單量漸漸有了起色,并且建立了一個小型的呼叫中心。由于資金缺乏,于敦德用開源系統(tǒng),買了一些硬件,花了不到10萬攢了一個山寨的呼叫中心。10個電話放在一個桌子上,客服們互相遞來遞去,但由于系統(tǒng)不穩(wěn)定,經(jīng)常會出現(xiàn)接通電話以后聽不到聲音或者回音,導(dǎo)致消費(fèi)者常常懷疑這個網(wǎng)站的真實(shí)性而不敢下單。他們想各種方法解決這個問題,但在不大力增加成本的情況下始終無法解決回音問題。
那時(shí),途牛唯一的發(fā)展資金是天使投資的幾百萬人民幣,直到于敦德找到戈壁的A輪投資以后,花費(fèi)一兩百萬才徹底解決呼叫中心的問題,用戶體驗(yàn)由此大幅提升,訂單量提升了20%以上。
從2011年開始,于敦德把主要精力放在流程梳理和指標(biāo)體系建立中,通過流程梳理提高內(nèi)部效率,比如把1000元以下低客單價(jià)的產(chǎn)品全部自動化,實(shí)現(xiàn)手機(jī)和PC的無線預(yù)訂,以提高人均產(chǎn)能效率;指標(biāo)體系的建立則是為了給用戶提供更好的服務(wù)。
建立指標(biāo)體系中一個重要的環(huán)節(jié)是抽象產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。比如馬爾代夫的酒店經(jīng)常會有老鼠和蟑螂,這就需要途牛內(nèi)部給不同的產(chǎn)品定級,低于二級則不可以售賣。
為了解決游客與供貨商之間的分歧,途牛還建立了一套實(shí)物電商搭建點(diǎn)評體系,如果好評率低于75%的產(chǎn)品,將被迫下架。出于產(chǎn)品銷量考慮,旅行社都非??粗赜脩舻狞c(diǎn)評,逼迫旅行社不得不提高質(zhì)量。再者,途牛網(wǎng)也設(shè)立了質(zhì)量控制師進(jìn)入到供應(yīng)商的公司中,根據(jù)用戶的投訴來改變他們的產(chǎn)品和服務(wù)。
為了形成與其他巨頭相互區(qū)別的競爭壁壘,途牛組建了一支400人規(guī)模的產(chǎn)品咨詢團(tuán)隊(duì),用戶可以隨時(shí)隨地打電話咨詢旅游線路并解決旅游中的麻煩,這大大提高了用戶體驗(yàn)。一支通曉各國旅游線路的產(chǎn)品顧問還可以根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品,并隨時(shí)接受來電咨詢,這對只把跟團(tuán)游當(dāng)成副業(yè)的三大巨頭來說略顯奢侈。形成旅游服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn),這就給想要境外游的消費(fèi)者打上了一個標(biāo)簽,途牛的休閑旅游是最專注的。
法則四:與巨頭共舞,資本綁定利益
途牛上市的一個重大利好消息是攜程的入股。
在途牛網(wǎng)發(fā)展的歷史中,從未接入過攜程的任何產(chǎn)品。兩家的合作態(tài)度可以看出,在激烈的競爭中,雙方始終互存戒心。上市前夕,楊嘉宏發(fā)現(xiàn)幾乎所有投資人都會問到關(guān)于與攜程的競爭問題。投資人始終擔(dān)心已經(jīng)擁有流量入口的攜程如果發(fā)力在線旅游,途牛該如何應(yīng)對。也就是說,途牛的上市需要攜程的入股增加投資者信心。
對于攜程來說,如果途牛上市融資迅速壯大,也成為攜程在細(xì)分市場的隱患;投資一家上市公司對攜程來說也有利無害。再者,在線旅游公司為了爭奪市場不得不通過價(jià)格戰(zhàn)拉低毛利率,各家已經(jīng)對這種惡性競爭漸漸疲憊。
途牛與攜程雙方也正在相互拋橄欖枝。就在紐約路演前夕,嚴(yán)海鋒接到一條短信稱,攜程有興趣與途牛合作。于敦德與楊嘉宏在香港的一家酒店與梁建章見面,做了兩個約定:一是雙方不再打價(jià)格戰(zhàn);二是雙方考慮在資源方面爭取更多合作。入股之后,攜程會把獨(dú)家的酒店接入途牛,同時(shí)途牛也會幫攜程賣產(chǎn)品以緩解他們的庫存壓力。這意味著,攜程變成了途牛的供應(yīng)商之一。上市前兩周,攜程宣布認(rèn)購1500萬美元途牛股票,并獲得途牛董事會的一個席位。不難發(fā)現(xiàn),1500萬美元的金額并不算大,象征意義大于整合意義。
背靠大樹站定陣營以后,雙方都可以結(jié)束不必要的價(jià)格戰(zhàn),專心發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。上市是途牛擴(kuò)張和發(fā)展新業(yè)務(wù)的一個重要起點(diǎn),但是它依然需要面對巨額虧損和低毛利率。財(cái)報(bào)顯示,途牛毛利率一度低至4%,停止價(jià)格戰(zhàn)以及規(guī)模擴(kuò)張或許能讓毛利率有所好轉(zhuǎn)。于敦德稱,接下來的主要工作是進(jìn)入二三線城市以及如何圍繞休閑旅游產(chǎn)品創(chuàng)新,比如途牛推出類似于唯品會的“尾品打折”;于敦德發(fā)現(xiàn)在國外上網(wǎng)自費(fèi)很高,推出了20天不限流量的上網(wǎng)硬件產(chǎn)品。
猜你喜歡: